Verkaufen Sie Ihr neues Verkaufsdeck an den Verkauf

Das beste Verkaufsdeck ist es erst, wenn sich Ihr Verkaufsteam einkauft.

Meine Eltern und ich verließen gerade das Just for You Cafe in San Francisco, als ein Mann mittleren Alters meinen Namen rief.

"Andy, es ist Christoph!", Schrie er. "Haben Sie Zeit für eine kurze Frage zu Messaging?"

(Später fragte meine Mutter: "Die Leute verfolgen Sie nach Ratschlägen für Nachrichten?")

Es hat Spaß gemacht, dass meine Eltern mich für eine Art Messaging-Berühmtheit hielten, aber ich erkannte Christoph als CEO eines jungen Technologieunternehmens, das kürzlich an einem meiner Workshops teilgenommen hatte. Er wartete auf einen Tisch, wartete aber nicht darauf, mir zu sagen, was los war.

"Hören Sie", sagte er, "ich habe unser Verkaufsgespräch mit Ihrem Greatest Sales Deck-Framework umstrukturiert und die Ergebnisse waren fantastisch. Ich habe es mit ein paar potenziellen Kunden genutzt, die sich auf einer tieferen Ebene engagieren, schneller verstehen, worum es bei uns geht, und mit den nächsten Schritten weitermachen. "

"Das ist großartig", sagte ich. "Was ist die Frage?"

"Nun, es ist mein VP of Sales. Er wird sich nicht einmal das neue Deck ansehen. Sagt, er hat bereits ein Deck und die Käufer haben keine Zeit für eine Geschichte, sie wollen nur wissen, wie wir ihr Problem lösen. “Christoph grub seine Absätze nacheinander als Metapher in den Bürgersteig VP's Widerstand. "Wie bringe ich ihn an Bord?"

Angesichts der vielen B2B-Teams, die sich auf die Sales-Kickoff-Events im nächsten Jahr vorbereiten, ist Christoph wohl nicht der einzige, der sich Sorgen darüber macht, dass sein Sales-Team eine neue Version des Pitch annimmt. Deshalb werde ich hier eine erweiterte Version meiner Antwort an ihn weitergeben:

(Diese 5 Punkte sind besonders relevant für das Greatest Sales Deck-Framework, sollten jedoch für jede Art von Verkaufsargument gelten.)

# 1. Stellen Sie sicher, dass Ihr neues Deck die Entdeckung erleichtert

Die Beschwerde von Christophs Vizepräsident spiegelt den häufigsten Anstoß wider, den ich von Verkäufern über auffällige neue Verkaufsdecks im Allgemeinen höre. Mit anderen Worten, sie hemmen das, was Verkäufer als Entdeckung bezeichnen.

Einer meiner größten „Aha“ -Momente war, dass mehrere Verkaufsteams, mit denen ich zusammengearbeitet habe, ihre „Change in the World“ -Dias verwendeten, um Interessenten zum Sprechen zu bringen und sich zu öffnen. Das in der Schweiz ansässige Unternehmen SpotMe, das benutzerdefinierte Apps für Veranstaltungen und Schulungen bereitstellt, teilt zunächst eine Änderung mit, von der wir von den SpotMe-Kunden erfahren haben, nämlich, dass Ereignisse jetzt nicht mehr als eigenständige Schindigs, sondern als Episoden in einigen größeren Fällen betrachtet werden Reise:

SpotMe Verkaufsdeck Folien

Bei der Enthüllung des neuen Decks hat Pierre Metrailler, CEO von SpotMe, sein Verkaufsteam geschult, nicht nur diese Folien zu präsentieren, sondern anzuhalten und zu fragen: „Wie spielt sich diese Verschiebung für Sie und Ihr Team aus?“ Laut Pierre erhält sein Team Informationen von diesen Börsen ist Gold. Wie er mir sagte:

Käufer öffnen und teilen, was wirklich los ist, viel mehr als früher, als wir nur direkte Fragen zu ihren Herausforderungen stellten. Bei einer Gruppe von IT-Einkäufern beschlossen wir, diese „Änderungsfolien“ nicht zu zeigen, da wir dachten, sie wären für eine technische Person irrelevant, aber die Käufer schwiegen praktisch. Dann gingen wir zurück und zeigten diese Dias, und es war wie Zauberei - die IT-Einkäufer ließen ihre Wachsamkeit los und tauschten alle Arten von wertvollen Informationen aus.

# 2. Nurture plädiert für das neue Deck in Ihrem Verkaufsteam - bevor Sie es einführen

Wenn Ihr Marketing-Team oder sogar Ihr CEO das neue Pitch ohne die enge Zusammenarbeit Ihres Vertriebsteams aufbaut, wundern Sie sich nicht, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter es meiden wie einen Körper, der fremdes Gewebe ablehnt. Außerdem, da die Verkäufer so nah an den Käufern sind, warum würden Sie sie nicht einbeziehen?

Bei Zaius in Boston, das über 50 Millionen US-Dollar für seine B2C-Marketingplattform gesammelt hat, lud CEO Mark Gally einen seiner Vertriebsleiter, Michael Angoff, ein, Teil der Gruppe zu sein, die das neue Deck bauen sollte. Als Mark Michael bat, den ersten Entwurf der Gruppe auf einer Skala von 1 bis 5 zu bewerten, gab er eine 2. „Das ist ziemlich gut für ihn“, sagte Mark, aber ich wusste, dass wir es besser machen müssten, wenn wir wollten, dass Michael es tut evangelisiere das Deck dem Rest seines Teams.

Eine von Michaels größten Einwänden war - Überraschung -, dass er nicht wusste, wie das neue Deck die Entdeckung erleichtern würde. Genau wie bei SpotMe haben wir gesehen, wie die Folie "Veränderung in der Welt" dafür verwendet werden kann. In Zaius 'Fall sah es so aus:

Zaius Verkaufsdeck Rutsche

Wir haben Michael und einen seiner Kollegen gebeten, das Deck einige Wochen lang bei Live-Anrufen auszuprobieren, und wir haben Änderungen vorgenommen, als sie berichteten, was funktioniert hat und was nicht. Als Zaius das neue Deck für sein gesamtes Verkaufsteam einführte, lag Michaels Bewertung bei 4,5 und er evangelisierte es aktiv. Wie Michael mir kürzlich sagte, ist es besonders wertvoll, neue Wiederholungen auf den neuesten Stand zu bringen:

Die letzten beiden Wiederholungen, die an Bord kamen, nutzten das Deck ... beide stiegen schneller auf und drückten ihre Ziele in ihrem ersten quotentragenden Monat nieder.

#3. Lassen Sie Kunden bei der Enthüllung sprechen

Ein entscheidender Teil der strategischen Nachrichtenübermittlung und sicherlich jeder Verkaufsplattform ist das, was ich als „Promised Land Message“ bezeichne - eine einfache Darstellung der Zukunft, die Sie für Käufer verwirklichen möchten. Bei SkySlope, einer SaaS-Plattform für Immobilienmakler und -agenten mit Hauptsitz in Sacramento, hielten es einige Mitglieder seines Führungsteams für nicht emotional genug, als CEO Tyler Smith die folgende Botschaft zu Promised Land weitergab:

SkySlope “Promised Land” Rutsche

Natürlich hat Tyler diese Botschaft nicht aus dem Nichts erfunden. Er hatte es immer und immer wieder von den Brokern und Agenten gehört, die SkySlope-Kunden waren.

Bevor Tyler dem Rest seines Teams das Deck enthüllte, lud er einen angesehenen Broker (der auch ein Vorstandsmitglied von SkySlope ist) ein, darüber zu sprechen, dass Ihre Beziehungen zu Käufern und Verkäufern von Eigenheimen durch neue Spieler wie Zillow ständig angegriffen werden. Rocket Homes und Opendoor. Danach begriffen alle, warum das oben genannte Gelobte Land eine emotionale Vision für die SkySlope-Kunden war.

# 4. Erzähle die Geschichte des neuen Decks überall

Ich bin in der Akte und sage Folgendes:

Was Zuoras Verkaufsdeck wirklich großartig macht, ist nicht nur, dass es sich um einen zwingenden „Wandel in der Welt“ handelt…

Zuora Rutsche

… Aber die Tatsache, dass jeder von CEO Tien Tzuo abwärts die gleiche Geschichte von dieser Veränderung erzählt. Zuletzt erzählte Tzuo es in einem Buch:

Zuora CEO Tien Tzuo und die Titelseite seines Buches

Wenn Sie ein neues Deck enthüllen, stellen Sie sicher, dass Sie es mit anderen neuen Assets unterstützen, die dieselbe Geschichte erzählen - neue Website, neue Inhalte, was auch immer -, damit die Verkaufsteams wissen, dass Sie verpflichtet sind, den Luftschutz bereitzustellen, den sie benötigen auf dem Boden zu verkaufen. Behandeln Sie wie Zuora das Verkaufs-Deck (insbesondere die Veränderung in der Welt, die Sie hervorgehoben haben) nicht als etwas, das von anderen Kommunikationen getrennt ist, sondern als eine strategische Blaupause für alle.

# 5. Fragen Sie, was Ihr Verkaufsteam möchte

Ich habe diese Frage kürzlich auf Modern Sales Pros gepostet, einem beliebten Online-Forum für Verkäufer:

Was kann die Führungskraft (Vertriebsleitung, Marketing, CEO usw.) tun, um das Buy-in für das Verkaufsteam in einem neuen Deck erfolgreicher zu machen?

In vielen Antworten spiegelte sich ein tiefgreifender Zynismus der Verkaufsdecks wider, der aus Jahren resultierte, in denen sie vom Marketing über den Zaun geworfen wurden. Damian Wisniewski, Verkaufsleiter bei Got It, sagte mir:

Nach meiner Erfahrung ist das Standardszenario (1), dass Marketing ein 50-Dia-Deck mit großer Fanfare enthüllt; (2) die schlechtesten Wiederholungen kämpfen sich durch, während die besten die sechs nützlichen Folien nehmen; (3) Jeder macht mit seinem Leben weiter.

Lassen Sie sich dennoch nicht von dieser gesunden Skepsis davon abhalten, zu fragen, was Ihr Team von einer Deck-Enthüllung erwartet. Von Damian und anderen Mitgliedern von Modern Sales Pro habe ich Folgendes gehört:

  • Unterweisen Sie uns in der Verwendung des neuen Decks, einschließlich des Videos eines idealen Anrufs (ich möchte hinzufügen: Auch wenn Wiederholer Decks ablehnen und Käufern keines zeigen, sollten Sie sie darin schulen, wie ihnen das Auswendiglernen des Decks bei der Entdeckung helfen und Gespräche leiten kann zu ihrem Vorteil usw.)
  • Stellen Sie sicher, dass die Geschichte, die Ihr Deck erzählt, auf dem basiert, was in der Welt der Kunden wirklich passiert, und nicht nur aus dem Arsch des Marketings gezogen wird. Stellen Sie sicher, dass es "echt" ist, wie ein Modern Sales Pro kommentierte. (Wenn Kunden mit ihm sprechen, kann dies, wie oben erwähnt, hilfreich sein.)
  • Halte das Deck so kurz wie möglich

Wenn Sie eines davon ausprobieren, würde es mich freuen, wenn Sie uns mitteilen, wie es gelaufen ist - entweder in einer der folgenden Antworten oder wenn wir uns das nächste Mal in einem Restaurant begegnen.

Über Andy Raskin:
Ich helfe CEOs dabei, ihre Führungsteams auf eine strategische Geschichte auszurichten - um den Erfolg in den Bereichen Vertrieb, Marketing, Fundraising, Produkt und Rekrutierung zu fördern. Zu den Kunden zählen Teams, die von Andreessen Horowitz, KPCB, GV und anderen Top-Venture-Unternehmen unterstützt werden. Ich habe auch strategische Storytelling-Schulungen bei Salesforce, Square, Uber, Yelp, VMware und General Assembly geleitet. Um mehr zu erfahren oder Kontakt aufzunehmen, besuchen Sie http://andyraskin.com.