Wie wir mit zwei Mitarbeitern in etwas mehr als zwei Jahren einen Umsatz von 712.076,64 USD erzielt haben

Detaillierung Kennen Sie das ungewöhnlichste Geschäftsmodell Ihres Unternehmens… das funktioniert! Wir werden hinter die Kulissen gehen und die Zahlen teilen, um Ihnen genau zu zeigen, wie wir es gemacht haben.

"Kann ich dir eine komische Frage stellen, Claire?"

"Sicher", antworte ich.

"Wie verdienst du Geld?"

Diese Frage wird mir ziemlich oft gestellt. Die Leute hören von dem Preismodell für unsere Software Know Your Company und sind etwas ratlos.

Wir berechnen einmalig 100 USD pro Mitarbeiter für das Leben. Das ist es. Wenn Sie also 20 Mitarbeiter haben, sind es 2.000 US-Dollar. Du bezahlst das einmal und das wars. Keine wiederkehrenden Kosten, Wartungsgebühren usw. Sie zahlen nur dann wieder, wenn Sie jemanden neu einstellen. Dann sind es 100 Dollar für diese neue Person.

Es ist komisch, ich gebe zu. Bei Software wird normalerweise ein abonnementbasiertes Preismodell angezeigt. Angenommen, 5 US-Dollar pro Benutzer und Monat. Oder vielleicht nur 100 US-Dollar pro Monat für unbegrenzte Nutzung.

Für die meisten klingt eine einmalige Gebühr pro Person so, als würden wir möglicherweise Geld auf dem Tisch lassen.

Warum sollten wir jemals etwas auf diese Weise bewerten? Funktioniert es?

Wir sind jetzt zweieinhalb Jahre in der Leitung von Know Your Company als eigenständiges Unternehmen (wir haben uns im Dezember 2013 von Basecamp ausgegliedert) und ich möchte die Antworten auf diese Fragen teilen. Hier ist das Wesentliche über die Gründe für unser Geschäftsmodell und wie es gelaufen ist. Lesen Sie weiter und ich werde unsere Umsatzzahlen, Kundenbindungszahlen usw. teilen.

Zunächst einmal, warum haben wir die Software so bewertet?

Der Hauptgrund, warum wir uns für eine einmalige Preisgestaltung im Vergleich zu einem Abonnementmodell entschieden haben, ist, dass sie am besten mit dem Wert übereinstimmt, den wir schaffen möchten.

Ich glaube, dass ein Geschäftsinhaber für die gesamte Zeit, in der er oder sie im Unternehmen ist, Feedback von einem Mitarbeiter erhalten sollte. Nicht nur für ein paar Wochen oder Monate - sondern für wie viele Jahre ein Mitarbeiter bei Ihnen ist.

Ein Abonnementmodell fördert dies nicht. Es ist einfach, ein paar Monate lang ein Produkt zu verwenden, beispielsweise 50 US-Dollar pro Monat zu zahlen und es dann auszuschalten. Im Fall von Know Your Company wäre es noch einfacher. Es wäre praktisch, ein Feedback zu erhalten, das Sie nicht besonders mögen, und zu sagen: „Ahh, das muss ich jetzt nicht hören“, und Know Your Company auszuschalten.

Aber für mich ist das nicht gut genug. Wenn Sie wirklich in die Schaffung des besten Umfelds für Ihre Mitarbeiter investiert sind, erhalten Sie lebenslang Feedback von Ihren Mitarbeitern. Unser Preismodell ermutigt CEOs, auf diese Weise Feedback zu erhalten.

Unser einmaliges Preismodell bietet auch einen Vorteil, den ein Abonnementmodell nicht hat: Es fördert ein hohes Engagement der CEOs, wenn sie das Produkt verwenden. Wenn Sie einmalig 3.000 US-Dollar im Voraus einsetzen, gegenüber 30 US-Dollar pro Monat oder 300 US-Dollar pro Monat, haben Sie etwas Haut im Spiel. Jetzt sind Sie entschlossener, diesen Wert am anderen Ende an Sie zurückzugeben.

Infolgedessen setzen CEOs bei der Einführung mehr Energie hinter Know Your Company. Sie sprechen mit ihren Mitarbeitern darüber und reagieren auf das Feedback, das von der Software kommt. Know Your Company wird zu einer Initiative, einem Programm - nicht nur zu einer anderen Web-App, mit der sie herumspielen. Und diese CEOs sehen deshalb bedeutende Ergebnisse in ihrem Unternehmen. Für uns war es außerordentlich hilfreich, dass unser Preismodell dazu beiträgt, die Ergebnisse zu beeinflussen, die unsere Kunden erzielen sollen.

Verdienen wir damit Geld? Lassen Sie uns den Vorhang für unsere Zahlen zurückziehen ...

Seit wir im Januar 2014 unser eigenständiges Unternehmen geworden sind, haben wir einen Umsatz von 712.076,64 USD erzielt. Wir sind profitabel - unsere durchschnittlichen monatlichen Gewinnmargen liegen bei gesunden 30%.

Mehr als 200 Unternehmen haben unser Produkt gekauft, und mehr als 12.000 Mitarbeiter nutzen Know Your Company täglich in mehr als 15 verschiedenen Ländern weltweit.

Wir machen das alles als Zwei-Personen-Unternehmen. Ich bin nur der CEO und unser Programmierer Matt De Leon.

Wir haben noch nie einen Cent von externen Investoren erhalten. Als wir vor ein paar Jahren von Basecamp ausgegliedert wurden, gaben sie uns weder Bargeld noch Teammitglieder - nur das Produkt und den bestehenden Kundenstamm, den das Produkt zu diesem Zeitpunkt erworben hatte.

Unsere Kunden sind Unternehmen mit in der Regel zwischen 25 und 75 Mitarbeitern. Die durchschnittliche Größe beträgt 31 Mitarbeiter. Unser kleinster Kunde hat sechs Mitarbeiter und unser größter 380 Mitarbeiter. (Sie beschäftigten rund 70 Mitarbeiter, als sie Know Your Company zum ersten Mal einsetzten.) Die Branchen von Unternehmen reichen von Software über Einzelhandel und Hotels bis hin zu Werbeagenturen und gemeinnützigen Organisationen. Wir arbeiten sogar mit einigen Kirchen zusammen.

Die größte Überraschung jedoch: Woher unser Umsatz stammt. Im vergangenen Jahr stammten 70% unseres Umsatzes von bestehenden Kunden, die neue Mitarbeiter in das System aufgenommen haben, da ihre Unternehmen gewachsen sind. Jede Woche kamen rund 50 neue Mitarbeiter von bestehenden Kunden hinzu. Die restlichen 30% unseres Umsatzes resultierten aus neuen Unternehmen, die sich für Know Your Company angemeldet haben.

Mit anderen Worten, 70% unseres Umsatzes im Jahr 2015 waren „wiederkehrend“. Das sind mehr als zwei Drittel unseres Umsatzes mit einem Geschäftsmodell, bei dem wir einmalige Preise pro Benutzer haben.

Während das Preismodell nicht von Natur aus das Gefühl hat, dass es eine wiederkehrende Komponente gibt, gibt es eine. Und es hängt direkt mit dem Wert zusammen, den wir für unsere Kunden schaffen. Wir unterstützen sie, wenn sie wachsen und erfolgreicher werden.

Wie hilfreich dieses einmalige Preismodell für uns war

In den letzten zweieinhalb Jahren haben wir mit nur einem Zwei-Personen-Team ein solides, profitables Unternehmen aufgebaut. Und unser Preismodell hat dies absolut ermöglicht.

Ich habe es nicht bemerkt, als wir angefangen haben, aber unser Preismodell hat eine große Rolle dabei gespielt, dass wir als Bootstrap-Unternehmen frühzeitig profitabel werden und weiterhin profitabel bleiben.

Unsere einmalige Preisgestaltung hat es uns ermöglicht, Bargeld viel früher zu sehen, als wenn wir ein monatliches Abonnement-Preismodell verwenden würden. Als Bootstrap-Unternehmen ist der Cashflow die Lebensader, von der wir abhängen. Im Durchschnitt wird uns in der ersten Woche, in der ein neuer Kunde an Bord kommt, eine erste Rechnung in Höhe von 3.100 USD ausgezahlt. Das ist wichtig. Wie viele Monate müssten wir bei einem Abonnementmodell warten, bis wir dieselben 3.100 US-Dollar sehen?

Einige mögen jedoch argumentieren, dass wir zwar einen großen Teil des Geldes im Voraus erfassen können, aber den gesamten Lebenszeitwert verpassen, den ein monatliches Abonnementmodell erfassen würde. Ich hatte anfangs selbst Bedenken. Die Mathematik beweist jedoch etwas anderes.

Für uns mit unserem aktuellen einmaligen Preismodell beträgt der durchschnittliche Lebenszeitwert eines Kunden etwa 4.600 USD pro Kunde. Unternehmen fügen unserer Software während der Nutzung von Know Your Company durchschnittlich 15 Mitarbeiter hinzu. Die durchschnittliche Verweildauer eines Kunden bei uns beträgt 19 Monate.

Um mit einem Abonnementmodell denselben durchschnittlichen Lebenszeitwert von 4.600 USD zu erreichen (sagen wir, wir würden 5 USD pro Mitarbeiter und Monat berechnen), benötigen wir einen Kunden, der etwa 30 Monate bei uns bleibt.

30 Monate sind viel länger als 19 Monate. Und während ich es lieben würde, wenn ein Kunde zweieinhalb Jahre bei uns bleibt, nutzt uns der durchschnittliche Kunde derzeit ein Jahr und sieben Monate lang. Außerdem sehen wir bei einem einmaligen Modell 67% dieses Lebenszeitwerts im Voraus. Kein Warten auf unser Ende erforderlich.

Dieses einmalige Preismodell hat uns als Bootstrap-Unternehmen so schnell zur Rentabilität gebracht. Aufgrund dieses Preismodells wurden wir in unserem ersten Monat, in dem wir Know Your Company als eigenständiges Unternehmen geführt haben, profitabel.

Die Möglichkeit, einen größeren Teil des Lebenswerts im Voraus zu erfassen, hat es uns auch ermöglicht, uns Zeit zu nehmen. Wir haben es nicht eilig, so viele Kunden wie möglich zu gewinnen, unabhängig davon, ob wir zu ihnen passen oder nicht. Vielmehr können wir uns darauf konzentrieren, Kunden zu gewinnen, von denen wir glauben, dass wir tatsächlich helfen können, um sicherzustellen, dass wir ihr Problem wirklich lösen und ihnen gute Dienste leisten.

Unser einmaliges Preismodell gibt uns Raum, jeden Kunden mit Nachdenklichkeit und persönlicher Sorgfalt zu behandeln. Ob es darum geht, Daten zu den besten Fragen auszutauschen, die Mitarbeitern gestellt werden sollen, Fragen zu stellen, die andere CEOs über Know Your Company gestellt haben, oder sie einem Basecamp-Projekt hinzuzufügen, in dem es Hunderte anderer Kunden-CEOs gibt - wir können uns darauf konzentrieren, dies sicherzustellen Unsere Kunden holen das Beste aus Know Your Company heraus. Und diese Investitionen für unsere Kunden haben sich ausgezahlt. Letztes Jahr hatten wir eine Rückhalterate von 98%. (Leider hatte eine Firma beschlossen, das Produkt nicht mehr zu verwenden.)

Dies bedeutet nicht, dass sich ein Abonnementmodell und die Lösung der Probleme Ihrer Kunden gegenseitig ausschließen. Stattdessen möchte ich nur mitteilen, wie es für uns, ein Unternehmen, das auf den Weg gebracht wird und versucht, seine Beine darunter zu bekommen, gut funktioniert hat.

Es ist immer noch nicht einfach

Lassen Sie uns klar sein: Ein einmaliges Preismodell macht nicht alles einfacher. Selbst mit diesem Preismodell ist es für uns immer noch enorm schwierig, ein Unternehmen zu führen.

Während wir im Voraus einen großen Teil des Wertes auf Lebenszeit erfassen können, betreiben wir immer noch ein sehr, sehr schlankes Geschäft, um profitabel zu sein. Ich versuche unter anderem, die Gemeinkosten zu senken, indem ich keine Büromiete zahle. Basecamp ist so freundlich, mich ein paar Tage die Woche kostenlos in der West Loop in Chicago von ihrem Büro aus arbeiten zu lassen. Ich benutze einen Tisch in einem Konferenzraum, den sie nicht sehr oft benutzen, und ich versuche zu minimieren, dass jemand in die Quere kommt. Es ist großzügig von ihnen und ein Arrangement, für das ich dankbar bin. Möglicherweise können Sie etwas Ähnliches vorschlagen und einen unbenutzten Tisch im Büro eines Freundes ausleihen. (Es tut nie weh zu fragen.) Oder Sie können immer von zu Hause aus arbeiten, um Büromiete zu sparen - was ich in etwa 50% der Fälle mache.

Eine andere Möglichkeit, den Overhead zu reduzieren, besteht darin, dass ich nur eine andere Person eingestellt habe (Matt, unseren Programmierer, den ich zuvor erwähnt habe). Vielleicht könnten wir es uns leisten, eine andere Person einzustellen, sei es in Teilzeit oder in Vollzeit. Aber ich bin mir der Kosten sehr bewusst - in Gehaltsdollar, aber auch in Bezug auf Zeit und Ausbildung. Ich habe gesehen, wie Freunde, die Geschäftsinhaber sind, zu schnell eingestellt wurden, und ich habe die Belastung gesehen, die das Geschäft belastet. Werden Sie zu schnell zu groß und es ist schwierig, zurückzuspulen.

Wir haben auch mühsame, mühsame zweieinhalb Jahre gebraucht, um einen kumulierten Umsatz von 700.000 USD zu erzielen. Bis vor zwei Monaten, als wir zur Selbstregistrierung übergingen, musste ein Geschäftsinhaber, der Interesse am Kauf von Know Your Company hatte, eine 30-minütige persönliche Demo mit mir über GoToMeeting, Skype oder WebEx durchführen. Keine Demo mit einem Verkäufer - aber jedes Mal mit mir. Tatsächlich habe ich in zweieinhalb Jahren fast 500 dieser persönlichen Demos gemacht!

Jede einzelne Produktfunktion von Know Your Company, die wir ausgeliefert haben, wurde von Matt und mir konzipiert, entworfen und entwickelt. Jeder einzelne Artikel, jede Neugestaltung der Marketing-Website, jeder Social-Media-Push, jedes Konferenzgespräch (ich habe auf mehr als 30 Konferenzen, CEO-Gruppen, Firmenveranstaltungen usw. gesprochen) und jede Konferenzpartnerschaft wurde von uns beiden durchgeführt. Alle Supportanfragen, Kontoeinrichtung, Kontoverwaltung, Rechnungsstellung und Abrechnung für mehr als 200 Unternehmen mit mehr als 12.000 Mitarbeitern in 15 Ländern wurden von nur zwei Personen bearbeitet.

Matt und ich haben uns bemüht, als Zwei-Personen-Team alles zu tun, um jeden Monat profitabel zu bleiben. Und wir sind immer noch vorsichtig, wenn wir jemanden an Bord holen. Wenn wir das tun, wollen wir, dass es gemessen wird und wirklich, wirklich gebraucht wird. (Wir haben erst kürzlich einen Teilzeit-Datenpraktikanten für den Sommer eingestellt.) Trotzdem funktioniert es für uns.

Ich bevorzuge unser langsames, absichtliches und kontrolliertes Wachstum. Es gibt mir die Zeit, den Fokus und die Energie, das Gefühl zu haben, dass wir es unseren Kunden recht machen, das bestmögliche Produkt zu schaffen und ein Unternehmen aufzubauen, das auf lange Sicht Bestand hat. (Mein Ziel ist es, Know Your Company für die nächsten 10, 20 Jahre zu betreiben, wenn ich kann!) Und unser Preismodell unterstützt dies.

Als Zwei-Personen-Unternehmen mit mehr als 200 Kunden, einem kumulierten Umsatz von 700.000 US-Dollar, einem Alter von weniger als drei Jahren, profitabel und überfordert… bin ich stolz darauf, wie weit wir gekommen sind.

Mit unserem jüngsten Schritt zur Selbstanmeldung sehen die Dinge mehr denn je besser aus. Im vergangenen Monat hatten wir unseren bislang größten Umsatzmonat… und wir sind auf dem besten Weg, bis Ende des Jahres einen kumulierten Umsatz von 1 Million US-Dollar zu erzielen (Daumen drücken!).

Wird es für dich funktionieren?

Wer sagt, dass diese genaue Preisstruktur für Ihr Unternehmen funktioniert?

Aber ich möchte Folgendes sagen: Wenn Sie sich darauf konzentrieren, Ihren Kunden zu helfen, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen und Ihren Overhead niedrig zu halten, gibt es einen klaren Weg zur Rentabilität.

Weniger wichtig ist, ob das Preismodell, für das Sie sich entschieden haben, für Ihre Branche „beliebt“ ist oder nicht. Wen interessiert es, ob die Art und Weise, wie Sie etwas bewerten oder verkaufen oder wie Sie Ihr Unternehmen führen, unkonventionell ist. Wen kümmert es, wenn Leute zu dir sagen: "Kann ich dir eine seltsame Frage stellen?"

Was am wichtigsten ist, ist, dass Sie ein Unternehmen zu Ihren eigenen Bedingungen führen und den Menschen einen echten Mehrwert bieten, indem Sie einen Aspekt ihres Lebens verbessern.

Ich hoffe, wenn Sie unsere Zahlen teilen - und uns ein bisschen nackt machen -, können Sie Ihre eigenen Schlussfolgerungen ziehen, ob diese einmalige Preisgestaltung - oder ein anderes Modell - für Sie geeignet ist.

Also an alle da draußen, die ein Unternehmen gründen und versuchen herauszufinden, wie man Geld verdient und Auswirkungen auf andere hat: Laden Sie die Leute auf, was Sie für wert halten, tun Sie, was Sie können, mit dem, was Sie haben, und konzentrieren Sie sich darauf, wirklich etwas zu tun Gut gemacht.

Große Neuigkeiten! Wir kennen jetzt Ihr Team. Schauen Sie sich unser neues Produkt an, das Managern hilft, bessere Führungskräfte zu werden, und erfahren Sie alles über unsere Veränderungen.

PS: Wenn Ihnen dieses Stück wirklich gefallen hat, können Sie es gerne teilen + geben, damit andere es auch finden können. Danke (Und du kannst bei @clairejlew immer Hallo sagen.)