Das richtige Kundenprofil finden - Marktfähigkeit

In den letzten 14 Jahren habe ich für Unternehmen wie die First Republic Bank, Goldman Sachs und die Nelson Mandela Foundation im Bereich der Unternehmensplanung gearbeitet. Ich sehe sie häufig bei dem Versuch, einen potenziellen neuen Markt einzuschätzen. Hier ist die Schritt-für-Schritt-Anleitung, anhand derer sie die finanzielle Tragfähigkeit ihrer Ideen ermitteln können.

-

Wenn das Produktangebot Ihres Unternehmens von Ihren Kunden nicht dringend benötigt wird, ist Ihre neue Markteinführung nicht rentabel. Sobald Sie einen oder zwei Erstkunden haben, besteht der nächste Schritt in der Suche nach mehreren Kunden. Sie möchten bestätigen, dass Sie die richtigen Kunden ansprechen, die für Ihr Produkt bezahlen können, um Nachhaltigkeit auf dem neuen Markt zu gewährleisten. Hier sind die Kundenattribute, auf die Sie sich konzentrieren sollten:

Kaufkraft

Kaufkraft ist das Geld, das Ihr Kunde zum Kauf Ihres Produkts zur Verfügung hat. Stellen Sie sicher, dass Sie Kunden qualifizieren, indem Sie deren Zahlungsfähigkeit untersuchen. Wenn ein Kunde beispielsweise nur 50.000 US-Dollar pro Jahr verdient, können Sie ihm keine 100.000 US-Dollar pro Jahr in Rechnung stellen.

Ausgaben - Können sie Geld für Ihr Produkt ausgeben? Haben sie Geld auf der Bank? Haben sie selbst konstante Einnahmen?

Budget - Verfügen sie über das Budget, das Sie Ihrem Produkt zuweisen können? Bezahlen sie für Ihr Produkt mit (idealerweise) neu zugewiesenen Mitteln, die zuvor für einen anderen Anbieter verwendet wurden? Oder zahlen sie mit neu budgetierten Mitteln? Erneuern sie sich zuverlässig jedes Jahr?

Preis - Wie viel würden sie für Ihr Produkt bezahlen? Gibt Ihnen dieser Preis eine Gewinnspanne? (Abhängig von Ihrem Unternehmen sind Gewinnspannen von mindestens 25% erforderlich, sobald Sie Ihre Kosten kennen.)

Finanzierung - Benötigen sie eine kreative Finanzierungsoption wie Pay-As-You-Go oder ein Income Share Agreement, um sich Ihr Produkt leisten zu können? Müssen sie Sie inkrementell bezahlen und darauf hinarbeiten, Ihr Produkt zu besitzen, um die Wirkung zu optimieren? (Insbesondere im Bereich sozialer Unternehmen, wenn Sie in Armut lebende Kunden bedienen, z. B. Solarhausunternehmen oder Bildungsinitiativen).

Vergewissern Sie sich vor der Gewinnung eines neuen Kunden, dass dieser Geld zur Verfügung hat, um Sie langfristig zu bezahlen (mit einem Ziel von mindestens 3 Jahren). Analysieren Sie, wie viel Geld sie haben, indem Sie öffentliche Nachforschungen anstellen, vergleichbare Kunden untersuchen oder durch die Kunden des Kunden ermitteln. Wenn das Geld und die Zahlungsbereitschaft nicht vorhanden sind, konzentrieren Sie sich auf geeignetere Kunden, die mehr Erfolg und Langlebigkeit ermöglichen.

Problem Schweregrad

Stellen Sie fest, ob Ihr Produkt eine wichtige Schwachstelle ist, die für Ihren Kunden dringend gelöst werden muss. Wenn Ihre Organisation beispielsweise Büroflächen bereitstellt, der Kunde jedoch bereits über ein Eigenheim verfügt, bietet Ihr Produkt für ihn keinen signifikanten Mehrwert und verbessert den vorhandenen Workflow nicht ausreichend.

Kurz bevorstehende Verluste - Verliert ihr Unternehmen Geld oder kommt es zum Stillstand, wenn sie Ihr Produkt nicht implementieren? Ist die Menge, die sie verlieren, erheblich?

Dringlichkeit - Müssen sie Ihr Produkt sofort bereitstellen? Ist die Führung des Kunden einverstanden?

Priorisierung - Gibt es keine anderen Produkte oder Dienstleistungen, die diesen Bedarf bereits ausreichend decken?

Stellen Sie Ihren Kunden diese Fragen direkt, um sicherzustellen, dass er Ihr Produkt jetzt benötigt. Nicht alle ihre Antworten müssen ein Ja sein, aber einige sollten es sein. Wenn das Problem für den Kunden nicht schwerwiegend ist, besteht die Gefahr, dass (a) der Kunde schnell desinteressiert wird, was zu einem Verlust des Wiederholungsgeschäfts führt, (b) kein Feedback erhält, das Ihnen dabei helfen könnte, das Produkt zu optimieren, um Verbesserungen zu erzielen, oder (c ) Zeitverschwendung, die Sie hätten nutzen können, um stattdessen den richtigen Kunden zu finden.

Integrationsfähigkeit

Ihr Kunde möchte möglicherweise für Ihr Produkt bezahlen, muss es jedoch auch implementieren können. Wenn Ihr Produkt beispielsweise nur auf Windows-PC-Computern funktioniert, der Kunde jedoch nur über Macs verfügt, kann er es nicht integrieren.

Bandbreite - Verfügen sie über die Zeit und die Ressourcen, um Ihr Produkt bereitzustellen und den vollen Nutzen daraus zu ziehen?

Roadblocks - Bestehen interne Hürden, Technologien oder Infrastrukturen, die die Implementierung Ihres Produkts verlangsamen würden?

Erwartungen - Haben sie mit ähnlichen Lösungen Erfolg gehabt? Wenn ja, welchen zusätzlichen Wert erwarten sie und auf welcher Zeitachse? Haben sie Unterstützung von ihrer Führung, um Ihr Produkt vollständig zu testen?

Gehen Sie nicht davon aus, dass ein neuer Kunde für Ihr Produkt bereit ist. Qualifizieren Sie Ihren Kunden, indem Sie die obigen Fragen stellen, um die realistischen Aussichten für die Rentabilität Ihres Produkts zu verstehen. Wenn das Timing für Ihren Kunden nicht geeignet ist, sollten Sie die Bereitstellung anhalten, bis Sie ein Fenster haben, in dem er Ihr Produkt erfolgreich übernehmen kann.

Fähigkeit zur Unterstützung

Wenn Ihr Kunde bereit ist, Ihr Produkt zu übernehmen, bereiten Sie sich intern darauf vor, zu verstehen, ob Sie Ihren Kunden vollständig beliefern und bedienen können.

Kapazität - Können Sie Ihren Kunden ordnungsgemäß betreuen (Onboarding und Schulung, Anpassung, Kundensupport usw.)?

Bereitschaft - Ist Ihr System bereit, den neuen Kunden zu bedienen? Haben Sie die Infrastruktur oder andere Abhängigkeiten getestet, die auf den Anforderungen des neuen Kunden basieren?

Katastrophenplan - Haben Sie einen Plan, falls nach der Implementierung etwas schief gehen sollte? Kennt jeder in Ihrem Team seine Verantwortung? Was passiert, wenn außerhalb der normalen Geschäftszeiten etwas schief geht?

Um die Kapazität Ihres Unternehmens zu bestimmen, müssen Sie Ihre internen Prozesse überprüfen. Bewerten Sie die erwartete Zeit, die für jeden Schritt eines Prozesses für neue Kunden aufgewendet wird, bevor Sie sich an sie binden. Bedenken Sie, dass Ihr Prozess mit jedem Kunden, den Sie hinzufügen, mit jedem Schritt länger dauern kann. Stellen Sie mit neuen Kunden realistische Ergebnisse auf und kommunizieren Sie regelmäßig mit ihnen, wenn Sie Schwierigkeiten haben, die Erwartungen zu erfüllen.

Konzentrieren Sie sich darauf, die richtigen Kunden zu finden, die für Ihr Produkt bezahlen können, es dringend benötigen und über die Ressourcen zur Implementierung verfügen. Mit diesem Fokus haben Sie eine viel bessere Chance, ideale Kunden zu finden, die langfristig für Ihr Produkt zahlen, was Ihre Lebensfähigkeit auf dem neuen Markt sichert.

In Teil 4 dieser Serie sehen wir uns an, wie Sie Ihren Wettbewerbsvorteil einschätzen können.

-

Weitere Artikel:

  1. Wie man ein tolles Pitch Deck macht
  2. Fünf Möglichkeiten zur Produktivierung Ihres Unternehmens
  3. Kennen Sie Ihre Nische und Kosten
  4. So messen Sie Ergebnisse
  5. Neun einfache Schritte zum Aufbau des Messaging Ihres Unternehmens
  6. Das richtige Kundenprofil finden
  7. Wettbewerbsvorteile, die anhalten
  8. Sieben Schritte zur Bewertung Ihrer Konkurrenz
  9. So berechnen Sie die Marktgröße

-

Kaego Rust ist CEO bei KHOR Consulting und unterstützt Unternehmen bei der Erstellung von Geschäftsplänen, der Rationalisierung ihrer Abläufe und der Erstellung von Pitch Decks. Wenn Sie Hilfe benötigen, wenden Sie sich an kaego@khorconsulting.com.