Die 3 wichtigsten Dinge, die ich über Verbraucher weiß, die ich von Bartending gelernt habe

# 1 - es geht nie wirklich um das Produkt

Mein Tagesjob ist in Software. Nachts bartend ich.

Und es ist bemerkenswert, wie konsistent die beiden sind - hauptsächlich, weil:

Leute sind Leute.

1. Es geht nie wirklich um das Produkt

Die Leute trinken nicht, weil sie Alkohol brauchen. Die Menschen trinken, um Kontakte zu knüpfen, die Zeit totzuschlagen, Spaß zu haben, sich anzupassen und ihre existenzielle Krise zu betäuben. Sie trinken, um etwas zu fühlen - oder hören auf, etwas zu fühlen. (Dies gilt sogar für Menschen, die ihren Lebensunterhalt mit Alkohol verdienen. Einige der örtlichen Brauerei- und Brennereibesitzer in meiner Gegend kommen manchmal in der Nacht in die Bar, und selbst sie trinken nur, um eine Ladung abzunehmen, nicht für das Getränk selbst. Jeder tut es.)

Umgekehrt war mein bisheriges Geschäft mit Damenbekleidung. Kein einziger meiner Kunden brauchte wirklich und wirklich ein anderes Kleid. Sie alle lösten sich für ein anderes Problem - sich wichtig zu fühlen, sich schön zu fühlen, sich besonders zu fühlen, sich wohler oder selbstbewusster in ihrer Haut zu fühlen, sich jünger oder raffinierter zu fühlen oder was auch immer. Dies war sogar dann der Fall, wenn ich mit anderen Frauen in der Branche zusammenarbeitete, die jeden Tag Kleidung - als Produkte - lebten und atmeten. Als es an der Zeit war, sich anzuziehen, waren sie die gleichen wie wir alle. Es geht nie um die Kleidung - die Kleidung ist einfach ein Mittel zum Zweck und zur Lösung anderer, größerer Probleme.

Bei jedem Produkt ist es dasselbe. Wenn Sie nicht Strom oder Wärme oder die absolut grundlegendste Nahrung und Kleidung an jemanden in Not verkaufen, verkaufen Sie niemals ein Produkt. Und das Bedürfnis ist nie so, wie es scheint.

Das Verständnis dieser Bedürfnisse ist ein langer Weg. Sie möchten fast nie direkt über diese Bedürfnisse sprechen oder vermarkten, weil dies die Leute ausflippt und die „Magie“ ihrer Arbeit bricht, aber das Verständnis der tieferen Motivationen trägt wesentlich dazu bei, eine Beziehung aufzubauen.

2. Menschen wollen geführt werden

Die Leute wollen die Entscheidungsfindung nicht schwer heben. Sehr selten kommen Kunden an den Tisch und wissen genau, was sie wollen - und wenn, dann entweder, weil (a) sie Erfahrung in dem Thema gesammelt haben oder (b) bereits Eingaben von einer anderen Quelle erhalten haben der Zeit (dh "mein Freund sagte mir ..." oder "ich hörte ...")

Abgesehen davon wollen die meisten Menschen Führung.

ein. Die Leute wollen Ihr Fachwissen kennen

"Was empfehlen Sie?"

Dies ist bei weitem die wichtigste Frage, die mir gestellt wird - sowohl als Barkeeper als auch in meiner täglichen Arbeit im digitalen Marketing.

Die Leute wissen, dass dies Ihre Domain ist. Sie wissen, dass Sie jeden Tag unzählige Börsen wie diese sehen. Sie vertrauen Ihrem Fachwissen. Und vor allem vertrauen sie dem mehr, als sie sich der Entscheidungsverantwortung anvertrauen wollen.

Um ehrlich zu sein, kann diese Frage an der Bar etwas frustrierend sein, vor allem, weil sie normalerweise kalt gestellt wird - dh als erstes, was der Kunde Ihnen sagt, ohne weiteren Kontext. Also kontere ich immer: "Was magst du?" Weil wir irgendwo anfangen müssen, sind Leute - ein Whisky und eine Pina Colada - sehr unterschiedliche Getränke, und ich würde niemals einem der anderen empfehlen.

Bei der Tagesarbeit ist es einfacher - weil (a) Sie fast immer einen Kontext haben - Sie zumindest wissen, was ihr Geschäft tut, bevor sie dies fragen - und (b) wenn es darauf ankommt, gibt es unendlich weniger Optionen. Die Macht liegt wirklich in der Ausführung.

Aber so oder so suchen die Leute immer nach Ihrer Empfehlung.

b. Die Leute wollen wissen, was alle anderen tun

"Was machen andere?"

Wieder eine der häufigsten Fragen, die ich sowohl an der Bar als auch bei meiner täglichen Arbeit höre. Ich würde schätzen, dass das beliebteste Getränk an der Bar 30–50% der Cocktails ausmacht, die wir einschenken. Und fast jeder, der es bestellt, tut dies, weil er gehört hat, dass es am beliebtesten ist.

Das Lustige daran ist, dass es kreisförmig und sich selbst erfüllend ist. Die „beliebtesten“ haben gute Chancen, die beliebtesten zu bleiben, denn sobald die Leute das hören, wollen sie es auch haben.

Natürlich für diejenigen, die zu Hause aufpassen: Dies bedeutet auch, dass Sie ein „beliebtestes“ Objekt „erstellen“ können, indem Sie den Leuten einfach sagen, dass es das beliebteste ist. Dies ist manchmal die Wahrheit hinter den Listen der vorgestellten Produkte.

Sozialer Beweis ist eine mächtige Sache. Und mit großer Kraft geht große Verantwortung einher.

3. Konsistenz vs. Neuheit

Konsistenz

Einerseits lieben die Menschen Beständigkeit. Sie möchten glauben, dass sie konsistent sind - und werden häufig das historische Verhalten fortsetzen, um dies zu demonstrieren - und sie möchten Konsistenz in ihrer Umgebung. Sie wollen verstehen, worauf sie sich einlassen.

Man kann so ziemlich immer sagen, wann jemand zum ersten Mal in der Bar ist, weil er immer einen Gesichtsausdruck hat, als wäre er noch nie in der Öffentlichkeit gewesen und er riecht nach Hundekot. Sie hören den Gruß der Barkeeper nicht. Sie wissen nicht, wo sie sitzen sollen. Sie schauen auf die Speisekarte, als könnten sie nicht lesen, und sie glasieren über die Wand aus Alkohol und Bier. Sie sind verloren, desorientiert und brauchen Halt.

So fühlen sich Menschen wahrscheinlich, wenn sie zum ersten Mal online mit einer Marke interagieren - jedes Mal so, als hätten sie das Internet noch nie zuvor genutzt. Und ein Ausdruck auf ihrem Gesicht, als würde es nach Hundekot riechen.

Kunden möchten eine Beziehung zu Ihnen. Und sich selbst.

Stammgäste sind zuversichtlich; sichern; glücklich. Sie kommen herein und wissen, wo sie sitzen wollen. Sie wissen, wo das Badezimmer ist. Sie kennen deinen Namen. Und vor allem wissen sie, was sie bestellen möchten - auch wenn es anders ist als beim letzten Mal. Weil ihr Getränk eine Erweiterung ihrer Persönlichkeit, Stimmung oder Bedürfnisse ist und es ihnen wichtig ist, dass die beiden konsistent sind; dass einer dem anderen dient und ihn befriedigt. Und dass du sie dort bekommst.

Neuheit

Wenn Sie etwas vor die Leute stellen, werden sie sich damit beschäftigen.

Ich habe vor kurzem auf einer Geschäftsreise (für den Tagesjob) in einer (anderen) Bar gearbeitet, ein Bier getrunken und mich um meine eigenen gekümmert. Es war Nachmittag, also war der Ort ziemlich leer. Aber es war eine Fälschung eines dieser Big-Box-Restaurants, dieses mit dem Thema „Karibik“, also machte der Barkeeper Mixgetränke.

Ich bin kein Fan von Mixgetränken. Und ich bin definitiv kein Fan von kostenlosen Proben (srsly - mach es nicht komisch). Aber ich werde verdammt sein, wenn sie ein paar Unzen des Extra aus ihrer letzten Erfindung vor mich hinlegt Ich habe dieses weiße Sirup-Rätsel nicht so gelöst, wie ich es bestellt hatte.

Die Leute lieben neue Scheiße.

Ich habe definitiv die Frage: "Was ist neu?" - viel mehr in meinem Tagesjob. Kunden möchten immer wissen, welche neuen Funktionen wir anbieten, die wir nicht das letzte Mal getroffen haben - und insbesondere:

"Können Sie mir einen Vorgeschmack darauf geben, was andere bestellen?"
"Was macht ihr sonst noch?"
"Was verpasse ich?"

Und es läuft bis zu ihren Kunden, die erwartet haben, dass es jedes Mal, wenn sie auf Ihre Website kommen, etwas Neues gibt. Das ist konsequent und das gleiche.

Die Leute lieben Neues. Sie lieben Neuheiten.

Kostenlose Scheiße, volle Preise, Rapport und Gegenleistung

Jetzt ist so gut wie jeder andere Zeitpunkt, um eine Notiz über „freie Scheiße“ aufzunehmen.

Die Leute lieben freie Scheiße. Sie lieben Bierproben. Sie lieben Werbegeschenke. Sie lieben Rabatte.

Wenn Unternehmen - und Barkeeper - wenig Scheiße verschenken, werden die Leute engagiert, und es inspiriert sie, durch die Kraft der Gegenseitigkeit zurückzukommen und Geld auszugeben. Sie haben das Gefühl, dass ihr wirklich etwas Besonderes hattet.

Die Einschränkung ist jedoch, dass es zielgerichtet, speziell und unerwartet erscheinen muss. Wenn Kunden wissen, dass Sie jedem eine Probe Bier geben - oder 10% Rabatt -, ist die Magie gebrochen. Sie werden sich definitiv immer noch revanchieren - aber es wird ähnlich sein. Sie werden Sie als Quelle für Rabatte behandeln. Wenn Sie das wollen, großartig - scheint für Costco gut zu funktionieren. Aber wenn Sie das nicht wollen, treten Sie leicht. Bauen Sie stattdessen die Beziehung auf - oder nebenan.

Zwei Blocks von unserem Büro entfernt gibt es ein kleines Feinkostgeschäft, und eine Gruppe von uns geht fast jeden Tag zum Mittagessen dorthin. Sie machen gute Sandwiches, die Preise sind gut und die Mitarbeiter erinnern sich immer an uns - und an unsere Bestellungen.

Ich hatte gehört, dass sie "ein kostenloses Sandwich auf uns bekommen!" herumschwebende Karten - mindestens einer meiner Kollegen hatte eine erhalten -, aber sie verteilen sie nicht wie Süßigkeiten. Sie schieben sie dir nicht ins Gesicht, wenn du auf dem Bürgersteig vorbeigehst. Sie liegen nicht auf der Theke herum. Sie werden von Person zu Person gegeben, wahrscheinlich mit Vornamen und unerwartet. Und als ich endlich einen bekam, wahrscheinlich bei meinem 100. Besuch, war es einfach das i-Tüpfelchen - eine fast überflüssige Bestätigung - und nicht etwas, für das ich mich entschieden hatte.

Die Leute wollen dich mögen

Und sie wollen, dass du sie magst. Und vielleicht am wichtigsten ist, dass sie möchten, dass andere sie mögen. Und sie wollen sich mögen.

Je näher Sie ihnen helfen, all diese Ziele zu erreichen, desto näher sind Sie auch Ihren Zielen.

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Diese Geschichte wird in The Startup veröffentlicht, der größten Publikation für unternehmerische Initiative von Medium, gefolgt von + 373.071 Personen.

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