Die Startgeschichte von Hipmunk

Angesichts der jüngsten Übernahme von Hipmunk durch Concur in der vergangenen Woche dachte ich, ich würde einen Auszug aus meinem Buch "Without Their Permission" über die Geschichte hinter seiner Einführung veröffentlichen.

Chip, der Hipmunk-Chipmunk, bekommt auf dem Times Square etwas Liebe

„Es ist wirklich schwierig, Produkte nach Fokusgruppen zu entwerfen. Oft wissen die Leute nicht, was sie wollen, bis Sie es ihnen zeigen. “ - Steve Jobs

"Adam möchte es wirklich Suckage nennen, aber das wird nicht fliegen", erklärt Steve mir, während wir über die Standardsortieroption für unsere bald startende Reisesuchmaschine sprechen. Es ist ungefähr Mitte August 2010 und ich bin erst seit einer Woche im Team. Ich schlafe auf Steves Sofa, während wir im Wohnzimmer unseres Freundes und Hipmunk-Mitbegründers und CEO Adam Goldstein arbeiten. Die Idee für die Suchmaschine ist einfach genug: Stellen Sie sicher, dass die Leute den besten Flug für ihren Dollar erhalten, und maximieren Sie die Saugreduzierung (ein wissenschaftlicher Begriff), indem Sie die Flugsuchergebnisse anhand von Kriterien bewerten, die über den Preis hinausgehen, wie z. B. Anzahl der Stopps und Flugdauer. Wir sind noch Tage vor dem Start und Steve durchsucht einen Online-Thesaurus nach verschiedenen Synonymen für Schmerz, wenn er darauf stößt: Qual.

Qual. Wir nehmen die Qual der Online-Reisesuche.

Worte konnten nicht ausdrücken, wie begeistert ich war. Adam wählte den Namen der Site zufällig aus, nachdem seine Freundin mit Bedacht vorgeschlagen hatte, einen Rechtschreibfehler eines niedlichen Tieres (perfekt für ein Alexis-Maskottchen!) Zu wählen, und der Name Hipmunk (Chipmunk ohne das c) wurde zu einem niedrigen Preis versteigert. Obwohl ich protestiert hätte, hätte es BouncePounce heißen können, aber das Konzept der „Qual“ - und es aus dem Reisen zu nehmen - war so großartig, dass ich nicht glaube, dass Adam oder Steve es damals überhaupt realisiert haben. Wir waren auf das perfekte Wort gestoßen, um unsere reizvolle Alternative zu allem auf dem Markt für Reisesuche zu brandmarken. Während Steve das ultimative Produkt baute und Adam alle Geschäfte abwickelte, die uns abheben ließen, nutzte ich jede Gelegenheit, um die Hipmunk-Marke aufzubauen.

Aber zuerst gehen wir ein paar Monate zurück. Steve erzählte mir zum ersten Mal im Mai per E-Mail von der Idee:

Grundsätzlich machen wir Reisesuche. . . . Es ist nicht zu glamourös, aber es ist ein riesiger Markt und die großen Spieler saugen wirklich.

Steve war nie ein Verkäufer, aber er konnte auf den Punkt kommen.

In San Francisco habe ich eine frühe Demo der damals noch unbenannten Reisesuchwebsite erhalten. Es war eine ziemlich aufregende Liste von Suchergebnissen, genau wie jede andere Reisesuchmaschine, die Sie jemals benutzt haben, außer dass diese keine Politur hatte. Ich war nicht sehr beeindruckt. Aber Steve sagte, sie hätten auf verschiedene Arten Nudeln gemacht, um die Daten zu präsentieren, die unendlich benutzerfreundlicher sein würden. Ich vertraute ihm, aber ich ging zurück nach Brooklyn und dachte, er und Adam seien weit von diesem minimal lebensfähigen Produkt entfernt (oder wie die coolen Kids sagen: „MVP“).

In meinen Augen war die Suche nach Flügen bereits ein gelöstes Problem. Es funktionierte gut genug, um mir zu erlauben, an meinem Laptop zu sitzen, und wenn ich genug Tabs offen hatte, störte es meinen Vater nicht, mir einen guten Flug nach San Francisco zu suchen. Aber Adam wusste, dass es so viel besser sein könnte. Sie sehen, Adam wurde klar, dass er Probleme hatte, Flüge zurück im College zu buchen. Am Ende merkte er sich Flughafencodes von AAL bis ZRH, weil das MIT-Debattenteam auf der ganzen Welt an Wettbewerben teilnahm und Adam die nicht beneidenswerte Aufgabe hatte, Flüge für alle zu buchen. Er hasste es absolut. Es war zu schwierig, all diese Suchvorgänge in all den offenen Registerkarten seines Browsers auszuführen und Hunderte von Suchergebnissen zu entschlüsseln, die ihn mit Codeshares und engen Verbindungen (oder lächerlichen Zwischenstopps) verwirrten.

Wenn es für einen MIT-Absolventen so schwierig ist, einen guten Flug zu finden, was ist dann mit dem Rest von uns? Zunächst fiel es Adam jedoch schwer, andere Menschen davon zu überzeugen, dass es anders sein könnte. Dies ist ein häufiges Problem für Unternehmer, die versuchen, Probleme zu lösen, von denen die Menschen nicht wissen, dass sie sie haben. Erst wenn Sie den meisten Menschen - auch mir - eine bessere Alternative präsentieren, erkennen sie, wie schlimm die Dinge früher waren. Deshalb ist es für die Gründer eines Internetunternehmens wichtig, etwas so verdammt Nützliches zu bauen, dass sich jeder fragt, wie er jemals ohne es gelebt hat.

Nachdem Adam seinen Abschluss gemacht hatte, kam er zu Steve, um ihn von der vorzeitigen Pensionierung abzubringen. Steve war jedoch deutlich weniger begeistert, als er die Tonhöhe hörte. "Ich stimmte voll und ganz zu, dass es eine nette Firma war, anzufangen, weil sie in der Nähe der Geldbörsen der Leute lag", sagte er mir. „Aber ich hasste Reisen. Es ist eine Branche, die nicht Startup-freundlich ist. “

Bald jedoch erkannte Steve, dass dieser feindliche Markt der perfekte Grund war, ihn mit intelligenten Innovationen zu stören - weil er so hungrig nach hochwertigen Lösungen war. "Niemand dachte darüber nach, was die Verbraucher wirklich wollen", sagte Steve, und bald arbeiteten er und Adam daran, die Reisesuche zu revolutionieren.

Sie bewarben sich bei Y Combinator und hatten angesichts von Steves Geschichte keine Probleme, akzeptiert zu werden. Einige Leute haben mich gefragt, warum Steve das Programm ein zweites Mal machen würde und ein Stück Eigenkapital wieder aufgeben würde, obwohl er mehr Erfahrung, Verbindungen und sogar persönlichen Reichtum als beim ersten Mal hat. Aber wie ich ihnen sage - Steve ist kein Dummkopf. Er würde es nicht tun, wenn er nicht glaubte, dass es das wert war. Dort ging er also wieder durch Y Combinator, den Graubart mit dem Babygesicht im Raum für diese wöchentlichen Abendessen (mehr dazu in Kapitel 5). Einen weiteren Monat später befand ich mich wieder auf dem Sofa in Steves Wohnung und er hatte mir etwas Neues zu zeigen.

Aha! Hier war die Erfindung, ohne die ich nicht leben konnte, bis ich sie sah. Es war wunderschön. Alle Suchergebnisse ergeben ein wunderschönes visuelles Layout, das wie Zugfahrpläne aussah, an die ich mich bei europäischen Rucksackreisen erinnerte - und das alles auf einer Seite! Kein Scrollen mehr durch Ergebnisseiten. Sie können Flüge leicht vergleichen - die Duplikate wurden automatisch ausgeblendet, zusammen mit Flügen, die kein Mensch nehmen möchte. Oh, und nur weil das Öffnen mehrerer Browser-Registerkarten ein Ärgernis war, hatten Steve und Adam die Registerkarten in die Website eingebrannt. Sie können sofort eine neue Registerkarte öffnen und Reiserouten innerhalb von Sekunden und in einem Fenster vergleichen. Es war großartig und machte Sinn. Deshalb baust du. Erzähl mir keine Geschichte, zeig sie mir.

Wir hatten etwas weniger als eine Woche Zeit, um uns auf den Start vorzubereiten, aber wir hatten noch einen langen Weg vor uns. Wir hatten nicht einmal einen Namen. Oder ein süßes Maskottchen. Ein entzückendes Nagetier war Teil des Plans mit einem Namen wie Hipmunk, da wir den Leuten „Chipmunk ohne C“ sagen konnten, als ob das irgendetwas mit Reisesuche zu tun hätte. Zugegeben, als ich den Namen zum ersten Mal hörte, dachte ich, es sei ein cooler Typ mit einem rasierten Kopf in Safranroben. Um sicher zu gehen, besitzen wir auch hipmonk.com, haben aber keine Pläne, unser Geschäft zu erweitern, um die Qualen aus der Tonsur zu nehmen.

Ich muss am Branding arbeiten. Lustige Tatsache: Ich suchte nach Inspiration für Schriftarten und griff nach der Redskins-Schriftart (oder zumindest einer sehr ähnlichen Schriftart namens Pythagoras, wie im brillanten griechischen Mathematiker - er kam mir als jemand vor, der Hipmunk genossen hätte). In Kleinbuchstaben sah es großartig aus, und bis heute ist es die Schriftart von Hipmunk.

Zu diesem Zeitpunkt hatte ich auch die ersten Skizzen des Hipmunk selbst zusammengestellt. Ich war sehr stolz auf meinen birnenförmigen Streifenhörnchen. Er hatte Buckelzähne, trug einen Fliegerschal und eine Schutzbrille und tat so, als würde er fliegen, indem er seine Arme ausgestreckt hielt, wie Flügel in der Phantasie eines Kindes. Ich schickte die erste Version an meine Freundin, die sagte, sie sehe aus wie ein Bär mit Buckelzähnen. Zumindest habe ich die Zähne richtig verstanden. Bitte teilen Sie diese Geschichte nicht mit anderen - ich habe einen guten Ruf.

Wenn ich an einem Design arbeite, sei es eine Marke oder eine Benutzererfahrung, verlasse ich mich immer auf einen kleinen Rat vertrauenswürdiger Freunde, um ein neues Auge auf das Projekt zu werfen und mir offenes Feedback zu geben. Dies ist nur wertvoller geworden, als ich erfolgreicher geworden bin, da der Erfolg natürlich in einem umgekehrten Verhältnis zu der Menge an konstruktiver Kritik zu stehen scheint, die man erhält. Sag einfach nein zu Ja-Männern. Ich habe Angst vor dem Zögern, deshalb sind diese Leute meine Motivation ebenso wie meine Inspiration.

Es brauchte immer noch eine leichte Neigung, um ihm den perfekten Hauch von Freude und Bewegung zu verleihen. Ich wusste, dass es getan wurde, als Steves Frau den Raum betrat, meinen Monitor sah und ihre sofortige Reaktion ein hörbares „Aww!“ War.

Als ich meinem Vater die endgültige Version schickte, sagte er mir, dass er sie mochte, sagte aber: „Ich mochte die Brille und den Schal das erste Mal besser, als ich sie auf Rocky the Flying Squirrel sah.“

Richtig. Danke Vater. Ich erinnere mich vage, wie ich als Kind Wiederholungen dieses Cartoons gefangen habe. Die Ähnlichkeit war unbeabsichtigt - sie kam von meinem Unterbewusstsein - aber sie zeigt nur, dass wir alle auf den Schultern von Riesen (oder riesigen Nagetieren) stehen.

Wie man Deals gewinnt und Branchen-Titanen beeinflusst

Im Gegensatz zu reddit hat hipmunk keinen benutzergenerierten Inhalt. Der Wert der Website hängt davon ab, wie wir die von Fluggesellschaften und Hotels bereitgestellten Inhalte anzeigen. Damals brauchten wir nur Fluginformationen (denken Sie daran, ein Produkt mit minimaler Lebensfähigkeit), aber wir konnten die Daten nicht einfach von den Websites der Fluggesellschaften kratzen (beim Scraping wird im Wesentlichen Software zum „Lesen“ und Kopieren von Inhalten von anderen Websites gesendet). Am wichtigsten war, dass wir jedes Mal bezahlt werden wollten, wenn jemand einen Flug kaufte, den wir ihm oder ihr bei der Suche nach Hipmunk halfen.

Dies war eine großartige Lektion: Wie das Sprichwort sagt, wollten wir „in der Nähe der Geldbörsen unserer Benutzer“ sein. Mit reddit, das sein Geld hauptsächlich durch Werbung verdient hat, waren wir weit davon entfernt, aber dank des unglaublichen Trubels von Adam waren wir vom Starttag bei Hipmunk an total dabei.

Wir hoben nicht ab, es sei denn, wir hatten Flugpreise von Anbietern. Die Daten allein waren von unschätzbarem Wert, da sie die Website funktionsfähig machen würden, aber ein Geschäft würde auch Einnahmen ab dem Starttag generieren - Hipmunk würde einen Prozentsatz jedes über uns gebuchten Tickets erhalten. Jeder einzelne Tarif auf Hipmunk (oder auf den Websites unserer Wettbewerber) ist das Ergebnis von Verhandlungen mit einer Fluggesellschaft oder einem OTA (Online-Reisebüro).

Diese Verhandlungen können Monate oder sogar Jahre dauern, und wir hatten einfach nicht so viel Zeit. Wenn wir innerhalb des Y Combinator-Zeitrahmens starten würden (mehr dazu in Kapitel 5), hätten wir weniger als drei Monate Zeit zum Erstellen und Starten.

Wir brauchten jemanden zum Beißen, weil dies unser Geschäft validieren und andere potenzielle Partner schließen würde. Social Proof in der Geschäftsentwicklung ist nicht anders als Fundraising für Ihr Unternehmen (siehe auch Kapitel 5). Es ist ein schrecklicher Haken, in dem niemand mit Ihnen Geschäfte machen will, es sei denn, Sie haben bereits jemanden, der mit Ihnen Geschäfte macht. Es ähnelt der Herausforderung, die Steve und ich hatten, als wir reddit nur mit uns beiden als Benutzern starteten, während wir versuchten, eine Community zur Bildung zu ermutigen. Dies lässt sich leichter erreichen, indem wir falsche Benutzernamen erfinden, als wenn wir Schauspieler einstellen, die vorgeben, vorbei zu sein Geschäftsbeziehungen. Der Weg, diesen bestimmten Kreislauf zu durchbrechen, ist mit purer Hektik, genau wie Adam es getan hat.

Es begann ganz harmlos mit Telefonanrufen und E-Mails. Adam war höflich und auf den Punkt, aber niemand antwortete. Als er nicht bekam, was er wollte, wartete Adam nicht auf die Erlaubnis von irgendjemandem. Er ist gerade in ein Flugzeug gestiegen. Kein Treffen geplant - er stieg gerade in ein Flugzeug von SFO nach ORD. Er landete in Chicago und besuchte die Büros von Orbitz (eines unserer OTA-Geschäftsentwicklungsziele). Er gab bekannt, dass er etwas Zeit hatte, um sich für eine schnelle Tasse Kaffee zu treffen. Irgendwann stimmte jemand zu und machte mit einem Laptop eine kurze Demo, um zu zeigen, was er und Steve gebaut hatten. Diese Hektik brachte uns den entscheidenden ersten Deal, mit dem wir Hipmunk wie geplant starten konnten. Dann nutzten wir, weil wir soziale Beweise hatten, dieselbe Herdenmentalität, die zuvor gegen uns gewirkt hatte. Wir waren vielleicht ein winziges Startup in San Francisco, aber was zählte, war, dass wir ein Produkt hatten, das Kunden (oder zumindest ein Kunde) wollten.

Dieser besondere Deal war ziemlich zufällig, wie Adam feststellen würde, da wir jetzt eine breite Palette von Tarifdaten von zahlreichen Fluggesellschaften präsentierten. Wir könnten uns an jede dieser Fluggesellschaften mit einem Angebot wenden, direkt mit ihnen einen Deal abzuschließen - wir würden eine höhere Provision erhalten, und die Fluggesellschaft würde immer noch weniger zahlen als das, was sie Orbitz gezahlt hat. Jeder würde sich freuen (naja, vielleicht nicht Orbitz, aber das muss noch bestimmt werden). Also arbeitete sich Adam die Liste der inländischen Fluggesellschaften durch, dann ausländische, dann inländische Hotels, dann ausländische und so weiter. Ganz unten auf der Liste. Und alles begann mit einer Flugreise und einer Tasse Kaffee.

Ein wichtiger Kaffee mit Paul Graham hat unser Leben in Kapitel 2 verändert. In Kapitel 5 gibt es eine weitere wichtige Tasse Joe. Wenn nichts anderes, hoffe ich, dass dieses Buch Sie überzeugt, mehr Kaffee zu trinken.

Das gesamte Debattentraining von Adam zahlte sich in den Sitzungssälen der Führungskräfte von Fluggesellschaften und OTA aus. Als er endlich an der Tür stand - und er tat einige beeindruckende Dinge, um dorthin zu gelangen, wie das Planen von Last-Minute-Flügen und das Ablegen von Notizen an Mitarbeiter, die besagten, dass er nur eine heiße Minute in der Stadt sein würde -, kam er schließlich zu Entscheidungsträgern bei einige der größten Fluggesellschaften und OTAs des Landes.

Zugegeben, vernetzte Investoren und Networking können enorm helfen, aber rechnen Sie nicht damit. Wir haben einige großartige Investoren und Berater bei hipmunk, aber als es um die Landung von United Airlines ging, war Adam mit leeren Händen dabei. Also ging er zurück zur E-Mail. Seit wir gestartet waren, hatten wir eine großartige Resonanz von der Online-Community erhalten und wurden schnell zu Lieblingen der Early-Adopter-Crowd. Dies half uns, Presse zu bekommen, was mehr Menschen dazu ermutigte, Hipmunk zu probieren, worüber sie unweigerlich in den sozialen Medien sprachen, was uns half, mehr Presse zu bekommen, und der Zyklus ging weiter. Bald hatte Adam das Gefühl, genug Wind im Rücken zu haben, um eine kalte E-Mail an den CEO von United, Jeff Smisek, zu senden.

Ich werde in Kapitel 5 näher darauf eingehen, aber beachten Sie die Länge und den Inhalt der E-Mail, die Adam an Jeff gesendet hat:

Hallo. Wir können Ihre Vertriebskosten senken. Lassen Sie mich wissen, mit wem ich sprechen soll.

Adam erhielt innerhalb von fünfzehn Minuten eine Antwort. Es enthielt eine Einführung in einen leitenden Angestellten, und alles verlief reibungslos, bis ein Deal abgeschlossen wurde und Hipmunk mit United Airlines, der damals größten Fluggesellschaft der Welt, zusammenarbeitete.

Es dauerte noch ungefähr ein Jahr, bis der Deal abgeschlossen war, aber sein Ursprung war, dass Adam per E-Mail die Kühnheit hatte, ihn an den CEO von United Airlines zu senden. Hipmunk ist ein großartiges Beispiel für den Wert von Beharrlichkeit, weil Reisen eine so turbulente Branche ist. Man muss hartnäckig sein, denn es gibt immer Entlassungen, Fusionen, Beförderungen, Chaos. Die Personen, mit denen Sie eine Beziehung aufbauen, können bei einer anderen Fluggesellschaft oder außerhalb der Branche sein, bevor die Tinte trocknet.

Aber es hat funktioniert. Und zu wissen, dass dies für die sich ständig verändernde Reisebranche möglich ist, gibt mir Hoffnung für fast jede andere Branche.

Auf unserer Seite hatten wir Adam Goldstein, das MIT-Whiz-Kind (verdammt, ich muss das jedem einzelnen Reporter gesagt haben, dem ich Hipmunk vorstellte), der sich Flughafencodes einprägte und einfach kein Nein als Antwort nahm; eine geniale und schöne Benutzeroberfläche; und ein aww-inspirierendes Maskottchen. Aber ohne Partnerschaften wären wir abgespritzt worden. Der erste, wie Ihr erster First Down, ist am schwierigsten zu bekommen, aber sobald Sie ihn bekommen, gibt er Ihnen das Selbstvertrauen und den Schwung, mehr zu bekommen.

Ich kann mir nur vorstellen, wie viele Sekretärinnen Adam süß geredet hat. Und das erinnert mich daran - bringen Sie Pralinen mit, denn es macht einen Unterschied, die Leute an der Front zu gewinnen. Kümmere dich um die Leute, die sich um dich kümmern können. Diese Taktik hat mich nie enttäuscht; es hat mich nur angenehm überrascht.

Am Starttag krank an seinem Magen

Natürlich hatte Steve schon einmal eine Website mit reddit gestartet, aber dann schaute niemand hin. Zusammen mit all den Vorteilen, die uns die tatsächliche Erfahrung bietet, verlieren wir die Naivität und blinde Kühnheit, die uns ein Anfänger bietet. Wenn Sie ein Paar von Nobodys sind, die in Medford, Massachusetts, eine „Social News-Website“ starten, hat niemand (außer vielleicht Ihre Mutter) hohe Erwartungen an Sie.

Sie könnten tausendmal scheitern und niemand würde es wissen. Warum zögern Sie also, zu starten?

Bereits 2010 war Steve Huffman als Top-Entwickler in der Branche bekannt, und wie Sie aus Kapitel 2 wissen, war (und ist) reddit dank seiner Arbeit ein großer Erfolg. Wäre seine zweite Anstrengung ein Einbruch?

An diesem Morgen sagte mir Steve, er wolle kotzen.

Glücklicherweise hat der Start nicht enttäuscht. Was für einen Unterschied hatten nur fünf Jahre gemacht. Während ich Monate gebraucht habe, um bei den Mainstream-Medien irgendeine Aufmerksamkeit für Reddit zu erregen, hat CNN uns innerhalb von vierundzwanzig Stunden nach dem Start von Hipmunk erreicht. Der Start war spektakulär; Steve erbrach sich nicht.

Möchten Sie mehr lesen? Holen Sie sich eine Kopie meines Bestsellers ohne deren Erlaubnis. Sichere Reisen!