Vogel, Limette, ofo, Pony: Ist Kilometerstand das neue Gold?

Ich bin der Gründer und CEO von Ponybikes. Wir sind vor etwa einem Jahr in Großbritannien als erstes europäisches Unternehmen für das Teilen von Dockless-Bikes gestartet.

Es ist klar, dass dieses Geschäft etwas Magisches hat. Nie zuvor habe ich so viel Leidenschaft, Angst, Skepsis, Spaltung und Aufregung von meinen eigenen Freunden, meiner Familie und auch von völlig Fremden erfahren.

"Bike-Sharing ist zum Scheitern verurteilt"

"Fahrrad-Sharing sollte ausgeschlossen werden"

"Das Teilen von Fahrrädern sollte von den Räten verwaltet werden!"

Nie zuvor ist mir etwas so klar aufgefallen wie der Inbegriff von Schopenhauers drei Stufen der Wahrheit: erstens verspottet, zweitens gewaltsam bekämpft, schließlich als selbstverständlich akzeptiert.

Als Bird and Lime gigantische Finanzierungsrunden veranstalteten, die rollende Augen auslösten, wollte ich einige meiner wichtigsten Erkenntnisse teilen, nachdem ich den Raum fast ein Jahr lang betrieben hatte.

  1. CAC = 0
  2. Es ist hier um zu bleiben und es ist gigantisch
  3. Einheitsökonomie: Vorsicht vor dem Fahrrad
  4. Kein Netzwerkeffekt
  5. Last Mover Vorteil
  6. Keine Skaleneffekte

1. CAC = 0

Wir starteten im August 2017 in Oxford, indem wir 20 Fahrräder am Bahnhof abstellten. Wir hatten keine Android App. Wir hatten keine Literatur zu den Motorrädern. Keine PR-Kampagne. Wir haben die Fahrräder einfach alleine gestellt, schön in zwei Reihen zu je 10 angeordnet. Gegen Mittag waren alle Fahrräder verschwunden und wurden von echten Benutzern für eine Fahrt durch die Stadt mitgenommen.

Auf diese Weise haben wir herausgefunden, was unserer Meinung nach der wichtigste Aspekt beim Bike-Sharing ist:

Der Fahrradmarkt selbst; Sie brauchen dich nicht.

  • Hohe Sichtbarkeit: Ihre Präsenz ist überwältigend, sie haben leuchtende Farben, sie erzeugen einen eingängigen Cheerleader-Effekt. Sie sind einfach sehr, sehr schwer zu übersehen.
  • Einfaches Angebot: Die Fahrräder sind zu gewinnen. Die meisten Leute bekommen es sofort und brauchen keine Erklärung.
  • Fahrrad sehen = Abzug. Der Kaufvorgang kann sofort vor Ort erfolgen.

Das Fahrrad erledigt das Marketing, den Verkauf und bietet den Service von selbst. Sie werden in keiner Phase des Prozesses benötigt. Dies wird von Jeffrey Towson in seinem Artikel über Wild Assets sehr gut erklärt.

Aber ist CAC für Early Adopters nicht immer sehr niedrig?

Wahr. Aber 10% der Gesamtbevölkerung unserer Städte sind bereits in der Pony-App registriert. Dies wurde mit 0 im Marketing ausgegeben erreicht. In denselben Städten haben 40% der Bevölkerung einen Buspass.

Am wichtigsten ist, dass sich die Rate neuer Benutzer noch nicht verlangsamt hat.

Wird der CAC steigen, wenn der Wettbewerb einsetzt und wir die Benutzer davon überzeugen müssen, auf Pony umzusteigen?

Wir haben in Oxford angefangen, einem der wahrscheinlich wettbewerbsfähigsten Märkte in Europa. In der Spitze konnten Sie 4 Dockless-Bike-Sharing-Programme zählen, die um eine Stadt mit 150.000 Einwohnern konkurrieren: Pony, Ofo, Mobike und oBike. Es hatte keinen Einfluss auf die Rate, mit der wir Benutzer akquirierten.

Interne Umfragen zeigen, dass die meisten Benutzer alle 4 Apps registriert haben. Es ist kein typischer "Sie brauchen nur einen" Markt.

Park End Street, Juni 2018, Oxford, Großbritannien

2. Es ist hier um zu bleiben und es ist gigantisch

Genau wie Airbnb, Amazon, Uber oder Deliveroo. Sobald Sie es versucht haben, gibt es kein Zurück mehr. Es ist einfach eines dieser Dinge, die hier bleiben werden.

Ich bin gerade in einem Café in Paris und habe gerade 5 Minuten Pause gemacht, um den Verkehr zu beobachten:

  • Die Hälfte der Mopeds sind geteilte E-Mopeds von Coup oder Citiscoot
  • Ich habe einen Mann mit einem Lime-Roller gesehen (denken Sie daran, dass es in Paris nur 200 für 10 Millionen Menschen gibt).
  • ¼ der Radfahrer waren auf gemeinsamen Fahrrädern

Geteilte Mikromobilität muss nicht überzeugen. Es ist eine Lösung, die echte, schwerwiegende und große Probleme löst: Stadtverkehr und Luftverschmutzung. Produkt-Markt-Fit ist hier keine Frage.

Menschen auf gemeinsamen Fahrrädern in Paris

Es ist auch enorm. Ich war nicht überrascht, als Mark Suster in einem Artikel über Bird sagte, dass er der Meinung ist, dass es durchaus möglich ist, dass Bird das am schnellsten wachsende Unternehmen ist, das einen Umsatz von einer Milliarde Dollar erzielt.

In weniger als einem Jahr wurden allein in über 100 Städten in den USA Dockless-Programme eingerichtet.

Wir haben die Marke von 100.000 Fahrten ziemlich schnell überschritten - ein paar betriebsbereite Unebenheiten auf dem Weg - aber ziemlich schnell. Das Teilen von Fahrrädern, Rollern und Mopeds ist einfach und unkompliziert. Es ist eines der seltenen Produkte, das wirklich universell und wirklich Massenmarkt ist.

3. Einheitsökonomie: Vorsicht vor dem Fahrrad

Mai 2017 Pony

Wir brauchten 5 Iterationen, jede Menge Container und wochenlange Tests im wirklichen Leben, um dorthin zu gelangen, aber wir sind stolz darauf, dass jede Ponyfahrt jetzt sehr profitabel ist.

Juli 2018 Pony

Das ist es. Am Ende geht es beim Bikesharing um das Fahrrad. Egal wie gut Sie arbeiten, egal wie groß der Maßstab ist - wenn das Fahrrad nicht fit ist, wird es niemals eine Rendite generieren.

Dies ist eine der Hauptfallen der Branche. Sobald die Fahrräder hergestellt und bereitgestellt sind, gibt es keine Möglichkeit, sie zu "aktualisieren" oder eine Funktion zu verwerfen. Es bedeutet, dass es extrem schwierig ist, sich zu drehen. Sie stecken mit Ihren Fahrrädern fest.

Diese Lichter sind die schlimmsten

Als wir das erste Mal starteten, waren unsere Leuchten nicht stark genug. In den ersten 4 Wochen haben wir 600 Lichter unserer ersten Flotte von 100 Motorrädern ausgetauscht . Und wir mussten weitermachen, bis wir eine bessere Lösung finden konnten ... Fehler im Fahrraddesign sind wirklich kostspielig ... und können meistens nicht behoben werden!

Was ist der Unterschied zwischen einem schlechten und einem guten Fahrrad?

  • Grad der Unabhängigkeit: Wie lange kann das Fahrrad seine Pflicht erfüllen, Personen ohne externe Eingriffe (Laden, Reparieren, Reinigen, Bewegen usw.) herumzutragen?
  • Einfache Intervention: Wie einfach ist es und wie lange dauert es, bis das Fahrrad wieder funktionsfähig ist (für Wartung optimierte Ersatzteile usw.)
  • Anlagenkosten

Es gibt viele schwierige Anrufe, die nicht immer intuitiv sind (Zahnräder, Korb, GPS-Technologie, Wellenkette usw.), aber sobald sie funktionieren, haben Sie etwas Kostbares. Das bedeutet, dass die Bestellung von mehr Fahrrädern Wert schafft, anstatt Risiko und Haftung zu schaffen. Dies bedeutet auch, dass Sie durch Skalieren mit dem falschen Fahrrad / Roller ein Riese mit Füßen aus Ton werden!

4. Kein Netzwerkeffekt

Bike-Sharing-Unternehmen wurden als "Uber für Fahrräder" bezeichnet, aber in der Praxis unterscheidet sich die Dynamik strukturell von der Hagelfahrt. Es ist kein zweiseitiger Marktplatz.

  • Kein Netzwerkeffekt
  • Vermögenswert der Unternehmen
  • Ops verwalten intern

In der Tat möchten wir sagen, dass die Dynamik der Dynamik des Einzelhandels ähnlicher ist. Ein gemeinsames Fahrrad zu fahren ist wie eine Flasche Wasser zu kaufen.

  • Es bewegt sich schnell: hohes Volumen, kleine Margen.
  • Verfügbarkeit ist eine notwendige Voraussetzung für den Erfolg, reicht jedoch nicht aus, um zu gewinnen
  • Merchandising-Strategien können angewendet werden (Gondeln, Produktverpackungen, Regalstrategien, Vertriebsstrategien usw.)
  • Segmentierungsstrategien können angewendet werden (Marke, Preis, Nische, lokal usw.)
  • Der Kaufvorgang findet in der physischen Welt statt
  • Der Nutzer wird am Kaufort an die Vorschläge der Wettbewerber erinnert

5. Keine Skaleneffekte

Die Betriebskosten setzen sich wie folgt zusammen:

  • Reparieren
  • Ziehen um
  • Aufladen (für Elektrofahrzeuge)
Pony-Teammitglied

All dies ist in hohem Maße proportional zu den lokalen Lebenshaltungskosten. Lokale Akteure könnten dank der stärkeren Fokussierung auf ihren Markt sogar einen leichten Vorteil haben.

Fahrradkosten:

Die Fahrradindustrie ist super für kleine Aufträge optimiert. Die Kosten werden nicht viel billiger, wenn Sie Millionen von Fahrrädern bestellen. Es gibt bis zu einem gewissen Grad Skaleneffekte, aber sie sind asymptotisch. Das Ausmaß der Fahrrad- und Rollerfreigabe liegt weit über dem Wendepunkt.

Sie können Bestellungen ab 100 Fahrrädern aufgeben. Ab 1000 Fahrrädern ist es fast unmöglich, den Preis deutlich zu senken. Die durchschnittlichen Kosten für ein gutes Shared-Bike betragen 200 $.

Dies bedeutet, dass große Spieler innerhalb eines bestimmten Marktes / einer bestimmten Stadt keinen Kostenvorteil gegenüber kleinen Spielern haben.

6. Last Mover Vorteil

Vor einem Jahr hatten wir alle den Eindruck, dass es einen First-Mover-Vorteil gab, wie zum Beispiel beim Hageln. Es stellt sich heraus: (1) es ist nicht der Fall, (2) es gibt sogar einen Last-Mover-Vorteil.

Lassen Sie mich erklären.

Vorteil des Fahrraddesigns: Neueinsteiger können sich von etablierten Fahrrädern inspirieren lassen oder / und mit denselben Lieferanten zusammenarbeiten. Sie lernen aus den Fehlern anderer und haben tendenziell schönere Fahrräder.

Merchandising-Vorteil: Wenn Sie neue Fahrräder auf den Markt bringen, sind alle Fahrräder in großen Gruppen angeordnet, die scharf, glänzend und vor allem nicht kaputt aussehen. Gleichzeitig können etablierte Fahrräder manchmal schmutzig und unordentlich sein.

Ein sehr abgenutzter MobikeBrandneues Pony

Neuheitsvorteil: Fahrräder und Motorroller machen Spaß und sind aufregend. Wenn etwas Neues herauskommt, sei es ein völlig neues Schema oder einfach ein neues Modell von Fahrrädern aus einem bestehenden Schema, werden die Menschen unweigerlich von der Neuheit angezogen und werden sie ausprobieren. Denken Sie daran, es ist ein Einzelhandelsmarkt - die Leute wollen das Neue.

Am Ende wird jeder neue Teilnehmer sofort genutzt, umso mehr, wenn bereits mehrere andere Spieler im Einsatz sind. Das haben wir in Oxford gesehen, als Mobike einige Monate nach Pony und Ofo anfing. Sie ließen ihre glänzenden, neuen Fahrräder am Bahnhof fallen und wurden genau wie die Pony-Fahrräder einige Wochen zuvor alle innerhalb eines halben Tages von Benutzern genommen.

Wir sehen es auch in China, während der neue Spieler Hello Bikes auf Märkten, die zuvor von ofo und Mobike dominiert wurden, führend wird.

Hallo Fahrrad FTW

Abschließend

Es ist riesig.

Es ist rentabel

Es gibt keinen Wassergraben (CAC 0, kleines MOQ, keine Skaleneffekte, kein Netzwerkeffekt, kein First-Mover-Vorteil)

Nichts war jemals näher dran, die goldene Gans zu finden: Stellen Sie einige 'Vögel' oder 'Ponys' oder 'Limetten' da draußen auf und sie werden buchstäblich Meilen essen und Gold für Sie legen.

Es macht keinen Sinn zu hinterfragen, ob es sich lohnt, in Goldgänse zu investieren.

Die Frage ist: Werden Sie Ihre Gänse schützen können?

(mehr dazu in unserem nächsten Beitrag )