Das richtige Kundenprofil finden - Marktfähigkeit

Ich arbeite seit 14 Jahren, um Unternehmen wie der First Republic Bank, Goldman Sachs und der Nelson Mandela Foundation Geschäftsplanungsdienste anzubieten. Häufig sehe ich, dass sie versuchen, einen potenziellen neuen Markt einzuschätzen. Hier ist die Schritt-für-Schritt-Anleitung, mit der ich ihnen helfen kann, die finanzielle Tragfähigkeit ihrer Ideen zu bestimmen.

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Wenn das Produktangebot Ihres Unternehmens von Ihren Kunden nicht dringend benötigt wird, ist Ihre neue Markteinführung nicht realisierbar. Sobald Sie einen oder zwei Erstkunden haben, besteht der nächste Schritt bei der Erweiterung darin, mehrere Kunden zu suchen. Sie möchten bestätigen, dass Sie die richtigen Kunden ansprechen, die für Ihr Produkt bezahlen können, um die Nachhaltigkeit auf dem neuen Markt sicherzustellen. Hier sind die Kundenattribute, auf die Sie sich konzentrieren sollten:

Kaufkraft

Kaufkraft ist das Geld, das Ihr Kunde zur Verfügung hat, um Ihr Produkt zu kaufen. Stellen Sie sicher, dass Sie Kunden qualifizieren, indem Sie ihre Zahlungsfähigkeit untersuchen. Wenn ein Kunde beispielsweise nur 50.000 USD / Jahr verdient, können Sie ihm keine 100.000 USD / Jahr in Rechnung stellen.

Ausgaben - Können sie Geld für Ihr Produkt ausgeben? Haben sie Geld auf der Bank? Haben sie selbst konstante Einnahmen?

Budget - Haben sie das Budget, um es Ihrem Produkt zuzuweisen? Bezahlen sie Ihr Produkt mit (idealerweise) neu zugewiesenen Mitteln, die zuvor für einen anderen Anbieter verwendet wurden? Oder zahlen sie mit neu budgetierten Mitteln? Erneuern sie sich jedes Jahr zuverlässig?

Preis - Wie viel würden sie für Ihr Produkt bezahlen? Gibt Ihnen dieser Preis eine Gewinnspanne? (Obwohl abhängig von Ihrem Unternehmen, sind Gewinnmargen von mindestens 25% erforderlich, sobald Sie Ihre Kosten kennen).

Finanzierung - Benötigen sie eine kreative Finanzierungsoption wie Pay-As-You-Go oder eine Einkommensbeteiligungsvereinbarung, um sich Ihr Produkt leisten zu können? Müssen sie Sie inkrementell bezahlen und darauf hinarbeiten, Ihr Produkt zu besitzen, um die Wirkung zu optimieren? (Besonders im Bereich sozialer Unternehmen, wenn Sie Kunden bedienen, die in Armut leben, wie Solarunternehmen oder Bildungsinitiativen).

Vergewissern Sie sich vor der Aufnahme eines neuen Kunden, dass dieser über Geld verfügt, um Sie langfristig zu bezahlen (mit einem Ziel von mindestens 3 Jahren). Analysieren Sie, wie viel Geld sie haben werden, indem Sie öffentliche Recherchen durchführen, vergleichbare Kunden inspizieren oder anhand der Kunden des Kunden ermitteln. Wenn das Geld und die Zahlungsbereitschaft nicht vorhanden sind, konzentrieren Sie sich auf geeignetere Kunden, die mehr Erfolg und Langlebigkeit ermöglichen.

Schweregrad des Problems

Stellen Sie fest, ob Ihr Produkt ein Hauptschmerzpunkt ist, der für Ihren Kunden dringend gelöst werden muss. Wenn Ihre Organisation beispielsweise Büroräume bereitstellt, der Kunde jedoch bereits ein Zuhause hat, bietet Ihr Produkt keinen signifikanten Mehrwert für ihn oder verbessert den vorhandenen Workflow nicht ausreichend.

Unmittelbare Verluste - Verliert ihr Geschäft Geld oder kommt es zum Stillstand, wenn sie Ihr Produkt nicht implementieren? Ist der Betrag, den sie verlieren werden, erheblich?

Dringlichkeit - Müssen sie Ihr Produkt sofort bereitstellen? Ist die Führung des Kunden einverstanden?

Priorisierung - Gibt es keine anderen Produkte oder Dienstleistungen, die diesen Bedarf bereits angemessen decken?

Stellen Sie Ihren Kunden diese Fragen direkt, um sicherzustellen, dass sie Ihr Produkt jetzt benötigen. Nicht alle Antworten müssen ein Ja sein, aber einige sollten es sein. Wenn das Problem für den Kunden nicht schwerwiegend ist, besteht das Risiko, dass (a) der Kunde schnell desinteressiert wird, was zu einem Verlust des Wiederholungsgeschäfts führt, (b) kein Feedback erhält, das Ihnen helfen könnte, das Produkt zu optimieren, um Verbesserungen zu erzielen, oder (c ) Zeitverschwendung, die Sie hätten nutzen können, um stattdessen den richtigen Kunden zu finden.

Integrationsfähigkeit

Ihr Kunde möchte möglicherweise für Ihr Produkt bezahlen, muss es jedoch auch implementieren können. Wenn Ihr Produkt beispielsweise nur auf Windows-PC-Computern funktioniert, der Kunde jedoch nur über Macs verfügt, kann er es nicht integrieren.

Bandbreite - Haben sie Zeit und Ressourcen, um Ihr Produkt bereitzustellen und den vollen Nutzen daraus zu ziehen?

Straßensperren - Haben sie interne Hürden, Technologien oder Infrastrukturen, die die Implementierung Ihres Produkts verlangsamen würden?

Erwartungen - Haben sie mit ähnlichen Lösungen Erfolg gehabt? Wenn ja, welchen zusätzlichen Wert erwarten sie und auf welcher Zeitachse? Haben sie Unterstützung von ihrer Führung, um Ihr Produkt vollständig zu testen?

Gehen Sie nicht davon aus, dass ein neuer Kunde für Ihr Produkt bereit ist. Qualifizieren Sie Ihren Kunden, indem Sie die oben genannten Fragen stellen, um die realistischen Aussichten für die Lebensfähigkeit Ihres Produkts zu verstehen. Wenn das Timing für Ihren Kunden nicht richtig ist, sollten Sie die Bereitstellung unterbrechen, bis Sie ein Fenster haben, in dem er Ihr Produkt erfolgreich übernehmen kann.

Fähigkeit zur Unterstützung

Wenn Ihr Kunde bereit ist, Ihr Produkt zu übernehmen, bereiten Sie sich intern darauf vor, zu verstehen, ob Sie Ihren Kunden vollständig beliefern und unterbringen können.

Kapazität - Haben Sie die Möglichkeit, Ihren Kunden ordnungsgemäß zu betreuen (Onboarding & Training, Anpassung, Kundenunterstützung usw.)?

Bereitschaft - Ist Ihr System bereit, den neuen Kunden zu bedienen? Haben Sie die Infrastruktur oder andere Abhängigkeiten getestet, die auf den Anforderungen des neuen Kunden basieren?

Katastrophenplan - Haben Sie einen Plan, wenn nach der Implementierung etwas schief geht? Kennt jeder in Ihrem Team seine Verantwortung? Was passiert, wenn außerhalb der normalen Geschäftszeiten etwas schief geht?

Um die Kapazität Ihres Unternehmens zu bestimmen, müssen Sie Ihre internen Prozesse überprüfen. Bewerten Sie die erwartete Zeit, die für jeden Schritt eines Prozesses für neue Kunden aufgewendet wird, bevor Sie sich zu ihnen verpflichten. Bedenken Sie, dass Ihr Prozess mit jedem Kunden, den Sie hinzufügen, bei jedem Schritt länger dauern kann. Stellen Sie realistische Ergebnisse mit neuen Kunden ein und kommunizieren Sie regelmäßig mit ihnen, wenn Sie Probleme haben, die Erwartungen zu erfüllen.

Konzentrieren Sie sich darauf, die richtigen Kunden zu finden, die für Ihr Produkt bezahlen können, es dringend benötigen und über die Ressourcen verfügen, um es umzusetzen. Mit diesem Fokus haben Sie eine viel bessere Chance, ideale Kunden zu finden, die langfristig für Ihr Produkt bezahlen, was Ihre Lebensfähigkeit auf dem neuen Markt sicherstellt.

In Teil 4 dieser Serie werden wir untersuchen, wie Sie Ihren Wettbewerbsvorteil bewerten können.

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Kaego Rust ist CEO bei KHOR Consulting und unterstützt Unternehmen bei der Erstellung von Geschäftsplänen, der Rationalisierung ihrer Abläufe und der Erstellung von Pitch Decks. Wenn Sie Hilfe suchen, wenden Sie sich an kaego@khorconsulting.com.

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Foto von Hudson Hintze