1 bis 100: Salesforce aufbauen, Prozess einrichten und beim Start skalieren

Als Sohn eines ehemaligen Regierungsbeamten verbrachte ich den größten Teil meiner Kindheit in verschiedenen Ecken Indiens. Meine Geschichte in jedem Klassenzimmer blieb jedoch gleich. Ich war in einer Klasse von 60 mit nur wenigen guten Lehrern, unterdurchschnittlichem Lernen und selten gefordert. In der neunten Klasse wusste ich bereits, was ich wollte: Engineering. Als ich in einer kleinen Ecke von Bareilly lebte, hatte ich keine Ahnung, wie es mir bei einer landesweiten Prüfung gehen würde.

Nach 18 Jahren, es war etwa im Juni 2016, hatte ich einen MBA von der Kellogg School of Management erworben und einen 4-jährigen Aufenthalt bei McKinsey in den USA erfolgreich absolviert. Nun war es an der Zeit, Möglichkeiten in Indien zu erkunden. Obwohl Zishaan zufällig einer meiner engsten Freunde war, wurde meine Entscheidung für Toppr von anderen Faktoren beeinflusst. Toppr hatte ein inspirierendes Team, es war ein frühes Startup, was bedeutete, dass ich viel mehr tun konnte und das Produkt an sich ein Problem lösen würde, das mir sehr am Herzen lag. In der 10. Klasse zog ich in eine Metropole, die mir half, einen Abschluss von IIT Bombay zu erhalten, aber nicht jedes Kind wäre so glücklich.

Bei dieser Entscheidung habe ich mich entschieden, das Lernen mit dem Toppr-Team zu revolutionieren.

Erstellung eines Plans für nachhaltiges Wachstum

Als ich hereinkam, war Toppr bereits auf dem Weg von 0 nach 1 gegangen. Daher bestand meine Aufgabe darin, 1 bis 100 zu erreichen, und der erste Schritt bestand darin, nachhaltige Systeme zu schaffen und eine Struktur zu schaffen, um die wir weiter wachsen können. Die Idee war, die Vertriebsplanung strukturierter zu gestalten. Für mich besteht das Ziel der Planung darin, Unbekannte auszurotten und sicherzustellen, dass nichts außerhalb unserer Kontrolle liegt. Das ist die Philosophie, mit der ich arbeite, und ich wollte sie in die Verkaufs- und Marketingprozesse von Toppr einbringen. Im Oktober 2016 haben wir einen monatlichen Plan eingeführt, der in Wochen und Tage unterteilt ist. Dies gab jedem Vertriebsmitarbeiter Klarheit über seine täglichen Ziele. Wir haben das gleiche für das Marketing wiederholt und im November 2016 haben wir einen Meilenstein in unserem Umsatz erreicht.

Das Problem: Die richtigen Leute finden

Bevor ich zu Toppr kam, waren wir stark von unserem Telesales-Kanal abhängig, während der Verkauf von Fuß zu Straße noch in den Kinderschuhen steckte. Im April 2017 hatten wir Schwierigkeiten, mit dem Tempo zu wachsen, von dem wir wussten, dass wir das Potenzial dazu hatten, insbesondere weil wir von einer größeren Basis aus wachsen mussten. Unser größtes Anliegen war es, die richtigen Leute zu finden, um neue Städte zu gründen. Wir suchten nach neuen Mitarbeitern und es wurde sehr schwierig, einer neuen Person mit einer so wichtigen Aufgabe zu vertrauen, auch ohne direkte Aufsicht. Wir wussten, dass wir unsere Vertriebsanstrengungen vor Ort ausbauen mussten, und das mussten wir schnell tun.

Die Lösung: Eine bundesweite Vertriebsmannschaft mit unseren internen Problemlösern an der Spitze

Die Lösung traf uns, als wir in den frühen Stunden der Nacht in einer Slack-Gruppe plauderten. Wir sind ein Unternehmen für Problemlöser, deren Grundprinzipien wir sind. Anstatt neue Mitarbeiter einzustellen, könnten wir einige unserer besten Mitarbeiter entsenden, um diese Herausforderung zu meistern. Ich habe meine Auswahl nicht auf Vertriebsexperten beschränkt, ich selbst hatte keine Erfahrung mit Hardcore-Verkäufen vor Toppr.

Wenn ich Vertrauen in meine Fähigkeiten als Problemlöser der ersten Prinzipien hätte, hatte ich das gleiche Vertrauen in jeden, der ein Problemlöser der ersten Prinzipien war.

Wir haben 6 unserer Top-Performer aus dem Unternehmen herausgezogen, unabhängig davon, zu welchem ​​Team sie gehörten. Innerhalb von Tagen bestieg ein Team von Marketingexperten, Ingenieuren, Produktmanagern und Fachexperten Flüge zu 6 verschiedenen Zielen. Bis Dezember 2017 hatten wir unsere Präsenz auf 15 Städte ausgebaut, mit einem 5-fachen Umsatzwachstum.

Heute haben diese Wegbereiter einen Weg für nachhaltiges Wachstum von Toppr geebnet und eine bemerkenswerte Reise innerhalb der Organisation unternommen. Es hat sich gelohnt zu sehen, wie sie von Projektmanagern, Senior Managern usw. zu AVP- und General Manager-Positionen im Vertrieb und in anderen Funktionen zur Unterstützung des Umsatzwachstums aufsteigen. Menschen, die vor nicht allzu langer Zeit programmiert, vermarktet und Inhalte erstellt haben, bieten jetzt den neuen Schülern ein besseres Lernen.

Blick in die Zukunft

Ich bin seit über 2 Jahren nicht mehr bei Toppr, wir haben unsere Vertriebsstruktur auf über 20 Städte ausgedehnt und unseren Umsatz um das 10-Fache gesteigert. Aber selbst wenn mich heute jemand fragt, was meine größte Leistung ist, sage ich, dass ich mein Team betreue. Beim Aufbau meines Teams war es meine Aufgabe, Personalmanager aufzubauen. Wenn Sie Menschen pflegen und sehen, wie sie zu den Führungskräften von morgen heranwachsen, ist dies ein erstaunliches Gefühl, mit dem nichts mithalten kann. Ich hatte das Glück, das bei Toppr zu erleben. Während ich dies schreibe, ist meine Reise bei Toppr noch lange nicht abgeschlossen. In meinem Angebot, Toppr auf 100 zu bringen, werden unsere Vertriebsprozesse weiter überarbeitet, Systeme eingerichtet und die zukünftigen Führungskräfte von Toppr aufgebaut.

Hier sehen wir unseren nächsten Meilenstein.