Verkauf Ihres neuen Verkaufsdecks an den Verkauf

Das größte Verkaufsdeck gibt es nicht - bis Ihr Verkaufsteam einkauft.

Bäuche voller Beignets, meine Eltern und ich verließen San Franciscos Just for You Cafe, als ein Mann mittleren Alters meinen Namen rief.

"Andy, es ist Christoph!" er schrie. "Haben Sie Zeit für eine kurze Frage zum Thema Messaging?"

(Später fragte meine Mutter: "Die Leute verfolgen dich, um Ratschläge für Nachrichten zu erhalten?")

Es hat Spaß gemacht, dass meine Eltern mich für eine Art Messaging-Berühmtheit hielten, aber ich erkannte Christoph als CEO eines Technologieunternehmens im Frühstadium an, das kürzlich an einem meiner Workshops teilgenommen hatte. Er wartete auf einen Tisch, wartete aber nicht darauf, mir zu sagen, was los war.

„Hören Sie“, sagte er, „ich habe unser Verkaufsgespräch mithilfe Ihres Greatest Sales Deck-Frameworks umstrukturiert und die Ergebnisse waren beeindruckend. Ich habe es mit ein paar Interessenten genutzt, und sie engagieren sich auf einer tieferen Ebene, sie bekommen schneller, worum es bei uns geht, und sie gehen alle zu den nächsten Schritten über. “

"Das ist großartig", sagte ich. "Was ist die Frage?"

„Nun, es ist mein VP of Sales. Er wird nicht einmal auf das neue Deck schauen. Er hat bereits ein Deck und die Käufer haben keine Zeit für eine Geschichte. Sie wollen nur wissen, wie wir ihr Problem lösen. “ Christoph grub nacheinander seine Fersen in den Bürgersteig, als Metapher für den Widerstand seines Vizepräsidenten. "Wie bringe ich ihn an Bord?"

Da sich so viele B2B-Teams auf die Verkaufsstartveranstaltungen im nächsten Jahr vorbereiten, ist Christoph wohl nicht der einzige, der sich Sorgen darüber macht, dass sein Verkaufsteam eine neue Version des Pitch annimmt. Also werde ich hier eine erweiterte Version meiner Antwort an ihn teilen:

(Diese 5 Punkte sind besonders relevant für das Greatest Sales Deck-Framework, sollten jedoch für jede Art von Verkaufsgespräch gelten.)

# 1. Stellen Sie sicher, dass Ihr neues Deck die Entdeckung erleichtert

Die Beschwerde von Christophs Vizepräsident spiegelt den häufigsten Pushback wider, den ich von Verkäufern über auffällige neue Verkaufsdecks im Allgemeinen höre - sie ermutigen Verkäufer, weiter zu plappern, anstatt auf potenzielle Kunden zu hören. Mit anderen Worten, sie verhindern, was Verkäufer Entdeckung nennen.

Einer meiner größten „Aha“ -Momente war, als mehrere Verkaufsteams, mit denen ich zusammengearbeitet habe, begannen, ihre „Change in the World“ -Dias zu verwenden, um potenzielle Kunden zum Reden zu bringen und sich zu öffnen. Zum Beispiel beginnt SpotMe mit Sitz in der Schweiz, das benutzerdefinierte Apps für Events und Schulungen bereitstellt, mit dem Teilen einer Änderung, von der wir von SpotMes Kunden erfahren haben - nämlich, dass sie Events jetzt nicht als eigenständige Shindigs, sondern als Episoden in einigen größeren sehen Reise:

SpotMe-Verkaufsdeckfolien

Bei der Enthüllung des neuen Decks schulte SpotMe-CEO Pierre Metrailler sein Verkaufsteam, nicht nur diese Folien zu präsentieren, sondern auch anzuhalten und zu fragen: "Wie läuft diese Verschiebung für Sie und Ihr Team ab?" Laut Pierre sind die Informationen, die sein Team von diesen Börsen erhält, Gold. Wie er mir sagte:

Käufer öffnen sich und teilen mit, was wirklich los ist, viel mehr als früher, als wir nur direkte Fragen zu ihren Herausforderungen stellten. Einmal haben wir uns mit einer Gruppe von IT-Käufern entschlossen, diese „Änderungsfolien“ nicht zu zeigen, da wir dachten, sie wären für eine technische Person irrelevant, aber die Käufer schwiegen praktisch. Dann gingen wir zurück und zeigten diese Folien, und es war wie Magie - die IT-Einkäufer ließen ihre Wachsamkeit los und begannen, alle Arten von wertvollen Informationen auszutauschen.

# 2. Nurture setzt sich für das neue Deck in Ihrem Verkaufsteam ein - bevor Sie es einführen

Wenn Ihr Marketing-Team oder sogar Ihr CEO das neue Pitch ohne die enge Zusammenarbeit Ihres Verkaufsteams aufbaut, wundern Sie sich nicht, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter es meiden wie ein Körper, der fremdes Gewebe ablehnt. Außerdem, wenn Verkäufer so nah an Käufern sind, warum würden Sie sie nicht einbeziehen?

Bei Zaius in Boston, der über 50 Millionen US-Dollar für seine B2C-Marketingplattform gesammelt hat, lud CEO Mark Gally einen seiner Vertriebsleiter, Michael Angoff, ein, Teil der Gruppe zu sein, die das neue Deck bauen würde. Als Mark Michael bat, den ersten Entwurf der Gruppe auf einer Skala von 1 bis 5 zu bewerten, gab Michael ihm eine 2. „Das ist ziemlich gut für ihn“, sagte Mark, aber ich wusste, dass wir es besser machen müssten, wenn wir wollten, dass Michael es tut evangelisiere das Deck für den Rest seines Teams.

Eine von Michaels größten Einwänden war - Überraschung -, dass er nicht sah, wie das neue Deck die Entdeckung erleichtern würde. Genau wie bei SpotMe haben wir gesehen, wie die Folie „Veränderung in der Welt“ dafür verwendet werden kann. In Zaius 'Fall sah es so aus:

Zaius Verkaufsdeck Folie

Wir haben auch Michael und einen seiner Kollegen gebeten, das Deck einige Wochen lang bei Live-Anrufen auszuprobieren, und wir haben Änderungen vorgenommen, als sie darüber berichteten, was funktioniert hat und was nicht. Als Zaius das neue Deck für sein gesamtes Verkaufsteam bereitstellte, lag Michaels Bewertung bei 4,5 und er evangelisierte es aktiv. Wie Michael mir kürzlich sagte, war es besonders wertvoll, um neue Wiederholungen auf den neuesten Stand zu bringen:

Die letzten beiden Wiederholungen, die an Bord kamen, benutzten das Deck… beide stiegen schneller an und zerschmetterten ihre Ziele in ihrem ersten Monat, in dem es um Quoten ging.

#3. Lassen Sie die Kunden bei der Enthüllung sprechen

Ein kritischer Teil des strategischen Messaging und sicherlich jedes Verkaufsdecks ist das, was ich als „Promised Land Message“ bezeichne - eine einfache Formulierung der Zukunft, die Sie für Käufer real werden lassen möchten. Bei SkySlope, einer SaaS-Plattform für Immobilienmakler und -agenten mit Hauptsitz in Sacramento, waren einige Mitglieder seines Führungsteams der Meinung, dass dies nicht emotional genug war, als CEO Tyler Smith zum ersten Mal die unten stehende Botschaft von Promised Land teilte:

SkySlope-Folie „Promised Land“

Natürlich kam Tyler nicht aus dem Nichts auf diese Nachricht. Er hatte es immer wieder von den Maklern und Agenten gehört, die SkySlopes Kunden waren.

Bevor Tyler das Deck dem Rest seines Teams vorstellte, lud er einen angesehenen Broker (der auch SkySlope-Vorstandsmitglied ist) ein, darüber zu sprechen, wie Ihre heutigen Beziehungen zu Käufern und Verkäufern von Eigenheimen von neuen Spielern wie Zillow ständig angegriffen werden. Rocket Homes und Opendoor. Danach haben alle verstanden, warum das oben genannte gelobte Land eine emotionale Vision für die Kunden von SkySlope war.

# 4. Erzählen Sie überall die Geschichte des neuen Decks

Ich bin in der Akte und sage Folgendes:

Was Zuoras Verkaufsdeck wirklich großartig macht, ist nicht nur, dass es sich um eine überzeugende „Veränderung in der Welt“ handelt…

Zuora Folie

… Aber die Tatsache, dass jeder ab CEO Tien Tzuo die gleiche Geschichte von dieser Veränderung erzählt. Zuletzt erzählte Tzuo es in einem Buch:

Zuora-CEO Tien Tzuo und die Titelseite seines Buches „Abonniert“

Wenn Sie ein neues Deck enthüllen, stellen Sie sicher, dass Sie es mit anderen neuen Assets unterstützen, die dieselbe Geschichte erzählen - neue Website, neue Inhalte usw. -, damit die Verkaufsteams wissen, dass Sie sich dazu verpflichten, die Luftabdeckung bereitzustellen, die sie benötigen vor Ort verkaufen. Behandeln Sie wie Zuora das Verkaufsdeck (insbesondere die Veränderung in der Welt, die Sie hervorgehoben haben) nicht als etwas, das von anderen Kommunikationen getrennt ist, sondern als strategische Blaupause für alle.

# 5. Fragen Sie, was Ihr Verkaufsteam will

Ich habe diese Frage kürzlich bei Modern Sales Pros gepostet, einem beliebten Online-Forum für Verkäufer:

Was kann Führung (Vertriebsleitung, Marketing, CEO usw.) tun, um das Buy-In des Verkaufsteams auf einem neuen Deck erfolgreicher zu gewinnen?

Viele der Antworten spiegelten einen tiefen Zynismus der Verkaufsdecks wider, der darauf zurückzuführen war, dass sie jahrelang vom Marketing über den Zaun geworfen wurden. Damian Wisniewski, Vertriebsleiter bei Got It, sagte mir:

Nach meiner Erfahrung ist das Standardszenario (1) Marketing enthüllt ein 50-Dia-Deck mit großer Fanfare; (2) die schlechtesten Wiederholungen kämpfen sich durch, während die besten die sechs nützlichen Folien nehmen; (3) Jeder macht mit seinem Leben weiter.

Lassen Sie sich dennoch nicht von dieser gesunden Skepsis davon abhalten, zu fragen, was Ihr Team von einer Deck-Enthüllung erwartet. Von Damian und anderen Modern Sales Pro-Mitgliedern hörte ich Folgendes:

  • Trainieren Sie uns in der Verwendung des neuen Decks, einschließlich des Videos eines idealen Anrufs (ich würde hinzufügen: Auch wenn Mitarbeiter Decks verabscheuen und Käufern niemals eines zeigen, schulen Sie sie darin, wie das Auswendiglernen des Story-Flows des Decks ihnen bei der Entdeckung und Führung von Gesprächen helfen kann zu ihrem Vorteil usw.)
  • Stellen Sie sicher, dass die Geschichte, die Ihr Deck erzählt, auf dem basiert, was wirklich in der Kundenwelt passiert, und nicht nur aus dem Arsch des Marketings gezogen wird. Stellen Sie, wie ein Modern Sales Pro kommentierte, sicher, dass es "echt" ist. (Wie oben erwähnt, kann es hilfreich sein, wenn Kunden mit ihm sprechen.)
  • Halte das Deck so kurz wie möglich

Wenn Sie eines davon ausprobieren, würde ich es lieben, wenn Sie uns mitteilen, wie es gelaufen ist - entweder in einer Antwort unten oder wenn wir uns das nächste Mal in einem Restaurant begegnen.

Über Andy Raskin: Ich helfe CEOs dabei, ihre Führungsteams auf eine strategische Geschichte auszurichten - um den Erfolg in Vertrieb, Marketing, Fundraising, Produkt und Rekrutierung voranzutreiben. Zu den Kunden zählen Teams, die von Andreessen Horowitz, KPCB, GV und anderen Top-Venture-Unternehmen unterstützt werden. Ich habe auch strategische Storytelling-Schulungen bei Salesforce, Square, Uber, Yelp, VMware und der Generalversammlung geleitet. Um mehr zu erfahren oder Kontakt aufzunehmen, besuchen Sie http://andyraskin.com.