Größerer Aufzug

Wie Sie mit einer einfachen dreiteiligen Formel einen besseren ersten Eindruck hinterlassen und wie Sie Ihre Tonhöhe ändern, wenn Sie mit Unternehmens-VCs sprechen

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Während meiner täglichen Arbeit als Risikokapitalgeber habe ich mehr als 10.000 Aufzugsstellplätze gehört. Seit 2003 unterrichte ich auch Unternehmer als außerordentlicher Professor für Business School-Programme für Hochschulabsolventen und habe über 1.000 Schüler in meinen verschiedenen Klassenzimmern gesehen. Infolgedessen habe ich viel darüber nachgedacht, was einen überzeugenden Pitch ausmacht und wie ich Unternehmern und Studenten bei dem herausfordernden Prozess helfen kann, einen guten ersten Eindruck bei Investoren zu hinterlassen.

Ich habe festgestellt, dass viele Unternehmer über den Zweck des Aufzugsstellplatzes verwirrt sind, der einfach darin besteht, den Hörer dazu zu bringen, mehr hören zu wollen. Nur sehr wenige professionelle Anleger werden Ihnen vor Ort einen Scheck ausstellen. Die meisten haben einen Prozess, bei dem der Unternehmer im Laufe der Zeit kennengelernt werden muss.

Dieser Prozess beinhaltet das Hören des Aufzugsstellplatzes, was genügend Interesse für eine Besprechung weckt. Ein gutes Treffen führt dazu, dass die Investorin die Gelegenheit mit ihrer gesamten Partnerschaft bespricht. Dies kann zu mehr Besprechungen und vorläufiger Due Diligence führen. Erfolgreiche Sorgfalt führt zur Erfüllung der gesamten Partnerschaft, was schließlich zur Erörterung von Bedingungen führen kann. Wenn die Bedingungen einvernehmlich sind, führt ein Rechtsverfahren schließlich zu einer Investition.

Ein typischer VC-Dealflow-Prozess: Investoren überprüfen Tausende von Deals pro Jahr und tätigen nur wenige Investitionen

Dieser Prozess des Kennenlernens ähnelt dem Dating. Die meisten Leute schlagen nicht vor oder diskutieren nicht, wie die Kinder beim ersten Date großgezogen werden sollen - das kann ein wenig psychotisch wirken. Das Ziel ist es also, diese anfängliche Tonhöhe, den ersten Eindruck, kompakt und überzeugend zu halten.

Ja, es ist wie beim Dating - also sei du selbst

Als ich all diese Stellplätze hörte und über den Risikokapitalprozess nachdachte, entwickelte ich eine einfache Formel für einen effektiven Aufzugsstellplatz: 1) Sagen Sie mir, was Sie tun; 2) sag mir warum sollte es mich interessieren; und 3) sag mir, warum du gewinnen wirst. Ich werde den vierten Teil der Formel, speziell für die Beschäftigung mit Unternehmens-VCs, weiter unten erläutern.

1) Was machst du?

Viele VCs stimmen mir in diesem Punkt nicht zu, aber ich empfehle Ihnen, nicht mit einer Geschichte zu beginnen oder Ihren Markt zu beschreiben - auch wenn Ihre persönlichen Motive für die Gründung eines Unternehmens einer der wichtigsten Faktoren sein könnten, die ein VC bewerten wird. Sagen Sie mir einfach, was Sie tun, um zu beginnen. Ein Aufzugsstellplatz ist keine Aufführung auf der Bühne wie ein TED-Vortrag, bei dem Sie wahrscheinlich ein geduldiges Publikum haben. Es ist ein Gesprächsstarter mit einem anderen Menschen, der Tonhöhen hört, um seinen Lebensunterhalt zu verdienen.

Sobald Sie den Kontext Ihres Unternehmens beschreiben, indem Sie sagen, was Sie tun, kann ich schnell entscheiden, ob es zu dem passt, was ich tue. Wenn Sie mir beispielsweise sagen, dass Ihr Unternehmen Therapeutika für bestimmte Krebsarten entwirft und entwickelt, kann ich Ihnen schnell sagen, dass mein Unternehmen nicht in die Entwicklung von Therapeutika investiert. Wenn Ihr Pitch schnell und interessant ist, kann ich stattdessen darüber nachdenken, ob einer meiner Freunde, die in die therapeutische Entwicklung investieren, interessiert sein könnte.

Der Schlüssel zu all dem ist, mir zu sagen, was Sie tun. Das bedeutet, sich auf Ihre Verben zu konzentrieren. Dies zeigt, welche Funktion Sie in Ihrer Wertschöpfungskette bereitstellen. Wenn Sie beispielsweise sagen, dass Ihr Unternehmen „am Markt für mobile VR-Spiele beteiligt ist“, weiß ich immer noch nicht genau, was Sie tun. "Ist beteiligt" zaubert vage Bilder; Sie brauchen ein starkes Aktionswort, um zu beschreiben, was Sie speziell tun. In der Welt der mobilen VR-Spiele könnte ein Startup Kameras oder Headsets herstellen, Software entwerfen oder entwickeln oder Spiele veröffentlichen. Jedes davon ist ein anderes Geschäft. Viele VCs finanzieren beispielsweise die Hardware-Herstellung nicht. Daher ist es sehr hilfreich, Ihren Fokus sofort zu hören.

Schoolhouse Rock ist eine großartige Erinnerung daran, wie „Aktionswörter“ funktionieren

Wenn ich verwirrt bin, was Sie tun, werde ich eines von zwei Dingen tun: Sie unterbrechen und Fragen stellen, bis ich es verstehe, oder aufhören, Ihnen ganz Aufmerksamkeit zu schenken. Weder macht einen guten Start in Ihren Pitch.

2) Warum sollte es mich interessieren?

Jetzt weiß ich was du tust. Die nächste Frage, die Sie beantworten müssen, ist, warum es für Investoren wichtig ist. Hier können Sie eine Geschichte oder den Hintergrund Ihres Marktes verfolgen.

Für VCs bedeutet „Fürsorge“ normalerweise einen großen und wachsenden Markt, obwohl sich einige Anleger möglicherweise auch auf bestimmte soziale Probleme oder andere nicht finanzielle Renditen konzentrieren. Wenn die finanzielle Chance nicht groß ist, werden sich Anleger im Allgemeinen nicht engagieren. "Groß" bedeutet normalerweise "Milliarden". In der Tat ist das Wort Milliarden für Katzen wie eine Katzenminze. Wenn Sie jemals einen schlafenden Risikokapitalgeber wecken müssen, sagen Sie einfach "Milliarden" laut.

Um das Ausmaß Ihrer Marktchancen richtig zu beschreiben, ist jedoch mehr erforderlich, als eine wahllos große Anzahl auszuschalten. VCs möchten, dass Ihre Chance groß ist, aber wir möchten auch wissen, dass Sie Ihren Plan verwirklichen können. Auf diese Weise testen wir, ob Sie ehrgeizig, aber auch realistisch sind - eine schwer einzufädelnde Nadel. Die Art und Weise, wie Sie Ihren Markt beschreiben, sollte beide Ziele erreichen.

In Ihrem Aufzugsbereich kann dies zwei Dinge erfordern: Sie zielen auf einen Gesamtmarkt ab, der sehr groß ist (Milliarden), aber Sie haben einen erreichbaren anfänglichen Zielmarkt identifiziert, der in der Größenordnung von zehn oder Hunderten von Millionen liegt.

Während Sie während Ihres Fahrstuhlstellplatzes keine Zeit haben, Ihre Arbeit zu zeigen, sollten Sie darauf vorbereitet sein, wenn ein Investor Sie über die Mathematik hinter Ihrer Marktgröße befragt. Beschreiben Sie eine Bottoms-up-Berechnung, die die Anzahl potenzieller Kunden multipliziert mit dem Preis Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung enthält.

3) Warum wirst du gewinnen?

Es wurde viel über die Auswirkungen des „Power Law“ auf Risikokapital geschrieben - das Konzept, dass zwei oder drei Unternehmen den größten Teil des Wertes in einem bestimmten Raum erfassen. Dies zeigt, wie wichtig es ist, zu gewinnen. Es reicht nicht aus, ein Unternehmen zu gründen und zu überleben. Sie müssen sich als führend in Ihrer Kategorie herausstellen, damit sich die Investition für alle Beteiligten lohnt.

Denken Sie daran, dass Sie nicht das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens werben, sondern warum das Geschäft selbst attraktiv ist. Dazu gehört auch, warum Sie einen Wettbewerbsvorteil haben.

Ich habe die Erfahrung gemacht, dass dies das schwierigste Element des Pitch ist, das Unternehmer artikulieren müssen. Die meisten können beschreiben, was sie tun und wie groß die Marktchance ist, aber es ist schwierig, einen echten Vorteil zu identifizieren. In einem ersten Pitch reicht es manchmal aus zu sagen, dass Sie der Erste oder der Größte sind, aber erwarten Sie, dass gute Investoren diese Aussagen prüfen und Sie herausfordern. In den frühen Phasen Ihres Unternehmens ist jede Dynamik, die Sie demonstrieren können, hier erwähnenswert: Markenkunden, die Ihr Produkt fertiggestellt oder erste Umsätze erzielt haben, Wachstumsraten und sogar die Namen Ihrer Startkapitalinvestoren oder -berater können alle bestätigen, dass Sie dies bestätigen sind auf dem Weg, das erfolgreiche Unternehmen in Ihrem Raum zu schaffen.

4) Wie können wir uns gegenseitig helfen?

Wie sollten Sie die Formel ändern, wenn Sie einen Risikokapitalgeber für Unternehmen auswählen? Das Besondere an Unternehmens-VCs ist die Beziehung zu einem Mutterunternehmen. Überlegen Sie, was Sie gemeinsam verfolgen könnten. Das Beste, was Sie in dieser Phase des Spielfelds sagen können, ist, dass Sie gerade gemeinsam einen erfolgreichen Piloten absolviert haben und glauben, dass es eine Gelegenheit gibt, die Beziehung zu erweitern. Wenn ein Unternehmensinvestor weiß, dass er von einem Business Unit-Champion unterstützt wird, ist dies ein sicherer Weg, um Begeisterung für mehr zu wecken.

Wenn Sie noch kein Geschäft mit der Muttergesellschaft des von Ihnen ausgewählten Unternehmens-VC haben, überlegen Sie sich, wie Sie eine für beide Seiten vorteilhafte Geschäftsbeziehung aufbauen können. Gibt es eine Möglichkeit für die Lizenzierung von Technologie (in beide Richtungen), die Zusammenarbeit in der Fertigung oder in der Lieferkette, eine Vertriebsbeziehung oder Co-Marketing? Je genauer Sie beschreiben können, wie Sie zum gegenseitigen Nutzen mit der Muttergesellschaft des Unternehmens VC zusammenarbeiten möchten, desto besser sind Ihre Chancen auf weiteres Engagement.

Viel Glück - wir freuen uns auf Ihren Pitch!

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Scott Lenet ist Präsident von Touchdown Ventures, einem Unternehmen, das Risikokapitalfonds verwaltet, und außerordentlicher Professor an der Marshall School of Business der University of Southern California. Die in Los Angeles ansässige Associate Selina Troesch von Touchdown hat zu diesem Artikel beigetragen.

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