Die richtige Netzgröße

Lass dich von niemandem überbezahlen

In dem Moment, in dem ein Kunde Sie viel mehr bezahlt als jeder andere Kunde, sind Sie kein Produktunternehmen mehr, sondern wieder ein Dienstleistungs- / Beratungsunternehmen.

Als wir 2004 die erste Version von Basecamp auf den Markt brachten, beschlossen wir, genau wie wir Software für kleine Unternehmen zu entwickeln. Wir wissen, dass es ein großer Schritt ist, von vier auf sechs oder acht Mitarbeiter zu wachsen. Wir wissen, dass Sie in diesen Wachstumsphasen ein System benötigen, mit dem Sie alle auf dem gleichen Stand halten und Ihre expandierenden Teams autarker machen können. Etwa die gleiche Größe wie unsere Kunden zu haben, war eine produktorientierte, aufgabenorientierte Entscheidung, die wir damals getroffen haben und an der wir seitdem festgehalten haben.

Die Beschränkung unserer Kunden auf kleine Unternehmen war jedoch auch eine philosophische - manche könnten sagen, dass sie nicht intuitiv sind - Entscheidung über die Art des Geschäfts, das wir führen wollten.

Wir haben das ursprüngliche Preismodell von Basecamp darauf ausgelegt, den Kunden die Kosten in Rechnung zu stellen, die wir gerne selbst bezahlen würden. Wir boten drei monatliche Preisstufen an: $ 19, $ 39 und $ 59. (Heutzutage sind es 29 oder 79 US-Dollar monatlich oder 3.000 US-Dollar pro Jahr mit zusätzlicher persönlicher Unterstützung.) Wir haben jedoch von Anfang an klar festgestellt, dass wir niemals zulassen würden, dass ein Kunde uns mehr als diesen Spitzenpreis zahlt. Nicht einmal für eine angepasste Version von Basecamp für ein riesiges Unternehmen, das 100.000 US-Dollar in unsere Richtung wirft. Wir würden niemals von unserem Mantra abweichen: Wenn Sie ein großes Unternehmen mit besonderen Anforderungen sind, möchten wir Ihr Geld nicht.

Diese einzige Entscheidung hat sich wahrscheinlich am positivsten auf unser Unternehmen ausgewirkt. Und alles begann mit einer einfachen Antwort: Nein.

Warum sollte man zu einem solchen Glücksfall nein sagen? Dafür gibt es zwei Gründe. Zunächst wollten wir ein Self-Service-Softwareunternehmen aufbauen. Ein Unternehmen, das sich nicht auf einen großen Außendienst verlassen muss, um Produkte zu transportieren, das keine Armee von Key Account Managern benötigt, die die Wale bei Laune hält, und das keine umfangreichen Schulungen für etwas erfordert, das speziell für Hunderte entwickelt wurde oder Tausende von Menschen auf Unternehmensebene. Wenn wir einem Unternehmen zustimmen, das unseren Umsatz um das 100-fache steigern könnte, müssten wir plötzlich eine Personalinfrastruktur aufbauen, um dies zu unterstützen.

Wir bei Basecamp glauben jedoch, dass die Stärke in Zahlen liegt. Nicht viele Dollars, sondern viele Kunden. Wir möchten lieber, dass Hunderttausende von Unternehmen uns eine kleine monatliche Zahlung zahlen als ein paar große Konten, die denselben Betrag abdecken. Ein vielfältiger Kundenstamm hilft Ihnen, sich zu isolieren. Ein paar große Accounts können Sie für ihre Launen anfällig machen.

Im Laufe der Jahre haben wir eine Reihe von Unternehmen, Institutionen und sogar Weltmarktführern abgelehnt, die wir bewundern. Wir möchten nicht unser gesamtes Risiko auf eine kleine Ansammlung großer Unternehmen setzen, die eine Anpassung oder eine Sonderbehandlung erfordern. Wir möchten nicht 20 Prozent unseres Geschäfts verlieren, wenn ein großer Account wegfällt. Wir möchten das Produkt nicht auf Kosten der kleinen Unternehmen, die wir so sehr lieben, in die Richtung lenken, in die große Unternehmen es bevorzugen.

Einige mögen sich fragen: „Warum nicht einfach beides tun - an kleine Unternehmen verkaufen und auch eine Gruppe von Leuten haben, die sich der Betreuung großer Unternehmen widmen?“ Erstens glauben wir, dass Sie bei einem großen Kundenpool ungefähr den gleichen Betrag zahlen Und eine kleine Handvoll Kunden, die Sie 100-mal so viel bezahlen, sind nicht länger ein Produktunternehmen - Sie sind tatsächlich ein Beratungsunternehmen, das für diese großen Zahler arbeitet. Sie tun, was sie sagen, weil sie bezahlen. Wir wollen auch kein zweiköpfiges Unternehmen mit zwei Kulturen sein. Der Verkauf an kleine Unternehmen und der Verkauf an Unternehmen verfolgen zwei sehr unterschiedliche Ansätze mit zwei sehr unterschiedlichen Arten von Menschen. Wir konzentrieren uns eher auf eines - die enorme Anzahl von Unternehmen auf der ganzen Welt mit weniger als 100 Mitarbeitern (und den meisten weniger als 20). Das ist eine Menge Sweetspot für uns.

Dieser Artikel erscheint auch in der Juni 2016 Ausgabe des Inc. Magazins. Eine kleine Firma leiten? Möchten Sie mit einer kleinen Crew größere Aufgaben erledigen? Basecamp 3 ist unsere Geheimwaffe, und es kann auch deine sein.