Wie Sie Ihre Angebotsverhandlung nicht bombardieren

Heiliger Fehlschuss, Batman! Dies könnten Sie sein, wenn Sie diesen Artikel nicht lesen. Kein Druck.

Sie haben also das Erstangebotsgespräch gemanövriert. Sie haben Gegenangebote von anderen Unternehmen eingereicht. Jetzt ist es Zeit, die eigentliche Verhandlung zu beginnen.

Natürlich ist dies der Teil, in dem alles schrecklich schief geht.

Aber mach dir keine Sorgen. Ich werde dich zu einem Superhelden-Unterhändler machen. (Oder zumindest ein exzentrischer Milliardär, der manchmal besser ist?)

Aber im Ernst. In diesem Artikel werden wir uns eingehend mit dem Verhandlungsprozess befassen und meine letzten 4 Regeln für die Aushandlung eines Stellenangebots erörtern.

Wenn Sie meine ersten 6 Regeln nicht gelesen haben, können Sie sie hier lesen (oder Sie können sie einfach überspringen und weiterlesen):

Recht. Beginnen wir von oben.

Was braucht es, um ein guter Unterhändler zu sein?

Die meisten Leute denken, gut zu verhandeln bedeutet, der anderen Person nur in die Augen zu schauen, selbstbewusst zu wirken und um jede Menge Geld zu bitten. Aber ein guter Unterhändler zu sein, ist viel subtiler.

Wie gute Unterhändler klingen

Sie haben wahrscheinlich einen Freund oder ein Familienmitglied, der oder das sich weigert, eine Antwort mit Nein zu beantworten. Die Art von Person, die in ein Kaufhaus einmarschiert und sich mit der Geschäftsführung streitet, bis sie einen Kauf zurückerhält.

Diese Person scheint oft zu bekommen, was sie will. Sie lassen dich zusammenzucken, aber vielleicht solltest du versuchen, ihnen ähnlicher zu sein.

Seien Sie versichert, diese Person ist tatsächlich ein schrecklicher Unterhändler. Sie sind gut darin, schwierig zu sein und eine Szene auszulösen, die manchmal eine Kellnerin oder einen Schichtleiter davon überzeugen kann, sie zu beschwichtigen. Diese Art des Verhandelns bringt Sie jedoch nicht weiter, wenn Sie mit einem Geschäftspartner (dh einem Arbeitgeber) verhandeln.

Ein guter Unterhändler ist einfühlsam und kooperativ. Sie versuchen nicht, Sie zu kontrollieren oder Ultimaten auszustellen. Vielmehr versuchen sie kreativ darüber nachzudenken, wie sie sowohl Ihre als auch ihre Bedürfnisse erfüllen können.

Wenn Sie also über ein Stellenangebot verhandeln möchten, sollten Sie sich nicht vorstellen, über ein Gebrauchtfahrzeug zu feilschen. Denken Sie eher daran, mit einer Gruppe von Freunden Pläne für ein Abendessen auszuhandeln, und es wird Ihnen viel besser gehen.

Den Kuchen in Scheiben schneiden

Ein weiterer wichtiger Unterschied zwischen guten und schlechten Verhandlungsführern besteht darin, dass schlechte Verhandlungsführer Verhandlungen in der Regel als Nullsummenspiel betrachten.

Stellen Sie sich vor, wir verhandeln über einen Kuchen. Wenn ich bei einer Nullsummenverhandlung noch eine Scheibe bekomme, bekommst du eine weniger. Jeder Gewinn, den ich mache, geht auf Ihre Kosten.

Dies scheint offensichtlich bei Kuchen zu stimmen, oder? Was unterscheidet eine Arbeitsverhandlung von anderen?

Ah, aber für Kuchen ist das nicht der Fall. Was ist, wenn ich Eckstücke hasse und du sie liebst? Was ist, wenn ich die Kirschen wirklich mag? Was ist, wenn ich satt bin und du hungerst, aber du willigst ein, mich das nächste Mal mit meinem Lieblingskuchen zu verwöhnen?

Als ich die Frage stellte, erwähnte ich natürlich nichts über Kirschen oder meine Gefühle bei Eckstücken. Es könnte so aussehen, als hätte ich mir etwas ausgedacht.

Aber genau das tun gute Unterhändler. Sie biegen die Regeln. Sie hinterfragen Annahmen und stellen unerwartete Fragen. Sie graben, um den Kern zu finden, den jeder schätzt, und suchen nach kreativen Wegen, um das Terrain der Verhandlungen zu erweitern.

Während Sie darüber nachdachten, wie Sie über Scheiben feilschen können, denke ich darüber nach, wie Sie uns beiden mehr als nur die Hälfte eines Kuchens geben können.

Unterschiedliche Verhandlungsparteien haben fast immer unterschiedliche Wertefunktionen. Wir mögen die gleichen Dinge schätzen - schließlich kümmern wir uns beide um Kuchen. Aber wir schätzen sie nicht genau so, also gibt es wahrscheinlich eine Möglichkeit, jedem von uns mehr von dem zu geben, was wir wollen.

Die meisten Menschen gehen in eine Arbeitsverhandlung und denken, sie müssten hartnäckig wie ein Stück Kuchen um das Gehalt feilschen. Sie hören nie auf zu fragen - hey, was schätze ich eigentlich? Warum schätze ich das? Was schätzt das Unternehmen? Warum schätzen sie das?

Eine Arbeitsverhandlung hat viele Dimensionen:

  • Gehalt
  • Boni unterschreiben
  • Stock
  • Jahresend- oder Leistungsprämien
  • Pendlervorteile
  • Umzugskosten
  • Ausrüstung
  • ein pädagogisches Stipendium
  • ein Kinderbetreuungsstipendium
  • zusätzliche Urlaubszeit
  • ein späterer Starttermin
  • Sie erhalten eine Stunde am Tag, um zu trainieren, zu lernen, zu meditieren oder Solitär zu spielen.

Sie können auswählen, welchem ​​Team Sie zugewiesen sind, welches Ihr erstes Projekt sein wird, mit welchen Technologien Sie arbeiten werden und manchmal sogar Ihren Titel auswählen.

Vielleicht sind Sie ein Zuckergussmensch und die Gesellschaft steht mehr auf Kirschen. Du weißt nie, ob du nicht fragst.

Halten Sie an dieser Denkweise fest.

Okay.

Nehmen wir die Verhandlungen dort auf, wo wir aufgehört haben. Alle Angebote liegen vor und die Personalvermittler warten gespannt darauf, dass Sie den Ball ins Rollen bringen.

Fangen wir an zu verhandeln.

Telefon VS E-Mail

Ihre erste Entscheidung ist, ob Sie telefonisch verhandeln oder die Korrespondenz per E-Mail führen möchten.

Telefonieren ist nicht nur ein Zeichen des Vertrauens, sondern bietet Ihnen auch die Möglichkeit, eine enge Beziehung zu Ihrem Personalvermittler aufzubauen.

Telefonieren ermöglicht Scherzen, Witze erzählen und Verbindungen aufbauen. Sie möchten, dass Ihr Personalvermittler Sie mag, Sie versteht und sich in Sie einfühlt. Sie möchten, dass sie Erfolg haben. Ebenso möchten Sie sich um Ihren Personalvermittler kümmern und verstehen, was ihn motiviert.

Die besten Angebote werden zwischen Freunden gemacht. Es ist schwierig, Freunde per E-Mail zu finden.

Wenn Sie sich jedoch nicht auf Ihre Verhandlungsfähigkeiten verlassen können, sollten Sie versuchen, die Verhandlung per E-Mail zu versenden. Durch schriftliche, asynchrone Kommunikation haben Sie mehr Zeit zum Strategisieren und können unangenehme Dinge leichter sagen, ohne von einem Personalvermittler unter Druck gesetzt zu werden.

Allerdings werden Personalvermittler es immer vorziehen, Sie telefonisch zu erreichen. Es ist im Wesentlichen ihre Heimat. Sie sind sich auch bewusst, dass das Aushandeln per E-Mail einfacher ist und sie wenig Interesse daran haben, es für Sie einfacher zu machen. Sie sind häufig vage über das Angebot per E-Mail und bieten nur an, bestimmte Details am Telefon zu besprechen.

Wenn Sie sich an E-Mails halten möchten, müssen Sie dagegen vorgehen. Es gibt kein Geheimnis: Seien Sie einfach ehrlich und fragen Sie nach Ihren Wünschen.

Erzähl es ihnen:

„Hallo Rekrutierer, ich hoffe, dein Tag behandelt dich gut!
Betreff: Ihre vorherige E-Mail, ich möchte die Details des Angebots lieber per E-Mail besprechen. Bei wichtigen Anrufen werde ich manchmal nervös. Wenn ich über das Angebot per E-Mail spreche, kann ich den Kopf frei halten und klarer kommunizieren. Ich hoffe das ist okay für dich. :) ”

Kein BS, kein Schnupfen. Einfach die Wahrheit sagen und fragen, was Sie wollen.

Ehrlichkeit und Direktheit haben eine enorme Kraft. Einen Vorteil draus ziehen.

(Beachten Sie auch, wie ich geschrieben habe: "Besprechen Sie die Details des Angebots", anstatt "zu verhandeln". Beschreiben Sie niemals, was Sie als Verhandlung tun - das klingt sofort widersprüchlich und hager. Beschreiben Sie es stattdessen als Diskussion, und sie sind weniger wahrscheinlich zurückprallen.)

Alternativen haben

Ich habe bereits erwähnt, wie wichtig es ist, mehrere Angebote zu haben. Ich werde es noch einmal wiederholen - es ist sehr, sehr wertvoll, mehrere Angebote zu haben.

Wenn andere Angebote auf dem Tisch sind und Ihre Verhandlung nicht zustande kommt, wissen sie, dass Sie nur ein anderes Angebot annehmen. Ihre Verhandlungsposition wird plötzlich viel glaubwürdiger, weil sie wissen, dass Sie bereit sind, wegzugehen.

Dieser Effekt wird verstärkt, wenn Sie ein Angebot von einem renommierten Unternehmen erhalten. Wenn Sie ein Angebot des Hauptkonkurrenten eines Unternehmens haben, geht der Effekt über die Bühne (jetzt wollen sie Sie wirklich vom großen bösen Konkurrenten-Konzern abwerben).

Ein Teil dieses Verhaltens ist dummer Tribalismus. Und ein Teil davon ist vernünftig, wenn es darum geht, Konkurrenten Talente vorzuenthalten. Profitieren Sie in jedem Fall davon und seien Sie taktisch bei den Unternehmen, die Sie anstreben.

Was ist, wenn Sie keine weiteren Angebote erhalten? Gehen alle Verhandlungen einfach aus dem Fenster?

Überhaupt nicht. Was hier wichtig ist, ist, keine anderen Angebote zu haben. Konkret geht es darum, starke Alternativen zu haben. Aus diesem Grund lautet Regel 6 der Verhandlung: Alternativen haben.

Eine Verhandlung braucht Einsätze. Wenn es kein Risiko gäbe und Sie sicher wüssten, dass die andere Seite einen Vertrag unterzeichnen würde, welchen Anreiz hätten Sie, ihnen mehr zu bieten?

Ihre Alternativen sind das, worum es bei Verhandlungen geht. Indem Sie Ihre Alternativen angeben, geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Möglichkeit, ein mentales Modell dafür zu entwickeln, wann und warum Sie von den Verhandlungen Abstand nehmen. Ihre Alternativen haben auch einen verankernden Effekt darauf, wie viel die andere Seite Sie für objektiv wert hält.

In der Verhandlungsliteratur wird Ihre beste Alternative häufig als Ihre BATNA (Beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung) bezeichnet. Im Grunde ist es das, was du tun würdest, wenn du weggegangen wärst.

Ich mag den Begriff BATNA sehr, vor allem, weil es sich anhört, als würde ein Gerät, das Batman benutzt, Bösewichte herausfordern.

Was ist Ihre BATNA, wenn Sie keine anderen Angebote haben? Hast du überhaupt eine?

Natürlich tust du. Ihre beste Alternative könnte sein, "bei mehr Unternehmen zu interviewen" oder "zur Schule zu gehen" oder "an Ihrem derzeitigen Arbeitsplatz zu bleiben" oder "ein paar Monate in Marokko zu verweilen" (wie es für einen Freund von mir war, der überlegte) zwischen dem Beitritt zu einem Startup und dem Galoppieren durch Nordafrika).

Der Punkt ist, dass Sie kein anderes Angebot benötigen, um eine starke BATNA zu erhalten.

Die Stärke Ihrer BATNA kommt von:

  1. wie stark die andere Seite es wahrnimmt und
  2. wie stark du es wahrnimmst.

Wenn Ihr Personalvermittler der Meinung ist, dass der Schulbesuch eine großartige Sache ist, wird er Sie als eine sehr starke Alternative ansehen, und der Verhandlungsaufwand wird erhöht.

Aber selbst wenn sie der Meinung sind, dass die Graduiertenschule lächerlich ist - wenn Sie sie davon überzeugen, dass Sie gerne zur Graduiertenschule gehen würden -, liegt die Last bei ihnen, dieses Angebot für Sie attraktiver zu machen als den Schulbesuch.

Daher müssen Sie Ihre BATNA kommunizieren. Dies muss nicht mit Fäusten begangen werden, sondern als Hintergrund für die Verhandlungen dienen. (Hinweis: In der Regel sollten Sie bei jedem Signal an Ihre BATNA Ihr Interesse an einer Einigung erneut bekräftigen.)

Beispiele:

"Ich habe ein weiteres Angebot von [OTHER CORP] erhalten, das in Bezug auf das Gehalt sehr überzeugend ist, aber ich liebe die Mission von [IHR UNTERNEHMEN] wirklich und denke, dass es insgesamt besser zu mir passen würde."
"Ich denke auch darüber nach, wieder zur Schule zu gehen und einen Master in Postmodern Haberdashery zu machen. Ich freue mich auf [DEIN UNTERNEHMEN] und würde gerne dem Team beitreten, aber das Paket muss Sinn machen, wenn ich auf ein Leben mit ironischem Hutmacher verzichten will. "

Hinweis: Einer der größten Fehler, den ich hier sehe, ist von Leuten, die gerade arbeiten. Wenn Sie bereits einen Job haben, ist es oft Ihre BATNA, dort zu bleiben, wo Sie sind.

Wenn Sie also Ihrem Gesprächspartner mitteilen, dass Sie Ihren Job hassen, dann wissen diese, dass Ihre BATNA scheiße ist, und haben keinen Anreiz, mit Ihnen zu verhandeln (zusätzlich zu dem Gedanken, dass Sie möglicherweise eine negative Person sind). Betonen Sie immer die Profis Ihres derzeitigen Unternehmens, Ihr Dienstalter, Ihre Wirkung und was auch immer Sie sonst noch an Ihrem derzeitigen Arbeitsplatz mögen.

Sie sollten Ihre Entscheidung als wirklich schwierig erscheinen lassen - dann scheint es eine starke BATNA zu sein.

Was eine Jobverhandlung für einen Arbeitgeber bedeutet

Ich habe immer wieder gesagt, dass man die andere Seite verstehen muss, um ein effektiver Verhandler zu sein. Werfen wir also einen Blick darauf, wie es ist, als Arbeitgeber zu verhandeln. (Ich werde in meinen Beispielen die Tech-Industrie verwenden müssen, aber die Details unterscheiden sich je nach Branche.)

Zuerst müssen wir zurückspulen und verstehen, was uns zu diesem Angebot gebracht hat. Mit welchen Ressourcen haben sie bisher versucht, diese Position zu besetzen?

  • Verfassen und Veröffentlichen einer Stellenbeschreibung auf allen geeigneten Kanälen (300 US-Dollar)
  • Überprüfung von ~ 100 oder mehr Lebensläufen (1.250 USD)
  • Ungefähr 15% dieser Lebensläufe müssen telefonisch überprüft werden, so dass ungefähr 15 Telefonbildschirme (2.250 US-Dollar)
  • Ungefähr 75% dieser anfänglichen Telefonbildschirme erfordern einen technischen Bildschirm, also ungefähr 11 technische Bildschirme (9.000 US-Dollar).
  • Etwa 30% gehen vor Ort durch, also ungefähr 3 vor Ort. Diese Onsites erfordern die Koordination von 6–7 Mitarbeitern (10.800 USD).
  • Schließlich machen sie ein Angebot. Der Personalvermittler (und möglicherweise auch die leitenden Angestellten) müssen mit dem Schiedsrichter telefonieren, um zu überzeugen und zu verhandeln. (900 US-Dollar)

Zahlen von hier geschnappt.

Insgesamt dauerte dieser Vorgang von Anfang bis Ende ca. 45 Tage.

Sagen Sie jetzt, Sie lehnen ihr Angebot ab. Sie haben über 24.000 US-Dollar ausgegeben, nur um Ihnen dieses einzelne Angebot zukommen zu lassen (ganz zu schweigen von den Opportunitätskosten), und jetzt müssen sie im Wesentlichen von vorne anfangen.

Dies ist, was ein Unternehmen konfrontiert, wenn Sie sie ablehnen.

Verstehen Sie, was für einen Kampf sie durchgemacht haben!

Erkenne, wie wichtig es ist, dass du derjenige bist!

Von den Scharen und Scharen, die vor ihrer Haustür aufgetaucht sind, sind Sie derjenige, den sie wollen. Sie wollen dich in ihren Stamm einweihen. Sie haben so viel Mist durchgemacht, um dich hierher zu bringen, und jetzt haben sie dich gefunden.

Und Sie befürchten, dass sie es wegnehmen, wenn Sie verhandeln?

Darüber hinaus sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass das Gehalt nur ein Teil der Kosten für die Einstellung von Mitarbeitern ist. Darüber hinaus muss ein Arbeitgeber für Ihre Leistungen, Ihre Ausrüstung, Ihren Platz, die Nebenkosten, andere zufällige Ausgaben und die Lohnsteuer aufkommen. Insgesamt macht Ihr tatsächliches Gehalt oft weniger als 50% der Gesamtkosten Ihrer Anstellung aus.

Das heißt, sie erwarten, dass Ihr Wert für das Unternehmen - gemessen an den Einnahmen, die Sie erzielen - mehr als das Doppelte Ihres Gehalts beträgt. Wenn sie das nicht glauben würden, würden sie Sie überhaupt nicht einstellen.

Das ist also alles, um zu sagen: Alles ist zu Ihren Gunsten gestapelt. Es fühlt sich nicht so an, aber es ist absolut so.

Bedenken Sie, dass Sie das Angebot unterzeichnen, während Sie sich überlegen, ob Sie noch ein paar tausend Dollar verlangen sollen.

Wenn Sie das Angebot nicht unterschreiben, verlieren sie. Einen guten Kandidaten zu verlieren, ist zum Kotzen. Niemand möchte glauben, dass es sich nicht lohnt, für sein Unternehmen zu arbeiten.

Sie wollen gewinnen. Sie werden bezahlen, um zu gewinnen.

Und doch könnten Sie sich Sorgen machen: "Aber wenn am Ende mehr verhandelt wird, haben sie dann nicht höhere Erwartungen? Wird mein Chef mich nicht dafür hassen, dass ich verhandle? "

Nein und nein.

Es ist Ihre Rolle, die Ihre Leistungserwartungen bestimmt, nicht wie viel Sie ausgehandelt haben. Es spielt keine Rolle, 5k mehr oder weniger im Gehalt zu verdienen. Ihr Manager wird sich buchstäblich nicht darum kümmern.

Denken Sie daran, wie teuer es ist, Sie überhaupt zu beschäftigen! Niemand wird Sie feuern, weil Sie 5 km schlechter abschneiden als erwartet. Die Kosten für Ihre Entlassung und die Einstellung einer anderen Person betragen zunächst viel mehr als 5 KB.

Und nein, dein Chef wird dich jetzt nicht hassen. In der Tat wird bei den meisten großen Unternehmen die Person, mit der Sie verhandeln, nicht einmal Ihr Chef sein. Rekrutierung und Management sind völlig getrennte Abteilungen, die vollständig voneinander abstrahiert sind. Und selbst wenn Sie ein Startup sind, vertrauen Sie mir, dass Ihr Chef es gewohnt ist, mit Kandidaten zu verhandeln, und ihm nicht annähernd so viel Bedeutung beimisst wie Ihnen.

Kurz gesagt: Verhandeln ist einfacher und normaler als Sie denken. Unternehmen sind gerne bereit, mit Ihnen zu verhandeln. Wenn Ihre Intuition Ihnen etwas anderes sagt, vertrauen Sie darauf, dass Ihr mentales Modell falsch ist.

Wie man die erste Zahl gibt

In Teil 1 habe ich erwähnt, wie wertvoll es ist, nicht die erste Zahl angeben zu müssen. Es gibt jedoch Situationen, in denen Sie dies nicht vermeiden können. In diesen Situationen gibt es Möglichkeiten, die erste Nummer zu vergeben, ohne tatsächlich die erste Nummer zu vergeben.

Wenn ein Unternehmen Sie fragt, wie hoch Ihre Gehaltsvorstellungen sind, könnten Sie sagen:

"Ich habe keine bestimmten Zahlen im Sinn. Ich bin mehr daran interessiert zu erfahren, ob dies eine gute wechselseitige Übereinstimmung ist. Wenn ja, kann ich jedes Angebot prüfen, solange es wettbewerbsfähig ist. "

Hört sich gut an. Aber sie drängen zurück: „Ich verstehe das, aber wir müssen eine klare Vorstellung davon haben, was Sie für wettbewerbsfähig halten. Ich muss wissen, ob es sich lohnt, das Interview durchzuarbeiten. Wir sind ein junges Startup. Ich muss also sicherstellen, dass wir in Bezug auf die Vergütung auf einer Seite sind. "

Das ist ein starker Schub. Aber Sie können immer noch zurückschieben.

"Ich höre Sie vollständig und ich stimme zu, dass es wichtig ist, dass wir auf derselben Seite sind. Ich habe wirklich keine bestimmten Zahlen in meinem Kopf. Alles hängt von der Passform und der Zusammensetzung des Angebots ab. Sobald wir uns entschieden haben, zusammenzuarbeiten, ist dies der beste Zeitpunkt, um ein sinnvolles Vergütungspaket zu finden. "

Die meisten Arbeitgeber werden hier nachgeben. Aber es gibt eine kleine Chance, die sie weiter vorantreiben: "Okay, sieh mal, du bist schwierig. Lassen Sie uns nicht die Zeit des anderen verschwenden. Was ist ein Angebot, das Sie gerne annehmen würden? "

Dies ist ein Entscheidungspunkt. Sie versuchen, Ihre Verhandlungsmacht zu verlieren und Sie an eine vorzeitige Entscheidung zu binden.

Das heißt, Sie müssen an dieser Stelle wahrscheinlich eine Nummer angeben, oder Sie riskieren, das Vertrauen in diese Beziehung zu schädigen. (Sie sind der Meinung, dass Startups nicht die gleiche Art von Bargeld anbieten können wie große Unternehmen, und Sie sollten auch nicht damit rechnen. Sie spüren möglicherweise, dass Sie sich dessen nicht bewusst sind.)

Aber Sie können hier eine Nummer eingeben, ohne tatsächlich eine Nummer anzugeben.

„Na gut. Ich weiß, dass der durchschnittliche Softwareentwickler im Silicon Valley ungefähr 120.000 pro Jahr verdient. Ich denke, das ist ein guter Anfang. "

Beachten Sie, was ich hier getan habe. Ich habe die Frage "Was ist ein Angebot, das Sie gerne annehmen würden?" Nicht beantwortet. Ich habe das Gespräch lediglich um den Dreh- und Angelpunkt "Das durchschnittliche Gehalt eines Softwareingenieurs" verankert.

Wenn Sie also gezwungen sind, eine Zahl anzugeben, wenden Sie sich an eine objektive Messgröße, z. B. einen Branchendurchschnitt (oder Ihr aktuelles Gehalt). Stellen Sie außerdem klar, dass Sie die Verhandlungen dort lediglich beginnen und nicht beenden.

Fragen Sie nach mehr

Ein Angebot ist da draußen, und jetzt möchten Sie es verbessern. Seien Sie wie immer direkt und fragen Sie nach Ihren Wünschen. Hier sind im Allgemeinen die Schritte, die Sie unternehmen sollten.

Zunächst bekräftigen Sie Ihr Interesse an dem Unternehmen. Das ist so einfach wie "Ich bin wirklich aufgeregt über die Probleme, an denen ihr bei Evil Corp arbeitet ..."

Bestimmen Sie jetzt, warum Sie mehr verlangen. Hier gibt es zwei Möglichkeiten: Sie können sagen, dass Sie sich auf dem Zaun befinden und dass eine Verbesserung Sie überzeugen könnte, oder Sie können stärker werden und sagen, dass Sie mit dem Angebot völlig unzufrieden sind. Welchen Ansatz Sie wählen, hängt davon ab, wie viel Hebel Sie haben, wie schwach das Angebot im Verhältnis zu Ihrer BATNA ist und ob Sie andere Angebote haben (je schwächer Ihre Verhandlungsposition ist, desto vorsichtiger sollten Sie im Allgemeinen sein).

Sei auf jeden Fall stets höflich.

Wenn Sie mit dem Angebot unzufrieden sind, sagen Sie vielleicht etwas wie "Ich schätze die Arbeit, die Sie in die Erstellung dieses Angebots gesteckt haben. Aber es gab ein paar Dinge, mit denen ich nicht zufrieden war. “

Wenn Sie zurückhaltender sein möchten, können Sie etwas sagen wie:

„Das Angebot, das ihr erweitert habt, war stark. Im Moment liegt meine Entscheidung im Wesentlichen zwischen Ihnen und [XYZ CORP]. Es ist eine wirklich schwierige Entscheidung für mich, aber es gibt einige Dimensionen, in denen es viel überzeugender wäre, wenn sich dieses Angebot verbessern würde. "

Sag nicht einfach so etwas wie "Danke für das Angebot. Hier sind einige Möglichkeiten, die sich meines Erachtens verbessern könnten. “Dadurch klingst du wie ein Esel. Seien Sie höflich und wenn Sie das Angebot verstärken möchten, teilen Sie ihnen klar mit, wie Sie es finden. Dies schafft Vertrauen und vermittelt Seriosität.

Angenommen, Sie möchten das Gehalt erhöhen. Nun, da Sie eine spezielle Frage haben, ist es an der Zeit, Regel Nr. 7 anzuwenden: Begründen Sie alles.

Wir alle kennen implizit den Clou der Verhandlungen: Wenn Sie sagen, dass Sie mehr Gehalt wollen, werden Sie gierig klingen. Und niemand mag gierige Leute, oder? Warum sollten sie einer gierigen Person mehr Geld geben wollen?

Ich vermute, dies ist der Hauptgrund, warum sich so viele Kandidaten von Verhandlungen zurückziehen. Sie wollen sich nicht gierig fühlen. Es geht gegen alle ihre sozialen Konditionierungen. Und dennoch gibt es Situationen, in denen die meisten Menschen absolut gut verhandeln können.

Insbesondere wenn sie müssen.

Wenn Sie Ihr Gehalt erhöhen müssten oder sich keine Miete leisten könnten oder wenn Sie eine Krankenversicherung zur Deckung einer Krankheit aushandeln müssten, würden Sie ohne Bedauern verhandeln. Der Unterschied? Dass Sie einen Grund für Ihre Anfrage haben.

Es ist eine Art Hirnhack, sowohl für Sie als auch für Ihren Verhandlungspartner. Wenn Sie nur einen Grund - jeden Grund - angeben, fühlt sich Ihre Anfrage menschlich und wichtig an. Du bist nicht gierig, sondern versuchst, deine Ziele zu erreichen.

Je unbedenklicher und verständnisvoller Ihr Grund ist, desto besser. Wenn es um medizinische Ausgaben, die Rückzahlung von Studentenkrediten oder die Betreuung von Familien geht, werden Sie Tränen in die Augen bekommen. Ich sagte den Arbeitgebern, ich verdiene, um etwas zu geben, und da ich 33% meines Einkommens für wohltätige Zwecke gespendet habe, musste ich aggressiv verhandeln, um mich selbst genug zum Leben zu lassen.

Aber ehrlich gesagt, selbst wenn Ihre Vernunft unsinnig und unscheinbar ist, wird sie dennoch diesen Effekt haben.

Nur zu sagen: "Kannst du das Gehalt verbessern?", Klingt nach langweiliger Motivation durch Geld. Aber wenn Sie sagen: „Ich möchte wirklich innerhalb des nächsten Jahres ein Haus kaufen. Was können wir tun, um das Gehalt zu verbessern? “Das scheint plötzlich viel legitimer.

Wenn sie Ihre Anfrage jetzt ablehnen, teilen sie Ihnen implizit mit: "Nein, Jennifer, Sie können Ihr Haus nicht kaufen. Ich vermute, du hast keinen verdient. "Das will niemand tun. Sie wollen diejenige sein, die sagt: „Also gut, Jennifer, ich habe mit dem Regisseur gesprochen und es geschafft. Du bekommst dieses neue Haus! "

(Natürlich ist es selbstverständlich, dass Sie Geld wollen, damit Sie es für Dinge ausgeben können. Ich weiß. Es ist dumm. Aber es funktioniert.)

Machen Sie einfach mit, geben Sie einen Grund für alles an, und Sie werden eher Personalvermittler finden, die bereit sind, Ihr Anwalt zu werden.

Setzen Sie Ihren Wert durch

Ein effektiver Schritt, den Sie in einer Verhandlung tun können, ist es, den einzigartigen Wert hervorzuheben, den Sie dem Unternehmen bringen werden. Beispiel:

„Bla bla bla, ich will X, Y und Z.
Ich weiß, dass ihr jemanden sucht, der euer Android-Team aufbaut. Ich glaube, dass ich viel Erfahrung in der Leitung eines Teams von Android-Entwicklern mitbringe, und ich bin zuversichtlich, dass ich Ihre mobilen Angebote mit Ihren Mitbewerbern in Einklang bringen kann.
Lass mich wissen was du denkst."

Seien Sie zuversichtlich, ohne sich zu rühmen oder sich an bestimmte Kennzahlen zu halten (es sei denn, Sie sind äußerst zuversichtlich). Was auch immer Sie behaupten, es sollte etwas sein, worauf Sie in Ihren Diskussionen bereits eingegangen sind. Aber es ist in Ordnung, es jetzt als sanfte Erinnerung zu wiederholen. Es erinnert sie an die Karotte und zeigt, dass Sie immer noch begeistert sind, einen Mehrwert zu schaffen.

Dies ist nicht bei allen Verhandlungen angebracht, insbesondere bei sehr jungen Positionen, bei denen es schwieriger ist, sich zu differenzieren. Aber später in Ihrer Karriere (oder für spezialisiertere / beratende Rollen) kann dies ein wirklich wertvoller Anstoß sein.

Wonach zu fragen

Das bringt mich zu Regel 8: motiviert sein durch mehr als nur Geld.

Dies ist kein Code für "Wenn Sie den Eindruck haben, von mehr als nur Geld motiviert zu sein, erhalten Sie mehr Geld."

Es gibt kein größeres Unternehmen als jemanden, dem nur Geld am Herzen liegt. Dies ist etwas, das Sie nicht vortäuschen können.

Eigentlich von anderen Dingen motiviert sein. Natürlich sollten Sie auch von Geld motiviert sein, aber es sollte eine von vielen Dimensionen sein, für die Sie optimieren. Wie viel Training du bekommst, welches dein erstes Projekt sein wird, welchem ​​Team du beitrittst oder wer dein Mentor sein wird - all das kannst und solltest du verhandeln.

Unter diesen Faktoren ist das Gehalt vielleicht das am wenigsten wichtige.

Was schätzt du wirklich? Seien Sie kreativ. Versuchen Sie nicht, über Kuchenstücke zu feilschen, wenn so viel mehr auf dem Tisch liegt.

Um gut zu verhandeln, müssen Sie natürlich die Vorlieben der anderen Seite verstehen. Sie möchten das Geschäft für Sie beide verbessern. Deshalb lautet Regel 9: Verstehe, was das Unternehmen schätzt.

Wie findest du das heraus? Nun, es gibt ein paar gute Faustregeln.

Erstens ist es aus mehreren Gründen fast immer am schwierigsten, ein Gehalt anzugeben:

  1. Es muss Jahr für Jahr bezahlt werden, damit es Teil der langfristigen Abbrandrate eines Unternehmens wird.
  2. Es ist fast immer die Sache, über die die Leute klatschen, daher kann es zu Unruhe führen, wenn man jemandem ein wesentlich höheres Gehalt zahlt.
  3. Es ist in der Regel das am stärksten von den Gehaltsbändern eingeschränkte, insbesondere bei großen Unternehmen.

Wenn Sie also mehr finanzielle Entschädigung wünschen, sollten Sie darüber nachdenken, möglichst viel davon außerhalb des Gehalts zu strukturieren. Ein Signing Bonus ist zum Beispiel einfacher zu vergeben als ein Gehalt. Ein Signing Bonus hat den Vorteil, dass er nur einmal ausgezahlt werden muss. Der Kandidat ist begeistert vom Beitritt (weil jeder viel Geld mag), und es ist im Allgemeinen nicht so öffentlich.

Denken Sie daran, dass Sie immer Gehaltserhöhungen erhalten können, wenn Sie in der Firma weiterarbeiten. Es gibt jedoch nur einen Punkt, an dem Sie einen Unterzeichnungsbonus erhalten können.

Am einfachsten ist es für ein Unternehmen, Aktien zu geben (wenn das Unternehmen Aktien anbietet). Unternehmen geben gerne Aktien, weil sie in das Unternehmen investieren und die Interessen ausrichten. Außerdem wird ein Teil des Risikos vom Unternehmen auf Sie übertragen und es wird weniger Bargeld verbraucht.

Wenn Sie wirklich risikoneutral sind oder zu Beginn Ihrer Karriere stehen, sollten Sie generell versuchen, so viele Aktien wie möglich zu übernehmen. Wenn Sie aggressiv mit Bargeld gegen Aktien handeln, können Sie ein höheres Angebot mit erwartetem Wert erhalten (wenn auch mit höherem Risiko).

Eine kurze Einführung in das Eigenkapital

Sie können diesen Abschnitt überspringen, wenn Sie bereits mit der Funktionsweise von Eigenkapital vertraut sind. Ich werde hier mit den völlig Uneingeweihten sprechen, weil zu viele Leute betrogen werden, wenn es um die Bewertung von Aktien geht.

Verstehen Sie zunächst, dass es zwei völlig unterschiedliche Klassen von Unternehmen gibt: öffentliche Unternehmen und private Unternehmen.

Wenn das Unternehmen börsennotiert ist (d. H. Einen Börsengang hat und an der Börse notiert ist), ist seine Aktie so gut wie Bargeld.

In der Regel erhalten Sie RSUs (Restricted Stock Units), bei denen es sich nur um Aktien handelt, die Sie an der Börse kaufen können. Sobald diese Aktien unverfallbar sind (dh an Sie ausgegeben werden), können Sie sie umdrehen und an der Börse verkaufen. So werden sie zu Geld.

Wenn die Firma privat ist, werden die Dinge viel komplizierter.

Für private Unternehmen werden sie meistens keine Aktienzuschüsse ausstellen. Normalerweise geben sie Ihnen Aktienoptionen aus. Eine Option ist ein im Voraus vereinbartes Recht, Aktien zu einem eingefrorenen Preis zu erwerben.

Es ist wichtig zu beachten, dass wenn Sie ein Unternehmen verlassen möchten und über Optionen verfügen, Ihr Leben sehr kompliziert wird. Möglicherweise müssen Sie eine Menge Geld bezahlen, um Ihre Option tatsächlich auszuüben (dh, Sie kaufen Ihre vorab vereinbarten Aktien zum vorherigen eingefrorenen Preis oder riskieren den Verlust), ohne dass Sie sie tatsächlich verkaufen können. Die einzige Möglichkeit, Ihre Optionen wirklich zu liquidieren, besteht darin, dass das Unternehmen an die Börse geht oder erworben wird. Und viele Unternehmen tun dies niemals.

Daher sind Optionen sehr riskant. Es ist einfacher, sich auf Optionen einzulassen, insbesondere in Bezug auf steuerliche Auswirkungen. Weitere Informationen finden Sie in diesem Beitrag von Scott Kupor von a16z.

Equity Shenanigans

Viele Unternehmen werden versuchen, mit Ihnen Gedankenspiele zu spielen, wenn es um Eigenkapital geht. Mehrere Firmen zogen diese auf mich.

In der Regel wird der Gesamtwert der Aktienzuteilung anstelle des annualisierten Werts dargestellt, obwohl die Aktien nicht gleichmäßig oder über 5 Jahre anstatt des Standards 4 unverfallbar sind.

Aber das Unheimlichste, was Unternehmen tun werden, ist, Ihnen absurde Geschichten über den Wert ihrer Aktien zu erzählen. Sie werden sagen: "Okay, wir sind jetzt so viel wert, aber mit der Geschwindigkeit, mit der wir wachsen, werden wir in einem Jahr das Zehnfache wert sein." Der Wert Ihrer Optionen liegt also tatsächlich bei vielen Millionen Dollar! “

Um Worte nicht zu zerkleinern: Dies ist zynisch unehrlich BS. Kaufen Sie es nicht einmal für eine Sekunde. Ich habe das ein paar Mal bekommen, und der einzige Grund, warum ich nicht sofort von dem Angebot abkam, war, dass es immer ein Personalvermittler war, der diesen Mist gezogen hat. Wenn es ein Manager wäre, hätte ich das Angebot sofort abgelehnt.

Dies ist aus folgendem Grund ärgerlich dumm: Die Bewertung eines Unternehmens wird von den Anlegern bestimmt. Diese Investoren sehen die Finanzen und die Wachstumsrate des Unternehmens und investieren zu einem Preis, der die aktuelle Wachstumsrate des Unternehmens widerspiegelt.

Mit anderen Worten, sie investierten zu einer Bewertung, die bereits ihre 10-fache Wachstumsrate berücksichtigte. Investoren sind keine Idioten. Und wenn Sie (oder Ihr Personalvermittler) nicht der Meinung sind, dass Sie über privilegierte Informationen oder Einsichten verfügen, die die Anleger des Unternehmens nicht haben, sollten Sie sich wahrscheinlich das Wort der Anleger zu eigen machen.

Darüber hinaus ist die Nominalbewertung eines Unternehmens aufgrund von Vorzugsaktien, Verschuldung und Überlebensverzerrung fast immer überhöht. Aber lassen Sie uns das vorerst ignorieren.

Wenn Ihnen also ein Unternehmen diesen Mist gibt, schießen Sie zurück und sagen Sie ihm Danke, aber Sie werden die Aktie mit derselben Bewertung in Betracht ziehen, mit der ihre Anleger sie bewertet haben.

Ich meine, sei nett. Aber lass dich nicht von ihnen dazu bringen, diesen Müll anzunehmen.

Ein Job ist kein Selbstmordpakt. Wählen Sie ein Unternehmen, das vernünftig und transparent ist und bei dem Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit dafür sorgen, dass Sie respektiert und umsorgt werden.

Andere Dinge, die Sie fragen können

Weil ich ein bisschen nachlässig wäre, wenn ich nicht auf ein paar andere Dinge hingewiesen hätte.

Umzugskosten werden in großen Unternehmen häufig aus separaten Budgets gezahlt, sodass dies in der Regel sehr einfach zu erreichen ist.

Suchen Sie nach kreativen Vorteilen, die für Sie besonders wertvoll sind. Vielleicht deckt es Ihre Pendlerkosten, fragt nach engagierten Freiwilligen oder Lernzeiten, wird für Konferenzen gesponsert oder spendet sogar Spenden für wohltätige Zwecke.

Nehmen Sie erst an, dass etwas vom Tisch ist, wenn Sie es versucht haben.

Wirf nicht das gesamte Spülbecken auf sie. Eine Verhandlung kann für einen Arbeitgeber schnell umständlich werden, wenn Sie eine Litanei von Änderungen zur Sprache bringen. Halten Sie das Änderungsset so markig wie möglich.

Jiu Jitsu verhandeln

Personalvermittler versuchen gerne, Sie dazu zu bringen, die Verhandlungen vorzeitig zu beenden. Sie werden dies unerbittlich tun. Ich vermute, sie können sich nicht selbst helfen.

Brechen Sie einfach weiter aus ihren Spielereien aus. Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen, eine Verhandlung zu beenden, bis Sie tatsächlich bereit sind, eine endgültige Entscheidung zu treffen.

Dies ist besonders gravierend, wenn Sie mehrere Angebote haben und sich von einem Unternehmen unter Druck setzen lassen, die anderen zu stornieren. Unternehmen schaffen das die ganze Zeit, deshalb möchte ich Sie mit den Fähigkeiten ausstatten, Jiu Jitsu aus diesen Techniken zu machen.

Hier sind zwei Situationen, aus denen Sie ausbrechen können. Dies sind beides reale Situationen, die mir während meiner Verhandlungen passiert sind, obwohl die Zahlen und Details erfunden wurden.

Situation 1:

Ich bitte um eine Erhöhung des Signierbonus um 10.000. Das Unternehmen meldet sich bei mir und sagt: "Das ist wirklich schwierig für uns. Ich werde es versuchen. Ich denke, du bist es wert. Aber ich kann nicht wirklich zu meinem Chef gehen und für dich kämpfen, es sei denn, sie weiß, dass du unterschreiben wirst. Wirst du unterschreiben, wenn ich dir diese 10 km bringe? "

Sie sollten denken: Ah, diese Person versucht mich zu einem Entscheidungspunkt zu zwingen und mir meine Verhandlungsmacht zu nehmen.

Ich antworte: "Okay, ich höre also, dass Sie einen persönlichen Ruf aufwenden müssen, um mir einen 10K-Bonus zu verschaffen. Wenn du am Ende für mich fliegst, bist du sicher, dass du diese 10 km kriegst? "

„Ich denke ich kann, es kommt nur auf dich Haseeb an. Wenn du es ernst meinst, werde ich für dich kämpfen. Aber ich muss sicher sein, dass du unterschreibst. "

Toll. Zeit zum Jiu Jitsu.

"Das macht Sinn. Leider kann ich mich noch nicht zur Unterzeichnung verpflichten. Ich bin noch nicht in der Phase, in der ich eine endgültige Entscheidung treffen kann. Wie ich Ihnen bereits sagte, werde ich mich an diesem Wochenende mit meiner Familie zusammensetzen und mit ihnen darüber reden. Die Wahl des Unternehmens, in dem ich die nächsten Jahre tätig sein werde, ist eine Verpflichtung, die ich sehr ernst nehme. Ich möchte also sichergehen, dass ich eine wohlüberlegte Entscheidung treffe.

„Aber da Sie zuversichtlich sind, dass Sie zusätzliche 10.000 erhalten können, tun wir dies stattdessen: Meiner Meinung nach werde ich so tun, als ob dieses Angebot [X + 10.000] ist, und da ich über meine endgültige Entscheidung nachdenke, bin ich hier.“ Ich werde es zu schätzen wissen. Ich weiß, dass es schwierig für Sie ist, das von Ihrem Chef zu bekommen. Deshalb möchte ich nicht, dass Sie das tun, bis ich sicher bin, dass ich unterschreiben werde. "

Dann widerrufen sie vage und erhalten umgehend die Genehmigung für den 10K-Bonus.

Situation 2:

Ich bitte um eine 20% ige Erhöhung des Lagerbestands. Der Einstellungsmanager, der weiß, dass ich mit anderen Unternehmen verhandle, antwortet dann: „Ich möchte dieses Lagerpaket für Sie besorgen. Und ich weiß, ich kann, wir haben das Budget. Aber bevor ich das tue, brauche ich dein Wort zu etwas. "

"Was ist das?"

"Sie müssen mir Ihr Wort geben, dass Sie, wenn ich Ihr Angebot verbessere, nicht einfach umkehren und unser Gegenangebot an [COMPETITOR_COMPANY] weiterleiten, um Ihr Angebot mit ihnen zu verbessern."

Sie sollten überlegen: Im Grunde bitten sie mich, nicht zu verhandeln.

"Lassen Sie mich sehen, ob ich verstehe, was Sie sagen. Sie sind bereit, mein Angebot zu verbessern, aber nur, wenn ich damit einverstanden bin, dass ich [WETTBEWERBER] nicht mitteile, was Sie mir anbieten. Ist das korrekt?"

"Nun, nein, das kann ich legal nicht. Was ich meine ist ... was ich meine ist, schau. Ich mag dich. Aber wenn ich Ihr Angebot verbessere und Sie nur unser Angebot an [WETTBEWERBER] weiterleiten, verletzen Sie mein Vertrauen. "

„Okay, lass mich sicher sein, dass ich dich hier verstehe. Wenn Sie mir dieses Angebot geben und ich [WETTBEWERBER] sage, verletze ich das Vertrauen, unter dem Sie mir dieses verbesserte Angebot gewähren. Ist das korrekt?"

„Ähh… Schau. Wie wäre es damit. In meinen Gedanken werde ich Ihnen dieses Lagerpaket besorgen, okay? Und in meinem Kopf gehe ich davon aus, dass Sie die Art von Person sind, die ich für Sie halte, und Sie werden unser Angebot für sich in Betracht ziehen und nicht nur einkaufen. Meinetwegen?"

Ich nicke. Er bekommt das verbesserte Angebot. Ich verhandele weiter. Possen abgewendet.

(Falls Sie sich fragen, ob er "Ja" gesagt hätte, hätte ich den Vorschlag abgelehnt.)

Der Weg zum Signieren

Es reicht nicht aus, ständig nach etwas zu fragen. Unternehmen müssen spüren, dass Sie sich tatsächlich einer endgültigen Entscheidung nähern und nicht nur mit ihnen spielen.

Ihr Ziel bei einer Verhandlung ist es, nicht schwierig oder schwer fassbar zu sein. Sie sollten zwar Ihren Wert geltend machen und Ihre Optionen sorgfältig prüfen, aber Sie können dies auf eine Weise tun, die den Unternehmen, mit denen Sie sprechen, respektvoll und rücksichtsvoll gegenübersteht.

Verdunkeln Sie die Menschen nicht. Sei offen und kommunikativ. Ich sage immer wieder, sei ehrlich und ich meine es ernst - sei ehrlich.

Nebenbei: Ich spreche immer von Ehrlichkeit, und Sie könnten protestieren, dass dies gegen meine frühere Regel "Informationen schützen" verstößt. Das ist nicht der Fall. Richtig, Sie sollten Informationen schützen, die Ihre Verhandlungsposition schwächen könnten, aber Sie sollten in Bezug auf alles andere (was die meisten Dinge sind) so kommunikativ wie möglich sein.

Bei Verhandlungen dreht sich alles um Beziehungen, und Kommunikation ist das Fundament jeder Beziehung.

Dies bringt mich zur letzten Regel, Regel # 10: Sei gewinnbar. Dies ist mehr als nur der Eindruck, als würde Ihnen das Unternehmen gefallen (was Sie ständig tun sollten). Umso mehr müssen Sie jedem Unternehmen, mit dem Sie sprechen, einen klaren Weg weisen, wie Sie gewinnen können. BSen Sie sie nicht und spielen Sie keine dummen Spiele. Seien Sie klar und eindeutig in Bezug auf Ihre Vorlieben und Ihren Zeitplan.

Wenn eine Firma nichts tun kann, um Sie zu unterzeichnen, oder wenn Sie nicht für sie arbeiten möchten, verhandeln Sie nicht mit ihnen. Zeitraum.

Verschwenden Sie keine Zeit und spielen Sie keine Spiele für Ihre eigenen Zwecke. Auch wenn das Unternehmen nicht Ihr Traumunternehmen ist, müssen Sie sich zumindest ein Paket vorstellen können, das Ihnen angeboten wird und das Sie zum Unterschreiben bringt. Wenn nicht, lehnen Sie sie höflich ab.

Es kostet jedes Unternehmen Geld, Sie zu interviewen und mit Ihnen zu verhandeln. Ich habe nicht mit jedem Unternehmen verhandelt, von dem ich ein Angebot erhalten habe, aber wenn es einen wichtigen Fehler gab, den ich bei meiner Jobsuche gemacht habe, war es, dass ich immer noch mit zu vielen verhandelt habe (zum großen Teil, weil ich meine Jobsuche nicht für möglich gehalten habe wäre erfolgreich).

Die endgültige Entscheidung treffen

Okay, es ist Entscheidungszeit.

(Ja, du musst einen machen.)

Drei Dinge, die Sie hier beachten sollten:

  1. Machen Sie sich Ihre Deadline klar
  2. Setzen Sie Ihre Frist fortlaufend durch
  3. Verwenden Sie Ihre endgültige Entscheidung als Trumpfkarte

Wenn Sie mit dem Verhandeln beginnen, müssen Sie sich nicht über Ihren Zeitplan im Klaren sein, da Sie wahrscheinlich noch keinen haben. Sobald Sie sich jedoch in einer Zwischenphase befinden, sollten Sie sich eine Frist setzen, innerhalb derer Sie unterschreiben werden. Dies kann aus einem beliebigen Grund (oder aus keinem Grund) geschehen. Wenn Sie sich jedoch vorab auf eine Frist festlegen, können Sie klarer und überzeugender verhandeln.

„Ein Wochenende mit der Familie“, fand ich, funktioniert gut, da es den zusätzlichen Vorteil hat, andere Entscheidungsträger einzusperren. Wenn die Unternehmen Sie dann dazu drängen, die Verhandlungen vorzeitig zu beenden, können Sie diese Frist erneut geltend machen.

Unternehmen sollten sich darüber im Klaren sein, wann Sie Ihre Entscheidung treffen werden. Dies wird den Einsatz erhöhen und die Verhandlungen ankurbeln, wenn die Frist näher rückt.

Mit dieser Frist können Sie auch Ihre Entscheidung verschieben und gleichzeitig die Angebote verbessern. Ihre Erzählung sollte im Wesentlichen lauten: „Ich möchte das stärkste Angebot sehen, das Ihr Unternehmen erzielen kann. Dann gehe ich in meine Höhle, meditiere 10 Tage lang und wenn ich auftauche, habe ich in meinem Herzen entschieden, welcher Firma ich beitrete. “Dies gibt Ihnen enorme Kraft, um Entscheidungspunkte oder verfrühte Versprechungen vor Ort zu vermeiden.

Irgendwann kommt der Stichtag. Versuchen Sie, dies zu einem Arbeitstag (z. B. Freitag oder Montag) zu machen, damit Sie an diesem Tag mit den Personalvermittlern kommunizieren können. Wenn ein Hagel Maria passieren wird, wird es hier passieren.

Auch wenn nur eine Firma am Start ist, sollten Sie immer bis zum letzten Tag warten, um Ihr Angebot zu unterzeichnen. Ja, auch wenn Sie sicher sind, dass Sie unterschreiben werden, und selbst wenn es Ihr Traumjob ist. Ich habe viele Szenarien gesehen, in denen sich die Angebote spontan verbesserten, wenn die Deadlines näher rückten oder ein gefallener Spieler aufstand und Ihnen in der 11. Stunde den heiligen Gral präsentierte. So oder so gibt es keinen Schaden.

Schließlich Ihre Trumpfkarte. Speichern Sie dies bis zum Ende. Ihre Trumpfkarte sind diese Wörter:

"Wenn du X kannst, werde ich unterschreiben."

Beachten Sie, dass dies NICHT "Wenn Sie mir X geben, wird das Angebot zwingender sein, bla, bla, bla." Es ist Zeit, ein Versprechen zu geben.

Lassen Sie jedes Unternehmen, das noch auf dem Tisch ist, wissen, was erforderlich ist, um Sie zu unterzeichnen (es sei denn, es gibt nichts, was sie tun könnten). Und wenn Sie die letzte Frage stellen, vergessen Sie nicht, Gründe anzugeben, auch wenn es derselbe Grund wie zuvor ist!

"Hallo Joel, ich habe darüber nachgedacht und es ist wirklich eine schwere Entscheidung für mich. Ich habe alle bei [COMPANY] geliebt, aber das einzige, was es mir schwer macht, ist das Gehalt. Wie Sie wissen, versuche ich, meine Studentendarlehen zurückzuzahlen, daher ist mir das Gehalt im Moment sehr wichtig. Wenn Sie das Gehalt um 10.000 pro Jahr verbessern können, bin ich bereit zu unterschreiben. "

Mit etwas Glück treffen sie dich auf halbem Weg. Oder, mit etwas mehr Glück, werden sie all das erfüllen.

Und nur weil ich weiß, dass jemand fragen wird - ja, wenn Sie einmal sagen, dass Sie unterschreiben werden, sollten Sie immer unterschreiben. Geh niemals auf dein Wort zurück. Es ist eine kleine Welt. Leute reden. Diese Art von Dingen wird zurückkommen, um dich zu verfolgen. (Noch wichtiger ist, geh niemals auf dein Wort zurück, weil du die Art von Person bist, die niemals auf ihr Wort zurückgeht.)

Sagen Sie allen anderen Parteien, dass Sie Ihre endgültige Entscheidung getroffen haben. Vielen Dank für die Verhandlungen. Wenn Sie es gut gemacht haben, werden Sie in der Regel gebeten, sich bei Ihnen zu melden, in Kontakt zu bleiben und sich in ein paar Jahren erneut zu melden, wenn Sie das nächste Mal auf dem Markt sind.

Und das ist es. Du hast es geschafft! Herzliche Glückwünsche! Du lebst noch, oder?

... Sie bewegen sich nicht.

Nun, das ist in Ordnung. Es ist Zeit, deinen neuen Job zu feiern, du hübscher Idiot! (Getränke sind an dir.)

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Es ist noch viel mehr in Arbeit.

Bis zum nächsten Mal,

-Haseeb