So haben wir mit zwei Mitarbeitern in etwas mehr als zwei Jahren einen Umsatz von 712.076,64 USD erzielt

Detailliert Kennen Sie das ungewöhnlichste Geschäftsmodell Ihres Unternehmens? Das funktioniert! Wir gehen hinter die Kulissen und teilen die Zahlen mit Ihnen, um Ihnen genau zu zeigen, wie wir es gemacht haben.

"Kann ich dir eine komische Frage stellen, Claire?"

"Sicher", erwidere ich.

"Wie verdienst du Geld?"

Diese Frage wird mir ziemlich oft gestellt. Die Leute hören von dem Preismodell für unsere Software "Know Your Company" und sind ein bisschen ratlos.

Pro Mitarbeiter berechnen wir einmalig 100 US-Dollar für das Leben. Das ist es. Wenn Sie also 20 Mitarbeiter haben, sind das 2.000 US-Dollar. Du bezahlst das einmal und das wars. Keine wiederkehrenden Kosten, Wartungsgebühren usw. Das einzige Mal, dass Sie jemals wieder zahlen, ist, wenn Sie jemanden neu einstellen. Dann sind es 100 US-Dollar für diese neue Person.

Es ist komisch, gebe ich zu. Bei Software wird normalerweise ein auf Abonnements basierendes Preismodell angezeigt. Sagen wir, 5 USD pro Benutzer und Monat. Oder vielleicht nur 100 US-Dollar pro Monat für unbegrenzte Nutzung.

Für die meisten klingt eine einmalige Gebühr pro Person so, als würden wir Geld auf dem Tisch liegen lassen.

Warum sollten wir jemals so etwas bezahlen? Funktioniert es?

Wir sind jetzt zweieinhalb Jahre in der Leitung von Know Your Company als eigenständiges Unternehmen (wir haben uns im Dezember 2013 von Basecamp getrennt), und ich möchte die Antworten auf diese Fragen teilen. Hier ist der Kern der Überlegungen zu unserem Geschäftsmodell und wie es gelaufen ist. Lesen Sie weiter und ich teile Ihnen unsere Umsatzzahlen, Kundenbindungszahlen usw. mit.

Zunächst einmal, warum haben wir die Software so bewertet?

Der Hauptgrund, warum wir uns für eine einmalige Preisgestaltung entschieden haben, im Vergleich zu einem Abonnementmodell, liegt darin, dass diese am besten zu dem Wert passt, den wir zu schaffen versuchen.

Ich glaube, dass ein Geschäftsinhaber während der gesamten Zeit, in der er oder sie im Unternehmen ist, Feedback von einem Mitarbeiter erhalten sollte. Nicht nur für ein paar Wochen oder Monate - sondern für wie viele Jahre ein Mitarbeiter bei Ihnen ist.

Ein Abonnementmodell fördert dies nicht. Es ist ganz einfach, ein Produkt für ein paar Monate zu verwenden, z. B. 50 US-Dollar pro Monat, und es dann auszuschalten. Im Fall von Know Your Company ist dies noch einfacher. Es ist praktisch, ein Feedback zu erhalten, das Sie nicht besonders mögen, und zu sagen: "Ahh, das muss ich jetzt nicht hören", und "Know Your Company" zu deaktivieren.

Aber für mich ist das nicht gut genug. Wenn Sie wirklich in die Schaffung eines optimalen Umfelds für Ihre Mitarbeiter investiert haben, erhalten Sie lebenslang Feedback von Ihren Mitarbeitern. Unser Preismodell ermutigt CEOs, auf diese Weise Feedback zu erhalten.

Unser einmaliges Preismodell bietet auch einen Vorteil, den ein Abonnementmodell nicht bietet: Es fördert ein hohes Engagement der CEOs bei der Verwendung des Produkts. Wenn Sie im Voraus einmalig 3.000 US-Dollar einsetzen, im Vergleich zu 30 US-Dollar pro Monat oder 300 US-Dollar pro Monat, haben Sie einiges im Spiel. Jetzt sind Sie entschlossener zu sehen, wie dieser Wert am anderen Ende an Sie zurückgegeben wird.

Infolgedessen setzen die CEOs bei der Einführung von Know Your Company mehr Energie ein. Sie unterhalten sich mit ihren Mitarbeitern und reagieren auf das Feedback, das von der Software kommt. Know Your Company wird zu einer Initiative, zu einem Programm - nicht nur zu einer anderen Web-App, mit der sie herumspielen. Und diese CEOs sehen deshalb bedeutende Ergebnisse in ihrem Unternehmen. Für uns war es außerordentlich hilfreich, dass unser Preismodell die Ergebnisse beeinflusst, die wir unseren Kunden bieten möchten.

Verdienen wir damit Geld? Lassen Sie uns den Vorhang für unsere Zahlen zurückziehen ...

Seit wir im Januar 2014 unser eigenständiges Unternehmen geworden sind, haben wir einen Umsatz von 712.076,64 USD erzielt. Wir sind profitabel - unsere durchschnittlichen monatlichen Gewinnspannen liegen bei gesunden 30%.

Mehr als 200 Unternehmen haben unser Produkt gekauft, und mehr als 12.000 Mitarbeiter nutzen Know Your Company täglich in mehr als 15 verschiedenen Ländern auf der ganzen Welt.

Wir machen das alles als Zwei-Personen-Unternehmen. Ich bin nur der CEO und unser Programmierer Matt De Leon.

Wir haben noch nie einen Cent von externen Investoren erhalten. Als wir uns vor ein paar Jahren von Basecamp getrennt haben, haben sie uns weder Bargeld noch Teammitglieder zur Verfügung gestellt - nur das Produkt und den bestehenden Kundenstamm, den das Produkt zu diesem Zeitpunkt erworben hatte.

Unsere Kunden sind Unternehmen mit typischerweise 25 bis 75 Mitarbeitern. Die durchschnittliche Größe beträgt 31 Mitarbeiter. Unser kleinster Kunde hat sechs Angestellte, und unser größter hat 380 Angestellte. (Sie beschäftigten ungefähr 70 Mitarbeiter, als sie Know Your Company zum ersten Mal einsetzten.) Die Branchen der Unternehmen erstrecken sich über alle Bereiche - von Software über Einzelhandel, Hotels, Werbeagenturen bis hin zu gemeinnützigen Organisationen. Wir arbeiten sogar mit einigen Kirchen zusammen.

Die größte Überraschung ist jedoch, woher unsere Einnahmen stammen. Im vergangenen Jahr stammten 70% unseres Umsatzes von bestehenden Kunden, die neue Mitarbeiter in das System aufgenommen haben, da ihre Unternehmen gewachsen sind. Rund 50 neue Mitarbeiter wurden wöchentlich von bestehenden Kunden eingestellt. Die restlichen 30% unseres Umsatzes resultieren aus neuen Unternehmen, die sich bei Know Your Company anmelden.

Mit anderen Worten, 70% unseres Umsatzes im Jahr 2015 wurden „wiederkehrend“ erzielt. Das sind mehr als zwei Drittel unseres Umsatzes, der mit einem Geschäftsmodell erzielt wurde, bei dem wir einen einmaligen Preis pro Nutzer erhalten haben.

Während das Preismodell nicht von Natur aus den Eindruck hat, dass es eine wiederkehrende Komponente gibt, gibt es eine. Und es hängt direkt mit dem Wert zusammen, den wir für unsere Kunden schaffen. Wir unterstützen sie, wenn sie wachsen und erfolgreicher werden.

Wie hilfreich dieses einmalige Preismodell für uns war

In den letzten zweieinhalb Jahren haben wir ein solides, profitables Unternehmen aufgebaut, das nur aus zwei Mitarbeitern besteht. Und unser Preismodell hat dies absolut ermöglicht.

Ich habe es zu Beginn nicht bemerkt, aber unser Preismodell hat wesentlich dazu beigetragen, dass wir frühzeitig als Bootstrap-Unternehmen profitabel werden und weiterhin profitabel bleiben.

Unsere einmalige Preisgestaltung hat es uns ermöglicht, viel früher Bargeld zu sehen, als wenn wir mit einem monatlichen Abonnement-Preismodell arbeiten würden. Cashflow ist für uns als Bootstrap-Unternehmen die Lebensader, auf die wir angewiesen sind. In der ersten Woche, in der ein neuer Kunde an Bord kommt, wird uns durchschnittlich eine erste Rechnung in Höhe von 3.100 USD ausbezahlt. Das ist bedeutend. Wie viele Monate müssten wir bei einem Abonnementmodell warten, bis wir die gleichen 3.100 US-Dollar sehen?

Einige argumentieren möglicherweise, dass wir zwar in der Lage sind, einen großen Teil des Bargeldes im Voraus zu verbuchen, uns jedoch den gesamten Lebenszeitwert entgehen lassen, den ein monatliches Abonnementmodell verbuchen würde. Ich selbst hatte anfangs Bedenken. Die Mathematik beweist jedoch etwas anderes.

Bei unserem derzeitigen einmaligen Preismodell liegt der durchschnittliche Lebenszeitwert eines Kunden bei 4.600 USD pro Kunde. Unternehmen erweitern unsere Software während der Nutzung von Know Your Company um durchschnittlich 15 Mitarbeiter. Die durchschnittliche Aufenthaltsdauer eines Kunden bei uns beträgt 19 Monate.

Um den gleichen durchschnittlichen Lebenszeitwert von 4.600 USD mit einem Abonnementmodell zu erreichen (sagen wir, wir berechnen 5 USD pro Mitarbeiter und Monat), benötigen wir einen Kunden, der etwa 30 Monate bei uns bleibt.

Dreißig Monate sind viel länger als 19 Monate. Und während ich es lieben würde, wenn ein Kunde zweieinhalb Jahre bei uns bleibt, nutzt uns der durchschnittliche Kunde derzeit für ein Jahr und sieben Monate. Außerdem sehen wir bei einem einmaligen Modell 67% dieses Lebenszeitwerts im Voraus. Kein Warten auf unserer Seite erforderlich.

Tatsächlich hat uns dieses einmalige Preismodell so schnell zur Profitabilität gebracht, wie es ein Bootstrap-Unternehmen getan hat. Durch dieses Preismodell wurden wir in unserem ersten Monat, in dem Know Your Company als separates Unternehmen geführt wurde, profitabel.

Das Ermöglichen, dass wir einen größeren Teil des Lebenszeitwerts im Voraus erfassen, hat es uns auch ermöglicht, uns Zeit zu nehmen. Wir sind nicht in der Eile, so viele Kunden wie möglich zu gewinnen, unabhängig davon, ob wir zu ihnen passen oder nicht. Wir können uns vielmehr darauf konzentrieren, Kunden zu gewinnen, denen wir tatsächlich helfen können, um sicherzustellen, dass wir ihr Problem wirklich lösen und ihnen einen guten Service bieten.

Unser einmaliges Preismodell gibt uns Raum, jeden Kunden mit Nachdenklichkeit und persönlicher Sorgfalt zu behandeln. Ob es darum geht, Daten zu den besten Fragen zu teilen, die Mitarbeiter zu stellen, Fragen zu stellen, die andere CEOs über Know Your Company gestellt haben, oder sie einem Basecamp-Projekt hinzuzufügen, in dem es Hunderte anderer Kunden-CEOs gibt - wir können uns darauf konzentrieren, dies sicherzustellen Unsere Kunden profitieren von Know Your Company. Und diese Investitionen für unsere Kunden haben sich ausgezahlt. Letztes Jahr hatten wir eine Rückhalterate von 98%. (Leider hatte eine Firma beschlossen, das Produkt nicht mehr zu verwenden.)

Dies bedeutet jedoch nicht, dass sich ein Abonnementmodell und die Lösung der Probleme Ihrer Kunden gegenseitig ausschließen. Stattdessen möchte ich nur mitteilen, wie es für uns, ein Unternehmen, das gerade auf den Weg kommt und versucht, seine Beine darunter zu kriegen, gut funktioniert hat.

Es ist immer noch nicht einfach

Machen wir uns klar: Ein einmaliges Preismodell macht nicht alles einfacher. Auch mit diesem Preismodell ist es für uns immer noch enorm schwierig, ein Unternehmen zu führen.

Wir können zwar einen großen Teil des Lebenszeitwerts im Voraus erfassen, wir betreiben jedoch immer noch ein sehr, sehr schlankes Geschäft, um profitabel zu sein. Ich versuche unter anderem, die Gemeinkosten zu senken, indem ich keine Büromiete bezahle. Basecamp ist so nett, dass ich ein paar Tage in der Woche kostenlos in ihrem Büro auf der West Loop in Chicago arbeiten kann. Ich benutze einen Tisch in einem Konferenzraum, den sie nicht sehr oft benutzen, und ich versuche zu vermeiden, dass jemand in die Quere kommt. Es ist großzügig und ein Arrangement, für das ich dankbar bin. Möglicherweise können Sie etwas Ähnliches vorschlagen und einen unbenutzten Tisch im Büro eines Freundes ausleihen. (Fragen tut nie weh.) Oder Sie können immer von zu Hause aus arbeiten, um Büromieten zu sparen - was ich in etwa 50% der Fälle tue.

Eine andere Möglichkeit, den Overhead zu reduzieren, besteht darin, dass ich nur eine andere Person eingestellt habe (Matt, unseren Programmierer, den ich zuvor erwähnt habe). Vielleicht könnten wir es uns leisten, eine andere Person einzustellen, sei es in Teilzeit oder in Vollzeit. Aber ich bin mir der Kosten sehr bewusst - in Gehaltsdollar, aber auch in Zeit und Training. Ich habe beobachtet, wie Kollegen, die Unternehmer sind, zu schnell eingestellt wurden, und ich habe die Belastung gesehen, die das Geschäft belastet. Werden Sie zu schnell zu groß und es ist schwierig, zurückzuspulen.

Wir haben außerdem mühsame, mühsame zweieinhalb Jahre gebraucht, um die kumulierten Einnahmen in Höhe von 700.000 US-Dollar zu erzielen. Bis vor zwei Monaten, als wir zur Selbstregistrierung übergingen und ein Geschäftsinhaber Interesse hatte, Know Your Company zu erwerben, musste er oder sie eine 30-minütige persönliche Demo mit mir über GoToMeeting, Skype oder WebEx durchführen. Keine Demo mit einem Verkäufer - aber mit mir jedes Mal. Tatsächlich habe ich in zweieinhalb Jahren fast 500 dieser persönlichen Demos erstellt!

Jedes einzelne Produktmerkmal von Know Your Company, das wir ausgeliefert haben, wurde von Matt und mir konzipiert, entworfen und entwickelt. Jeder einzelne Artikel, jede Neugestaltung der Marketing-Website, jeder Social-Media-Push, jeder Konferenzvortrag (ich habe auf mehr als 30 Konferenzen, CEO-Gruppen, Firmenveranstaltungen usw. gesprochen) und jede Konferenzpartnerschaft haben wir beide durchgeführt. Alle Supportanfragen, Kontoeinrichtung, Kontoverwaltung, Fakturierung und Rechnungsstellung für mehr als 200 Unternehmen mit mehr als 12.000 Mitarbeitern in 15 Ländern wurden von nur zwei Personen bearbeitet.

Matt und ich haben uns bemüht, alles in unserer Macht Stehende zu tun, um jeden Monat profitabel zu bleiben. Und wir sind immer noch vorsichtig, wenn wir jemanden an Bord holen. Wenn wir das tun, wollen wir, dass es gemessen und wirklich, wirklich gebraucht wird. (Wir haben erst kürzlich einen Teilzeit-Praktikanten für den Sommer eingestellt.) Aber es funktioniert bei uns.

Ich bevorzuge unser langsames, absichtliches und kontrolliertes Wachstum. Ich habe die Zeit, den Fokus und die Energie, um zu spüren, dass wir es unseren Kunden recht machen, das bestmögliche Produkt schaffen und ein Unternehmen aufbauen, das auf lange Sicht Bestand hat. (Mein Ziel ist es, Know Your Company für die nächsten 10, 20 Jahre zu leiten, wenn ich kann!) Und unser Preismodell unterstützt dies.

Als Zwei-Personen-Unternehmen mit mehr als 200 Kunden und einem kumulierten Umsatz von 700.000 US-Dollar, das jünger als drei Jahre ist, profitabel ist und nur über wenig Geld verfügt, bin ich stolz darauf, wie weit wir gekommen sind.

Mit unserem jüngsten Schritt zur Selbstregistrierung sehen die Dinge besser aus als je zuvor. Letzten Monat hatten wir unseren bislang größten Umsatzmonat ... und wir sind auf dem besten Weg, bis Ende des Jahres einen kumulierten Umsatz von 1 Million US-Dollar zu erzielen (Daumen drücken!).

Wird es für dich funktionieren?

Wer möchte sagen, dass diese genaue Preisstruktur für Ihr Unternehmen funktioniert?

Ich sage jedoch Folgendes: Wenn Sie sich darauf konzentrieren, Ihren Kunden zu helfen, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen, und Ihren Overhead niedrig zu halten, gibt es einen klaren Weg zur Rentabilität.

Weniger wichtig ist, ob das Preismodell, für das Sie sich entschieden haben, für Ihre Branche "beliebt" ist oder nicht. Wen interessiert es, ob die Art und Weise, wie Sie etwas bewerten oder verkaufen oder wie Sie Ihr Geschäft führen, unkonventionell ist. Wen kümmert es, wenn Leute zu dir sagen: "Kann ich dir eine komische Frage stellen?"

Am wichtigsten ist, dass Sie ein Unternehmen zu Ihren eigenen Bedingungen führen und den Menschen einen echten Mehrwert bieten, indem Sie einen Aspekt ihres Lebens verbessern.

Ich hoffe, wenn Sie unsere Zahlen teilen - und uns ein bisschen ausziehen -, können Sie Ihre eigenen Schlussfolgerungen ziehen, ob diese einmalige Preisgestaltung - oder ein anderes Modell - für Sie geeignet ist.

Also, für alle da draußen, die ein Unternehmen gründen und versuchen, herauszufinden, wie man Geld verdient und wie man sich auf andere auswirkt: Laden Sie die Leute auf, was Sie für wert halten, tun Sie, was Sie können, mit dem, was Sie haben, und konzentrieren Sie sich darauf, wirklich Verdammtes zu tun Gut gemacht.

Große Neuigkeiten! Wir kennen jetzt Ihr Team. Schauen Sie sich unser neues Produkt an, mit dem Manager zu besseren Führungskräften werden können und erfahren Sie alles über unsere Veränderungen.

P .: Wenn Ihnen dieses Stück wirklich gefallen hat, können Sie es gerne teilen und weitergeben , damit auch andere es finden können. Danke (Und du kannst immer Hallo bei @clairejlew sagen.)