Verkaufen Sie von innen einen Eimer?

Ich habe gerade erst im B2B-Vertrieb angefangen. Ich hatte erwartet, dass es eine Herausforderung sein würde, aber ich glaubte an das Produkt. Ich musste glauben, dass die Ergebnisse kommen würden, wenn ich in die Arbeit stecke. Also das habe ich getan. Meine Zielaussichten waren Immobilienentwicklungsunternehmen und Immobilienverwaltungsgesellschaften. Ich hatte ein Technologieprodukt, das ihnen das Leben erleichtert und ihnen zusätzliche Einnahmen bringt - ein Hauslauf! Es war innovativ und es gab keinen direkten Wettbewerb auf diesem Markt. Ich musste es nur verkaufen!

Also machte ich mich an die Arbeit - ich habe alles versucht. Ich habe mit jemandem gesprochen, den ich auf dem Gebiet kannte. Ich rief Leasingmanager, Empfangsmitarbeiter und Facility Manager an. Ich habe Website-Kontaktformulare ausgefüllt, Firmenkontaktadressen per E-Mail gesendet, in Lobbys gewartet, viele verschlossene Türen ausprobiert, an jedem Netzwerkereignis teilgenommen, das ich finden konnte, habe mit potenziellen Kunden auf LinkedIn und Twitter Kontakt aufgenommen, an öffentlichen Meetings teilgenommen, mit allen in den Nachrichtenartikeln genannten Personen Kontakt aufgenommen und ging zu Alumni-Events - selbst für Programme, an denen ich nicht teilnahm. Ich kam zu Pitch-Events und fand eine Ausrede, um ein Zitat in einem Pressetext zu erhalten. Ich würde 90 Minuten fahren, um zu einer Veranstaltung um 7:30 Uhr zu kommen, eine Tonne Outreach aus einer Hotellobby heraus herausholen und weitere 30 oder 30 Kilometer fahren, um ein abendliches Networking-Event in einer anderen Stadt zu starten und nach Hause zu kommen um 23:00 Uhr. Währenddessen habe ich unser tolles neues Produkt an alle weitergegeben, die es hören würden.

Ich hatte mich überzeugt, dass ich in einer glücklichen Position war. Andere Verkäufer hatten Mitbewerber mit ähnlichen Produkten, mit denen sie konkurrieren konnten. Sie mussten die Interessenten davon überzeugen, dass ihr Produkt ein besseres Angebot war - günstiger, qualitativ hochwertiger und vielleicht ein besseres Serviceerlebnis. Ich dachte, ich hätte es als Verkäufer ohne Konkurrenten gemacht. Ich wollte ihre Einnahmen steigern und gleichzeitig den Aufwand reduzieren - sie sollten über dem Mond sein! Wenn das stimmte, warum hängten sie mich dann auf? Alle meine Nachrichten zu den Problemen, die ich für meine wartenden Interessenten lösen konnte, wurden gefiltert und gelöscht. Bei meinen kalten Anrufen versuchten die Interessenten, das Telefon zu verlassen. Ich hatte das Gefühl, dass 80% meiner Bemühungen darin bestanden, ins Leere zu schreien. Die meisten Interessenten gaben an Wenn es eine echte Gelegenheit wäre, hätten sie davon gehört. Sie hatten andere Aufgaben zu erledigen und mussten nicht den Tag damit verbringen, Verkaufsgespräche zu hören. Dies ist eine allgegenwärtige Erfahrung für frühe Vertriebsmitarbeiter und ein besonderes Problem beim Verkauf eines Produkts, das noch niemand kauft.

Nach drei Monaten, in denen ich jeden Winkel hatte, an den ich denken konnte, bekam ich zu meiner Überraschung ein paar Geschäfte. Es war anstrengend, aber die Früchte meiner Bemühungen begannen, meine Rechnungen zu bezahlen, was ein besseres Geschäft war, als ich es bei früheren Unternehmungen hatte. In einem Moment der Klarheit entschied ich mich, mein CRM in der Zeit zurückzublättern, um herauszufinden, wie ich die Transaktionen ausgeführt habe, die für mich abgeschlossen wurden. Es gab hundert Deals, die sich im Schneckentempo bewegten, und eine Handvoll, die sich bewährt hat. Durch Tonnen von Follow-ups gescrollt - diese waren die gleichen wie alle anderen Deals zu dieser Zeit, und ich fand den Unterschied bis zum Beginn des Deals. Zu meiner Überraschung bestand der Hauptunterschied zwischen verlorenen Deals und gewonnenen Deals darin, wie ich den Deal eröffnete und nicht etwas anderes. Die Berührungen zu über 6 Jahren, zum richtigen Zeitpunkt Kontaktaufnahme, Abschluss der Studie, Fallstudien - es schien sich nicht viel zwischen den gekauften Deals und denen, die nicht geklappt haben, zu unterscheiden. Es kam auf eine Sache an, die abgeschlossenen Geschäfte waren weniger kaufmännisch und menschlicher offen. Dies waren Leute, denen ich zufällig begegnete oder die mir durch eine gegenseitige Verbindung vorgestellt wurden. Ich stellte fest, dass der Unterschied in diesen Fällen darin bestand, dass es sich um Interessenten handelte, die meine Nachrichten nicht in den eingehenden Verkaufskorb übertragen und mich verworfen haben, bevor ich den Wertbeitrag unseres neuen Produkts beschreiben konnte.

Sicher, in einer idealen Welt ist jeder aufgeschlossen und niemand hat einen schlechten Tag. Ihr Interessent nimmt den Hörer ab und möchte ernsthaft zuhören und sich mit der Person verbinden, die sich für die Rufnummer interessiert. In Wirklichkeit hat Ihr Interessent andere Dinge, die Sie tun müssen, und diese Dinge betreffen Sie nicht! Als Angestellte werden sie dafür belohnt, dass sie ihren Job gut gemacht haben, und es wird meistens nicht erwartet, dass sie Aspekte ihres Jobs neu erfinden oder strategische Beziehungen für ihren Chef finden. Dies kann für einen Unternehmer schwierig zu verstehen sein. Der Unternehmer wird belohnt, wenn er neue Wege gefunden hat, um Abfälle zu beseitigen und das Endergebnis zu verbessern. Der Mitarbeiter wird dafür belohnt, dass er seinen Job erfolgreich absolviert hat. Schlimmer noch, es besteht ein erhebliches Risiko für den Arbeitnehmer, wenn er seine Arbeit anders macht und nicht ausfällt. Sie riskieren eher faul als innovativ. Eine Tonhöhe zu hören, anstatt ihren Job zu erledigen, ist eine negative Leistung, sobald sie dies erkannt haben - Eject-Eject-Eject !! Das ist, wenn Sie während Ihres Verkaufsgesprächs aufgehängt werden.

Stellen Sie sich ein alternatives Szenario vor, das Sie mit jemandem in Ihrer Branche treffen. Sie sind in einem angrenzenden Geschäft und machen interessante Dinge. Sie haben es geschafft und freuen uns darauf, wieder aufzuholen. Es stellt sich heraus, dass Sie ein Problem aushandeln müssen, um das sie innovativ sind. Vielleicht wäre eine Partnerschaft interessant. Es wäre ein Gewinn, wenn es natürlich klappen würde, aber zumindest werden Sie mit den Leuten mithalten können, die interessante Dinge tun und versuchen, Probleme in Ihrer Welt zu lösen. Dies ist keine Beziehung zwischen Verkäufer und Interessenten, sondern eine Beziehung zwischen Mensch und Mensch. Es ist viel einfacher, Gelegenheiten für eine Zusammenarbeit zu sehen, wenn Ihre Beziehung von Mensch zu Mensch besteht, als wenn Sie wissen, dass Sie verkauft werden.

Ich hatte Erfolg, als ich einen Deal auf organische und menschliche Art eröffnete, anstatt in ein Verkaufsgespräch zu springen. Als ich das herausfand, führte ich eine 80-20 Analyse durch. Ich habe die meiste Arbeit, mit der ich meine Tage gefüllt habe, ganz fallen gelassen und mich auf das, was funktioniert hat, verdoppelt. Ich würde nicht den ganzen Tag damit verbringen, meine Anrufe und E-Mails im "Eimer" zu verwerfen - eine Kategorisierung, in der Spam-Nachrichten ignoriert werden. Ich habe einen Großteil meines Arbeitstages freigesetzt, als ich den Einsatz, der zum Scheitern verurteilt schien, entfernte. Dies ermöglichte mir, viel mehr Möglichkeiten zu schaffen, um menschliche Beziehungen zu potenziellen Kunden herzustellen. Es war erfolgreich, persönliche Perspektiven zu treffen. Daher habe ich mehr Möglichkeiten gefunden, mit diesen Leuten in den Raum zu kommen. Die Einführungen haben sich ausgezahlt, daher habe ich mich nach Einführungen gefragt, die hilfreich wären, und später noch einmal nachschauen.

Durch diese Änderungen wurden meine Ergebnisse beschleunigt. Die Aussichten würden mich überall sehen und eine positive Interaktion mit mir haben. Ihre Kollegen schickten mir Einführungen, falls es eine Gelegenheit für eine Zusammenarbeit geben sollte. Ziemlich schnell verzeichnete ich das höchste Umsatzwachstum im Unternehmen, nicht lange danach hatte ich das größte Buch im Vertriebsteam. Ich konzentrierte mich darauf, meinen menschlichen Kontakt mit den besten Perspektiven zu maximieren, und die Anzahl sorgte für sich.

Dale Carnegie schrieb: „Interessant zu sein, interessiert zu sein.“ Besonders wenn Sie jemanden persönlich treffen, nach der anderen Person fragen, über ihr Geschäft und ihre Interessen sprechen und Ihre Arbeit ganz natürlich im Gespräch aufkommen lassen. Geben Sie dann ein menschliches Beispiel an: Diese Person (wie Sie) hatte ein Problem, ich habe sie mit unserem Produkt verbunden, das war das Ergebnis. Es lohnt sich auch, eher als Peer als als Lieferant zu erscheinen. Ich habe das in meiner Welt bemerkt, die Verkäufer trugen Polos mit dem Firmenlogo ihres Unternehmens. Meine Kunden trugen Blazer und Hosen mit Button-Down - ich würde genauso aussehen.

Jeder in der Geschäftsentwicklung schickt viele Follow-ups. Sie sollten für den Interessenten relevant sein - ein einfacher Gewinn ist das Senden eines kurzen Glückwunsches, wenn Ihr Kunde in den Nachrichten ist oder eine Pressemitteilung herausgibt. Beachten Sie, dass Beziehungen und Verkauf mehrere Berührungen erfordern. Es ist nützlich, über mehrere Kanäle zu kommunizieren.

Wenn Sie versuchen, Verkäufe zu tätigen, werden Sie sofort telefonieren. Beginnen Sie nicht mit Guten Tag, mein Name ist ______, ich rufe von ______ Unternehmen an, haben Sie einen Moment Zeit, um Ihre _______ Bedürfnisse zu besprechen? Hier wird nach einem Freizeichen gefragt.

Richten Sie das Gespräch besser ein, als würden Sie einen Freund anrufen, der möglicherweise nicht über Ihre Nummer verfügt. "Hallo [Name des Freundes], [Dein Name], wie läuft es?"

Sicherlich scheint das führende externe Kommunikationswerkzeug nicht E-Mail zu sein. Senden Sie nicht das gesamte Feld in Ihrer E-Mail, wenn der Interessent nicht bereits ein Produkt wie das von Ihnen verkaufte kauft. Normalerweise wird dieser Typ an Spam gesendet. Wie wahrscheinlich werden sie mit „Wann fange ich an?“ Auf Ihren Pitch antworten? Sie möchten das Gespräch zunächst vage halten. Konzentrieren Sie sich auf die Dinge, an denen sich der Kunde interessiert, und bewegen Sie sich zu einer Unterhaltung, wenn Sie mehr Kontext bereitstellen können.

Eine Beziehung ist nicht auf geschäftliche E-Mail-Adressen beschränkt. Scheuen Sie sich nicht, soziale Medien zu verwenden, SMS zu verwenden, Emojis zu verwenden, seien Sie einfach natürlich. Niemand möchte auf diesen Kanälen Spam erhalten, aber Nachrichten mit einem freundlichen Ton haben eine hohe Wahrscheinlichkeit, gelesen zu werden.

Denken Sie über den Tellerrand hinaus - können Sie sich freiwillig für eine gemeinnützige Organisation engagieren, die Ihren Zielkunden mit Preisen auszeichnet? Gibt es eine Gruppe potenzieller Kunden, die sich zur Happy Hour treffen? Gibt es eine Veranstaltung, zu der Sie Interessenten einladen können, die sie interessant finden würden?

Dies sind ein paar billige Tricks, um zu versuchen, sich aus dem Verkaufsbehälter herauszuhalten, aber der größere Punkt betrifft eine allgemeine Orientierung an der Welt. Sie können für andere Leute auftauchen und positive Interaktionen haben. Ihre Interessenten werden es Ihnen danken, dass Sie sich mit ihnen in Verbindung gesetzt haben. Überlegen Sie, wie Sie sich aus dem Verkauf heraushalten können, und vielleicht können Sie auch Ihre Ergebnisse verbessern!