Nichts passiert, bis der Verkauf abgeschlossen ist

So vermeiden Sie häufige Fehler beim Verkauf Ihres Produkts

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Es gibt drei Probleme, Ihre ersten Kunden zu gewinnen:

  1. Sie wissen (wahrscheinlich) nicht, wie man Dinge verkauft.
  2. Sie wissen nicht, an wen Sie verkaufen.
  3. Sie wissen nicht einmal wirklich, was Sie verkaufen.

Niemand sagt Ihnen, wie Sie diese Fragen beantworten sollen, daher gehen die meisten Leute auf zufällige Weise aus, um die erste Traktion zu erreichen.

  1. Sie haben eine vage Vorstellung davon, wer ihr Produkt haben möchte.
  2. Sie haben das Produkt bereits erstellt und eine Zielseite zusammengestellt, die dem Kernwertversprechen voll und ganz entspricht.
  3. Sie schreiben eine Kombination aus einer der folgenden Möglichkeiten: - Ein paar halbherzige Anzeigen - Ein paar Forenbeiträge - Ein paar Kommentare zu relevanten Blogs - Ein paar Blog-Beiträge - Ein paar kalte E-Mails an Journalisten (weil, Alter, wir würden in die Luft jagen wenn wir nur knirschen könnten!)
  4. Sie senden diese in die Wildnis und (keine Überraschung!) Erhalten nur sehr wenige Antworten.
  5. Sie kommen zu dem Schluss, dass das Produkt scheiße sein muss und dass niemand es will, weil Mark Zuckerberg genau das Gleiche getan hat, um Facebook in Harvard zu starten und zu sehen, wie das für ihn funktioniert hat.

Wenn Sie versuchen, auf diese Weise eine anfängliche Traktion zu erzielen, ist es sehr schwierig zu entwirren, warum dies nicht funktioniert hat. Wurden die Anzeigen auf das falsche Keyword ausgerichtet? War die Kopie nicht überzeugend genug? War die Stichprobengröße zu klein? Oder will niemand, was ich verkaufe?

Wenn sie keine anfängliche Traktion erreichen, schließen die meisten Menschen, dass das Produkt das Problem ist. Dass niemand will, was er verkauft.

Sie denken nie, dass die Art und Weise, wie sie verkaufen, VOLLSTÄNDIG falsch sein könnte, entweder in der Art und Weise, wie das Produkt aufgeschlagen wird, an wen es aufgeschlagen wird, oder in einer Kombination aus beiden.

Ich denke, die meisten von uns haben sich in diesem Sinne eingelullt, dass Sie, sobald Sie Ihr neues Produkt auf einem Listenserver veröffentlichen, automatisch in eine vierminütige Montage mit dunkler, bedrohlicher 9-Zoll-Nails-Hintergrundmusik hineingezogen werden sollten, um dann ausgespuckt zu werden am Ende mit genug Geld, um dieses Anwesen an der Amalfiküste zu kaufen.

Und wenn dies nicht der Fall ist, ist unsere erste Antwort immer, das Produkt zu beschuldigen.

Formal wird dies als Schauspieler-Beobachter-Voreingenommenheit bezeichnet, die uns sagt, dass wir dazu neigen, Dinge, die in unserem Leben nicht richtig laufen, auf Umstände zurückzuführen, die außerhalb unserer Kontrolle liegen.

„Niemand hat auf meine E-Mails geantwortet, daher muss das Produkt saugen. Niemand will es, sonst wäre es schon auf TechCrunch. “

Das ist falsch. Hier ist die Wahrheit:

Sie haben nichts gelernt, wenn Sie 200 US-Dollar für AdWords ausgegeben, ein paar Kommentare geschrieben oder kalte E-Mails an Journalisten gesendet haben.

Lassen Sie mich wiederholen: Sie haben nichts gelernt. Du bekommst eine große Null. Sie haben keine umsetzbaren Informationen.

Ihr Produkt könnte saugen. Es könnte aber auch ganz deine Schuld sein. Oder es könnte völlig zufällig sein, dass Sie keine Antworten erhalten haben. Vielleicht hatten die Journalisten einen schlechten Tag, oder die drei Leute, die auf Ihre Anzeigen geklickt haben, waren nur Bots.

Der Punkt ist: Ein paar Anzeigen zu kaufen, ein paar E-Mails zu senden oder ein paar Blog-Beiträge zu schreiben, reicht nicht aus, um etwas zu schließen.

Das Entwirren, warum Sie keine Verkäufe tätigen, scheint ein fast unüberwindbares Problem zu sein, insbesondere wenn Sie feststellen, dass Sie am Anfang nicht einmal wirklich wissen, was Sie verkaufen.

Das Problem bei Startups ist, dass Sie herausfinden müssen, WAS Sie verkaufen, während Sie es verkaufen.

Es ist, als hätte man eine große schwarze Tasche mit einem Produkt darin, und man muss herumlaufen und es an Leute verkaufen, die man auf der Straße sieht. Und schlimmer noch, Sie dürfen nicht in die Tasche schauen, um zu wissen, was Sie verkaufen. Sie können Ihre Hände hineinlegen und herumfühlen, aber das ist das Ausmaß davon.

OK, wie gehst du damit um? Wie fangen Sie an herauszufinden, was Sie verkaufen, an wen Sie verkaufen und wie Sie verkaufen? Wie bekommen Sie die ersten Kunden?

Finde den Wert

Die wichtigste Frage, die Sie zu Beginn beantworten müssen, lautet: Wo ist der Wert meines Produkts? Für wen ist es wertvoll? Und warum ist es für sie wertvoll?

Alles andere ergibt sich daraus.

Und es stellt sich heraus, dass der beste Weg, diese grundlegenden Dinge herauszufinden, der Verkauf Ihres Produkts ist.

Erinnern Sie sich daran, dass Reid Hoffman zitiert, Startups seien wie von einer Klippe springen und auf dem Weg nach unten ein Flugzeug bauen? Dies ist der Grund: Sie müssen herausfinden, was Sie tun, während Sie es tun. Sie müssen herausfinden, wie Sie verkaufen und an wen Sie verkaufen und was Sie verkaufen, während Sie es verkaufen. Und wenn Sie VC-Geld genommen haben, müssen Sie das in sehr, sehr kurzer Zeit tun.

Am Anfang machen die meisten Leute die Dinge umgekehrt. Sie gehen davon aus, dass das Produkt einen echten Wert bietet, sie gehen davon aus, dass sie wissen, was dieser Wert ist, und sie kombinieren diese Annahmen zu einem Verkaufsgespräch. Dann rennen sie herum und sprechen mit ein paar Leuten, bekommen lauwarme Antworten und kommen zu dem Schluss, dass das Produkt scheiße ist.

Lüg dich nicht an

Es gibt Zeiten im Leben, in denen Sie nicht in Schwierigkeiten geraten, sich selbst anzulügen.

Wenn dein Freund dich zum Abendessen in den Graben zieht, kannst du dir immer sagen: "Nun, ich mochte ihn sowieso nicht."

Wenn Sie bei einem Mathe-Test eine schlechte Punktzahl erzielen, können Sie sagen: „Der Lehrer ist scheiße; Es ist nicht meine Schuld."

Uns wurde beigebracht, dass dies ein guter Weg ist, um mit den schwierigen Situationen umzugehen, die das Leben auf uns wirft. Dass diese Notlügen nur harmlose Rationalisierungen sind, die uns gesund halten.

Es gibt mindestens zwei Branchen, in denen dies nicht möglich ist: Unternehmertum und Raketenwissenschaft.

Wenn ein SpaceX-Ingenieur sich selbst belügt, explodiert die Rakete auf der Startrampe. Wenn die Unternehmerin sich selbst belügt, wird ihr Unternehmen scheitern, bevor es überhaupt anfängt.

Wenn Sie sich sagen: "Ich weiß, was dieses Produkt ist, ich weiß, wer das will, und ich weiß, wie man es verkauft", wenn Sie es wirklich nicht tun, wird dies nur zu Ihrem Versagen führen. Sich selbst zuzugeben, dass Sie herausfinden müssen, was Sie nicht wissen, ist der erste Schritt in die richtige Richtung.

Es ist wichtig zu erkennen, dass Sie, wenn Sie gerade erst anfangen, keine Ahnung haben, wo der Wert Ihres Produkts liegt. Und Sie sollten es sich zum Ziel setzen, Ihre Vision nicht anderen Menschen in den Rachen zu rammen, sondern ehrlich herauszufinden, ob Ihr Produkt wertvoll ist und für wen es wertvoll ist.

Beginnen Sie zuerst mit Menschen, nicht mit „Hits“

Die meisten Leute beginnen damit, in Foren zu posten, Anzeigen zu kaufen oder Blog-Posts zu schreiben, weil das Sitzen hinter einem Computer viel weniger beängstigend ist, als tatsächlich mit Leuten zu sprechen.

Um die Fragen zu beantworten, die Sie zu Beginn beantworten müssen, müssen Sie mit Menschen sprechen, entweder am Telefon oder von Angesicht zu Angesicht. Und das müssen Sie viel tun.

Dieser Rat wurde so oft wiederholt, dass er mittlerweile ziemlich banal ist. Aber die meisten Blog-Beiträge sagen "mit Kunden sprechen" und belassen es dabei.

Lassen Sie uns genauer darüber sprechen, wie es geht.

Perspektiven identifizieren

Bevor Sie mit Menschen sprechen können, müssen Sie eine Vorstellung davon entwickeln, mit wem Sie sprechen werden. Hier ist ein schneller Prozess, um dies zu tun:

(Hinweis: Dieser Rat richtet sich in erster Linie an B2B-Unternehmen, kann aber meines Erachtens auch erfolgreich auf B2C-Unternehmen angewendet werden.)

  1. Entwickeln Sie eine Hypothese über den Zielkunden.
  2. Finden Sie Unternehmen, die der Rechnung entsprechen.
  3. Überlegen Sie, wer im Unternehmen dies möchte.
  4. Holen Sie sich ihre E-Mail und setzen Sie sich in Verbindung.
  5. Spülen und wiederholen.

Als Beispiel für Schritt eins war unsere erste Hypothese über potenzielle Kunden für Firefly, dass Leute, die es nützlich finden würden, wahrscheinlich ein Live-Chat-Programm wie Olark oder SnapEngage auf ihrer Website installiert hätten. Also haben wir angefangen, ihre Kunden zu kontaktieren.

Wie man jemanden in einem Unternehmen findet

Sobald Sie ein Unternehmen im Sinn haben, von dem Sie glauben, dass es relevant ist, ist es Zeit, jemanden zu finden, mit dem Sie sprechen können.

Die am niedrigsten hängende Frucht greift nach ihrer Sammel-E-Mail wie sales @ oder team @. Ich würde es nicht empfehlen; Das meiste davon wird ignoriert.

Dafür gibt es wirklich drei Möglichkeiten:

  1. Schauen Sie sich LinkedIn an.
  2. Schauen Sie sich so etwas wie Hoovers an (wenn es eine große Firma ist).
  3. Schauen Sie auf der Seite des Managementteams nach.

So finden Sie eine E-Mail mit nur ihrem Namen

Sobald Sie jemanden in einem Unternehmen gefunden haben, besteht der nächste Schritt darin, dessen E-Mail-Adresse zu ermitteln. Die meisten Leute listen ihre E-Mails nicht öffentlich auf, daher erfordert dies ein wenig Graben.

Normalerweise nehme ich gerne ihren Namen, z. B. Bob Smith, und verwende ein Tool zur Überprüfung der E-Mail-Adresse (wie dieses hier), um ein wenig zu raten und zu überprüfen.

Wenn ich also versuchen würde, Bob Smith zu finden, der bei der Firma XYZ arbeitet, würde ich zum E-Mail-Validator gehen und verschiedene Kombinationen ausprobieren:

bob.smith@xyzcompany.com bsmith@xyzcompany.com bob@xyzcompany.com.

Und sehr oft können Sie ihre E-Mail nach ein paar Versuchen erraten. Seien Sie jedoch vorsichtig: Einige Unternehmen verfügen über Sammelkonten, die eine beliebige Kombination gültig machen. Sie müssen also mindestens ein oder zwei Tests durchführen, um sicherzustellen, dass Sie ein echtes Ergebnis erzielen.

Es gibt auch andere Möglichkeiten, dies zu tun:

  1. Gehen Sie zu ihrer Presseseite (viele Unternehmen listen einen Pressekontakt auf, und Sie können das E-Mail-Format ihres Unternehmens anhand der E-Mail-Adresse des Pressekontakts erraten).
  2. Verwenden Sie so etwas wie Jigsaw.com.
  3. Rufen Sie ihre Firmennummer an und lassen Sie sich überweisen.

Wenn Sie ein Student sind, nutzen Sie es

Ein Student zu sein hat bestimmte Vorteile, und einer davon ist die Tatsache, dass die Leute eher bereit sind, mit Ihnen zu sprechen und Ihnen eher zu helfen. Hier ist ein Beispiel für eine kalte E-Mail, die Sie möglicherweise an jemanden senden, mit dem Sie sprechen möchten:

Betreff: Hallo von Philly!
Hallo,
Ich bin Student und arbeite an einem Projekt.
Ich weiß, dass Sie in Industrie X arbeiten, und ich würde gerne einen Rat bekommen. Aus Gründen XYZ denke ich, dass Sie für die Probleme, über die ich nachdenke, wirklich relevant wären. Kannst du nächste Woche am X-Date chatten?
Übrigens sind wir beide nach UPenn gefahren.
Geh Quäker!

Dies ist nützlich, da es eine Möglichkeit ist, mit Menschen zu sprechen. Sie müssen nicht einmal wirklich ein Student sein, um dies zu tun, aber im Allgemeinen ist es viel weniger stressig, am Anfang um Rat zu fragen, als „kalte Verkaufs-E-Mails“. Es ist auch nützlicher, wenn Sie nichts wissen.

Sei ehrlich

Wenn Sie die oben beschriebene Taktik anwenden, seien Sie SEHR vorsichtig, um ehrlich zu sein. Wenn Sie jemanden um Rat fragen und dann versuchen, ihn zu verkaufen, wird er wütend. Und das zu Recht.

Wenn Sie jemanden um Rat fragen, meinen Sie es ernst. Sie kaufen möglicherweise irgendwann bei Ihnen, aber denken Sie daran, dass Sie noch dabei sind, etwas über Ihr Produkt, Ihren Markt und den Verkauf zu lernen. Der Verkauf wird irgendwann kommen, wenn Sie genug Kontakt aufnehmen. Beeil dich nicht.

Halt die Klappe und hör ihnen zu

Wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen, ist es sehr wichtig, die Klappe zu halten und zuzuhören. Die meisten Menschen neigen dazu, immer wieder über ihr Produkt zu dröhnen.

Tu das nicht. Wenn Ihr Anruf erfolgreich ist, haben Sie weit weniger gesprochen als Ihr Interessent. (Das ist ein Rat, den Nat Turner mir gegeben hat, und er ist golden.)

Hier sind einige Fragen, die Sie möglicherweise stellen möchten:

  1. Was ist Ihr organisatorischer Fokus in naher Zukunft? Was sind Ihre Prioritäten?
  2. Wie oft haben Sie ein X-Problem?
  3. Wie sieht Ihr Prozess beim Kauf von Software aus?
  4. Wer wäre in den Prozess involviert?
  5. Wie lange dauert es normalerweise?
  6. Welche andere Software verwenden Sie derzeit?
  7. Was machst du täglich?
  8. Welche Art von Aufgaben erledigen Sie wiederholt?

Halte die Kette am Laufen

Der größte Fehler, den Sie machen können, besteht darin, jemanden, der interessiert ist, ohne klare nächste Schritte vom Telefon zu lassen. Sie möchten wissen, wohin Sie gehen, bevor sie auflegen, weil die Leute beschäftigt sind, und wenn sie sich nicht für etwas engagieren, werden sie sich wahrscheinlich nicht daran erinnern, etwas getan zu haben.

Fühlen Sie sich frei zu fragen: "Also, was sind die nächsten Schritte?"

Um klar zu sein, müssen Sie nur die ausgehenden Sachen am Anfang machen

Ich weiß, dass nach der Veröffentlichung dieses Stücks jemand in den Kommentaren sein wird, der sich über die Skalierung beschwert. "Dies zu tun skaliert nicht", werden sie sagen. "Es gilt nicht für ein wachstumsstarkes Unternehmen."

Um es klar auszudrücken, ich befürworte dies nicht für immer (es sei denn, Ihr Geschäftsmodell verlangt es). Aber ich denke, es ist weitaus effektiver, als nur ein paar hundert Dollar für AdWords auszugeben.

Nichts passiert, bis der Verkauf abgeschlossen ist

Wenn es eine Sache gibt, die Sie aus diesem Beitrag herausnehmen sollten (abgesehen von praktischen Tipps), dann ist dies:

Sie sollten sich eingestehen, dass Sie (wahrscheinlich) nichts über Ihr Geschäft wissen. Dass Sie (wahrscheinlich) nicht wissen, wie Sie verkaufen sollen, an wen Sie verkaufen oder was Sie verkaufen. Dass sich Ihr Produkt in einer schwarzen Tasche befindet, in die Sie nicht hineinschauen können. Und dass Sie anfangen sollten, mit dieser Unsicherheit umzugehen, indem Sie Ihr Produkt trotzdem verkaufen.

Bei jedem Verkauf passiert etwas Besonderes: Ein kleines Stück des Produkts wird sichtbar. Das Produkt ist immer noch in seiner schwarzen Tasche verpackt, aber wenn Sie einen Verkauf tätigen, können Sie nur für eine Sekunde einen Blick darauf werfen.

Und du musst darauf achten, es aufschreiben und darüber nachdenken, sonst wirst du es komplett vermissen.

Je mehr Verkäufe Sie tätigen, desto besser verstehen Sie Ihr Produkt. Und schließlich, nach ungefähr einem Jahr, werden Sie wissen, wie es aussieht. Sie kennen jeden Winkel, jeden Makel und jede schöne Kurve. Und Sie werden das alles wissen, obwohl Sie es nie aus der schwarzen Tasche genommen haben.

Und Sie werden nichts davon herausfinden, wenn Sie willkürlich E-Mails an Journalisten senden oder in Foren posten.

Nichts passiert, bis der Verkauf abgeschlossen ist.

Beim Verkauf beginnen Sie, den Wert zu finden, hier lernen Sie, wie man verkauft, und hier beginnen Sie herauszufinden, was Sie verkaufen.