Wenn Ihre Besucher Ihnen diese 5 Fragen stellen, ist es Zeit, Ihre Kopie zu aktualisieren

Fühlen sich Ihre Intercom-Gespräche jemals wie ein Spiel mit 21 Fragen an?

"Wie geht's?"

"Wie funktioniert es?"

"Für wen ist das?"

"Wie wird es mir helfen?"

"Wie unterscheidet es sich von X?"

Zuerst macht es Spaß, aber nachdem Sie diese Fragen hunderte Male beantwortet haben, fragen Sie sich vielleicht: "Warum fragen mich diese Arschlöcher immer wieder die gleichen Dinge?"

Sicher, Sie könnten ihnen die Schuld geben ("sie lesen nicht", "sie sind faul" usw.), aber wenn Sie in Ihren Gesprächen mit Besuchern weiterhin Muster sehen, ist dies weniger wahrscheinlich ein Problem mit ihnen und eher ein Problem Problem mit Ihrer Website-Kopie.

Wenn Sie denken: "Ah Scheiße, muss ich meine gesamte Website neu schreiben?!", Entspannen Sie sich. Dies ist ein häufiges (und behebbares) Problem.

Sie müssen lediglich die am häufigsten gestellten Fragen Ihrer Besucher zur Kenntnis nehmen, übersetzen, was sie bedeuten, und dann die richtige Lösung finden.

(Keine Sorge, ich habe bereits einige Arbeiten durchgeführt, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern ).

Im Folgenden finden Sie 5 Fragen, die Ihre Besucher Ihnen möglicherweise über Intercom (oder eine von Ihnen verwendete Messaging-App) stellen, was sie bedeuten und vor allem, was Sie dagegen tun können.

Q1: "Was machst du?"

Was es bedeutet: Ihre Produktpositionierung ist nicht klar

Wenn ein Besucher auf Ihrer Website landet und Sie fragt: "Was machen Sie?" Sie könnten versucht sein zu denken: „ugh, liest niemand mehr?! Es ist genau da!"

Aber denken Sie daran: Nur weil Ihnen etwas klar ist, heißt das nicht, dass es Ihren Besuchern klar ist.

Wenn dies "was machst du?" Die Frage plagt Sie Tag für Tag. Hier ist, was Sie dagegen tun können:

Versuchen Sie die Formel "leer ist leer"

Dies ist eine einfache Technik, die ich in einem Copyhackers-Kurs gelernt habe.

Normalerweise wird die Formel "leer ist leer" verwendet, um Ihnen das Schreiben von Texten zu bestimmten Funktionen oder Vorteilen zu erleichtern. Ich habe jedoch festgestellt, dass sie beim Schreiben von Positionierungsaussagen genauso hilfreich ist (wie in einer Heldennachricht).

So funktioniert das:

Schreiben Sie zunächst eine (oder mehrere) Erklärung zu einem wichtigen Teil Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung mit der Formel „____ ist ____“.

Zum Beispiel: Shopify ist eine Handelsplattform, mit der jeder problemlos online, an einem Einzelhandelsstandort und überall dazwischen verkaufen kann.

Entfernen Sie als Nächstes "Shopify" und "is" - und es gibt die klare Produktbeschreibung, nach der Sie gesucht haben: "Eine Commerce-Plattform, mit der jeder problemlos online, an einem Einzelhandelsstandort und überall dazwischen verkaufen kann."

Diese Zeile kann an verschiedenen Stellen verwendet werden, z. B. an Ihrem Homepage-Slot.

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Ihre Aussage "leer ist leer" zu schreiben, ist das in Ordnung.

Machen Sie einen Schritt zurück und gehen Sie meinen Branding-Fragebogen durch. Es enthält 28 Fragen, die Ihnen dabei helfen können, die wichtigsten Erkenntnisse zu ermitteln, die Sie benötigen, um Ihre eigene Aussage „blank is blank“ sicher zu schreiben.

F2: "Wie funktioniert es?"

Was es bedeutet: Es ist nicht klar, wie alle Teile Ihres Produkts zusammenkommen

Das "Wie funktioniert es?" Diese Frage ist häufig, insbesondere für technische SaaS-Produkte.

Wenn das von Ihnen angebotene Produkt oder die von Ihnen angebotene Dienstleistung komplex ist, kann es schwierig, aber nicht unmöglich sein, die Menschen dazu zu bringen, zu verstehen, wie es auf einfache und prägnante Weise funktioniert.

Wenn diese Frage für Ihr Produkt immer wieder auftritt, können Sie Folgendes tun:

Probieren Sie die Formel „1,2,3“ aus

Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um über Ihr Produkt in einem „Schritt 1–3“ -Prozess nachzudenken (selbst wenn es viel mehr Schritte oder Teile als nur drei enthält).

Hier geht es darum, Ihre Arbeit auf die wichtigsten Teile zu vereinfachen, damit Ihre Kunden schnell eine klare Vorstellung davon bekommen, wie Ihr Produkt verwendet wird.

Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zwölf (oder mehr) Schritte umfasst, prüfen Sie, ob Sie bestimmte Schritte unter einer „Dachkategorie“ zusammenfassen können, damit es einfacher und einfacher erscheint.

Sobald Sie Ihre 1,2,3-Formel haben, können Sie sie in einen Abschnitt „Wie es funktioniert“ auf Ihrer Homepage einteilen, wie im folgenden Beispiel aus Stitch Fix:

Wenn Ihr Produkt wirklich komplizierter ist (und es kann durchaus sein), ist es möglicherweise sinnvoller, Ihre „1,2,3-Formel“ auf eine ganze Seite zu erweitern, wie dies 99Designs hier tut (auch unten):

Erstellen Sie eine Liste der Anwendungsfälle

Schreiben Sie zunächst eine Liste aller Möglichkeiten, wie jemand Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen kann.

Sie können dies tun, indem Sie entweder direkt oder mit einer Umfrage mit Ihren Kunden sprechen. Durchsuchen Sie gegebenenfalls alte Produktbewertungen, um ein besseres Gefühl dafür zu bekommen, wie echte Kunden Ihr Produkt verwenden.

Wenn Sie Ihre Kunden befragen, stellen Sie Fragen wie:

"Wann finden Sie [Ihr Produkt] am nützlichsten?"

"Gibt es in Ihrem täglichen Leben bestimmte Momente, in denen Sie [Ihr Produkt] verwenden?"

"Wenn Sie [Ihr Produkt] jemandem empfehlen würden, den Sie kennen, wer würde Ihrer Meinung nach am meisten davon profitieren und warum?"

Wenn Sie eine gute Vorstellung davon haben, wie und wann Ihr Produkt verwendet wird (und von wem), erstellen Sie einen Abschnitt „Anwendungsfälle“ (oder eine Seite wie diese von Evernote), der den Anwendungsfällen gewidmet ist, die Ihr Produkt bietet.

Show nicht erzählen

Eine der klarsten Möglichkeiten, um zu erklären, wie etwas funktioniert, ist die Verwendung visueller Beispiele. Sie können dies auf verschiedene Arten tun.

Zunächst können Sie eine Option oder Seite für eine Produktdemo erstellen, auf der Ihr Produkt in einem Live-Status angezeigt wird. Squarespace ermöglicht dies, indem Sie eine Vorschau einer Website-Vorlage anzeigen, bevor Sie sich überhaupt anmelden.

Eine andere Möglichkeit, die „Produktdemo“ zu nutzen, besteht darin, Kunden die Möglichkeit zu geben, „eine kostenlose Demo anzufordern“, wie dies Zoom hier tut. Auf diese Weise können Sie das Demo-Erlebnis des Kunden personalisieren und ihn während des Meetings ansprechen.

Wenn Sie keine vollständige Demo erstellen möchten, können Sie einige kurze Videos oder GIFs erstellen, um zu demonstrieren, wie bestimmte Teile Ihres Produkts zusammenarbeiten oder einzeln. Dies ist eine beliebte Lösung, die viele SaaS-Unternehmen wie Input heute verwenden.

Schließlich können Sie ein 1–2-minütiges (oder sogar mehr als 3-minütiges) Erklärvideo erstellen, um Ihr Produkt und seine Funktionsweise besser zu erklären. Diese Option ist ideal, wenn Sie häufig gefragt werden, was Sie tun. und wie funktioniert es?".

So macht es Headspace.

F3: "Für wen ist es?"

Was es bedeutet: Besucher können nicht sagen, ob das Produkt für sie ist (oder nicht).

Eines der Hauptziele Ihrer Website ist es, den Besuchern zu helfen, sich vorzustellen, wie sie Ihr Produkt verwenden.

Wenn also Leute auf Ihre Website kommen und sich nicht sicher sind, ob das Produkt überhaupt für sie hergestellt wurde oder nicht, wird es schwierig sein, sie davon zu überzeugen, dass sie ohne es nicht leben können.

Das "Für wen ist es?" Die Frage ist besonders häufig bei Startups im Frühstadium, kann aber auch bei etablierten Startups auftreten.

Unabhängig davon, in welcher Phase sich Ihr Startup befindet, finden Sie hier einige Ideen, wie Sie dieses Problem beheben können:

Rufen Sie an, für wen das Produkt ist // für wen es NICHT ist

Wenn Sie gerade erst anfangen, kann es für Ihr eigenes Team unklar sein, für wen das Produkt bestimmt ist. Daher kann es schwierig sein, völlig Fremde davon zu überzeugen, warum Ihr Produkt für sie geeignet ist.

Wenn Sie zum ersten Mal anfangen, haben Sie möglicherweise nicht viele Kundenerfolgsgeschichten oder Testimonials, was das Problem nur verschlimmert.

Aber keine Sorge, Sie befinden sich in diesem Boot, Sie sind nicht zum Scheitern verurteilt - eine einfache Liste oder Tabelle könnte eine praktische Lösung wie diese sein (aber hoffentlich mit einem besseren Design ):

Wenn Sie ein etablierteres Startup mit vielen Kunden (und damit vielen Beispielen) sind, fügen Sie auf Ihrer Website einen ganzen Abschnitt (oder eine ganze Seite) hinzu, der den verschiedenen Kunden gewidmet ist, die Sie bedienen.

Hier ist ein Beispiel aus Podia:

Dies gibt Besuchern die Möglichkeit, andere Kunden zu erkunden und sich potenziell mit ihnen zu identifizieren, die Ihr Produkt bereits verwenden.

Rufen Sie die Anzahl und Art der Kunden an, die Sie bedienen

Eine andere Möglichkeit, wie Sie helfen können, präventiv zu beantworten: "Für wen ist es?" Frage ist mit spezifischen Informationen.

Sie können beispielsweise die Anzahl der Kunden hervorheben, die Sie bedienen, und aus wem diese Gruppe besteht, wie dies Podia hier tut:

Beachten Sie, wie das Wort "Schöpfer" sowohl in der Überschrift als auch unter "7.500+" erscheint, um die Tatsache zu verstärken, dass dieses Produkt für einen bestimmten Personentyp bestimmt ist.

Hier ist ein weiteres ähnliches Beispiel von Reedsy, in dem sie darauf hinweisen, dass sie Autoren dienen (75.000 von ihnen, um genau zu sein).

Kundenlogos anzeigen

Eine andere Möglichkeit, den Besuchern dabei zu helfen, herauszufinden, ob das Produkt für sie hergestellt wurde, besteht darin, einige der Logos Ihrer Kunden anzuzeigen (wie es Slack im folgenden Beispiel tut):

Auf diese Weise erhalten Besucher eine klare Vorstellung davon, wen Sie gerade bedienen, sodass sie sich entweder innerhalb oder außerhalb der Gruppe vorstellen können.

Referenzen

Das Einfügen eines Abschnitts oder einer Seite, die Ihren Testimonials gewidmet ist, ist nicht nur eine Möglichkeit, die Kundenzufriedenheit zu demonstrieren, sondern auch Ihre Möglichkeit, bestimmte Informationen über Ihre Kunden hervorzuheben.

Mit einem Testimonial können Sie den Namen und das Bild des Kunden (das Geschlecht, Rasse usw. angeben kann) angeben, wo er arbeitet, wo er sich befindet und vieles mehr. All dies ist hilfreich, um anderen Personen zu helfen, sich mit Ihren aktuellen Kunden zu identifizieren.

Hier ist ein gutes Beispiel von bank.co:

Lassen Sie uns schnell die Wirksamkeit ihrer Sprache untersuchen:

„Wir helfen bereits Kunden wie Ihnen“ (unterstreicht das nachgewiesene Fachwissen mit ähnlichen Personen).

„Bench ist der größte Buchhaltungsservice in Nordamerika. So funktioniert Bench mit kleinen Unternehmen “(hebt sowohl den Standort als auch die Art der Unternehmen hervor, mit denen sie zusammenarbeiten).

Jedes Angebot enthält einen vollständigen Namen, einen Titel und / oder einen Firmennamen, um Ihnen ein klareres Bild davon zu geben, wer die Kunden sind.

F4: "Wie wird es mir helfen?"

Was bedeutet: Ihre Wertstütze ist unklar

Bevor eine Besucherin ihre Brieftasche herausholt, möchte sie wissen: "Was ist für mich drin?"

Das bedeutet, wenn Sie Wert auf Prop legen, der nicht 100% klar ist, werden Sie diese Frage immer wieder bekommen.

Wenn Sie Hilfe bei der Klärung Ihrer Wertschöpfung benötigen, versuchen Sie diese Tipps:

Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse (keine Funktionen oder Vorteile).

Bei dem Versuch, den Kunden einen Mehrwert zu bieten, konzentrieren sich die meisten Unternehmen auf ihre Funktionen und die Vorteile, die diese Funktionen bieten.

Hier ist ein Beispiel von der Headspace-Homepage (ich habe es in Sketch markiert):

Ich habe einige rote Kästchen verwendet, um die Vorteile der App hervorzuheben (z. B. „Konzentriert bleiben“). Dies ist die Art von Sprache, die die meisten Marketing-Websites verwenden. es ist prägnant, aber allgemein und irgendwie vage.

Um dies zu bekämpfen, versuchen Sie, bestimmte Ergebnisse anstelle von vagen Vorteilen zu verwenden.

Um Ihnen zu zeigen, was ich meine, habe ich diesen Abschnitt auf der Headspace-Website neu geschrieben und mich dabei auf ein bestimmtes Ergebnis gegenüber einem vagen Vorteil konzentriert:

Meine Version dieses Abschnitts auf der Headspace-Homepage

Beachten Sie, wie ich sehr genau weiß, was passieren wird, wenn Sie die Headspace-Meditations-App verwenden. Normalerweise legen die Leute mehr Wert auf Konzentration, Aufmerksamkeit und Konzentrationsfähigkeit, wenn sie arbeiten. Darauf habe ich mich konzentriert.

Dies ist nur ein Beispiel, aber hoffentlich können Sie den Unterschied zwischen einem vagen oder hochrangigen Nutzen und einem bestimmten Ergebnis erkennen, das jemand erleben wird.

Holen Sie sich spezifisch

Wenn die Leute über Ihre Wertschöpfung verwirrt sind, ist es eines der besten Dinge, die Sie tun können, spezifisch zu werden (wie oben beschrieben).

Wenn Sie also einen Kunden haben, der seine Conversions um 304,5% erhöht hat, verwenden Sie diese bestimmte Nummer.

Wenn Sie beispielsweise einem Kunden geholfen haben, 10.891 US-Dollar zu verdienen, fragen Sie, wie lange es gedauert hat, und schreiben Sie dann eine Überschrift, in der das Ergebnis (10.891 US-Dollar) mit einer bestimmten Zeit (1 Woche) kombiniert wird, die erforderlich ist, um das Ergebnis zu erzielen.

Jedes Mal, wenn Sie spezifisch werden können, helfen Sie dabei, Ihre Wertschöpfung auf konkrete Weise zu klären, die die Menschen verstehen können. Dies bedeutet, dass Sie es dem Kunden viel leichter machen, sich vorzustellen, dass dieselben Ergebnisse für ihn eintreten.

Verwenden Sie Fallstudien oder Live-Beispiele

Das Zeigen von ehrgeizigem, aber echtem Erfolg ist eine großartige Möglichkeit, dem Kunden zu helfen, sich vorzustellen, wie ein Produkt auf sein eigenes Leben angewendet werden kann.

Zum Beispiel hat squarespace auf seiner Homepage einen Abschnitt mit prominenten Kundenlogos UND einen Abschnitt mit anklickbaren Fallstudienseiten (wie diese hier), die detaillierter auf die Geschichte jeder Person eingehen.

Diese Geschichten tragen dazu bei, den Wert eines Produkts zum Leben zu erwecken - Sie sehen echte Menschen, die es nutzen und Erfolg haben, was jeder Besucher vor dem Kauf sehen möchte.

F5: "Wie unterscheiden Sie sich von X?"

Was es bedeutet: Es ist nicht klar, warum sie Sie einem Konkurrenten vorziehen sollten

Kunden haben heute mehr Möglichkeiten als je zuvor.

Für sie ist es großartig, aber für Startups kann es schwierig sein, ständig zu erklären, wie oder warum Sie sich von Ihren vielen Mitbewerbern unterscheiden.

Wenn das "Wie bist du anders?" Die Frage kommt immer wieder auf Sie zu. Hier sind einige Optionen, die Sie in Betracht ziehen können:

Vergleichsseiten

Eine der klarsten Möglichkeiten, wie Sie Besuchern helfen können, den Unterschied zwischen Ihnen und einem ähnlichen Produkt zu erkennen, ist eine Vergleichsseite.

Vergleichsseiten sind auch für die organische Entdeckung sehr hilfreich, da die meisten Kunden vor dem Kauf einen Vergleich durchführen.

Während der Vergleichseinkaufsphase geben Kunden Dinge wie "[Produkt, das sie kennen] Alternative" oder "[Ihr Produkt] gegen [anderes Produkt]" in Google ein. Dies sind alles Sätze, die Sie in die Kopie auf Ihren Vergleichsseiten (Sie) einarbeiten können Dies wird im folgenden Beispiel von Intercom bemerkt:

Vergleichsseite: Intercom vs Zendesk

Mit einer Vergleichsseite erhöhen Sie nicht nur die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Besucher selbst finden, wonach sie suchen (über die organische Suche), sondern Sie haben auch eine praktische Seite, auf die Sie verlinken können, wenn die Frage immer wieder auftaucht.

Fügen Sie Ihrer Site einen FAQ-Bereich oder eine Seite hinzu

Ein FAQ-Bereich oder eine FAQ-Seite kann für alle Fragen gelten, die wir heute behandeln, aber es ist auch ein großartiger Ort, um Fragen zu Ihren Mitbewerbern zu beantworten.

Wenn Sie beispielsweise ständig gefragt werden: "Wie unterscheiden Sie sich von X?" Verwenden Sie genau diese Sprache in Ihrem FAQ-Bereich oder auf Ihrer Seite und beantworten Sie die Frage so genau wie möglich.

Nur zum Spaß, hier ist ein Beispiel für eine FAQ-Seite des IRS (weil Sie wissen, dass sie wahrscheinlich mehr Fragen bekommen als jedes SaaS-Startup da draußen):

Wenn Sie noch keinen FAQ-Bereich oder keine FAQ-Seite haben, erstellen Sie zunächst ein Dokument mit den am häufigsten gestellten Fragen (oder markieren Sie Conversions nach Kategorie über Intercom).

Wenn Sie 5 bis 10 (oder mehr) FAQs haben, stellen Sie Ihren Abschnitt oder Ihre Seite in der Sprache zusammen, die Ihre eigenen Besucher verwenden.

Beende das Spiel "21 Fragen" endgültig

Wie Sie sehen, gibt es viele Möglichkeiten, wie Sie das 21-Fragen-Spiel zwischen Ihnen und Ihren Website-Besuchern „gewinnen“ können.

Wenn Ihnen jedoch Fragen gestellt werden, die wir heute nicht behandelt haben, führen Sie diese drei einfachen Schritte aus, um festzustellen, ob Sie eine Lösung finden können:

(1) Beachten Sie: Was sind die fünf wichtigsten Fragen, die mir immer wieder gestellt werden?

(2) Übersetzen: Was bedeuten diese Fragen wirklich? Was versuchen meine Besucher mir zu sagen?

(3) Akt: Wenn ich weiß, was ich jetzt weiß, welche möglichen Lösungen könnten meinen Besuchern helfen, die Informationen zu erhalten, nach denen sie suchen?

Wenn Sie Hilfe suchen, können Sie Ihre spezifische Situation in den Kommentaren unten eintragen. Ich werde mein Bestes geben, um Sie in die richtige Richtung zu führen.

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Diese Geschichte wird in The Startup veröffentlicht, der größten Publikation für unternehmerische Initiative von Medium, gefolgt von mehr als 293.189 Personen.

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