Die richtige Netzgröße

Lass dich von niemandem überbezahlen

In dem Moment, in dem ein Kunde Sie viel mehr bezahlt als jeder andere Kunde, sind Sie kein Produktunternehmen mehr, sondern wieder ein Dienstleistungs- / Beratungsunternehmen.

Als wir 2004 die erste Version von Basecamp auf den Markt brachten, beschlossen wir, Software für kleine Unternehmen wie uns zu entwickeln. Wir wissen, wie wichtig es ist, von vier auf sechs oder acht Mitarbeiter zu wachsen. Wir wissen, dass Sie in diesen Wachstumsmomenten ein System benötigen, mit dem Sie alle auf derselben Seite halten und Ihre expandierenden Teams autarker werden können. Ungefähr so ​​groß wie unsere Kunden zu sein, war eine produktorientierte, aufgabenorientierte Entscheidung, die wir damals getroffen haben und an der wir seitdem festgehalten haben.

Die Beschränkung unserer Kunden auf kleine Unternehmen war jedoch auch eine philosophische - manche sagen vielleicht nicht intuitive - Entscheidung über die Art des Geschäfts, das wir führen wollten.

Wir haben das ursprüngliche Preismodell von Basecamp darauf ausgerichtet, Kunden zu berechnen, was wir gerne selbst bezahlen würden. Wir haben drei monatliche Preisstufen angeboten: 19 USD, 39 USD und 59 USD. (Heute betragen die Stufen 29 oder 79 US-Dollar monatlich oder 3.000 US-Dollar pro Jahr mit zusätzlicher persönlicher Unterstützung.) Wir haben aber auch von Anfang an sehr deutlich festgestellt, dass wir einem Kunden niemals erlauben würden, uns mehr als diesen Spitzenpreis zu zahlen. Nicht einmal für eine angepasste Version von Basecamp für ein riesiges Unternehmen, das anbietet, 100.000 US-Dollar in unsere Richtung zu werfen. Wir würden niemals von unserem Mantra abweichen: Wenn Sie ein großes Unternehmen mit besonderen Anforderungen sind, wollen wir Ihr Geld nicht.

Diese einzige Entscheidung hat wahrscheinlich den größten positiven Einfluss auf unser Unternehmen gehabt. Und alles begann mit einer einfachen Antwort: Nein.

Warum sollte man zu einem solchen Glücksfall nein sagen? Es gibt zwei Gründe. Zunächst wollten wir ein Self-Service-Softwareunternehmen aufbauen. Eine, die nicht auf einen großen Außendienst angewiesen ist, um Produkte zu bewegen, die keine Armee von Key Account Managern benötigt, um die Wale bei Laune zu halten, und die keine umfassenden Schulungen für etwas bietet, das speziell für Hunderte entwickelt wurde oder Tausende von Menschen auf Unternehmensebene. Wenn wir zu einem Unternehmen Ja sagen, das unseren Umsatz um das 100-fache steigern könnte, müssten wir plötzlich eine Personalinfrastruktur schaffen, um dies zu unterstützen.

Wir bei Basecamp glauben jedoch, dass die Zahlen stark sind. Keine große Anzahl von Dollars, aber eine große Anzahl von Kunden. Hunderttausende von Unternehmen zahlen uns lieber eine kleine monatliche Zahlung als ein paar große Konten, die denselben Betrag abdecken. Ein vielfältiger Kundenstamm hilft Ihnen, sich zu isolieren. Ein paar große Konten können Sie für ihre Launen anfällig machen.

Im Laufe der Jahre haben wir zu einer Reihe von Unternehmen, Institutionen und sogar zu führenden Persönlichkeiten der Welt, die wir bewundern, Nein gesagt. Wir möchten nicht unser gesamtes Risiko auf eine kleine Sammlung großer Unternehmen setzen, die Anpassungen oder Sonderbehandlungen erfordern. Wir wollen nicht 20 Prozent unseres Geschäfts verlieren, wenn ein großes Konto wegfällt. Wir wollen das Produkt nicht in die Richtung treiben, die jemand auf Kosten der kleinen Unternehmen, die wir so sehr lieben, bevorzugt.

Einige fragen sich vielleicht: "Warum nicht einfach beides tun - an kleine Unternehmen verkaufen und auch eine Gruppe von Menschen haben, die sich der Betreuung großer Unternehmen widmen?" Erstens glauben wir, dass Sie kein Produktunternehmen mehr sind, wenn Sie einen großen Kundenpool haben, der Ihnen ungefähr den gleichen Betrag zahlt, und dann eine kleine Handvoll Kunden, die Ihnen das 100-fache zahlen. Sie sind tatsächlich eine Beratung Firma, die für diese großen Zahler arbeitet. Sie werden tun, was sie sagen, weil sie bezahlen. Wir wollen auch kein zweiköpfiges Unternehmen mit zwei Kulturen sein. Der Verkauf an kleine Unternehmen und der Verkauf an Unternehmen verfolgen zwei sehr unterschiedliche Ansätze mit zwei sehr unterschiedlichen Arten von Menschen. Wir möchten uns lieber auf eines konzentrieren - die enorme Anzahl von Unternehmen auf der ganzen Welt mit weniger als 100 Mitarbeitern (und den meisten weniger als 20). Das ist viel Sweet Spot für uns.

Dieser Artikel erscheint auch in der Juni 2016-Ausgabe des Inc. Magazine. Eine kleine Firma führen? Möchten Sie mit einer kleinen Crew größere Dinge tun können? Basecamp 3 ist unsere Geheimwaffe und kann auch Ihre sein.