Wenn Ihre Besucher Ihnen diese 5 Fragen stellen, ist es Zeit, Ihre Kopie zu aktualisieren

Fühlen sich Ihre Intercom-Gespräche jemals wie ein Spiel mit 21 Fragen an?

"Wie geht's?"

"Wie funktioniert es?"

"Für wen ist das?"

"Wie wird es mir helfen?"

"Wie unterscheidet es sich von X?"

Zuerst macht es Spaß, aber nachdem Sie diese Fragen hunderte Male beantwortet haben, fragen Sie sich vielleicht: "Warum fragen mich diese Arschlöcher immer wieder die gleichen Dinge?"

Sicher, Sie könnten ihnen die Schuld geben ("sie lesen nicht", "sie sind faul" usw.), aber wenn Sie weiterhin Muster in Ihren Gesprächen mit Besuchern sehen, ist dies weniger wahrscheinlich ein Problem mit ihnen und eher ein Problem Problem mit Ihrer Website-Kopie.

Wenn Sie denken: "Ah, Scheiße, muss ich meine gesamte Website neu schreiben ?!", entspannen Sie sich. Dies ist ein häufiges (und behebbares) Problem.

Alles, was Sie tun müssen, ist, die am häufigsten gestellten Fragen Ihrer Besucher zu notieren, zu übersetzen, was sie bedeuten, und dann die richtige Lösung zu finden.

(Keine Sorge, ich habe bereits einige Arbeiten durchgeführt, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern. )

Im Folgenden finden Sie 5 Fragen, die Ihre Besucher Ihnen möglicherweise über Intercom (oder eine von Ihnen verwendete Messaging-App) stellen, was sie bedeuten und vor allem, was Sie dagegen tun können.

Q1: "Was machst du?"

Was es bedeutet: Ihre Produktpositionierung ist nicht klar

Wenn ein Besucher auf Ihrer Website landet und Sie nach etwas fragt, was Sie tun, werden Sie möglicherweise versucht zu denken, "ugh, liest niemand mehr ?!" Es ist genau da!"

Aber denken Sie daran: Nur weil Ihnen etwas klar ist, ist es Ihren Besuchern nicht klar.

Wenn Sie diese "Was machen Sie?" - Frage Tag für Tag plagt, können Sie Folgendes tun:

Probieren Sie die Formel "Leer ist leer"

Dies ist eine einfache Technik, die ich aus einem Copyhacker-Kurs gelernt habe.

Normalerweise wird die Formel "Leer ist Leer" verwendet, um Ihnen das Kopieren bestimmter Funktionen oder Vorteile zu erleichtern. Ich habe jedoch festgestellt, dass sie ebenso hilfreich ist, um Positionierungsaussagen zu verfassen (wie das, was Sie in einer Heldennachricht finden können).

So funktioniert das:

Schreiben Sie zunächst eine Aussage (oder mehrere) über einen wichtigen Teil Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung mit der Formel „____ ist ____“.

Beispiel: Shopify ist eine Handelsplattform, mit der jeder problemlos online, an einem Einzelhandelsstandort und überall dazwischen verkaufen kann.

Entfernen Sie als Nächstes "Shopify" und "ist" - und es gibt die eindeutige Produktbeschreibung, nach der Sie gesucht haben: "Eine Handelsplattform, mit der jeder problemlos online, an einem Einzelhandelsstandort und überall dazwischen verkaufen kann."

Diese Leitung kann an verschiedenen Orten verwendet werden, z. B. in Ihrem Homepage-Slot.

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Ihre "blank is blank" -Anweisung zu schreiben, ist das in Ordnung.

Machen Sie einen Schritt zurück und stöbern Sie in meinem Branding-Fragebogen. Es enthält 28 Fragen, die Ihnen dabei helfen können, die wichtigsten Erkenntnisse zu ermitteln, die Sie benötigen, um Ihre eigene "blank is blank" -Anweisung sicher zu schreiben.

F2: "Wie funktioniert es?"

Was es bedeutet: Es ist nicht klar, wie alle Teile Ihres Produkts zusammenkommen

Die Frage „Wie funktioniert es?“ Ist insbesondere bei technischen SaaS-Produkten weit verbreitet.

Wenn das von Ihnen angebotene Produkt oder die von Ihnen angebotene Dienstleistung komplex ist, kann es schwierig, aber nicht unmöglich sein, die Menschen dazu zu bringen, ihre Funktionsweise auf einfache und prägnante Weise zu verstehen.

Wenn diese Frage für Ihr Produkt wiederholt auftritt, können Sie Folgendes tun:

Probieren Sie die Formel „1,2,3“ aus

Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um über Ihr Produkt im Sinne eines „Schritt 1-3“ -Prozesses nachzudenken (auch wenn es viel mehr Schritte oder Teile als nur drei enthält).

Hier geht es darum, Ihre Arbeit auf die wichtigsten Teile zu beschränken, damit Ihre Kunden schnell eine klare Vorstellung davon erhalten, wie die Verwendung Ihres Produkts aussehen wird.

Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zwölf (oder mehr) Schritte umfasst, prüfen Sie, ob Sie bestimmte Schritte unter einer „Dachkategorie“ zusammenfassen können, um den Eindruck zu erwecken, dass dies einfacher und einfacher ist.

Sobald Sie Ihre 1,2,3-Formel haben, können Sie sie in einen Abschnitt „So funktioniert es“ auf Ihrer Homepage unterteilen, wie im folgenden Beispiel aus Stitch Fix dargestellt:

Wenn Ihr Produkt wirklich komplizierter ist (und das kann durchaus sein), ist es möglicherweise sinnvoller, Ihre „1,2,3-Formel“ auf eine ganze Seite zu erweitern, wie dies 99Designs hier (auch unten) tut:

Machen Sie eine Liste der Anwendungsfälle

Schreiben Sie zunächst eine Liste aller Verwendungsmöglichkeiten für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.

Sie können dies tun, indem Sie entweder direkt mit Ihren Kunden sprechen oder eine Umfrage durchführen. Durchsuchen Sie ggf. alte Produktbewertungen, um ein besseres Bild davon zu erhalten, wie echte Kunden Ihr Produkt verwenden.

Wenn Sie Ihre Kunden befragen, stellen Sie Fragen wie:

"Wann finden Sie [Ihr Produkt] am nützlichsten?"

„Gibt es in Ihrem täglichen Leben bestimmte Momente, in denen Sie [Ihr Produkt] verwenden?“

„Wenn Sie jemandem, den Sie kennen, [Ihr Produkt] empfehlen würden, von wem würden Sie am meisten profitieren und warum?“

Sobald Sie eine gute Vorstellung davon haben, wie und wann Ihr Produkt verwendet wird (und von wem), erstellen Sie einen Abschnitt „Use Cases“ (oder eine Seite wie diese von Evernote), der den von Ihrem Produkt angebotenen Use Cases gewidmet ist.

Show nicht verraten

Eine der klarsten Möglichkeiten, um zu erklären, wie etwas funktioniert, besteht darin, visuelle Beispiele zu verwenden, und Sie können dies auf verschiedene Arten tun.

Zunächst können Sie eine Produktdemo-Option oder -Seite erstellen, auf der Ihr Produkt live angezeigt wird. Squarespace ermöglicht es Ihnen, eine Vorschau einer Website-Vorlage anzuzeigen, bevor Sie sich überhaupt anmelden.

Eine andere Möglichkeit, die "Produktdemo" zu nutzen, besteht darin, Kunden die Möglichkeit zu geben, "eine kostenlose Demo anzufordern", wie dies bei Zoom der Fall ist. Auf diese Weise können Sie die Demo-Erfahrung des Kunden personalisieren und ihn während des Meetings ansprechen.

Wenn Sie keine vollständige Demo erstellen möchten, können Sie einige schnelle Videos oder GIFs erstellen, um zu demonstrieren, wie bestimmte Teile Ihres Produkts zusammen oder einzeln funktionieren. Dies ist eine beliebte Lösung, die viele SaaS-Unternehmen wie Input heute verwenden.

Schließlich können Sie ein 1–2-minütiges (oder sogar 3+-minütiges) Erklärungsvideo erstellen, um Ihr Produkt und seine Funktionsweise besser zu erläutern. Diese Option ist ideal, wenn Sie häufig gefragt werden, was Sie tun und wie es funktioniert.

So funktioniert Headspace

Q3: "Für wen ist es?"

Was es bedeutet: Besucher können nicht sagen, ob das Produkt für sie ist (oder nicht).

Eines der Hauptziele Ihrer Website ist es, den Besuchern die Möglichkeit zu geben, sich mit Ihrem Produkt vertraut zu machen.

Wenn also Leute auf Ihre Website kommen und sich nicht sicher sind, ob das Produkt überhaupt für sie entwickelt wurde oder nicht, wird es schwierig, sie davon zu überzeugen, dass sie ohne es nicht leben können.

Die Frage „Für wen ist es gedacht?“ Ist besonders bei Startups in der Frühphase häufig, kann aber auch bei etablierten Startups auftreten.

Unabhängig davon, in welcher Phase sich Ihr Startup befindet, finden Sie hier einige Vorschläge, wie Sie dieses Problem beheben können:

Rufen Sie an, für wen das Produkt bestimmt ist

Wenn Sie gerade erst anfangen, kann es für Ihr eigenes Team unklar sein, für wen das Produkt bestimmt ist. Daher kann es schwierig sein, völlig unbekannte Personen davon zu überzeugen, warum Ihr Produkt für sie geeignet ist.

Außerdem haben Sie zu Beginn möglicherweise nicht viele Erfolgsgeschichten oder Testimonials von Kunden, was das Problem nur noch verstärkt.

Aber keine Sorge, Sie befinden sich in diesem Boot, Sie sind nicht zum Scheitern verurteilt - eine einfache Liste oder Tabelle könnte eine praktische Lösung sein (aber hoffentlich mit einem besseren Design ):

Wenn Sie ein etablierteres Startup mit vielen Kunden sind (und infolgedessen viele Beispiele), fügen Sie auf Ihrer Website einen ganzen Abschnitt (oder eine ganze Seite) hinzu, der den verschiedenen Kunden gewidmet ist, die Sie bedienen.

Hier ist ein Beispiel von Podia:

Auf diese Weise haben Besucher die Möglichkeit, andere Kunden zu entdecken und sich mit ihnen zu identifizieren, die Ihr Produkt bereits verwenden.

Rufen Sie die Nummer und die Art der Kunden an, die Sie bedienen

Eine andere Möglichkeit, die Frage „Für wen ist das?“ Präventiv zu beantworten, sind spezifische Informationen.

Sie können zum Beispiel die Anzahl der Kunden, die Sie bedienen, und die Personen, aus denen diese Gruppe besteht, wie hier bei Podia hervorheben:

Beachten Sie, dass das Wort „Urheber“ sowohl in der Überschrift als auch unter „7.500+“ angezeigt wird, um die Tatsache zu verdeutlichen, dass dieses Produkt für einen bestimmten Personentyp bestimmt ist.

Hier ist ein weiteres ähnliches Beispiel von Reedsy, in dem sie darauf hinweisen, dass sie Autoren dienen (75.000, um genau zu sein).

Kundenlogos anzeigen

Eine andere Möglichkeit, den Besuchern zu helfen, herauszufinden, ob das Produkt für sie gemacht wurde, besteht darin, einige der Logos Ihrer Kunden zu zeigen (wie dies Slack im folgenden Beispiel tut):

Auf diese Weise erhalten die Besucher eine klare Vorstellung davon, wem Sie gerade dienen, sodass sie sich entweder innerhalb oder außerhalb der Gruppe ein Bild machen können.

Referenzen

Das Einfügen eines Abschnitts oder einer Seite für Ihre Kundenreferenzen ist nicht nur ein Beweis für die Kundenzufriedenheit, sondern auch eine Gelegenheit, bestimmte Informationen über Ihre Kunden hervorzuheben.

Mit einem Testimonial können Sie den Namen und das Bild des Kunden (das Geschlecht, Rasse usw. angeben kann), in dem er / sie arbeitet, seinen Standort und mehr. All dies hilft anderen, sich mit Ihren aktuellen Kunden zu identifizieren.

Hier ist ein gutes Beispiel von bench.co:

Lassen Sie uns schnell die Wirksamkeit ihrer Sprache untersuchen:

"Wir helfen bereits Kunden wie Ihnen" (unterstreicht die nachgewiesene Expertise mit ähnlichen Personen).

„Bench ist der größte Buchhaltungsservice in Nordamerika. So funktioniert Bench mit kleinen Unternehmen “(hebt sowohl den Standort als auch die Art der Unternehmen hervor, mit denen sie zusammenarbeiten).

Jedes Angebot hat einen vollständigen Namen, einen Titel und / oder einen Firmennamen, um Ihnen ein klareres Bild davon zu geben, wer ihre Kunden sind.

F4: "Wie wird es mir helfen?"

Was bedeutet: Ihre Wertschöpfung ist unklar

Bevor eine Besucherin ihre Brieftasche herausholt, möchte sie wissen: "Was ist für mich drin?"

Das bedeutet, dass Sie diese Frage immer wieder stellen, wenn Ihr Wert für die Requisite nicht zu 100% klar ist.

Wenn Sie Hilfe bei der Klärung Ihres Wertes benötigen, probieren Sie diese Tipps aus:

Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse (nicht auf Funktionen oder Vorteile)

Bei dem Versuch, den Kunden einen Mehrwert zu bieten, konzentrieren sich die meisten Unternehmen auf ihre Funktionen und die Vorteile, die diese Funktionen bieten.

Hier ist ein Beispiel von der Headspace-Homepage (ich habe es in der Skizze markiert):

Ich habe einige rote Kästchen verwendet, um die Vorteile der App hervorzuheben (d. H. "Konzentriert bleiben"). Dies ist die Sprache, die die meisten Marketing-Websites verwenden. es ist prägnant, aber allgemein und vage.

Um dem entgegenzuwirken, versuchen Sie, bestimmte Ergebnisse anstelle von vagen Vorteilen zu verwenden.

Um Ihnen zu zeigen, was ich meine, habe ich diesen Abschnitt auf der Headspace-Website „umgeschrieben“ und mich auf ein bestimmtes Ergebnis gegenüber einem vagen Vorteil konzentriert:

Meine Version dieses Abschnitts auf der Startseite von Headspace

Beachten Sie, dass ich sehr genau weiß, was passieren wird, wenn Sie die Headspace-Meditations-App verwenden. Normalerweise legen die Leute mehr Wert auf Konzentration, Aufmerksamkeit und Konzentrationsfähigkeit, wenn sie arbeiten. Darauf habe ich mich konzentriert.

Dies ist nur ein Beispiel, aber hoffentlich können Sie den Unterschied zwischen einem vagen oder hohen Nutzen und einem bestimmten Ergebnis, das jemand erleben wird, erkennen.

Erhalten Sie spezifisch

Wenn die Leute über Ihre Wertschöpfung verwirrt sind, ist eines der besten Dinge, die Sie tun können, sich zu präzisieren (wie oben beschrieben).

Wenn Sie also einen Kunden haben, der seine Conversions um 304,5% erhöht hat, verwenden Sie diese bestimmte Zahl.

Wenn Sie beispielsweise einem Kunden dabei geholfen haben, 10.891 US-Dollar zu verdienen, fragen Sie, wie lange es gedauert hat, und schreiben Sie dann eine Überschrift, in der das Ergebnis (10.891 US-Dollar) mit einer bestimmten Zeit (1 Woche) kombiniert wird, die erforderlich ist, um das Ergebnis zu erzielen.

Jedes Mal, wenn Sie sich über das Allgemeinsein hinwegsetzen können, tragen Sie dazu bei, Ihre Wertschöpfung auf greifbare Weise zu verdeutlichen. Dies bedeutet, dass Sie es der Kundin viel einfacher machen, sich vorzustellen, dass dieselben Ergebnisse für sie eintreten.

Verwenden Sie Fallstudien oder Live-Beispiele

Das Zeigen von ehrgeizigem, aber echtem Erfolg ist eine großartige Möglichkeit, um Kunden dabei zu helfen, sich vorzustellen, wie ein Produkt auf ihr eigenes Leben angewendet werden kann.

Zum Beispiel hat squarespace auf seiner Homepage einen Bereich mit prominenten Kundenlogos UND einen Bereich mit anklickbaren Fallstudienseiten (wie diese hier), die die Geschichte jeder Person detaillierter beschreiben.

Diese Geschichten tragen dazu bei, den Wert eines Produkts zum Leben zu erwecken. Sie sehen echte Menschen, die es nutzen und Erfolg haben. Das möchte jeder Besucher vor dem Kauf sehen.

F5: „Wie unterscheiden Sie sich von X?“

Was es bedeutet: Es ist nicht klar, warum sie Sie einem Konkurrenten vorziehen sollten

Kunden haben heute mehr Möglichkeiten als je zuvor.

Für sie ist es großartig, aber für Startups kann es schwierig sein, ständig zu erklären, wie oder warum Sie sich von Ihren vielen Mitbewerbern unterscheiden.

Wenn die Frage „Wie geht es Ihnen anders?“ Immer wieder auftaucht, können Sie folgende Optionen in Betracht ziehen:

Vergleichsseiten

Eine der klarsten Möglichkeiten, wie Sie den Besuchern helfen können, den Unterschied zwischen Ihnen und einem ähnlichen Produkt zu erkennen, ist eine Vergleichsseite.

Vergleichsseiten sind auch für die organische Entdeckung sehr hilfreich, da die meisten Kunden vor dem Kauf Vergleichsseiten kaufen.

Während der Vergleichseinkaufsphase tippen Kunden in Google Dinge wie "[Produkt, das sie kennen] Alternative" oder "[Ihr Produkt] vs [anderes Produkt]" ein. Dies sind alle Ausdrücke, die Sie in die Kopie auf Ihren Vergleichsseiten (Sie) einarbeiten können Beachten Sie dies im folgenden Beispiel von Intercom:

Vergleichsseite: Intercom vs Zendesk

Mit einer Vergleichsseite erhöhen Sie nicht nur die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Besucher auf eigene Faust finden, wonach sie suchen (über die organische Suche), sondern Sie haben auch eine praktische Seite zum Verknüpfen, wenn die Frage immer wieder auftaucht.

Fügen Sie Ihrer Site einen FAQ-Bereich oder eine FAQ-Seite hinzu

Ein FAQ-Bereich oder eine FAQ-Seite kann für alle Fragen verwendet werden, die wir heute behandeln. Hier können Sie jedoch auch Fragen zu Ihren Mitbewerbern beantworten.

Wenn Sie zum Beispiel ständig gefragt werden, wie Sie sich von X unterscheiden, verwenden Sie genau diese Sprache in Ihrem FAQ-Bereich oder auf Ihrer FAQ-Seite und beantworten Sie die Frage so spezifisch wie möglich.

Nur zum Spaß hier ein Beispiel für eine FAQ-Seite des IRS (weil Sie wissen, dass sie wahrscheinlich mehr Fragen haben als jedes andere SaaS-Startup):

Wenn Sie noch keinen FAQ-Bereich oder keine FAQ-Seite haben, erstellen Sie zunächst ein Dokument mit den am häufigsten gestellten Fragen (oder markieren Sie die Conversions mithilfe von Intercom nach Kategorie).

Wenn Sie 5 bis 10 (oder mehr) häufig gestellte Fragen haben, stellen Sie Ihren Abschnitt oder Ihre Seite in der Sprache zusammen, die Ihre Besucher verwenden.

Beende das Spiel mit den 21 Fragen endgültig

Wie Sie sehen, gibt es viele Möglichkeiten, das 21-Fragen-Spiel zu gewinnen, das zwischen Ihnen und Ihren Website-Besuchern stattfindet.

Wenn Ihnen jedoch Fragen gestellt werden, die wir heute nicht behandelt haben, führen Sie diese drei einfachen Schritte aus, um herauszufinden, ob Sie eine Lösung finden können:

(1) Beobachten Sie: Was sind die fünf häufigsten Fragen, die mir immer wieder gestellt werden?

(2) Übersetzen: Was bedeuten diese Fragen wirklich? Was versuchen meine Besucher mir zu sagen?

(3) Aktion: Wenn ich weiß, was ich jetzt weiß, welche potenziellen Lösungen können meinen Besuchern helfen, die gewünschten Informationen zu erhalten?

Wenn Sie Hilfe benötigen, können Sie Ihre spezielle Situation in den Kommentaren unten eintragen. Ich werde mein Bestes geben, um Sie in die richtige Richtung zu führen.

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Diese Geschichte wurde in The Startup veröffentlicht, der größten Veröffentlichung zu Unternehmertum von Medium, gefolgt von mehr als 293.189 Personen.

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