Vogel, Limette, ofo, Pony: Ist Mileage das neue Gold?

Ich bin der Gründer und Geschäftsführer von Ponybikes. Wir haben vor etwa einem Jahr in Großbritannien als erstes europäisches Dockless-Bike-Sharing-Unternehmen gestartet.

Es ist klar, dass dieses Geschäft etwas Magisches hat. Nie zuvor habe ich so viel Leidenschaft, Angst, Skepsis, Spaltung und Aufregung von meinen eigenen Freunden, meiner Familie und auch von völlig Fremden erlebt.

"Bike Sharing ist zum Scheitern verurteilt"

"Bike-Sharing sollte ausgeschlossen werden"

"Bike-Sharing sollte von den Räten verwaltet werden!"

Niemals zuvor ist mir etwas so deutlich aufgefallen wie der Inbegriff von Schopenhauers drei Wahrheitsstufen: erstens verspottet, zweitens gewaltsam bekämpft, schließlich als selbstverständlich akzeptiert.

Als Bird and Lime gigantische Finanzierungsrunden sammelte, die Rolling Eyes hervorriefen, wollte ich einige meiner wichtigsten Erkenntnisse teilen, nachdem ich den Raum fast ein Jahr lang betrieben hatte.

  1. CAC = 0
  2. Es ist hier, um zu bleiben und es ist gigantisch
  3. Einheitsökonomie: Vorsicht vor dem Fahrrad
  4. Kein Netzwerkeffekt
  5. Last Mover Vorteil
  6. Keine Skaleneffekte

1. CAC = 0

Wir starteten im August 2017 in Oxford, indem wir 20 Fahrräder am Bahnhof abstellten. Wir hatten keine Android-App. Wir hatten keine Literatur zu den Motorrädern. Keine PR-Kampagne. Wir stellten die Fahrräder einfach auf eigene Faust in zwei hübschen Zehnerreihen auf. Gegen Mittag waren alle Fahrräder verschwunden und wurden von echten Benutzern für eine Stadtrundfahrt mitgenommen.

So haben wir herausgefunden, was unserer Meinung nach der wichtigste Aspekt des Bikesharings ist:

Die Fahrräder vermarkten sich; Sie brauchen dich nicht.

  • Hohe Sichtbarkeit: Ihre Präsenz ist überwältigend, sie haben leuchtende Farben, sie erzeugen einen eingängigen Cheerleader-Effekt. Sie sind einfach nur schwer zu übersehen.
  • Einfaches Angebot: Die Bikes sind zu haben. Die meisten Leute bekommen es sofort und brauchen keine Erklärung.
  • Fahrrad sehen = auslösen. Der Kauf kann sofort vor Ort erfolgen.

Das Fahrrad übernimmt die Vermarktung, den Verkauf und den Service für sich. Es braucht Sie in keiner Phase des Prozesses. Dies wird von Jeffrey Towson in seinem Artikel über Wild Assets sehr gut erklärt.

Aber ist CAC für Early Adopters nicht immer super niedrig?

Wahr. Aber 10% der gesamten Bevölkerung unserer Städte sind bereits in der Pony-App registriert. Dies wurde mit 0 Ausgaben im Marketing erreicht. Für Perspektive, in den gleichen Städten, hat 40% der Bevölkerung einen Buspass.

Am wichtigsten ist, dass sich die Rate der neuen Benutzer noch nicht verlangsamt hat.

Wird das CAC steigen, wenn der Wettbewerb anbricht und wir die Nutzer davon überzeugen müssen, auf Pony umzusteigen?

Wir haben in Oxford begonnen, einem der wahrscheinlich wettbewerbsfähigsten Märkte in Europa. Zu Spitzenzeiten konnten Sie 4 Systeme für die gemeinsame Nutzung von Dockless-Bikes zählen, die für eine Stadt mit 150.000 Einwohnern im Wettbewerb stehen: Pony, Ofo, Mobike und O'Bike. Es hatte keinen Einfluss auf die Rate, mit der wir Nutzer akquirierten.

Interne Umfragen zeigen, dass die meisten Benutzer alle 4 Apps registriert haben. Dies ist kein typischer Markt für "Sie brauchen nur einen".

Park End Street, Juni 2018, Oxford, Großbritannien

2. Es ist hier, um zu bleiben und es ist gigantisch

Genau wie Airbnb, Amazon, Uber oder Deliveroo. Sobald Sie es versucht haben, gibt es kein Zurück mehr. Es ist einfach eines dieser Dinge, die hier bleiben werden.

Ich bin gerade in einem Café in Paris und habe nur 5 Minuten Pause gemacht, um den Verkehr zu beobachten:

  • Die Hälfte der Mopeds sind E-Mopeds von Coup oder Citiscoot
  • Ich habe einen Typen mit einem Lime-Roller gesehen (denken Sie daran, dass es in Paris nur 200 für 10 Millionen Menschen gibt)
  • ¼ der Radfahrer saßen auf geteilten Fahrrädern

Gemeinsame Mikromobilität muss nicht überzeugen. Es ist eine Lösung, die echte, schwerwiegende und weitreichende Probleme löst: städtischer Verkehr und Luftverschmutzung. Product-Market-Fit ist hier keine Frage.

Menschen auf geteilten Fahrrädern in Paris

Es ist auch enorm. Ich war nicht überrascht, als Mark Suster in einem Artikel über Bird sagte, dass er "es durchaus möglich ist, dass Bird das am schnellsten wachsende Unternehmen ist, das einen Run Rate-Umsatz von einer Milliarde Dollar erzielt".

In weniger als einem Jahr wurden in mehr als 100 Städten in den USA docklose Systeme eingerichtet.

Wir haben die Marke von 100.000 Fahrten ziemlich schnell überschritten und dabei ein paar betriebsbereite Straßenunebenheiten erreicht - aber ziemlich schnell. Fahrrad-, Roller- und Mofa-Sharing ist einfach und unkompliziert. Es ist eines der seltenen Produkte, das wirklich universell und wirklich massenhaft vermarktet wird.

3. Einheitsökonomie: Vorsicht vor dem Fahrrad

Mai 2017 Pony

Wir brauchten 5 Iterationen, jede Menge Container und wochenlange Tests, um dorthin zu gelangen, aber wir sind stolz darauf zu sagen, dass jeder Ponyritt jetzt sehr profitabel ist.

Juli 2018 Pony

Das ist es. Letztendlich geht es beim Bike-Sharing um das Fahrrad. Egal wie gut Sie arbeiten, egal in welcher Größenordnung - wenn das Fahrrad nicht passt, wird es niemals eine Rendite generieren.

Dies ist eine der Hauptfallen der Branche. Sobald die Fahrräder hergestellt und bereitgestellt wurden, besteht keine Möglichkeit, sie zu "aktualisieren" oder eine Funktion zu verwerfen. Es bedeutet, dass es extrem schwierig ist, sich zu drehen. Du steckst mit deinen Fahrrädern fest.

Diese Lichter sind die schlimmsten

Als wir das erste Mal starteten, waren unsere Leuchten nicht stark genug. Wir haben in den ersten 4 Wochen 600 Lampen für unsere anfängliche Flotte von 100 Motorrädern ausgetauscht . Und wir mussten weitermachen, bis wir eine bessere Lösung finden konnten ... Fehler im Fahrraddesign sind wirklich kostspielig ... und können meistens nicht behoben werden!

Was ist der Unterschied zwischen einem schlechten und einem guten Fahrrad?

  • Grad der Unabhängigkeit: Wie lange kann das Fahrrad seine Pflicht erfüllen, Personen ohne äußeres Eingreifen (Aufladen, Reparieren, Reinigen, Bewegen usw.) zu transportieren?
  • Einfaches Eingreifen: Wie einfach ist es und wie lange dauert es, bis das Fahrrad wieder einsatzbereit ist (wartungsoptimierte Ersatzteile usw.)
  • Asset-Kosten

Es sind viele schwierige Anrufe zu tätigen, die nicht immer intuitiv sind (Zahnräder, Körbe, GPS-Technologie, Wellenkette usw.), aber sobald sie funktionieren, haben Sie etwas Kostbares. Das bedeutet, dass die Bestellung von mehr Fahrrädern Wert schafft, anstatt Risiko und Haftung zu schaffen. Dies bedeutet auch, dass Sie mit dem falschen Fahrrad / Roller einen Riesen mit Lehmfüßen werden!

4. Kein Netzwerkeffekt

Bikesharing-Unternehmen wurden als "Uber für Fahrräder" bezeichnet, aber in der Praxis unterscheidet sich die Dynamik strukturell von der Fahrdynamik. Es ist kein zweiseitiger Marktplatz.

  • Kein Netzwerkeffekt
  • Eigentum der Unternehmen
  • Ops verwalten intern

Tatsächlich möchten wir sagen, dass die Dynamik der Dynamik des Einzelhandels ähnlicher ist. Mit dem Fahrrad zu fahren ist wie eine Flasche Wasser zu kaufen.

  • Es bewegt sich schnell: hohes Volumen, kleine Ränder.
  • Die Verfügbarkeit ist eine notwendige Voraussetzung für den Erfolg, reicht jedoch nicht aus, um zu gewinnen
  • Merchandising-Strategien können angewendet werden (Gondeln, Produktverpackungen, Regalstrategien, Vertriebsstrategien usw.)
  • Segmentierungsstrategien können angewendet werden (Marke, Preis, Nische, lokal usw.)
  • Der Akt des Kaufs geschieht in der physischen Welt
  • Der Benutzer wird am Ort des Kaufs auf die Vorschläge der Wettbewerber hingewiesen

5. Keine Skaleneffekte

Die Betriebskosten setzen sich wie folgt zusammen:

  • Reparieren
  • Ziehen um
  • Laden (für Elektrofahrzeuge)
Pony-Teammitglied

All dies ist in hohem Maße proportional zu den lokalen Lebenshaltungskosten. Lokale Akteure könnten dank der stärkeren Fokussierung auf ihren Markt sogar einen leichten Vorteil haben.

Fahrradkosten:

Die Fahrradbranche ist super optimiert für Kleinaufträge. Die Kosten werden nicht viel günstiger, wenn Sie Millionen von Fahrrädern bestellen. Es gibt Skaleneffekte bis zu einem gewissen Grad, aber sie sind asymptotisch. Die Skala von Bike-Sharing und Scooter-Sharing geht weit über den Wendepunkt hinaus.

Sie können bis zu 100 Fahrräder bestellen. Bei mehr als 1000 Motorrädern ist es fast unmöglich, den Preis signifikant zu senken. Die durchschnittlichen Kosten für ein gutes Shared-Bike betragen 200 $.

Dies bedeutet, dass innerhalb eines bestimmten Marktes / einer bestimmten Stadt große Spieler keinen Kostenvorteil gegenüber kleinen Spielern haben.

6. Last Mover Vorteil

Vor einem Jahr hatten wir alle den Eindruck, dass es einen First-Mover-Vorteil gab, wie bei einem Ride-Hagel. Es stellt sich heraus, dass (1) dies nicht der Fall ist, (2) dass es sogar einen Last-Mover-Vorteil gibt.

Lassen Sie mich erklären.

Vorteil des Fahrraddesigns: Neueinsteiger können sich von etablierten Fahrrädern inspirieren lassen oder / und mit denselben Anbietern zusammenarbeiten. Sie lernen aus den Fehlern anderer und neigen dazu, schönere Fahrräder zu haben.

Merchandising-Vorteil: Wenn Sie neue Fahrräder auf den Markt bringen, werden alle Fahrräder in großen Gruppen angeordnet, die scharf, glänzend und vor allem nicht kaputt aussehen. Gleichzeitig können etablierte Fahrräder manchmal schmutzig und unordentlich sein.

Ein sehr abgenutztes MobikeNagelneues Pony

Neuheitsvorteil: Fahrräder und Roller machen Spaß und sind aufregend. Wenn etwas Neues auftaucht, sei es ein völlig neues Schema oder einfach ein neues Modell von Fahrrädern aus einem bestehenden Schema, werden die Leute unweigerlich von der Neuheit angezogen und probieren sie aus. Denken Sie daran, es ist ein Einzelhandelsmarkt - die Leute wollen das Neue.

Am Ende wird jeder neue Teilnehmer sofort einsatzbereit sein, besonders wenn bereits mehrere andere Spieler im Einsatz sind. Dies ist, was wir in Oxford gesehen haben, als Mobike einige Monate nach Pony und Ofo begann. Sie warfen ihre glänzenden, neuen Fahrräder an der Station ab, und genau wie die Pony-Fahrräder vor ein paar Wochen wurden sie alle innerhalb eines halben Tages von Nutzern genommen.

Wir sehen dies auch in China, da der neue Spieler Hello Bikes auf den Märkten, die zuvor von ofo und Mobike dominiert wurden, führend wird.

Hallo Bike FTW

Abschließend

Es ist riesig.

Es ist rentabel

Es gibt keinen Wassergraben (CAC 0, kleines MOQ, keine Größenersparnis, kein Netzwerkeffekt, kein First-Mover-Vorteil)

Noch nie war es so weit, die goldene Gans zu finden: Legen Sie ein paar Vögel, Ponys oder Limetten da draußen, und sie essen buchstäblich Meilen und legen Gold für Sie.

Es macht keinen Sinn zu hinterfragen, ob es sich lohnt, in goldene Gänse zu investieren.

Die Frage ist: Werden Sie Ihre Gänse schützen können?

(mehr dazu in unserem nächsten Beitrag )