Lead-Nurturing-, Lead-Scoring- und Drip-E-Mail-Kampagnen

So gestalten Sie Lead-Nurturing-, Lead-Scoring- und Drip-E-Mail-Kampagnen

In diesem Handbuch werde ich versuchen zu beschreiben, wie SaaS- / Unternehmensunternehmen Lead-Nurturing-Kampagnen entwerfen und wie Lead-Scoring dazu beitragen kann, Leads zu priorisieren und Conversions zu verbessern, sowie wie sich die Lead-Nurturing-Strategie auf die Erstellung von Tropf-E-Mail-Kampagnen auswirkt.

Das Hauptziel dieses Artikels ist es, Ihnen bei der Entwicklung oder Verbesserung Ihrer aktuellen Strategie zur Förderung von Führungskräften zu helfen. Das ultimative Ziel ist es jedoch, Vermarktern und Gründern einige Kernprinzipien zu den Themen Lead-Pflege und Lead-Scoring zu vermitteln. Meine Absicht ist es nicht, eine Ausstechlösung anzubieten, sondern Ideen anzuregen und eine neue Denkweise zu diesen Themen anzuregen.

Wenn Sie diesen Artikel lesen und etwas hinzufügen möchten oder feststellen, dass ich einen entscheidenden Punkt übersehen habe, hinterlassen Sie bitte einen Kommentar. Wenn Sie zu diesem Handbuch beitragen, wird es zu einer nützlicheren Ressource für alle Mitglieder der Startup- und Marketing-Community. Um ein Prinzip von Ray Dalio zu zitieren:

"Ich teste meine Meinung auf Stress, indem ich die klügsten Leute habe, die ich finden konnte, um sie herauszufordern, damit ich herausfinden kann, wo ich falsch lag."

Hinweise:

1. Warum einen weiteren Leitfaden zum Thema Lead-Nurturing, Scoring und Drip-E-Mails schreiben, wenn bereits so viel von anderen geschrieben wurde? Die meisten Online-Materialien zu diesem Thema sind entweder zu einfach oder zu kompliziert. Und selbst wenn Sie eine großartige Quelle finden, wie beispielsweise Marketos Definitive Guide to Lead Scoring, müssen noch einige wichtige Lücken geschlossen werden. In diesem Artikel versuche ich, einen Beitrag zur allgemeinen Konversation über Lead-Nurturing-, Lead-Scoring- und Drip-E-Mail-Kampagnen zu leisten.

2. Warum ist dieser Artikel so lang? Und warum kombinieren Sie Lead Nurturing, Lead Scoring und Drip Emails in einem Thema? Der Grund, warum wir Lead Nurturing, Lead Scoring und Drip Emails in einem Artikel / Artikel kombinieren, besteht darin, dass diese Themen Teil einer kontinuierlichen Marketingbemühung sind, um Kunden zu gewinnen, zu binden und zu konvertieren. Lead Nurturing ist Ihr Kommunikationsprozess. Lead Scoring ist Ihre Strategie zur Priorisierung. Und Tropf-E-Mail-Kampagnen sind eine der effektivsten Möglichkeiten, mit Ihren Kunden zu sprechen - zumindest vorerst. (Vielleicht ändern Chatbots dies, aber im Moment ist E-Mail immer noch einer der effektivsten Kommunikationskanäle.)

3. Warum fehlt in diesem Artikel eine Fallstudie? Während ich versucht habe, Beispiele aus realen Unternehmen hinzuzufügen, war meine ursprüngliche Absicht, diesem Artikel eine detailliertere Fallstudie hinzuzufügen. Aber da dieses Stück schon lang ist, habe ich beschlossen, einen detaillierten Fall für einen anderen Beitrag zu hinterlassen und mich hier auf das Gesamtbild zu konzentrieren.

Teil 1: Pflege: Lead-Pflege und Kundenpflege

1.1. Was ist Pflege?: Lead-Pflege und Kundenpflege?

Bevor wir uns mit der Beschreibung der Lead-Pflege befassen, definieren wir zunächst den Begriff „Pflege“, wie er im Marketing verwendet wird. Lassen Sie uns klarstellen, dass ich hier nicht versuche, einen neuen Begriff einzuführen. Neue Begriffe können als Rauschen empfunden werden, wenn es lediglich darum geht, einen weiteren bedeutungslosen Begriff hinzuzufügen. Meiner Ansicht nach trägt die Verwendung konsistenter und klarer Definitionen jedoch dazu bei, die Abteilungen Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg klarer zu gestalten.

Hier ist die Wörterbuchdefinition von Nurture: Verb - Pflege und Förderung des Wachstums oder der Entwicklung von. - wie während der Ausbildungs- oder Entwicklungsphase zu unterstützen und zu ermutigen; fördern.

Pflege (als Marketingbegriff) ist ein Prozess der kontinuierlichen Kommunikation mit der Zielgruppe eines Unternehmens über alle Phasen des Kundenlebenszyklus hinweg.

Lead Nurturing ist daher ein Prozess der kontinuierlichen Kommunikation (oder Interaktion) mit einem potenziellen Kunden, der die Chancen eines Unternehmens verbessert, diesen potenziellen Kunden zu einem späteren Zeitpunkt in einen Kunden umzuwandeln. Lead Nurturing ist die Kommunikation zwischen den Phasen "Besucher" und "Kunde" im Trichter des Kundenlebenszyklus. Marketingteams sind für das Management der Lead-Pflege verantwortlich.

Ausgehend von diesem Kommunikationsprozess, den wir als Lead-Pflege bezeichnet haben, kommt die Kundenbetreuung (oder der Kundenerfolg). Dieser Teil des Prozesses bezieht sich auf die Kommunikation, die stattfindet, nachdem jemand ein "Kunde" geworden ist, um ihn in die Phase "Loyaler Kunde" zu bringen. Kundenerfolgsteams sind für die Kundenbetreuung verantwortlich. Kundenbetreuung sollte ein nie endender Prozess der Kommunikation mit Ihren Kunden sein.

Pflege = Lead-Pflege + Kundenpflege

MEHR ERFAHREN: Kundenbetreuung ist entscheidend, um die Abwanderung zu reduzieren. Wenn die Abwanderung ein Problem für Ihr Unternehmen darstellt und Sie mehr über die Unterscheidung zwischen Lead-Pflege und Kundenbetreuung erfahren möchten und warum die Kundenbetreuung ein wesentlicher Bestandteil des Erfolgs in SaaS-Unternehmen ist, empfehlen wir Ihnen, diesen Artikel von David Skok über die Abwanderungsrate zu lesen : Warum Abwanderung in SaaS kritisch ist.

1.2. Warum ist eine Pflegestrategie für das Wachstum wichtig?

Wenn wir den Begriff Pflege verwenden oder hören, sollte jeder in der Organisation verstehen, dass wir über die Kommunikation mit Kunden und potenziellen Kunden in allen Phasen des Kundenlebenszyklus sprechen. Jede Interaktion mit einer Zielgruppe ist pflegend. In diesem Zusammenhang werden Lead / Prospect-Pflege und Kundenpflege zu selbstverständlichen Begriffen.

Pflege ist, wie viele andere Dinge im Marketing, kein neues Konzept. Eines der besten Beispiele für Pflege ist die Geschichte des größten Autoverkäufers der Welt - Joe Girard. Joe beschäftigte zwei Assistenten, um an seiner Geheimwaffe zu arbeiten, mit deren Hilfe er in 15 Jahren (zwischen 1963 und 1978) über 13.000 Fahrzeuge verkaufte. Was war Joes Geheimwaffe? Grußkarten. Ja, er und seine Assistenten haben monatlich über 13.000 Grußkarten verschickt.

"Joe verschickte monatlich fast 13.000 Grußkarten an seine Kunden und feierte alles von Halloween bis zum Groundhog Day."

In den 60er und 70er Jahren pflegte Joe nicht nur Leads, sondern auch Karten an Kunden, also auch Kunden. Er erkannte, dass der beste Weg, um Loyalität aufzubauen und Empfehlungen zu erhöhen, die kontinuierliche Kommunikation mit seiner Zielgruppe war. In seinem Fall wurde die Zielgruppe hauptsächlich nach Standort segmentiert. Er wollte Menschen in der Nähe des Händlers ansprechen, bei dem er arbeitete. Da Social Media und E-Mail keine Option waren, haben Grußkarten genug getan, um ihn an der Spitze der Köpfe der Menschen zu halten und das Autokauferlebnis mit Joe selbst in Verbindung zu bringen. Im Wesentlichen hat Joe einen einfachen, aber sehr effektiven Pflegeprozess entwickelt, der sowohl die Lead- als auch die Kundenbetreuung umfasst.

Zugegeben, die Verkaufsprozesse von SaaS- / Unternehmenssoftwareunternehmen unterscheiden sich etwas vom Autoverkauf, aber wir interagieren immer noch mit Menschen. Daher kann argumentiert werden, dass sich das Konzept der Pflege seit den 1960er Jahren, als Joe seine Grußkartenkampagne startete, nicht geändert hat (ich bin bedeutet keineswegs, dass Joe die „Pflege“ erfunden hat.

ASIDE: Ich möchte darauf hinweisen, dass es äußerst schwierig ist, genaue Verkaufszahlen zu messen und dem Erfolg einer Grußkartenkampagne zuzuordnen. Berechnete Joe den ROI für jede Grußkarte? Konnte er genau sagen, wie viele Verkäufe von seinen Grußkarten kamen? Kann er angeben, ob es die letzte oder die erste Grußkarte war, die den Kunden in das Autohaus gebracht hat? Ich bezweifle sehr, dass er eine klare Antwort auf eine dieser Fragen hatte, aber er hatte das Gefühl, dass diese Pflegekampagne funktionierte. Natürlich konnte er Kunden fragen, warum sie zu ihm und zu seinem Händler kamen, aber wie oft würden Kunden die Tatsache falsch einschätzen, dass Joe wahrscheinlich der einzige Autoverkäufer in der Gegend war, an den sie sich namentlich erinnern konnten?

Hoffentlich ist jetzt klar, dass die Definition von Pflege als drei eigenständige Begriffe mehr Klarheit und Ordnung in die Marketingaktivitäten eines Unternehmens bringt. Ein weiterer Grund, warum Pflege ein wichtiger Begriff ist, der definiert und verwendet werden muss, liegt darin, dass sich die organisatorische Perspektive ändert, indem nur die Pflege gepflegt wird - was Marketingteams tun, um den Verkauf abzuschließen - und Kundenpflege - was Kundenerfolgsteams tun, um treue Kunden zu schaffen. eine Idee zu entwickeln, breitere Pflegekampagnen zu erstellen, um Zielgruppen in allen Phasen des Kundenlebenszyklus anzusprechen. Beispiele für solche umfassenden Kampagnen sind das Versenden von Geburtstagsgrußkarten, das Ausrichten von Community-Veranstaltungen und das Befragen von Zielgruppen, um Branchentrends zu ermitteln. All dies sind pflegende Kampagnen, die Ihre Zielgruppe in jeder Phase des Kundenlebenszyklus ansprechen.

Teil 2: Lead Scoring Strategie und Design

Lead Nurturing, Lead Scoring und Tropf-E-Mails

Lassen Sie uns nun die Lead-Wertung vergrößern.

Lead-Scoring ist ein Prozess, bei dem potenziellen Kunden anhand ihres Profils und ihrer Verhaltensdaten Scores zugewiesen werden, um Leads zu priorisieren, Abschlussquoten zu verbessern und Kaufzyklen zu verkürzen.

Wenn Lead Nurturing ein Prozess der kontinuierlichen Kommunikation (oder Interaktion) mit einem potenziellen Kunden ist, der die Chancen eines Unternehmens verbessert, einen potenziellen Kunden zu einem späteren Zeitpunkt in einen Kunden umzuwandeln, ist es sinnvoll, dies mit dem Lead Scoring zu kombinieren. Das Lead Scoring hilft bei der Priorisierung von Leads für Verkaufsteams und ermöglicht es Ihnen, die Effektivität und Effizienz Ihrer Pflegekampagnen zu bewerten.

2.1. Wie sich die Wachstumsphase eines Unternehmens auf die Bewertung auswirkt

Die Struktur und Strategie für die Lead-Förderung und das Lead-Scoring hängt von der Wachstumsphase eines Unternehmens ab. Lead Scoring ist nicht in jeder Phase der Unternehmensentwicklung gleich wichtig (bedenken Sie, dass diese Strategie auf hoher Ebene zwar in vielen Märkten anwendbar ist, wir uns in dieser Diskussion jedoch auf SaaS- / Unternehmensunternehmen konzentrieren).

Lassen Sie uns der Einfachheit halber Unternehmen in drei Entwicklungsstufen einteilen:

Frühes Stadium: Suche nach einer Anpassung an den Produktmarkt. Wachstumsphase: Expansion der Märkte, wachsende Nachfrage und Skalierungsprozesse. Reifephase: Konzentration auf Optimierung und Effizienz.

Lead Scoring in einem frühen Stadium des Unternehmens

Für Unternehmen, die sich in einem frühen Stadium der Suche nach einer Anpassung an den Produktmarkt befinden, hat die Lead-Bewertung normalerweise keine oberste Priorität. Wenn Sie täglich nur wenige Leads generieren und in der Lage sind, jeden einzelnen Lead zu verfolgen, wird die Bedeutung der Priorisierung erheblich reduziert. Es wird jedoch dringend empfohlen, bereits in einem frühen Stadium ein sehr einfaches Lead- und User-Tracking-System zu implementieren. Auf diese Weise können Sie wertvolle Informationen darüber sammeln, welche Reisen Ihre potenziellen Kunden vor dem Kauf unternehmen. Dies bedeutet, dass Sie in der Wachstumsphase Ihres Unternehmens einige Monate / Jahre Daten zur Verfügung haben, um Ihre Lead-Bewertung zu optimieren.

Zu Beginn können Sie nur sicherstellen, dass Sie so viele Benutzeraktionen wie möglich im Produkt verfolgen. Auf diese Weise können Sie statistische Korrelationsanalysen durchführen, um festzustellen, welche Aktionen oder Muster der Benutzerinteraktion mit Ihrem Unternehmen zu höheren Abschlussraten führen. Wenn Sie mit einigen Monaten Produktnutzungsdaten beginnen, muss Ihr Team beim Start der Lead-Bewertung keine wilden Vermutungen anstellen.

Lead Scoring in einem Unternehmen in der Wachstumsphase

Oft wird das Lead Scoring in der Wachstumsphase vollständig implementiert und getestet. Ein Unternehmen beginnt zu wachsen und eine höhere Inbound-Nachfrage zu generieren. An diesem Punkt besteht das Ziel darin, potenzielle Kunden zu identifizieren, die dringend Schmerzen haben, und diejenigen, die möglicherweise über Probleme und Lösungen aufgeklärt werden müssen. mit anderen Worten, müssen gepflegt werden. Das Lead Scoring in dieser Phase wird entscheidend, um sicherzustellen, dass das Unternehmen bei der Skalierung seine Ressourcen optimal nutzt.

Die Lead-Förderung in einem wachsenden Unternehmen kann sich von der Standardkommunikation mit dem Publikum zu einem segmentierteren und gezielteren Ansatz entwickeln, z. B. zum Entwerfen von Tropf-E-Mails für jede Rolle im Kaufprozess oder für jede bestimmte Branche. In dieser Phase wird die Kommunikation in Lead-Nurturing-Kampagnen viel präziser.

Wenn sich ein potenzieller Kunde in einem frühen Stadium anmeldet, verfügt das Unternehmen möglicherweise über eine Tropf-E-Mail-Kampagne für alle. In der Wachstumsphase kann dasselbe Unternehmen einige Tropf-E-Mail-Kampagnen durchführen: eine für Entscheidungsträger, eine für Influencer, eine für ein Finanzwertversprechen für ein Finanzinstitut und so weiter. Ziel ist es, Ihre Kommunikation anhand der Rollen, Branchen oder spezifischen Probleme des Käufers in aussagekräftige Segmente zu unterteilen.

Lead Scoring in einem reifen Bühnenunternehmen

Ältere Unternehmen sollten über gut konzipierte und reibungslos funktionierende Systeme zur Lead-Förderung und Lead-Bewertung verfügen. Der Hauptunterschied zu früheren Phasen besteht darin, dass ein ausgereiftes Unternehmen über mehr Daten verfügt, um eine robuste Musteranalyse durchzuführen und die Kommunikation mit seinem Publikum nach Vertikalen, Schmerzen, nach Käuferrolle usw. weiter zu segmentieren.

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2.2. Warum FIT und PAIN eines potenziellen Kunden im Mittelpunkt jeder Lead-Scoring-Strategie stehen

Bevor wir verschiedene Lead-Scoring-Systeme diskutieren, möchten wir uns an das Ziel des Lead-Scorings erinnern. Das Ziel der Lead-Bewertung besteht darin, einem Unternehmen dabei zu helfen, Leads zu priorisieren, die Abschlussquoten zu verbessern und den Verkaufszyklus zu verkürzen.

Lead Scoring in Bezug auf FIT und PAIN

Laut dem State of Sales Productivity Report von Docurated verbringen Vertriebsmitarbeiter nur 32% ihrer Zeit mit dem Verkauf, was ineffizient erscheint. Da die Mitarbeiter nur etwa ein Drittel ihrer Zeit mit der Interaktion mit Kunden und potenziellen Kunden verbringen, ist es nicht verwunderlich, dass „die Verkaufsproduktivität ein Haupttreiber für das Erreichen neuer Umsatzziele ist“.

Lead Scoring ist eine Hauptstrategie zur Verbesserung der Produktivität Ihrer Vertriebsorganisation, indem potenzielle Kunden mit einem höheren potenziellen Customer Lifetime Value (CLV) priorisiert werden. Durch die Priorisierung können Unternehmen Ressourcen effektiver nutzen, was bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter den größten Teil ihrer Zeit mit potenziellen Kunden verbringen, die einer Kaufentscheidung näher kommen.

Mark Roberge weist in seinem Buch „The Sales Acceleration Formula“ darauf hin, dass sowohl eingehende als auch ausgehende Leads unter den Gesichtspunkten von Passform und Schmerz analysiert werden können. Der Unterschied zwischen Outbound-Sales- und Inbound-Sales-Ansätzen besteht darin, dass der erste dem Muster folgt, eine gute Übereinstimmung zu finden und dann Schmerzen zu identifizieren, wobei ein Inbound-Sales-Ansatz Leads anzieht, die bestimmte Schmerzen haben, und dann qualifiziert, ob diese Leads gut passen oder nicht für die Firma.

Je höher die Anzahl der eingehenden Leads ist, desto signifikanter wird die Bewertung und Priorisierung der Leads. Andernfalls läuft Ihr Team Gefahr, Zeit mit Leads zu verbringen, die nicht so wertvoll sind, oder wirklich gute Gelegenheiten zu verpassen, die in einem Stapel nicht sehr wertvoller Leads vergraben sind.

Quelle: „The Sales Acceleration Formula“, Mark Roberge

Lead Scoring ist im Wesentlichen ein wissenschaftlicherer Ansatz für das Marketing zur Beurteilung von Passform und Schmerzen. Das Lead Scoring bietet eine quantifizierbare Antwort auf folgende Fragen:

  • SCHMERZEN Erlebt diese Aussicht den Schmerz, den unser Produkt löst? Wie groß ist dieser Schmerz im Vergleich zu anderen Schmerzen und Herausforderungen, denen diese Aussicht täglich gegenübersteht?
  • FIT Passt diese Aussicht gut zu uns? Hat er / sie das Budget, um für unser Produkt zu bezahlen? Hat er / sie genügend Ressourcen, um unser Produkt zu implementieren?

Das Niveau (Konzept) von FIT und PAIN ist das, was das Lead Scoring antreibt. Der Lead Score zeigt, wie gut ein Interessent zu Ihrem idealen Kundenprofil passt und wie viel SCHMERZ der Interessent aufgrund von Verhaltensdaten hat.

Lead Score = FIT Score + PAIN Score

TAKEAWAYS: Wenn Sie es ernst meinen, die Produktivität Ihres Verkaufsteams durch die Einführung einer erfolgreichen Lead-Scoring-Strategie erheblich zu steigern, ist es jetzt an der Zeit, sicherzustellen, dass Sie vollständig verstehen, wie FIT und PAIN Ihre eingehenden und ausgehenden Aktionen beeinflussen. Zweitens müssen Sie sicherstellen, dass ein System zur Bewertung von FIT und PAIN vorhanden ist.

2.3. So entwerfen Sie ein Lead-Scoring-System

Die gebräuchlichste Methode zum Einrichten eines Lead-Scoring-Systems besteht darin, jedem Lead mithilfe numerischer Werte eine Punktzahl zuzuweisen und die Leads dann entsprechend ihrer Punktzahl in 3 bis 4 Lead-Buckets zu kategorisieren.

Beispielsweise weist ein Unternehmen Leads anhand ihres Profils und der Interaktion mit dem Produkt und der Website numerische Bewertungen zu. Basierend auf der Lead-Bewertung werden diese potenziellen Kunden anhand eines hochschulähnlichen Notensystems A, B, C, D oder mithilfe von Labels - „heiß“, „warm“, „kalt“ - eingestuft oder kategorisiert. In diesem Setup können die Lead-Scores und Kategorien wie folgt lauten:

A führt (100+ Punkte) -> SDR-fähig B führt (75–99 Punkte) C führt (50–74 Punkte) D führt (unter 50 Punkte)

Das Problem bei diesem Ansatz ist, dass, obwohl jeder versteht, dass Leads in der Kategorie A SDR-fähig sind, es eine kleine Übereinstimmung darüber gibt, wie konzeptionell (nicht nur numerisch) Leads in den Kategorien B, C und D unterschiedlich sind. Abgesehen von der Tatsache, dass sie noch nicht SDR-fähig sind. Das Erfassen des Unterschieds zwischen C- und D-Leads kann beispielsweise in Marketing- und Verkaufsteams zu großer Verwirrung führen.

Im endgültigen Leitfaden zur Lead-Bewertung empfiehlt das Marketo-Team, separate Bewertungen für Verhaltens- und Profilmetriken zu erstellen und diese Bewertungen dann in einer Tabelle zusammenzuführen, um festzustellen, wo die einzelnen Leads in die Priorisierung fallen.

MEHR ERFAHREN: Weitere Informationen zu diesem Lead-Scoring-System finden Sie im Definitiven Leitfaden zum Lead-Scoring von Marketos Team. Dieser Leitfaden enthält zwar einige hilfreiche Informationen, erschwert jedoch die Implementierung der Lead-Bewertung erheblich, da er vorschlägt, dass Unternehmen Eitelkeitsdaten wie offene E-Mails, Klicks auf die darin enthaltenen Links und allgemeine Webseitenbesuche nachverfolgen müssen. Das Aufteilen der Lead-Wertung in die Kategorien A, B, C, D bietet den Teams keinen großen Vorteil, wie ich weiter unten erläutern werde.

Meiner Ansicht nach bringt dieser Ansatz zur Leadbewertung unnötige Komplexität mit sich. Das Ziel der Lead-Wertung ist die Priorisierung. Anstatt also die Lead-Bewertung durch die Erstellung künstlicher Lead-Kategorien zu erschweren, können Sie anhand einer numerischen Bewertung ermitteln, wie nahe ein Lead an einer SDR-fähigen Bewertung liegt.

Jeder Lead, der in Ihr Marketing-System eintritt, hat einen gewünschten nächsten Schritt - das Erreichen einer SDR-fähigen Punktzahl. Daher hat jeder Lead, der von Ihrem SDR-Team nicht berührt wurde, nur zwei wichtige Zustände:

1) nicht SDR-fähig; und 2) SDR-fähig.

Und wie "heiß" oder nahe der Vorsprung zum SDR-fähigen Score ist, lässt sich am besten durch einen numerischen Wert darstellen. Es hat fast keinen praktischen Wert, zwei Lead-Status (SDR-fähig und nicht SDR-fähig) in vier Kategorien (A, B, C, D) zu unterteilen oder noch schlimmer subjektivere Bezeichnungen ("heiß", "warm") zu verwenden. , 'kalt').

Ein Gegenargument ist, dass die Aufteilung der Leads in die Kategorien A, B, C, D Unternehmen dabei hilft, zu analysieren, wie sich die potenziellen Kunden auf dem Weg zu ihrer Zielpunktzahl entwickeln. Es ist jedoch bereits schwierig genug, optimale SDR-fähige Ergebnisse zu finden und zu testen. Das Erstellen und Testen von Bewertungsbereichen für jede Kategorie ist selten mit einem aussagekräftigen ROI verbunden.

Sehr oft haben Unternehmen in jeder Kategorie große Unterschiede bei den Leads, die keine wirklichen Probleme bei der Lead-Pflege aufweisen, sondern das Ergebnis von Lead-Score-Bereichen sind, die alles andere als optimal sind.

Die Lead-Bewertung muss numerisch und progressiv sein

Lassen Sie uns zur Vereinfachung daran erinnern, dass das Ziel der Lead-Bewertung darin besteht, Leads zu priorisieren und die Art und Weise zu verbessern, wie ein Unternehmen Leads im Laufe der Zeit pflegt. Progressives Scoring bedeutet, dass Leads zwischen 0 und ∞ gewertet werden können, wobei irgendwo auf diesem Kontinuum ein Ziel (SDR-fähig) erzielt wird, das den Lead bei Erreichen in die SDR-Qualifikationsphase versetzt.

2.4. Was ist eine Zielpunktzahl (oder SDR-fähig) und wie wählen Sie eine aus?

Eine Zielpunktzahl (oder SDR-fähige Punktzahl) ist eine Punktzahl, die anzeigt, dass ein Lead ein bestimmtes FIT- und PAIN-Niveau erreicht hat, das qualifiziert, dass dieser Lead zur weiteren Qualifizierung an das SDR-Team weitergegeben wird.

Wenn Sie gerade erst mit der Lead-Bewertung beginnen, müssen Sie analysieren, welche Maßnahmen potenzielle Kunden ergreifen, um Kunden zum Kauf Ihres Produkts zu führen. Idealerweise muss Ihr Ziel-Lead-Score mit 10% -15% Abschlussraten korreliert werden. Dies bedeutet, dass 10% -15% der Leads, die das SDR-Team erreichen, während der Dauer Ihres durchschnittlichen Verkaufszyklus geschlossen werden müssen.

Der beste Weg, um das Beste aus diesem Prozess herauszuholen, besteht darin, Ihren SDR-fähigen Score zu testen und zu optimieren, um mehr Effizienz zu erzielen. Wenn Ihr SDR-Team über ausreichende Ressourcen verfügt, können Sie experimentieren, indem Sie den SDR-Wert auf 8% bis 10% senken, um zu testen, ob Ihr Verkaufsteam mehr Geschäfte abschließen kann, indem Sie früher im Kaufprozess mit potenziellen Kunden interagieren. Wenn Ihr SDR-Team jedoch nicht jeden Lead, der innerhalb von 48 Stunden einen SDR-fähigen Wert erreicht hat, effektiv verfolgen kann, möchten Sie möglicherweise Ihren SDR-fähigen Wert erhöhen, um einer Wahrscheinlichkeit von 15% bis 20% zu entsprechen -schließen.

Diese Beziehung zwischen dem Zielwert (SDR-fähig) und der Wahrscheinlichkeit des Abschlusses ist wichtig. Wenn Leads, die Ihr SDR-Team erreichen, im durchschnittlichen Verkaufszyklus eine Wahrscheinlichkeit von weniger als 10% haben, besteht die Möglichkeit, dass Ihr SDR-Team seine Zeit verschwendet. Diese Hinweise wurden nicht genug gepflegt. Wenn andererseits Ihre SDR-fähigen Leads mit einer viel höheren Wahrscheinlichkeit schließen, beispielsweise 20%, lassen Sie möglicherweise Geld auf dem Tisch und wachsen nicht so schnell wie möglich. In diesem Fall besteht eine Lösung darin, einen anderen SDR zu mieten.

Zielwerte (oder SDR-fähige Ergebnisse) sind für jedes Unternehmen einzigartig. Ich bezweifle, dass ein Unternehmen es von Anfang an richtig machen kann. Wie bei vielen anderen wichtigen Dingen geht es auch bei der richtigen Optimierung um kontinuierliche Optimierung und Tests.

SDR-ready = Lead Score mit einer Wahrscheinlichkeit zum Schließen im Bereich von 10% -15%

ASIDE: Vor kurzem bin ich auf eine interessante Methode gestoßen, mit der das Engagio-Team Leads bewertet. Engagio scheint ein System zu haben, das seinen potenziellen Kunden einen Wert zuweist, der nicht auf den Klicks in der E-Mail basiert (ich glaube übrigens, dass keine Aktionen in der E-Mail bewertet werden sollten), sondern auf der Zeit, die potenzielle Kunden mit dem Lesen der E-Mail und dem Ansehen des Videos verbringen. oder auf der Website. Dies ist ein interessantes Konzept, aber ich habe noch kein Unternehmen gesehen, das dieses Modell gut implementiert hat. Daher ist es schwierig, eine gültige Analyse durchzuführen. Ein Grund für meine Vorsicht ist, dass wir nicht immer davon ausgehen können, dass eine höhere Produktzeit zu einem höheren wahrgenommenen Wert führt. Wenn ein Facebook-Nutzer beispielsweise mehr Zeit auf der Plattform verbringt, ist es sehr wahrscheinlich, dass er einen höheren Wert daraus ableitet. Was aber, wenn Ihr Produkt Wert darauf legt, dass Kunden weniger Zeit mit dem Produkt verbringen müssen, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen?
Um dies in einen Zusammenhang zu bringen, möchte ich ein Beispiel aus der Praxis vorstellen. Ich habe kürzlich auf einer dieser .gov-Websites einen CA-Angelschein gekauft und dafür 20 Minuten gebraucht. War meine Zeit auf der Website mit dem gewünschten Wert korreliert? Nein! Ganz im Gegenteil. Ich wünschte, ich hätte mein gewünschtes Ergebnis in 30 Sekunden oder weniger erreicht.

2.2. Was sind die Faktoren, die das Lead Scoring beeinflussen?

Lead Score = FIT Score + PAIN Score

Eine effektive Lead-Scoring-Strategie umfasst zwei Kategorien von Daten, anhand derer potenzielle Kunden bewertet werden:

  1. Profil / Demografie = FIT
  2. Verhalten = SCHMERZ

Wie die Profildaten eines potenziellen Kunden ausgewählt und bewertet werden

Profildaten (oder demografische Daten) sind statischer und werden zu Beginn des Prozesses bewertet, wenn potenzielle Kunden Ihre Marketingautomatisierung oder Ihr CRM eingeben (oder sich bei ihnen anmelden).

Die Profildaten umfassen normalerweise fünf der wichtigsten Merkmale des potenziellen Kunden:

  • Email
  • Titel
  • Unternehmen
  • Ort
  • Größe

Je nach Unternehmen und Produkt können die Wichtigkeit und das Gewicht der einzelnen Profilmerkmale höher oder niedriger sein, und der Unterschied in der Wichtigkeit sollte sich in der Lead-Bewertung widerspiegeln. Hier sind die Fragen, die Sie für Ihre spezielle Situation stellen sollten:

Email

Ist das eine persönliche oder geschäftliche E-Mail? Unternehmens-E-Mails sollten höher bewertet werden, da sie normalerweise bedeuten, dass der Interessent mit der Kommunikation auf Unternehmensebene einverstanden ist.

Titel

Selbst wenn Sie derzeit nicht nach dem Titel fragen, z. B. wenn Sie nur nach einer E-Mail fragen, sollten Sie eine Datenanreicherungslösung in Betracht ziehen, um den Titel eines potenziellen Kunden zu ermitteln. Wenn der Interessent ein Manager, VP oder C-Level ist, sollte diesem Interessenten natürlich ein höheres Maß an Aufmerksamkeit geschenkt und eine höhere Punktzahl zugewiesen werden.

Mit dem Titel können Sie die Rolle des potenziellen Kunden im Kaufprozess identifizieren. Mit dem Titel können Sie nicht nur eine höhere Punktzahl zuweisen, sondern auch die Rolle der Person im Kaufprozess identifizieren. Wenn Ihr Produkt technischer und teurer ist, ist es sehr wahrscheinlich, dass einige Personen in der Organisation in den Kaufprozess involviert sind. Sie können unterschiedliche Anforderungen und Agenden haben. Es wird daher dringend empfohlen, Ihre Drip-E-Mail-Kampagnen für jeden Teilnehmer am Kaufprozess zu strukturieren: Entscheidungsträger, Influencer und Endbenutzer. Aber darüber werde ich später mehr sprechen.

Unternehmen

Der Grund, warum es hilfreich ist, den genauen Namen des Unternehmens zu kennen, besteht darin, dass Sie überprüfen können, ob das Unternehmen auf Ihrer Zielliste steht, und in diesem Fall eine höhere Punktzahl zuweisen können. Nach Zielliste beziehe ich mich auf kontobasierte Verkaufsstrategien. Wenn ein potenzieller Kunde, auf den Sie in Ihrer ausgehenden Kampagne abzielen, über Ihren eingehenden Kanal eingegangen und registriert ist, ist es sehr wahrscheinlich, dass er in der ausgehenden Kommunikation Ihrer Nachricht ausgesetzt war.

Ort

Der Standort ist wichtig, einfach weil nicht viele Unternehmen an Kunden auf der ganzen Welt verkaufen, und selbst wenn dies der Fall ist, hat nicht jeder Markt das gleiche Gewinnpotenzial. Dies gilt sowohl für Länder wie USA gegen Osteuropa als auch für Staaten wie Kalifornien gegen Mississippi (ich habe nichts gegen Mississippi, ich mache nur einen Punkt).

Größe

Die Größe des Unternehmens des potenziellen Kunden ist hilfreich bei der Schätzung seines potenziellen Umsatzes oder seiner Kaufkraft. Wenn Sie Ihr Produkt jedoch pro Sitzplatz für Verkäufer verkaufen, können Sie auch spezifischere Zahlen untersuchen, z. B. die Anzahl der Verkäufer in der Organisation. SaaS- / Unternehmensunternehmen können mithilfe einer Datenanreicherungslösung ein vollständiges Bild der eingehenden potenziellen Kunden erstellen und diese potenziellen Kunden entsprechend bewerten.

Zum Beispiel verkauft Outreach, eine Plattform für Vertriebskommunikation, die sich auf Outbound konzentriert, seine Lösung an Vertriebsmitarbeiter. Die Größe der Verkaufsorganisation ist entscheidend für die Schätzung des LTV potenzieller Kunden. In diesem Fall ist es sinnvoller, nach der Größe des Verkaufsteams eines potenziellen Kunden zu fragen als nach der Größe des Unternehmens insgesamt.

So wählen Sie Verhaltensdaten aus und bewerten sie

Profildaten sind leicht zu finden und Regeln zu erstellen und zu bewerten. Mit Verhaltensdaten sind die Dinge weitaus schwieriger. Erstens sind viel mehr Verhaltensfaktoren zu berücksichtigen als Profilfaktoren. Zweitens sind die Profildaten statischer und werden bei der Anmeldung nur einmal bewertet. Verhaltensdaten sind dynamischer und erfordern eine ständige Überwachung und regelmäßige Überprüfung.

Während SaaS-Unternehmen eine Datenanreicherungslösung verwenden können, um ein vollständiges Bild der eingehenden potenziellen Kunden zu erstellen und ihre Profilmerkmale entsprechend zu bewerten, steht Ihrem Team keine solche Drittanbieterlösung zur Verfügung, um zu analysieren, welche Verhaltensfaktoren bewertet werden müssen. Es gibt einige gute Produkte, mit denen Sie verfolgen können, wie Benutzer mit Ihrem Produkt interagieren, aber nur Ihr Team kann eine Verbindung zwischen Produkt- und Unternehmensinteraktion und abgeschlossenen Geschäften herstellen. Kein einzelnes Produkt eines Drittanbieters hat die Verbindung zwischen Produktnutzungsdaten und abgeschlossenen Geschäften.

Es gibt zwei Kategorien von Verhaltensdaten:

  1. Produktegagement und
  2. Nicht-Produkt-Engagement.

Product Engagement-Aktionen sind Aktionen, die potenzielle Kunden in Ihrem Produkt ausführen. Dies ist bei weitem die wichtigste Kategorie im Vergleich zum Nicht-Produkt-Engagement. Es ist fast immer richtig, dass, wenn Verhaltensdaten mit abgeschlossenen Geschäften korreliert werden, Produktbindungs- / Nutzungsdaten einen höheren Einfluss auf die Abschlusswahrscheinlichkeit haben als nicht produktbezogene Interaktionen.

Hier einige Beispiele für Produktbindungsaktionen:

  • Der Benutzer kehrt zu Ihrem Produkt zurück.
  • Der Benutzer führt die Kernaktion im Produkt aus (z. B. Vorschläge erstellen, Vorschläge signieren).

Nicht-Produkt-Engagement-Aktionen sind Aktionen, die der potenzielle Kunde außerhalb Ihres Produkts ausführt, z.

  • Herunterladen eines Whitepapers oder einer Branchenforschung.
  • Anmeldung für ein Webinar.
  • Besuchen Sie Ihre Preisinformationen, FAQs oder Dokumentationsseiten.

Eine Versuchung, die Sie vermeiden sollten, besteht darin, eine Punktzahl für sehr triviale Aktionen wie den Besuch Ihrer Website, das Öffnen von Tropf-E-Mails, das Klicken auf Links in E-Mails usw. zu vergeben. Diese Maßnahmen erfordern nur sehr wenig Zeitaufwand für potenzielle Kunden und werden häufig von Neugier getrieben.

Je höher der SCHMERZ (oder das Interesse) ist, desto höher ist die Zeitinvestition, die ein potenzieller Kunde tätigen möchte. Wenn es um Tropf-E-Mail-Kampagnen geht, besteht das Hauptziel der Tropf-E-Mail darin, einen potenziellen Kunden für Ihr Produkt zu gewinnen und ihn / sie zum Handeln zu bewegen.

Verfolgen Sie die Kundeninteraktionen mit Ihrem Produkt so früh wie möglich

Wie bereits im vorherigen Abschnitt erläutert, wird die Lead-Bewertung wichtiger, wenn ein Unternehmen bereits die Produktmarktanpassung herausgefunden hat und bereit ist, einen skalierbaren Prozess zu finden, um seine Zielgruppe zu erreichen. Die frühzeitige Verfolgung von Kundeninteraktionen und -bindung kann sich jedoch in Zukunft auszahlen. Wenn Sie sich endgültig für die Implementierung der Lead-Bewertung entscheiden und entscheiden, welche Bewertung welchem ​​Engagement / welcher Aktion zugewiesen werden muss, verfügen Sie über einige Daten, über die Korrelations- und Regressionsanalysen durchgeführt werden können.

Die Geschwindigkeit, mit der Leads neu bewertet werden, ist entscheidend für die rechtzeitige und gezielte Kontaktaufnahme mit Ihren Vertriebsmitarbeitern.

Bei RapidMiner erfolgt das Lead-Scoring beispielsweise über Nacht, sodass Vertriebsmitarbeiter am nächsten Morgen gezielte Ressourcen wie Dokumentationen, Tutorials oder Webinare anbieten können, die auf den Aktivitäten des Benutzers im Produkt basieren. Für RapidMiner besteht das kurzfristige Ziel darin, diesen Prozess der Neubewertung über Nacht auf eine Stunde zu reduzieren.

Was ist, wenn Sie über genügend Daten für maschinelles Lernen mithilfe von Korrelations- und Regressionsanalysen verfügen?

Korrelations- und Regressionsanalyse sind die beiden beliebtesten Techniken, mit denen Sie Engagements und Aktionen identifizieren können, die zu einer höheren Wahrscheinlichkeit führen, dass Ihr potenzieller Kunde wird. Sobald Sie über diese Daten verfügen, können Sie eine Liste von Aktionen / Engagements mit der höchsten bis zur niedrigsten Abschlusswahrscheinlichkeit erstellen. Aus dieser Liste können Sie Aktionen / Engagements auswählen, die die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass ein potenzieller Kunde Kunde wird.

Die genauesten und zielgerichtetesten Profildaten können zu einer SDR-fähigen Bewertung ohne oder mit eingeschränkter Verhaltensbewertung führen. Wenn Sie beispielsweise ein SaaS-Produkt für HR verkaufen und ein VP of HR bei Salesforce sich für eine Testversion angemeldet hat, jedoch nichts innerhalb des Produkts getan hat, möchten Sie diesen potenziellen Kunden so schnell wie möglich basierend auf dem Potenzial nachverfolgen Kunden-LTV, und Ihr Lead-Score sollte dies widerspiegeln. Stellen Sie diesen Ansatz jedoch so ein, dass nur etwa 5% aller auf Profildaten bewerteten Leads automatisch einen SDR-fähigen Score erreichen. Der Interessent muss aus Profilsicht zu 100% übereinstimmen, und ich würde vorschlagen, eine Bewertung abzugeben, wenn dieser Interessent auch von einem Unternehmen / Konto stammt, auf das Sie bei Ihren Outbound-Verkäufen abzielen.

Lassen Sie uns Pandadoc verwenden, um Beispiele für eine gute Verhaltensbewertung zu präsentieren:

  • Kostenlose Testversion anmelden
  • Dokument erstellt
  • Unterzeichnet empfangenes Dokument
  • Einloggen

Beispiele für schlechte Verhaltensbewertung:

  • Schlüsselwörter,
  • E-Mail-Klicks,
  • Website-Besuche.
ASIDE: Ich bin der festen Überzeugung, dass E-Mail-Engagements nicht zur Punktzahl beitragen sollten, sondern zu einem Produkt führen sollten, bei dem die Punktzahl mit zunehmendem Engagement verbessert werden kann.

So wählen Sie aus, welche Punktzahl für jede Engagement-Aktion zugewiesen werden soll:

  1. Einfache Korrelationsanalyse durchführen Stellen Sie eine Liste der Aktionen zusammen, die Sie in Ihrem Produkt und auf Ihrer Website zusammen mit Profildaten aufzeichnen. Führen Sie eine einfache Korrelationsanalyse durch, um festzustellen, welche Faktoren den Abschluss eines Geschäfts am meisten beeinflussen.
  2. Priorisieren von Engagement-Aktionen basierend auf der Wahrscheinlichkeit des Abschlusses Nach der Korrelationsanalyse sollten Sie eine Liste von Aktionen mit entsprechender Wahrscheinlichkeit haben.
  3. Zuweisen von Punkten zu Engagement-Aktionen Dies ist der einfachste Weg, Wahrscheinlichkeitsprozente in numerische Punkte umzuwandeln. Wenn Ihr Interessent beispielsweise ein Dokument in Ihrer App erstellt, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass es geschlossen wird, um 25%. Weisen Sie also jedem potenziellen Kunden, der diese Aktion abgeschlossen hat, 25 Lead Scoring-Punkte zu.

Warum 'Velocity' und 'Pattern Analysis' wichtige Faktoren bei der Lead-Bewertung sind

Um zu erklären, was wir unter Geschwindigkeit verstehen, wenn es um Lead Scoring und Pflege geht, schauen wir uns einige Beispiele für potenzielle Kunden an:

Beispiel 1: Interessent A Interessent A hat sich für Ihre produktfreie Testversion angemeldet. Dieser Interessent erhielt einen hohen Lead Score. Abgesehen davon, dass Sie zum Produkt-Dashboard gelangen, hat sich der Interessent nicht mit Ihrem Produkt befasst. Das nächste Mal, wenn dieser Interessent zu Ihrem Produkt zurückkehrte, war 2 Wochen später, und während er mit dem Produkt beschäftigt war, erreichte er / sie einen SDR-fähigen Wert.

Beispiel 2: Interessent B Interessent B hat sich andererseits nicht nur für Ihre kostenlose Testversion angemeldet, sondern auch das Onboarding abgeschlossen und wurde durch Ausführen von Aktionen, die zur Lieferung der ersten Werteinheit führen (häufig als „Aha“ bezeichnet), zu einem „aktiven Benutzer“ 'Moment).

Sowohl Prospekt A als auch Prospekt B erreichten SDR-fähige Werte, jedoch mit einem signifikanten Unterschied. Prospekt B hat den Pfad von 0 zu SDR-fähig an einem Tag abgeschlossen, und für Prospekt A dauerte dies 2 Wochen. Prospekt B hatte eine höhere Geschwindigkeit und dies zeigt normalerweise an, dass diese Art von Blei höhere Schmerzen und mehr Interesse an einem Produkt hat. Dieser Hinweis erfordert und rechtfertigt daher eine schnellere Reaktion Ihres SDR-Teams.

MEHR ERFAHREN: Bitte verwechseln Sie die Lead-Scoring-Geschwindigkeit nicht mit dem, was Jason Lemkin als Lead-Velocity-Raten bezeichnet: Warum die Lead-Velocity-Rate (LVR) die wichtigste Metrik in SaaS ist.

Geschwindigkeit = (Profil + Verhalten) / Zeit Eine höhere Geschwindigkeit führt zu einer höheren Punktzahl.

Attribution vs. Pattern Analysis (erste Berührung vs. letzte Berührung)

Es gibt Unmengen von Informationen, die über die Zuweisung der ersten oder letzten Berührung geschrieben wurden. Aber nehmen wir uns eine Minute Zeit, um eine kurze Erinnerung daran zu teilen, was Zuschreibung ist. Bei der Zuordnung wird eine Reihe von Aktionen eines Benutzers / Interessenten identifiziert, die sich auf das gewünschte Ergebnis auswirken. In unserem speziellen Beispiel für Lead Nurturing können wir das gewünschte Ergebnis nutzen, um SDR-fähig zu werden oder zu einem bezahlten Kunden zu konvertieren.

Während wir als Vermarkter uns Gedanken darüber machen, wie die erste und letzte Berührung zuzuordnen ist, vergessen wir, dass das Muster der wichtigste Aspekt ist, der analysiert werden muss, um Schlussfolgerungen darüber zu ziehen, wie Kunden kaufen.

Als Ex-Athlet werde ich Ihnen eine Leichtathletik-Analogie geben, um meinen Standpunkt zu veranschaulichen. Was hat mehr Einfluss darauf, dass ein Athlet Olympiasieger wird? Ist es seine erste oder die letzte Übung? Man könnte argumentieren, dass Menschen durch Inspiration Sport treiben, d. H. das erste Rennargument, oder Sie können sagen, dass Sie die Olympischen Spiele nicht gewinnen können, indem Sie das letzte Aufwärmen vor dem Rennen überspringen. Während diese beiden Argumente Wahrheiten haben, korrelieren die Übungsmuster über einen langen Zeitraum am meisten mit einer erfolgreichen Leistung. Gleiches gilt für Joe Girards Grußkartenkampagne, die ich zuvor hervorgehoben habe. Es ist ein regelmäßiges Muster, das zum Erfolg führt und nicht die erste oder letzte Karte, die seine Kunden und Interessenten erhalten.

2.3. Erreichen eines SDR-fähigen Ergebnisses

Was passiert, wenn Ihr Ziel-Lead-Score erreicht ist?

Wenn ein Interessent eine SDR-fähige Punktzahl erreicht, muss Ihr SDR-Team diesen Interessenten rechtzeitig kontaktieren. Wenn Sie eine Regel festlegen, wie schnell Ihr SDR-Team nachverfolgen muss, kann dieser Prozess effizienter gestaltet werden. Beispielsweise können Sie eine Regel festlegen, die besagt, dass Ihr SDR-Team in den ersten 48 Stunden nach Erreichen eines SDR-fähigen Werts durch einen potenziellen Kunden nachverfolgen muss.

ASIDE: Unternehmen wenden häufig Regeln für die Zuweisung von Leads innerhalb des SDR-Teams an. Eine der gebräuchlichsten Methoden ist beispielsweise die zufällige Zuweisung von Leads. Gelegentlich wird das Verkaufsteam von Unternehmen nach vertikalen Märkten, geografischen Merkmalen oder der Größe des potenziellen Unternehmens strukturiert (KMUs - kleine Unternehmen im Vergleich zu großen Unternehmen). Daher ist es sinnvoll, diese Faktoren bei der Leitung von SDR-fähigen Leads zu berücksichtigen.

Der Prozess der potenziellen Qualifizierung führt zu drei Ergebnissen:

  1. Ja - Qualifiziert: gute FIT + hohe SCHMERZ-Chance - Gewonnene Chance - Verloren
  2. Vielleicht - Nicht jetzt: gute FIT + niedrige SCHMERZEN oder schlechte FIT + hohe SCHMERZEN
  3. Nein - Niemals: schlechte Passform + niedrige Schmerzen

1. Ja - Qualifiziert: gute FIT + hohe SCHMERZEN Wenn Ihr Interessent durch SDR qualifiziert ist, wird er an einen Account Executive (AE) weitergeleitet, um Ihren Verkaufsprozess durchzuführen.

Chance - gewonnen Wenn ein qualifizierter Interessent ein zahlender Kunde wird, wechselt dieses Konto von der Lead-Pflege zur Phase der Kundenpflege. Zu diesem Zeitpunkt sollte die Onboarding-Tropf-E-Mail-Kampagne Ihres Kunden aktiviert werden, um einen erfolgreichen Onboarding-Prozess sicherzustellen.

Opportunity - Lost Wenn ein qualifizierter Interessent nicht zu einem zahlenden Kunden wird, sollte dieser Interessent zu Ihrer Tropfkampagne zur Produkteinbindung hinzugefügt werden. Sie könnten in Zukunft ein zahlender Kunde werden. Geben Sie also potenzielle Kunden, die von SDR disqualifiziert wurden, nicht vollständig auf, nur weil sie gerade nicht kaufen. rede weiter mit ihnen und pflege sie.

2. Vielleicht - Nicht jetzt: gute FIT + niedrige SCHMERZEN oder schlechte FIT + hohe SCHMERZEN Wenn ein Interessent unter schlechte FIT / hohe SCHMERZEN oder gute FIT / niedrige SCHMERZEN fällt, sollte diese Aussicht in eine Kategorie „Vielleicht“ eingestuft und mit a bewertet werden Tropf-E-Mail-Kampagne, die aktuelle Ziele anspricht. Beispielsweise; Wenn der Interessent noch nicht kaufbereit ist oder das Unternehmen keinen hohen Bedarf hat, aber schnell wächst und sich möglicherweise ändert, oder wenn er gerade einen Entscheidungsträger anstellt, der für die Lösung dieses Problems verantwortlich ist?

3. Nein - Nie: schlechte FIT + niedrige SCHMERZEN Wenn ein Interessent die SDR-fähige Punktzahl erreicht und Ihr SDR-Team sie als niedrige SCHMERZ und schlechte FIT qualifiziert, sollte diese Aussicht in Ihren Eimer Nein (nie) verschoben werden. Sie sollten ihnen weiterhin die entsprechenden Tropf-E-Mails senden und sie bewerten, aber es ist sehr unwahrscheinlich, dass sie jemals konvertiert werden. Oder bezahlen sie das Produkt möglicherweise ohne Verkaufsargument? Wenn Sie weiterhin mit Ihren potenziellen Kunden sprechen, obwohl diese unter Ihre Kategorie "nie" fallen, haben sie die Möglichkeit, sich zu einem späteren Zeitpunkt selbst zu konvertieren.

Warum erreichen schlechte FIT + niedrige PAIN-Leads einen SDR-fähigen Score?

Es ist sehr wahrscheinlich, dass ein kleines Startup, ein Konkurrent, ein Student oder ein VC recherchiert und dabei die SDR-fähige Punktzahl erreicht hat. Dies sollte nur gelegentlich vorkommen, da Sie sonst möglicherweise tiefere Probleme mit Ihrem Lead-Scoring-System haben, als Sie denken. Wenn dies mehr als 5% der Leads passiert, sollten Sie Ihre Lead-Bewertung anpassen.

ASIDE: Heutzutage sind Kaufprozesse weniger linear und dynamischer. Es gibt nicht nur einen Weg für den Kunden, sich mit Ihrem Produkt vertraut zu machen. Während wir in diesem Artikel größtenteils über einzelne Leads sprechen, wissen wir alle, dass es im Unternehmen mehrere Personen gibt, die an der Produktbewertung teilnehmen. Daher sollten Lead Nurturing und Lead Scoring dies berücksichtigen. Account-basiertes Verkaufen und Marketing ist ein relativ neuer Begriff, der etwas beschreibt, was Unternehmen seit einiger Zeit tun, wodurch die Verkaufsanstrengungen für das gesamte Unternehmen (Konto) optimiert werden. Wie sich kontobasierte Ansätze auf die Lead-Förderung und das Lead-Scoring auswirken, ist ein größeres Thema, das separat behandelt werden muss. Eine der Strategien, die Unternehmen in Betracht ziehen können, besteht darin, einzelne Lead-Scores für ein bestimmtes Konto in einem kontobasierten Lead-Score zusammenzufassen.

2.4. Static vs. Predictive Lead Scoring

In diesem Artikel haben wir größtenteils über statische Lead-Scoring gesprochen. Mit statisch meine ich, dass die statistische Analyse einmalig durchgeführt wird und der Lead Score basierend auf den Ergebnissen zugewiesen wird. Wir leben jedoch in einer dynamischen Welt, in der sich die Dinge schnell ändern, und mit zunehmender Anzahl von Leads schränkt dieser statische Ansatz die Genauigkeit ein.

Hier kann eine vorhersehbare Lead-Bewertung äußerst hilfreich sein. Wenn Ihr Unternehmen Tausende von Leads erhält und es eine wachsende Anzahl von Faktoren gibt, die sich auf die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses eines Leads auswirken, kann die vorhersehbare Lead-Bewertung die Lead-Bewertung in Echtzeit anpassen, sobald Ihr Interessent mit Ihrem Produkt interagiert.

2.5. Was sind die größten Fehler beim Lead Scoring?

Lead-Pflege und Lead-Scoring sind ein wesentlicher Bestandteil der Strategie eines jeden SaaS-Unternehmens, aber nur wenige machen es richtig. Lassen Sie uns einige Hauptfehler hervorheben, die Teams mit der Lead-Wertung machen:

Fehler Nr. 1 - Nicht nachverfolgen, wie potenzielle Kunden Ihr Produkt verwenden und mit Ihrer Website interagieren

Als Gründer oder Marketingleiter in einem frühen Stadium müssen Sie vorausplanen und erkennen, dass die Verfolgung der Verwendung Ihres Produkts durch Kunden Ihnen hilft, genauere Korrelations- und Regressionsanalysen durchzuführen, selbst wenn Ihr Lead-Volumen jetzt extrem niedrig ist mit genaueren Lead Scores später.

Fehler Nr. 2 - Überkomplizierter Prozess der Lead-Bewertung

Sie werden von Anfang an keine perfekte Lead-Scoring-Strategie entwickeln. Der beste Ansatz ist es also, einfach zu beginnen und Ihre Score-Strategie konsequent anzupassen: Fügen Sie neue Engagement-Metriken hinzu, die eine hohe Korrelation aufweisen, und entfernen Sie zu niedrige Scores. Und lassen Sie uns alle zustimmen, die Kategorien A, B, C, D zu verwenden - dies verkompliziert die Prozesse und bringt den Teams unnötige Verwirrung. Es ist sehr wenig wert, Zeit damit zu verbringen, darüber zu streiten, ob ein Lead zur Kategorie D oder C gehört.

Fehler Nr. 3: Zu viele Faktoren bewerten

Wenn Ihr Team einen statischen Ansatz (einmalig) verwendet, um das Lead-Scoring durchzuführen, ist das Scoring von mehr als 20 bis 25 Engagement-Faktoren zu kompliziert und es ist Zeit, Ihre Lead-Scoring-Strategie zu überprüfen. Versuchen Sie, Ihre Liste der erzielten Engagements auf 15 bis 20 zu reduzieren. Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, besteht darin, eine Cut-Off-Wahrscheinlichkeit für das Schließen auszuwählen, unterhalb derer das Engagement nicht zum Gesamt-Lead-Score beiträgt. Wenn Sie beispielsweise Ihrem Dokument ein Bild hinzufügen (ich verwende hier Pandadoc als Beispiel), erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Lead geschlossen wird, nur um weniger als 5%. Entfernen Sie diese Aktion aus Ihrer Bewertungsliste. Ihr Team wird besser dran sein, wenn es überhaupt nicht punktet. Wie bereits im vorherigen Abschnitt erläutert, kann Ihr Team mit der prädiktiven Lead-Bewertung häufiger automatisierte statistische Analysen durchführen und die Liste der von Ihnen erzielten Aktionen und Engagements erweitern.

Fehler Nr. 4: Persönliche und organisatorische Vorurteile

Die meisten Unternehmen übergewichten Faktoren aufgrund persönlicher Erfahrung und Intuition. Um eine effektive Lead-Bewertung zu implementieren, müssen die Teams mindestens einige grundlegende statistische Analysen durchführen.

Teil 3: Tropf-E-Mails als primärer Mechanismus zur Pflege von Blei

Eine Tropf-E-Mail-Kampagne besteht aus einer Reihe automatisierter E-Mails, die entweder durch Aktionen oder Zeitintervalle ausgelöst werden. Drip-E-Mail-Kampagnen sind ein primärer Pflege- / Kommunikationskanal für Ihre Interessenten und Kunden. Das Ziel von Tropf-E-Mail-Kampagnen ist es, Ihr Publikum ständig / konsequent wieder mit Ihrem Produkt zu verbinden.

Wir sind alle mit Tropf-E-Mails vertraut, aber es ist wichtig zu verstehen, wie sich Tropf-E-Mails auf die Lead-Pflege und das Lead-Scoring auswirken. Darüber hinaus müssen Sie wissen, wie die Segmentierung die Leistung von Tropf-E-Mail-Kampagnen verbessert.

Ein kurzes Beispiel für eine Tropf-E-Mail-Kampagne ist eine Reihe von E-Mails, die potenzielle Kunden in den ersten ein oder zwei Wochen erhalten, nachdem sie sich für eine kostenlose Testversion angemeldet haben. Diese willkommene Tropf-E-Mail-Kampagne ist ohne Zweifel die wichtigste Kampagne, da es sich um die erste Interaktion handelt, die ein potenzieller Kunde mit Ihrem Unternehmen hat.

ASIDE: Drip-E-Mail-Kampagnen sind eine Reihe von E-Mails. Eine Tropf-E-Mail ist eine einzelne E-Mail, die entweder Teil einer Kampagne oder eine eigenständige E-Mail mit einem bestimmten Zweck sein kann.

Transaktionsbasierte Tropf-E-Mail-Kampagnen sind E-Mails, die Aktionen auslösen, häufig mit dem Ziel, eine Transaktion oder Identität zu bestätigen oder zu überprüfen. Einige Beispiele sind: E-Mail-Überprüfungen, E-Mails mit vergessenen Passwörtern, Kaufbestätigungen usw.

Die Segmentierung ist ein entscheidender Bestandteil bei der Gestaltung einer effektiven Tropf-E-Mail-Kampagne. Jede Tropf-E-Mail-Kampagne sollte ein klares Ziel und einen klaren Zweck haben. Beispielsweise besteht eine Begrüßungs-E-Mail-Kampagne in der Regel aus einer Reihe von etwa fünf E-Mails über einen Zeitraum von einigen Wochen mit dem Ziel, den Kunden dazu zu bringen, den Anmeldevorgang abzuschließen und die erste Werteinheit zu liefern. Gleichzeitig können Sie nicht nur Tropf-E-Mail-Kampagnen in Silos entwerfen, sondern diese auch als umfassendes Kommunikationssystem während des Kundenlebenszyklus betrachten. Es ist auch wichtig, potenzielle Kunden nicht mit zu vielen E-Mails zu überladen. Denken Sie an das Gesetz der sinkenden Renditen:

Je öfter wir etwas erleben, desto weniger Wirkung hat es.

3.1. Was sind die Hauptkategorien von Tropf-E-Mail-Kampagnen?

Eine Tropf-E-Mail-Kampagne ist ein primärer Pflege- / Kommunikationskanal mit Ihren Interessenten und Kunden. Schauen wir uns an, wie die gängigsten Tropf-E-Mail-Kampagnen strukturiert sind. Dies ist in keiner Weise als umfassende Liste gedacht, und Sie sollten Ihren Produkt- und Benutzerakquisitionsprozess berücksichtigen, um die leistungsstärkste Tropf-E-Mail-Strategie für Ihr Unternehmen zu ermitteln und zu entwerfen.

Willkommene Tropfkampagne

Ziel: Abschluss des Anmeldevorgangs und Bereitstellung eines Leitfadens für den ersten Wert, der einem potenziellen Kunden geliefert wird.

Da das Ziel einer Begrüßungs-E-Mail-Kampagne darin besteht, die erste Werteinheit (auch als "Aha" -Moment bezeichnet) bereitzustellen, können Sie diese E-Mail-Serie jederzeit stoppen, wenn der Benutzer ein "aktiver Benutzer" wird. An diesem Punkt verstehen potenzielle Kunden Ihr Produktwertversprechen und der nächste Schritt besteht darin, ihnen beizubringen, wie Sie den maximalen Wert Ihres Produkts erzielen können.

User Onboarding Drip Campaign

Ziel: Ermutigen Sie potenzielle Kunden, den Onboarding-Prozess für Benutzer abzuschließen, ihr Profil zu verbessern und potenzielle Kunden durch die Schritte zu führen, die erforderlich sind, um die erste Werteinheit aus der Verwendung Ihres Produkts zu erhalten.

Wenn es bei einer Begrüßungskampagne darum geht, zu beantworten, warum der Benutzer die Verwendung des Produkts in Betracht ziehen sollte, sollte eine Onboarding-Kampagne den Benutzer anleiten, wie er den maximalen Nutzen aus dem Produkt ziehen kann, indem er mehr Profilinformationen bereitstellt und / oder bestimmte Benutzerflüsse beendet.

Wenn ein Benutzer beispielsweise ein Registrierungsformular einreicht, um ein Konto auf LinkedIn zu erstellen, erhält er eine Willkommens-E-Mail. Wenn der Benutzer nie zurückkommt, erhält er eine Reihe von Begrüßungs-E-Mails, um ihn zur Rückkehr zu ermutigen. Wenn sich ein potenzieller Kunde bei LinkedIn registriert und mit der Verwendung begonnen hat, aber seine Profildetails noch nicht eingegeben hat, werden die Onboarding-E-Mails der Benutzer von LinkedIn gesendet. Diese erklären, warum und wie die Bereitstellung weiterer Profilinformationen die LinkedIn-Erfahrung eines Benutzers bereichern kann.

Tropfkampagne fördern

Ziel: Interessenten dazu zu ermutigen, eine SDR-fähige Punktzahl zu erreichen oder sich für eine Testversion anzumelden.

Interessenten kommen nicht immer durch Ihr kostenloses Testtor. Das Herunterladen eines Marketing-Assets wie eines Whitepapers, einer Branchenforschung, einer Fallstudie oder der Anmeldung zu einem Webinar ist eine weitere Möglichkeit, einen Kommunikationsprozess mit einem potenziellen Kunden zu starten. Abhängig von Ihrem Produkt- und Kundenlebenszyklusprozess können Tropfkampagnen zwei Hauptziele haben:

Wenn Sie eine kostenlose Testversion haben 1) die Aussicht erhalten, sich für diese kostenlose Testversion anzumelden;

Wenn Sie keine kostenlose Testversion haben: 2) Bringen Sie den Kunden zu einem SDR-fähigen Lead Score.

Wenn ein Interessent von SDR disqualifiziert wurde, können Sie diesen Hinweis an Ihre Pflegekampagne zurückgeben, wenn Sie keine andere Tropf-E-Mail haben, die speziell für dieses Szenario entwickelt wurde.

Produkt-Engagement-Tropfkampagne

Ziel: Interessenten wieder für das Produkt zu gewinnen und sie für das Produkt zu gewinnen.

Produktbindungskampagnen sind für ein SaaS-Unternehmen mit einem Freemium-Geschäftsmodell von entscheidender Bedeutung. Unternehmen, die Freemium-Modelle verwenden, müssen sicherstellen, dass Kunden, die derzeit nicht für das Produkt bezahlen, engagiert sind und das Produkt zunehmend nutzen.

MEHR ERFAHREN: Ob ein Freemium-Modell für Ihr Unternehmen sinnvoll ist, ist ein weiteres Gespräch. Freemium-Modelle sind für Teams leicht einzuführen, aber schwer zu validieren, da Kunden nicht den gleichen Wert auf die Verwendung eines Produkts legen, für das sie nicht bezahlen. Ich kann diese Artikel von Jason Lemkin zum Thema Freemium nur empfehlen. Die Hauptidee besteht darin, herauszufinden, ob Ihr Produkt eine ausreichend breite Anziehungskraft hat, um genügend Kunden anzulocken, damit es sich lohnt, da nur ein kleiner Prozentsatz der kostenlosen Benutzer zu zahlenden Kunden konvertiert: Warum Sie 50 Millionen aktive Benutzer benötigen, damit Freemium tatsächlich funktioniert Warum stirbt das Freemium-Modell?

Kunden-Onboarding-Tropfkampagne

Ziel: das Kundenteam mit Ihrem Produkt vollständig einzurichten.

Onboarding-E-Mails von Kunden sollten Ihren Kunden durch Ihren Onboarding-Prozess führen. Muss Ihr Produkt in ein Drittanbieter-Tool integriert werden, um einen maximalen Wert zu erzielen?

Wenn Ihr Produkt technischer und teurer ist, erfordert Ihr Kunden-Onboarding-Prozess höchstwahrscheinlich eine persönliche Note durch Ihr Kundenerfolgsteam und den Vertriebsingenieur für die Implementierung. In diesem Fall können automatisierte Kunden-Onboarding-E-Mails verwendet werden, um ein Kick-off-Meeting mit Kundenerfolg einzurichten, Ihre Kunden über die Onboarding-Erwartungen zu informieren oder neue Kunden zu einem wöchentlichen Produktschulungs-Webinar einzuladen.

Wenn Ihr Produkt jedoch einfacher ist und weniger kostet, sollten die Onboarding-E-Mails Ihrer Kunden den Onboarding-Prozess so weit wie möglich automatisieren. Ihr Team muss die kritischen Schritte im Onboarding-Prozess identifizieren und potenzielle Kunden automatisierter und kostengünstiger durch diese führen.

Upsell Drip Kampagne

Ziel: Benachrichtigung und Aktualisierung von Kunden über Nutzungsbeschränkungen und neue Funktionen zum Zweck des Upselling.

Upsell-Tropfkampagnen können verwendet werden, um Ihre Kunden über neue Funktionen und neue Versionen zu informieren oder um Nutzungsbeschränkungen mitzuteilen und den Kunden dazu zu verleiten, zu sehen, wie mit einem Upsell mehr Wert aus Ihrem Produkt erzielt werden kann.

Erneuerungs-Tropfkampagne

Ziel: den Kunden über die bevorstehende Verlängerung zu informieren.

Erneuerungs-Tropfkampagnen sollten Kunden daran erinnern, Jahresabonnements zu verlängern. Während Ihr Kundenerfolgsteam für Erneuerungen verantwortlich ist, kann die Automatisierung eines Teils der Kommunikation verhindern, dass Erneuerungen durch die Ritzen fallen.

Transaktions-Tropf-E-Mails

Es ist erwähnenswert, dass Transaktions-Tropf-E-Mail-Kampagnen auch Teil Ihres Kommunikationsarsenals sind. Transaktions-E-Mails helfen Ihren Benutzern, E-Mails zu überprüfen, Kennwörter zurückzusetzen, Rechnungen oder Quittungen zu erhalten usw.

Drip-E-Mail-Kampagnen sind ein wesentlicher Bestandteil der Lead-Förderung und ein wichtiger Kommunikationskanal. Der Kundenlebenszyklus sollte sorgfältig analysiert werden, wenn entschieden wird, wie und wann Tropfkampagnen gesendet werden sollen.

3.2. Die Segmentierung kann die Effektivität Ihrer Tropf-E-Mail-Kampagnen erhöhen

Neben den verschiedenen oben diskutierten Kategorien von Tropf-E-Mail-Kampagnen möchte ich die Bedeutung der Segmentierung hervorheben. Wenn Sie diesen Artikel bis zu diesem Punkt gelesen haben, denken Sie möglicherweise, dass Lead-Scoring- und Drip-E-Mail-Kampagnen sehr kompliziert und schwierig zu implementieren sind. Dies muss aber nicht der Fall sein. Beides geschieht nicht über einen kurzen Zeitraum. Drip-E-Mails und Lead-Scoring entwickeln sich bereits in der frühen Phase Ihres Unternehmens und beginnen möglicherweise nur mit ein paar willkommenen E-Mail-Mitteilungen. Wenn Ihr Unternehmen in die Wachstumsphase eintritt und dann zur Reife übergeht, werden Sie zu einem breiteren und segmentierteren Kommunikationsprozess übergehen.

Das eigentliche Ziel für die Segmentierung von Tropfkampagnen besteht darin, ein besseres potenzielles Engagement für ein Produkt zu erzielen, das zu einer höheren Lead-Bewertung und schließlich zu einem potenziellen Kauf Ihres Produkts führt. In einigen Fällen investieren Unternehmen eine Menge Zeit in tief segmentierte Pflege, nur um herauszufinden, dass das Publikum zu klein ist oder die segmentierte Kampagne häufiger nur geringfügig besser abschneidet als eine generische, und daher ist der ROI nicht vorhanden.

Marketingteams sollten die Beziehung zwischen Aufwand und potenziellem Aufwärtstrend verstehen, wenn sie segmentierte Tropf-E-Mail-Kampagnen erstellen.

Eine Möglichkeit, das Problem eines potenziell niedrigen ROI bei der Segmentierung anzugehen, besteht darin, klein anzufangen und zu verfolgen, wie sich die Segmentierung auf die Engagement-Metriken auswirkt. Haben Ihre potenziellen Kunden in segmentierten Kampagnen eine höhere Klickrate als in generischen Kampagnen? Führen diese E-Mail-Engagements zu einem höheren Produkt-Engagement? Denken Sie daran, dass ich vorgeschlagen habe, Leads keine Punktzahl zuzuweisen, die ausschließlich auf der E-Mail-Interaktion basiert. Die Verfolgung der Klickrate und der Öffnungsraten ist jedoch ein wichtiger Teil des Puzzles, wenn Sie wissen möchten, ob die Segmentierung eine bessere Leistung als generische Kampagnen aufweist.

Mögliche Belohnung> Aufwand

Die Segmentierung ist ein kontinuierlicher Prozess und es ist wichtig, frühzeitig nicht viel Zeit in sehr tiefe Segmentierungskampagnen zu investieren. Was aber, wenn es sinnvoll ist, die Segmentierung zu testen, weil Sie wissen, dass es verschiedene Arten von Kunden mit unterschiedlichen Schmerzen gibt, die angesprochen werden müssen? Wie fangen Sie an, Tropfkampagnen zu segmentieren?

Ich möchte als Beispiele drei Dimensionen beschreiben, in die Tropf-E-Mail-Kampagnen unterteilt werden können:

  • Persona kaufen
  • Vertikale Segmentierung
  • Anwendungszweck

Die Segmentierung Ihrer potenziellen Kunden kann anhand ihrer Rolle im Kaufzyklus erfolgen, wenn Sie kompliziertere Produkte verkaufen, an denen mehrere Personen beteiligt sind. Eine weitere effektive Möglichkeit, Ihre potenziellen Kunden zu segmentieren, sind vertikale Märkte. Sie können die Zielgruppe in jeder Branche mit einer sehr zielgerichteten Botschaft, einem Wertversprechen und Fallstudien ansprechen. Wenn sich potenzielle Kunden für eine kostenlose Testversion anmelden, können Sie ihre Vertikale identifizieren und Ihre Nachricht entsprechend optimieren.

Frühphasenunternehmen können nur eine einfache (Standard-) Tropf-E-Mail-Kampagne haben, die jedem potenziellen Kunden dieselbe Nachricht übermittelt.

Wenn Ihr Produkt technischer ist und mehrere Käufer an der Entscheidungsfindung beteiligt sind, können Sie Ihre Tropf-E-Mail-Kampagne erweitern, indem Sie Ihre Standardkampagne mit spezifischeren Nachrichten an andere am Prozess beteiligte Parteien segmentieren. Wenn Sie ein einfaches Produkt haben und mit einem einfachen Produkt ein Produkt meine, das nur einen Entscheidungsträger (Endbenutzer) anspricht, ist es natürlich nicht sinnvoll, Tropf-E-Mail-Kampagnen anhand der Käuferpersönlichkeiten zu segmentieren.

In der Wachstumsphase, in der Ihr Unternehmen Märkte erweitern und skalierbare Prozesse aufbauen möchte, können Sie Tropf-E-Mail-Kampagnen basierend auf vertikalen Märkten weiter segmentieren.

Und schließlich reife Unternehmen. Sie kennen ihre Märkte sehr gut und haben zu diesem Zeitpunkt in ihrer Entwicklung Drip-E-Mail-Kampagnen entworfen und getestet, die stark segmentiert sind und auf den persönlichen Daten, Branchen, Produktangeboten, dem geografischen Standort usw. des Käufers basieren.

TAKEAWAYS: Das Wichtigste bei Drip-E-Mail-Kampagnen ist, dass ihr Hauptzweck darin besteht, das Engagement des Publikums für Ihr Produkt zu vertiefen. Um dies zu erreichen, ist es sinnvoll, Ihre Kampagnen nach Käuferpersönlichkeit, Branche und Zweck zu segmentieren, damit Ihre Botschaft angemessen und wertvoll ist. Und schließlich vergessen Sie nicht, dass weniger mehr ist, wenn es um Quantität geht.

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Zusammenfassung

  • Pflege ist ein Prozess der kontinuierlichen Kommunikation, der sowohl die Pflege von Leads / Interessenten als auch die Pflege von Kunden umfasst.
  • Das Ziel der Lead-Bewertung besteht darin, Vertriebsressourcen zu priorisieren, Abschlussquoten zu verbessern und den Verkaufszyklus zu verkürzen. Der beste Ansatz für das Lead Scoring sowie seine Bedeutung für Unternehmen ändern sich je nach Wachstumsphase des Unternehmens.
  • Das Lead Scoring ist im Wesentlichen eine quantitative Analyse von FIT und PAIN auf der Grundlage der Profile und Verhaltensdaten der potenziellen Kunden. Lead-Scoring-Systeme sollten einfach, aber effektiv sein.
  • Die größten Fehler beim Erstellen einer Lead-Scoring-Strategie sind: Nicht früh genug das Benutzerverhalten verfolgen, Lead-Scoring mit Kategorien überkomplizieren und viel zu viele irrelevante Verhaltensfaktoren bewerten.
  • Drip-E-Mail-Kampagnen helfen Unternehmen dabei, ihre Zielgruppe immer wieder mit ihrem Produkt zu verbinden.
  • Durch die schrittweise Segmentierung Ihrer Tropf-E-Mail-Kampagnen kann das Engagement potenzieller Kunden für Ihr Produkt gesteigert werden. Durch die Verfolgung der Leistung Ihrer Tropf-E-Mail-Kampagnen können Sie verhindern, dass Sie zu viel Aufwand für die Segmentierung eines potenziellen Pools von potenziellen Kunden aufwenden oder Tropf-E-Mail-Kampagnen entwerfen, die nur eine geringfügig bessere Leistung als allgemeine Kampagnen erzielen.

Danksagung

Vik Kuushynau, Leiter Produktmarketing bei PandaDoc, für das Brainstorming mit mir während der Erstellung eines Entwurfs für diesen Artikel.

Tom Wentworth, CMO bei RapidMiner (zuvor CMO von Acquia), der frühzeitig und kritisch Feedback gab. Insbesondere erinnerte er mich daran, dass die Bewertung von Verhaltensfaktoren in der Lead-Scoring-Strategie leichter zu verstehen ist, wenn sie nach Produktverhalten und Nicht-Produktverhalten aufgeschlüsselt sind. Außerdem betonte Tom, dass Predictive Scoring heutzutage die Marketinglandschaft verändert.

Zorian Rotenberg, CEO und Gründer von Atiim und Veteran des Vertriebsleiters, für den Hinweis, dass in meinem Rahmen für die Kundenakquise die Idee fehlt, dass die Opportunity-Phase selbst 3 bis 7 Phasen umfassen sollte, damit Vertriebsorganisationen die Effektivität des Vertriebsprozesses verstehen. Da sich ein Lead für eine Weile in der Opportunity-Phase befinden kann, müssen Unternehmen verstehen, was vor sich geht und wie sie vorankommen können. Der Artikel darüber, wie Unternehmen Kundenakquisitionen verfolgen, wird aktualisiert.

Suzie Larcombe, die KMU, Startups und Scale-Ups dabei unterstützt, effektiver zu kommunizieren, um diesen Artikel leichter lesbar zu machen, indem sie Teile davon abschneidet und alle Probleme im Zusammenhang mit Rechtschreibfehlern, Tippfehlern und Grammatik behebt.

Anna Iurchenko, UX-Designerin und Sketchnoterin, für das Entwerfen einer wunderschönen Skizze, mit deren Hilfe wir Lead-Nurturing-, Lead-Scoring- und Drip-E-Mail-Kampagnen visualisieren können.

Zusätzliche Ressourcen

Der endgültige Leitfaden zur Lead-Bewertung von Marketo Guter Überblick und Erläuterung der Prinzipien der Lead-Bewertung, aber die beschriebene Strategie ist nicht optimal. Wenn Sie gerade erst mit dem Marketing beginnen, ist dies eine sehr hilfreiche Anleitung.

Lead Scoring - Der Leitfaden für moderne Vermarkter von Oracle Ich mag dieses Dokument viel besser als den Leitfaden von Marketo. Das Oracle-Team leistet hervorragende Arbeit bei der Beschreibung der wichtigsten Konzepte auf hoher Ebene, wenn es um die Bewertung von Führungskräften geht.

Lead Nurturing - Der Leitfaden für moderne Vermarkter von Oracle Auch hier hat das Oracle-Team die wichtigsten hochrangigen Themen behandelt.

Was ist Tropfmarketing? - by Zapier Erstaunlicher Überblick über grundlegende Tropf-E-Mail-Kampagnen. Ich habe keine bessere Ressource gefunden, um Tropfkampagnen zu verstehen. Dieser Artikel enthält auch gute Beispiele.

Verwenden von Data Science zur Identifizierung Ihrer qualifiziertesten Leads Webinar von RapidMiner 11 Must-Try-Lead-Nurturing-Kampagnen von Pardot

Die Grundlagen von Tropfkampagnen [INFOGRAPHIC] - von Pardot Pardot bietet einige gute Ideen zur Strukturierung Ihrer Tropf-E-Mail-Kampagnen.

UPDATE Nr. 3 (22.02.2017): Ich bin auf einen verwandten Artikel gestoßen - Häufige Fallstricke bei der Bewertung von Blei: Symptome und Lösungen von Charlie Saunders

Weitere erwähnenswerte Ressourcen: Die Vor- und Nachteile von E-Mail-Tropfkampagnen So erstellen Sie effektive E-Mail-Tropfkampagnen Die Grundlagen des E-Mail-Tropfmarketings 5 ​​Best Practices für die Lead-Bewertung aus der Sicht eines Revenue Marketers

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