Ausführung: Wie wir unsere ersten 42 SaaS-Kunden bekommen haben.

Kontext für diesen Artikel: Hallo, Freunde nennen mich Ants und ich bin seit Jahren als Unternehmer tätig. Ich hatte das Glück, auf dem Weg einige Technologieunternehmen zu gründen und zu verkaufen. Ich bin kein Entwickler, aber ich habe ein solides Verständnis des Entwicklungsprozesses (auch wenn ich es selbst sage).

Ich habe den Prozess der Definition und Sicherung unserer ersten Kunden durch und durch genossen und es hat sich sehr gelohnt. Obwohl ich gelegentlich Schriftsteller war, war ich motiviert, unseren Erfolg zu teilen.

Ich habe meinen Geschäftspartner, der sich auf die Entwicklung konzentriert, und ich, das Geschäft. Bei einem anderen Projekt suchten wir nach einer einfachen, effektiven und erschwinglichen SaaS-Anwendung für das Testfallmanagement, die unsere Anforderungen erfüllt. Wir hatten Mühe, einen zu finden, und Testnetic wurde geboren. Anfangs war es für den internen Gebrauch und dann ließen wir einige Freunde die Anwendung mit überraschend positivem Feedback nutzen. Es stellte sich heraus, dass ihre Frustration unserer ähnelte. Jetzt kommerzialisieren wir Testnetic.

Die Anzeige :-)

Die Anzeige: Testnetic ist eine Anwendung für das Management von Testfällen, das Testen, die Verfolgung von Fehlern und Problemen sowie die Zusammenarbeit zwischen Qualitätssicherung, Testern, Produktentwicklung, Entwicklern und Kunden.

Bei der Entwicklung von Testnetic sahen wir den Bedarf nach einer effektiven Testplattform, die von allen Beteiligten effektiv genutzt werden kann. Ermutigt durch die Philosophie, dass es nie zu früh ist, um mit dem Testen zu beginnen.

Hier ist also unser erster Fortschrittsbericht. Ja, wir haben jetzt mehr als 20 Kunden und wir haben sogar einige Fremde, die sich bei Testnetic anmelden.

Ich habe versucht, diesen Artikel zu einer Methode zu machen, die von jedermann verwendet werden kann. Es beschäftigt nicht viel Geld und ist nicht darauf angewiesen, einen perfekten VC, eine Familie oder Freunde oder eine Saatgutrunde zu finden, aber es erfordert Arbeit.

Ich möchte sagen, dass die Sicherung Ihrer ersten zwanzig Kunden wie Werbung ist. Sie müssen viele verschiedene Ansätze ausprobieren, ohne zu wissen, was funktionieren wird, aber es gibt ein paar grundlegende Dinge, die Sie tun müssen. Sie müssen jede Methode testen, überwachen, auswerten - testen, überwachen und auswerten.

Wir hatten tatsächlich ein paar Fehlstarts. Einige Freunde gaben uns positives Feedback zur Bewerbung. weit mehr als ein MVP, aber die Benutzeroberfläche war nicht richtig. Es gab eine Reihe von Inkonsistenzen (jetzt behoben), die uns das Gefühl geben, dass wir Zeit investieren, um Benutzer dazu zu bringen, dass die Benutzererfahrung wirklich lohnend sein sollte. Ich vermute im Nachhinein, wir wollten keine Ablehnung, also haben wir die Freigabe von Testnetic zurückgehalten.

Gelernte Lektion: Lernen Sie enge Freunde kennen, die Ihnen bei der Entscheidung über die Veröffentlichung helfen.

Auf die Kunden zu bekommen.

Kunde 1: Bauen Sie selbst etwas, was Sie wollen. Nutzen Sie Ihre Produkterwartungen und erstellen Sie eine BUYER PERSONA.

Kunden 2–20: Die kaufende Person ist ein halb erfundener Bericht darüber, wie der perfekte Kunde aussieht. Es ist nicht in Stein gemeißelt und wird mit der Zeit wachsen, wenn sich Ihr Verständnis für den perfekten Kunden entwickelt. Die Buying Persona beeinflusst viele Aspekte des Unternehmens von der Produktentwicklung bis hin zu Vertrieb und Marketing.

Diese Grafik sollte helfen. Sie sollten natürlich Ihr eigenes Framework auf der Grundlage der Rückmeldungen von Kunden entwickeln, wenn Sie diese erwerben.

Vielen Dank an Brightspark Consulting.

Denken:

  • Alter
  • Geschlecht
  • Interessen
  • Social Media-Gruppen - LinkedIn-Gruppen / Facebook-Gruppen.

Wo lesen und entscheiden Sie, welche Apps Sie kaufen? Wer sind die Influencer, die der Buying Persona zur Beratung zur Verfügung stehen?

Für uns war es:

  • Freunde und Kollegen
  • Google
  • Blogs
  • Vergleichsseiten
  • Meetups
  • Reddit-Gruppen
  • Lokale Startup-Communities und gemeinsam genutzte Arbeitsbereiche

Wir erstellten eine Tabelle mit allen persönlichen Charakteristiken und bei der wir das Gefühl hatten, sie würden sich in der virtuellen Welt natürlich "abhängen". Jetzt hast du hoffentlich ein Gespür dafür, wo diese Leute herumhängen könnten, und du kannst Wege finden, sie zu engagieren.

Wir haben uns entschlossen, bis zuletzt zu erreichen; Lokale Startup-Communities und Arbeitsbereiche. Wir waren der Meinung, ein direkter Zugang würde uns einen besseren Zugang zu Feedback ermöglichen (ja, hat es).

Machen Sie einen Deal: Für uns bestand der Deal nicht darin, Geld zu verdienen, sondern um sicherzustellen, dass die Leute etwas zahlen, dass sie sich bemühen werden, ihre Kreditkarte herauszuholen. Wir haben absichtlich keinen Jahresplan erstellt, weil wir möchten, dass diese Leute ständig an Testnetic erinnert werden und jeden Monat wissen, dass sie einen Betrag zahlen. Wir wollten, dass sie jederzeit stornieren können. Wir haben keine der Lifetime Deal (LTD) -Standorte angestrebt, damit wir uns bei Problemen weiterentwickeln können, die zu unserem Geschäft passen.

Um es einfach auszudrücken, haben wir einen Deal für unser Premium-Angebot für nur 5 Euro pro Monat abgeschlossen.

Wir haben dann angefangen, all diese Leute per E-Mail zu erreichen. Wenn wir keine E-Mail-Adresse finden konnten, verwendeten wir Snio.io (keine Verbindung), was großartig war. Wir haben immer einen lokalen Kontext für den Kontakt geschaffen und den Schwerpunkt auf das gelegt, was für ihn in ihm steckt. In unserem Fall wurde beispielsweise in einigen gemeinsamen Arbeitsbereichen darauf hingewiesen, dass die Möglichkeit bestand, eine hoch entwickelte Testfallmanagement-App für einen "Fünfer" pro Monat zu erhalten. Für sie bedeutet dies einfach einen Mehrwert für ihre Beziehung zu ihrer Gemeinschaft.

Spielen Sie die Person, nicht den Ball. Es ist ein alter Fußballausdruck, aber dafür gilt dies für Ihre ersten Kunden. Engagieren Sie sich mit denen, die direkt Interesse bekundet haben. Bitten Sie dann um eine kostenlose Testversion. Durchlaufen Sie die Anwendung mithilfe einer Bildschirmfreigabe-App wie Join.me. Holen Sie sich ihr Feedback und bitten Sie sie, sich für ein kostenpflichtiges Konto anzumelden. Sollten Sie sich nicht anmelden wollen, fragen Sie sie, warum nicht. Ich habe die harten Fragen zunächst aus Angst vor Ablehnung verschoben, aber nach den ersten Ablehnungen fand ich es ziemlich bitter, herauszufinden, warum die Leute nicht interessiert waren.

Die folgende Abbildung zeigt das Ergebnis des ersten Engagements.

Ergebnis von 51 Personen, die Interesse an Testnetic bekundeten.

Ich bin zuversichtlich, dass wir nach der Verbesserung unseres Pitch und dem besseren Verständnis unseres Angebotswerts (basierend auf Feedback) eine große Anzahl derer konvertieren konnten, die „eine andere Lösung hatten“. Es hilft auch, unsere Nachricht und Website zu verfeinern.

Die Sicherung der ersten zwanzig Kunden war aus Gründen, die ich erwartet hatte, ausschlaggebend und einige schätzten mich nicht. Ich habe mehr als 150 Menschen direkt und indirekt über Empfehlungen von Arbeitsräumen angesprochen. Wir hatten 51 qualifizierte Verdächtige. Von diesen zeigten 11, dass sie nach weiterer Diskussion keine Notwendigkeit hatten. Von 40 Endaussichten bekamen wir 15 bezahlte Konten. Eine überraschende Zahl von ihnen fragte, ob sie einen Freund zur Nutzung des Dienstes einladen könnten, einschließlich Empfehlungen von Personen, die sagten, dass sie keine Notwendigkeit hätten. Davon entfielen 5 unaufgeforderte Konten. Bei meiner Arbeit bin ich nicht in der Lage, die konkrete Quelle dieser neuen Kunden zu entdecken.

Feedback ist der Schlüssel

In Gesprächen mit diesen Leuten haben wir einige interessante Möglichkeiten entdeckt, wie Testnetic verwendet werden soll. Ich bin dankbar zu sagen, dass Testnetic sehr eng damit zusammenhängt, wie die Menschen das Produkt verwenden möchten. Ich vermute zum Teil, dass dies auf die Notwendigkeit zurückzuführen ist.

Vorwärts bewegen

Unser "Special Deal" von 5 US-Dollar pro Monat wurde auf natürliche Weise gut angenommen, und obwohl ich jeden Tag gerne aufhören möchte, ist es wahr, dass die Leute wirklich glücklich waren, sich mit uns zu verständigen, dass sie weiterhin die Vorteile des Unternehmens genießen werden Deal. Da diese Preise für einige Zeit gesperrt sind, hoffen wir auf mehr Transparenz. Als nächstes kommen die klassischen Preisfragen.

  • Was ist zu teuer für diesen Service?
  • Wie viel ist für diesen Service zu billig?
  • Für welche Funktionen würde ich mehr bezahlen?

Auf dieser Basis werden wir unser vorgeschlagenes Preismodell ändern.

Das ist es also. Ich freue mich, dass wir unser erstes Ziel erreicht haben, Kunden zu gewinnen, wenn auch mit einem hohen Rabatt, aber die Tatsache, dass jeder Monat, für den sie Monat für Monat zu zahlen beabsichtigen, zu zahlen gibt, gibt uns im Gegensatz zu einem LTD, in dem die Leute eine Zahlung tätigen und danach den Antrag stellen, solus auf der Rückseite des Schranks zugewiesen (ja, ich habe ein paar davon).

Ich hoffe, das hat Sie inspiriert und motiviert, Ihre ersten Kunden zu gewinnen und Ihnen viel Erfolg zu wünschen.

Fußnote März: Dieser Artikel wurde vor einem Monat verfasst (und nicht veröffentlicht. Seitdem haben wir mehr Kunden gewonnen. Obwohl der Umsatz groß ist, ist es momentan zweitrangig, da es nicht dringend ist, zu Vollzeit auf Testnetic umzusteigen oder das Team aufzubauen des Weiteren.