Wie datengetriebene Vermarkter über den B2B-Kaufzyklus im Jahr 2019 nachdenken sollten

Die Art und Weise, wie B2B-Käufer heutzutage Kaufentscheidungen treffen, unterscheidet sich wesentlich von der Art und Weise, wie B2B-Käufer in den frühen 2000er und 90er Jahren Entscheidungen getroffen haben. Der gesamte Kaufprozess hat sich dank einiger wichtiger Dinge geändert:

  • Bessere Technologie für Vertriebsprofis
  • Der Anstieg der Innenverkäufe und der Niedergang der reisenden Verkaufsmitarbeiter
  • Informationen werden für Käufer leichter verfügbar
  • Social Media eröffnet neue Kommunikationswege
  • Anspruchsvollere Käufer, die Hacks und Tricks durchschauen können
  • Der Aufstieg von kontobasierten Entscheidungen und kontobasiertem Marketing

Die besten datengetriebenen Vermarkter erkennen diese Änderung und haben bereits begonnen, sich anzupassen. Eine der wichtigsten und effektivsten Möglichkeiten, um in einer Welt, in der sich der Kaufzyklus für immer verändert hat, erfolgreich zu sein, besteht darin, Daten und die Idee der kontobasierten Nachverfolgung zu nutzen.

Indem Sie nachverfolgen, wie Unternehmen mit Ihnen interagieren (über die Aktionen vieler verknüpfter Website-Besucher, Leads, Interessenten und Testbenutzer), können Sie die Konten identifizieren, auf die Sie abzielen und die Sie im Verlauf des modernen Einkaufs erreichen möchten. Dies ist wichtig, da der Einkaufszyklus für viele B2B-SaaS-Unternehmen heute ungefähr so ​​aussieht:

Die Interaktionen, die bei jedem dieser Schritte auftreten, können einen erheblichen Einfluss auf die Wahrscheinlichkeit eines Lead-Closing haben. Viele dieser Interaktionen gehen jedoch in unseren Daten verloren oder befinden sich nicht an einem zentralen Ort. Die besten datengetriebenen Vermarkter nutzen den gesamten Kontext, den sie haben (von der Verknüpfung der Punkte in ihren Daten bis zur persönlichen Interaktion mit einem Kunden).

Wir wissen, dass unsere potenziellen Kunden unsere Websites besuchen.
Wir wissen, dass unsere potenziellen Kunden unsere G2Crowd- oder Capterra-Seite besuchen.
Wir wissen, dass unsere potenziellen Kunden Assets herunterladen.
Wir wissen, dass unsere potenziellen Kunden mit dem Live-Chat interagieren.

Und wir wissen, dass es ohne eine großartige Methode zur Synchronisierung all dieser Daten sehr schwierig sein kann, eine Erfahrung zu liefern, die sich personalisiert und authentisch anfühlt. Aber es ist möglich.

Erster Schritt: Ordnen Sie Ihre Daten

Der erste Schritt bei der Erstellung eines datengesteuerten Trichters, der den Kaufzyklus Ihrer potenziellen Kunden beschleunigt, besteht darin, sicherzustellen, dass Sie Ihr Datenhaus zusammen haben. Damit meine ich, dass Sie sicherstellen müssen, dass Sie alle Eigenschaften und Dienste eingerichtet haben, die Sie für diese Funktion benötigen.

  • Verwenden Ihr Hubspot-Konto und Ihr Salesforce-Konto dieselben Felder?
  • Ist Ihr G2Crowd-Konto mit Ihrer Google Analytics synchronisiert?
  • Haben Sie Clearbit richtig installiert, um Ihre Daten anzureichern?

All dies muss getan werden, bevor Sie einen wirklich personalisierten Kaufzyklus erstellen können.

Zweiter Schritt: Daten über den gesamten Stapel hinweg teilen

Sobald Sie die entsprechenden Tools eingerichtet haben, ist es wichtig, dass Sie ein zentrales Gehirn erstellen, das sicherstellt, dass keine Lücken entstehen, wenn Leads den Kaufzyklus durchlaufen. Datenanreicherungsservices machen Ihren gesamten Marketingstapel leistungsfähiger, indem sie Ihnen Einblicke in Konten und potenzielle Kunden geben, ohne sie tatsächlich nach Unmengen von Informationen zu fragen.

Dies bedeutet, dass Sie Ihre Lead-Formulare kürzen, Ihre Fragen auf die Kontaktdaten konzentrieren und die einfache Frage stellen können, die Ihr Verkaufsteam benötigt, um sich zu qualifizieren, zu segmentieren oder ein Gespräch zu beginnen.

Hier ist ein Beispiel, wie es eingerichtet werden könnte:

Sie sehen hier einen Screenshot von Hull, einem Tool, mit dem datengesteuerte Vermarkter bessere Entscheidungen treffen und aufregendere Erfahrungen sammeln können. In diesem Beispiel werden Daten von Clearbit und Datanyze verwendet, um die Kontaktinformationen für alle Personen zu erweitern, die ihre Informationen über Hubspot, Intercom, Typeform einreichen oder in Salesforce hochgeladen werden.

Dies stellt sicher, dass alle Ihre Dienste miteinander kommunizieren und alle Daten korrekt sind. Außerdem wird es einfacher, sicherzustellen, dass sich Ihre Interaktionen zu gegebener Zeit persönlicher anfühlen.

Schritt drei: Synchronisieren Sie Ihre Daten mit den richtigen Tools

Sobald die Datendienste korrekt eingerichtet sind, ist es Zeit, alle Punkte zu synchronisieren und miteinander zu verbinden. Sie möchten sicherstellen, dass CRM, Marketing-Automatisierungstool und Produktdatenbank miteinander synchronisiert sind, um wertvolle Informationen darüber zu erhalten, wer was tut.

Dienste wie Hull können Clearbit verwenden, um Daten von diesen Diensten abzurufen und ein vollständiges Profil für relevante Konten zu erstellen, die Ihre G2Crowd-Seite besuchen, mit Intercom interagieren (siehe Grafik oben) oder einfach einen Interessenten, der sich zum Herunterladen eines eBooks entschlossen hat. Das Synchronisieren all dieser Informationen mit Diensten wie "Live-Chat" ist großartig, da Sie so genau sehen, wer sich auf der anderen Seite einer Chat-Box befindet.

  • Wer sind Sie?
  • Sind sie eine gute Passform?
  • Sind sie ein bestehender Kunde (auf der Suche nach Support, nicht nach Verkauf?)
  • … Oder ein Partner? Wettbewerber? Bestehende Gelegenheit?

Vierter Schritt: Erstellen Sie ansprechende und personalisierte Interaktionen

Das mächtigste Wort, das Sie jemandem sagen können, ist sein Vorname.

Das zweitstärkste Wort hängt von der Menge an Informationen ab, die Sie über sie wissen und wie Sie eine tiefe persönliche Verbindung nachweisen können. Eine Strategie zur Verbesserung Ihrer Erfolgsquoten bei der Implementierung von Lead-Generierungsbemühungen ist eine ansprechende und leistungsstarke Personalisierung.

Bei der Personalisierung geht es um Kontrolle:

  • Mit wem sprichst du? (Segmentierung)
  • WAS du sagst (templating)
  • WENN du es sagst (Workflows)

Die beste Vorgehensweise besteht darin, den gesamten Kontext, den sie für ihre Kunden haben, zu kombinieren, um nur hyperpersonalisierte Nachrichten an ihre Kunden zu senden.

Einer der besten E-Mail-Dienste, die datengesteuerte Vermarkter für die Personalisierung verwenden, ist Customer.io. Sie bieten flüssige Vorlagen, mit denen Sie ganze Wörter, Sätze, Phrasen, Absätze, Bilder ersetzen können - alles! Hier haben Sie die Möglichkeit, einige leistungsstarke Personalisierungsfunktionen zu implementieren und maßstabsgetreue Beziehungen aufzubauen.

Angenommen, Sie verkaufen an Personen, die CRM-Services wie Salesforce nutzen. Sie können einen generischen Ansatz verfolgen und eine personalisierte E-Mail erstellen, z.

  • Da Sie {{customer.technology_crm}} verwenden, bin ich sicher, dass die Datentransformation ein Problem ist.

Welches wird:

  • Da Sie Salesforce verwenden, ist die Datentransformation mit Sicherheit ein echtes Problem.

Sie können auch IF-Anweisungen erstellen, mit denen die gesamte Nachricht in Abhängigkeit von den zu einem Interessenten gefundenen Daten geändert wird.

  • Hat diese Aussicht andere Leute in ihrer Firma im Trichter? Sie können dies verwenden, um eine ansprechendere Nachricht zu erstellen.
  • Verwendet diese Person derzeit einen Dienst, bei dem andere Probleme auftreten als bei Salesforce? Sie können das nutzen, um mit ihrem Schmerz zu sprechen.
  • Hat diese Person kürzlich Ihre G2Crowd-Seite besucht? Sie können dies als Einblick in die Tatsache verwenden, dass sie möglicherweise einige zusätzliche Glaubwürdigkeitselemente wie Fallstudien benötigen.

Sie können das auch verwenden!

All dies ist mit guten Daten und einem flexiblen E-Mail-Anbieter möglich.

Einpacken

Die besten datengetriebenen Vermarkter erkennen, dass jeder dieser Schritte wichtig ist, um sowohl Vertriebs- als auch Marketingteams dabei zu unterstützen, ihr volles Potenzial auszuschöpfen. Die Datenchancen, die einem datengetriebenen Vermarkter in der heutigen Welt zum Erfolg verhelfen können, sind oft umwerfend und für manche…

Sie können überwältigend sein.

Aus diesem Grund haben wir eine ganze Reihe von Blog-Posts zusammengestellt, die Aufschluss darüber geben, wie Sie 2019 ein besserer datengetriebener Vermarkter werden können. Schauen Sie sich die Spotted-Serie an und wenden Sie sich an uns, wenn Sie jemals Fragen haben. Wir sind auch auf Twitter + Linkedin! Ich bin immer für Chats über B2B-Marketing und wie SaaS-Unternehmen Daten verwenden können, um bessere Trichter zu erstellen.

Diese Geschichte wurde in The Startup, der größten Veröffentlichung von The Medium zu Unternehmertum, veröffentlicht, gefolgt von +434.678 Personen.

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