Kennen Sie Ihre Nische & Kosten - Marktfähigkeit

In den letzten 14 Jahren habe ich für Unternehmen wie die First Republic Bank, Goldman Sachs und die Nelson Mandela Foundation im Bereich Unternehmensplanung gearbeitet. Ich sehe sie häufig bei dem Versuch, einen potenziellen neuen Markt einzuschätzen. Hier ist die Schritt-für-Schritt-Anleitung, anhand derer sie die finanzielle Tragfähigkeit ihrer Ideen ermitteln können.

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Wenn Ihre Organisation ein überzeugendes Produkt oder eine Dienstleistung hat, die Sie verkaufen möchten, kann der Sprung in einen neuen Markt spannend sein. Ohne eine angemessene Einschätzung der neuen Situation könnte dies jedoch zu einer Katastrophe führen.

Zunächst müssen Sie bestätigen, dass Ihr Angebot einen besonderen Wert bietet, damit Sie bestimmen können, ob Ihre Kunden bereit und in der Lage sind, zu zahlen. Wenn Neukunden Ihnen mehr als Ihre Kosten bezahlen, können Sie die Marktnachfrage, die Marktgröße und die Realisierbarkeit Ihrer Idee nachvollziehen. In Teil 1 dieser Market Viability-Reihe erfahren Sie, wie Sie eine Marktgrößenanalyse durchführen. Beginnen Sie dabei mit Ihrem einzigartigen Wert und Ihren potenziellen Gewinnen:

Kennen Sie Ihre Nische

Um in einem neuen Markt attraktiv zu sein, müssen Sie einen einzigartigen Wert für die Lösung eines Problems bieten. Neue Kunden müssen wissen, wie Sie sich von Mitbewerbern unterscheiden und welche Ergebnisse sie erwarten können, wenn Sie sich für Sie entscheiden. Konzentrieren Sie sich auf einen Kernwert, um einen Vorsprung zu sichern, bevor Sie in einen neuen Markt eintreten. Hier sind einige Beispiele:

Dienstleistungen - Bieten Sie einen Premium-Service an? (z. B. lebende Güter: Heimagenten bringen Gesundheits- und Ernährungsprodukte direkt zu den Türen der Kunden in Afrika, um Kinderkrankheiten vorzubeugen und Kundenreisen zu vermeiden).

Merkmale - Ist Ihr Service einzigartig verpackt? In gewisser Hinsicht besser? (z. B. d.light a1 Solar Lantern: Hervorragend als die langlebigste und kleinste Solarlösung auf dem Markt, die ein qualitativ hochwertiges Produkt mit einem Wettbewerbsvorteil schafft).

Vertriebskanäle - Bieten Sie einen Dienst digital oder persönlich an, der die Nutzung vereinfacht? (z. B. Sproxil Mobile App: Die praktische digitale App hilft Kunden in Afrika bei der Überprüfung von Arzneimittelfälschungen und beseitigt Zeit und Hürden, die für die Rücksprache mit einem Arzt erforderlich sind.)

Preismodell - Haben Sie ein attraktives Preismodell? Niedrigere Preise sind schwer zu halten, aber können Sie Bezahl- oder Abonnementservices anbieten, die in Ihrer Branche nicht ohne Weiteres verfügbar sind? (z. B. Nizam Energy: Bietet Kunden in Pakistan ein Pay-as-you-go-Modell für ihre Solar-Home-Systeme, um übermäßige Kosten und langfristige Verträge zu reduzieren.)

Branding / soziale Verantwortung - Verleiht Ihr Produkt dem Kunden eine positive PR oder hilft es ihm, einen Beitrag zur Schaffung sozialer Güter zu leisten? (z. B. Modell „Buy One, Give One“ von TOMS Shoes: vermittelt dem Käufer das Gefühl, mit seinem Kauf einen positiven Effekt zu erzielen).

Wenn Sie keinen klaren Wert haben, machen Sie eine Pause, bevor Sie versuchen, in diesen neuen Markt einzudringen, und holen Sie das Kundenfeedback ein, um eine Nische zu finden. Sie möchten Kunden identifizieren, die bereit sind, für Ihre Spezialität zu zahlen, wenn Sie eine Chance auf Gewinn haben.

Potenzielle Gewinne berechnen

Wenn der Wert Ihres Produkts für den neuen Markt attraktiv ist, müssen Sie als Nächstes feststellen, ob Sie damit Geld verdienen können. Durchführbare Produkte werden einen Gewinn bringen: den Überschuss aus Einnahmen abzüglich Kosten. Obwohl stark von Ihrer Branche abhängig, ist ein Gewinn von 25% in der Regel ausreichend. Um den potenziellen Gewinn zu verstehen, berechnen Sie zunächst Ihre Gesamtkosten anhand dieser Richtlinien:

Startkosten - Kosten vor dem Start, bevor Sie Einnahmen erzielen, z. B. Marketing / PR, Forschung & Entwicklung, Branding, anfängliche Arbeit. (Hinweis: Einige Anlaufkosten können sich im Laufe der Zeit zu Betriebskosten entwickeln.)

Betriebskosten - Laufende Kosten für den Geschäftsbetrieb.

  • Betriebskosten - Arbeitskosten, Kosten für Waren / Produkte / Dienstleistungen, Lieferungen.
  • Allgemeine und Verwaltungskosten - Miete, Nebenkosten, Ausrüstung.

Opportunitätskosten - Der Verlust potenzieller Einnahmen aus einer vorhandenen Geschäftseinheit (z. B. wenn Sie Mitarbeiter aus einem vorhandenen Markt neu zuweisen müssen, um die neuen Mitarbeiter zu beschäftigen).

Wenn Ihr neuer Markt beispielsweise 20 neue Kunden mit einmaligen Startkosten in Höhe von 36.000 USD sowie monatlichen Betriebskosten in Höhe von 5.000 USD bedient und Sie aufgrund von Personalumschichtungen (Opportunitätskosten) monatliche Einnahmen in Höhe von 2.000 USD aus Ihrem bestehenden Markt verlieren; Dann betragen die Gesamtkosten im ersten Jahr für alle 20 Kunden 120.000 USD. Die Gesamtkosten pro Kunde betragen 6.000 USD:

JAHR 1:

  • GESAMTKOSTEN FÜR 20 KUNDEN = 120.000 USD (36.000 USD + 5.000 USD x 12 Monate + 2.000 USD x 12 Monate)
  • GESAMTKOSTEN PRO KUNDEN = 6.000 USD (120.000 USD ÷ 20 Kunden)

Um mit diesen 20 Kunden einen ausreichenden Gewinn von 25% zu erzielen, müssen Sie pro Kunde in Jahr 1 einen Umsatz von 8.000 US-Dollar (6.000 US-Dollar ÷ [1–25%]) erzielen Idealerweise 8.000 USD pro Jahr, um einen Gewinn zu erzielen und um sicherzustellen, dass der Markt lebensfähig ist.

Nehmen Sie sich vor dem Eintritt in einen neuen Markt Zeit, um Ihren Wert zu verfeinern und Ihre potenziellen Gewinne zu verstehen. Sie werden langfristig davon profitieren, wenn Sie die Spezialität Ihres Produkts kennen und wissen, wie die Kosten Ihres Unternehmens die Expansion beeinflussen.

In Teil 2 dieser Serie sehen wir uns an, wie Sie Ihre Ergebnisse messen können.

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Dieser Artikel ist Teil einer Reihe über Marktfähigkeit:

  1. Kennen Sie Ihre Nische und Kosten
  2. So messen Sie Ergebnisse
  3. Das richtige Kundenprofil finden
  4. Wettbewerbsvorteile, die anhalten
  5. Sieben Schritte zur Beurteilung Ihrer Konkurrenz
  6. So berechnen Sie die Marktgröße

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Kaego Rust ist CEO bei KHOR Consulting und unterstützt kleine und mittlere Unternehmen bei der Erstellung von Geschäftsplänen, der Rationalisierung ihrer Abläufe und der Erstellung von Pitch Decks. Wenn Sie Hilfe benötigen, wenden Sie sich an kaego@khorconsulting.com.