SaaS-Verkaufstipps - Sales Engagement

Es sollte nicht überraschen zu hören, dass der Verkauf durch Technologie gestört wird. Für Startups, die ihre Vertriebsaktivitäten schnell skalieren möchten, stehen Hunderte von SalesTech-Tools zur Auswahl. Diese Liste enthält einige meiner Favoriten.

Eine wachsende Kategorie von Werkzeugen ist Sales Engagement. Diese Plattformen unterstützen Verkaufsteams bei der Verwaltung und Skalierung von Qualitäts-Lead-Trichtern mit Outreach-Automatisierung.

Sales Engagement

Eines der beliebtesten Tools in dieser Kategorie ist Outreach.io (jetzt ein Einhorn). Das Führungsteam von Outreach hat kürzlich ein Buch zu diesem Thema veröffentlicht. Der Schwerpunkt liegt nicht auf dem von Sqreen verwendeten Tool, sondern auf bewährten Ratschlägen zum Bau eines Top-of-Funnel-Verkaufsautomaten. Es ist eine solide Referenz für B2B-Start-ups, um eine moderne Vertriebsstrategie mit spezifischen Taktiken für den Umgang mit Leads zu entwickeln. Da wir bei Sqreen Leute buchen, hatte ich die Gelegenheit, es zu lesen und wollte ein paar Mitbringsel mit ihnen teilen.

Blättern Sie nach unten für die Zusammenfassung.

Ertragseffizienz

Wie bei allen Maschinen muss der Verkaufstrichter datengesteuert sein. Ein wichtiges Ziel für Daten zu Verkaufsinteressen ist die Darstellung der Umsatzzuordnung. Alle Ertragskennzahlen sollten bis zum oberen Ende der Trichterquelle zurückverfolgt werden können (Ressourcendownload, Produktregistrierung, Outbound Prospecting usw.). Ertragskennzahlen umfassen Dinge wie Opportunity $ Created („Pipeline“), ARR Closed Won (und Lost) ), den ACV (durchschnittlicher Kontraktwert) und den durchschnittlichen Verkaufszyklus (Zeit bis zum Abschluss der Opportunity-Erstellung).

Das Ziel besteht darin, die Frage beantworten zu können: „Welche Ressourcen benötige ich, um im nächsten Quartal X USD für neue Pipelines bereitzustellen?“ Die Antwort ist für jede Lead-Quelle unterschiedlich (z. B. eingehend oder ausgehend).

Account-basiertes Verkaufen

Beim kontobasierten Verkauf geht es darum, Beziehungen aufzubauen, unabhängig davon, ob ein aktiver Kaufprozess stattfindet oder nicht. Die Idee ist, das Engagement bei großen Kunden mit mehreren Käufern durch Funktionen für Marketing, Verkaufsentwicklung, Kundenbetreuung und Kundenerfolg zu fördern.

Der erste Schritt in einer erfolgreichen Strategie ist die Definition Ihres idealen Kundenprofils (ICP). Dies ist für die Kontenbeschaffung (Targeting) und die Fokussierung der Vertriebsaktivitäten auf die Konten erforderlich, die Sie schließen können. Dies kann eine Beschreibung der Größe Ihres Zielkontos, der Branche, der geografischen Lage, der verwendeten Technologie, des Alexa-Rangs, der geschäftlichen Herausforderungen usw. umfassen. Machen Sie sich mit dem ICP vertraut. Es kann sein, dass Sie am Ende ein paar haben. Das ist in Ordnung. Schöpfen Sie Ihre ICPs einfach entsprechend Ihren Wertvorschlägen für jeden aus.

Als Nächstes werden Daten und Informationen zum Konto und zur Kontakthierarchie in Ihrem ICP gesammelt. Verwenden Sie eine Datenbank wie DiscoverOrg, um nach Accounts und Kontakten zu suchen. Manche Leute nennen es "Jagd", ich nenne es lieber "Helfen". Diese ICPs brauchen Sie und Ihr Produkt!

Während Sie eine Verkaufsstrategie entwickeln, wird diese in ein Verkaufsprogramm aufgenommen. Es ist die SOP, die neuen Vertriebsmitarbeitern dabei hilft, sich auf den neuesten Stand zu bringen. Das Verkaufsprogramm ist eine Sammlung von Ideen für die Entwicklung der Käuferbeziehung gemäß Ihrem spezifischen Produkt / Verkauf. Es enthält Informationen dazu, wie Sie die Geschäftswerte, die Reise des Käufers, die Nutzung des Produkts im Verkauf und die Zustellung des Geschäftsvorschlags kommunizieren können , Ihre Verkaufsbedingungen usw.

Balance zwischen E-Mail-Qualität und Quantität

Das Allerheiligste einer effektiven Outbound-Vertriebsstrategie - Personalisierung nach Maß. Es gibt einige Kategorien, um eine personalisierte Nachricht zu gestalten:

  • das Konto - z.B. aktuelle Schlagzeilen oder unternehmens- / branchenspezifische Herausforderungen. Es kann für Personas in der gesamten Organisation verwendet werden. Beachten Sie, dass das Messaging möglicherweise außerhalb des Ziels liegt (Unternehmensziele stimmen nicht immer mit individuellen Zielen überein).
  • die Persona - z.B. Ziele / Herausforderungen ihrer Rolle oder der verwendeten Legacy-Technologie. Diese Nachricht kann auf verschiedene Konten angewendet werden. Beachten Sie, dass der gleiche Titel in einem anderen Unternehmen unterschiedliche Verantwortlichkeiten haben kann.
  • das Individuum (Hyperpersonalisierung) - hochwirksam. Verwenden Sie LinkedIn, Erwähnungen von Nachrichten, Blog-Posts, Podcast-Besuche von Gästen usw. Seien Sie vorsichtig, zeitaufwändig und nicht gruselig.

E-Mail-Kopie

Es könnte sich lohnen, in einen Fachmann zu investieren, um dies zu tun. Es ist eine übersehene Komponente der effektiven Reichweite. Um ein Höchstmaß an Engagement zu erzielen, muss Ihre Kopie relevant und genau passend sein. Also, wenn es so wichtig ist, warum möchten Sie dies möglicherweise auslagern, anstatt Ihre Vertriebsmitarbeiter zu bitten, dies zu tun?

  • Die Mitarbeiter haben keine Zeit. Sie sollten Zeit damit verbringen, aktiv nach Perspektiven zu suchen und sich mit ihnen auseinanderzusetzen.
  • Winzige Erhöhungen der Antwortraten und Conversions in großem Umfang führen zu enormen Pipeline-Zuwächsen. Nehmen Sie 250 E-Mails, die pro Woche gesendet werden - eine zusätzliche Antwortrate von 1% über einen Zeitraum von 6 Monaten ergibt 62 zusätzliche Konversationen.
  • Schreiben ist keine Stärke eines Vertriebsmitarbeiters (lustige Geschichte - mein Freund im Content-Marketing musste mich daran erinnern, hier ein Apostroph zu setzen).

Wenn Sie sich dazu entschließen, Ihre eigenen Kontakt-E-Mails zu schreiben, sollten Sie eine wertorientierte Handlung wie einen Oscar-prämierten Film erstellen. Konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse der Käufer, nicht auf Ihre Lösung. Verwenden Sie mehrere E-Mails, die aufeinander aufbauen, und legen Sie langsam offen, warum Ihr Interessent gerade jetzt mit Ihnen zusammenarbeiten sollte. Beenden Sie mit einem Höhepunkt (Aufruf zum Handeln). Stellen Sie eine Verbindung her, bevor Sie nach ihrer Zeit fragen. Warum sollten sie dir vertrauen? Bringen Sie zuerst Wert und helfen Sie ihnen dabei, sich auf Ihre Marke zu beziehen.

Aber verbringen Sie nicht Ihre ganze Zeit mit E-Mails und Telefonanrufen. Dies ist die Ära des Social Selling. LinkedIn (Sales Navigator) und Twitter müssen Teil Ihrer Vertriebsstrategie sein (nicht nur Ihrer Marketingstrategie).

(Fast) alles automatisieren

Ziel ist es, administrative Reibungsverluste zu beseitigen, die die Vertriebsmitarbeiter davon abhalten, sich aktiv mit potenziellen Kunden zu befassen. Sie möchten beispielsweise nicht, dass Vertriebsmitarbeiter (SDRs, AEs usw.) Marketing-Leads mit weiteren Informationen wie Titel, Telefonnummer, geschäftlicher E-Mail-Adresse usw. bereichern.

Über eine Vertriebsplattform können Sie die Kontaktaufnahme nach Zeitplan automatisieren und manuelle Schritte wie das Nachfassen einer personalisierten E-Mail- oder LinkedIn-Nachricht durchführen. Die Reichweite, die wir bei Sqreen erreichen, ist eine Mischung aus hyper-personalisiertem Messaging und automatisierten Follow-up-E-Mails. Da wir die Käuferpersönlichkeiten definiert haben, erhalten auch unsere automatisierten E-Mails eine personalisierte Note.

In Summe

Das Sales Engagement-Buch steckt voller Best Practices, ich erwähne hier nur ein paar Dinge. Es gibt viele anekdotische Ratschläge, die mit den Trends für den Verkauf an größere Unternehmen (Unternehmen) übereinstimmen. Die genannten Methoden würden jedoch eine andere Form annehmen, wenn sie an kleinere Unternehmen und Start-ups verkauft werden. Die Art und Weise, wie Menschen und Unternehmen miteinander kommunizieren und Produkte kaufen, ändert sich ständig und macht eine erfolgreiche Technologieverkaufsmaschine zu einem beweglichen Ziel. Iteration ist sowohl für den Verkauf als auch für das Produkt von entscheidender Bedeutung.

Tl; dr

  1. Optimieren Sie den Kaufverhalten des Käufers - Omnichannel und Hands-On. Richten Sie Marketing, Vertrieb und CS auf die Reise desselben Käufers aus.
  2. Revenue Efficiency - Kundennachweis. Richten Sie die Metriken in der gesamten Organisation aus.
  3. Erreichen Sie einen Punkt, an dem Mitarbeiter nur noch Verkaufsaktivitäten ausführen. Automatisieren Sie (und nutzen Sie UpWork)!
  4. Erstellen Sie konsistente, wiederholbare datengesteuerte Prozesse.
  5. Ein moderner Tech-Stack erhöht die Rampenzeit der Vertriebsmitarbeiter.
  6. Verfügen Sie in Ihrem Verkaufsprogramm über einen Rahmen für A / B-Tests, um alle Aspekte des Outreach-Prozesses zu überprüfen.

Über mich

Ich bin ein Tech-Nerd, der bei Sqreen, einem SaaS-Startup für Anwendungssicherheit mit Sitz in San Francisco und Paris, den Verkauf von Kleinunternehmen betreibt. Pingen Sie mich an, um über die SaaS-Vertriebsstrategie zu sprechen. Vielen Dank an Alison Eastaway und Josh Dreyfuss für die Schreibtipps.

tyler @ sqreen