Die drei "Ts" von InsurTech investieren: 1. Team, 2. Team, 3. Team

Als VC, der in InsurTech-Unternehmen investiert, werden häufig folgende zwei Fragen gestellt:

  • Welche Teilsektoren in InsurTech finden Sie am attraktivsten?
    • Was ist die heißeste Versicherungstechnologie in den nächsten zwölf Monaten?
    • Ich sehe in erstaunte Gesichter, wenn ich meine Antwort gebe, die immer die gleiche ist: "Ich weiß es nicht, und es interessiert mich auch nicht!"

      Die Wahrheit ist: Die Versicherungsbranche ist eine so riesige Branche (4 Billionen US-Dollar pro Jahr), und wenn es um die Nutzung von Technologien geht, ist es immer noch so weit zurück, dass fast jeder Teilsektor oder jede Technologie eine erhebliche langfristige Chance darstellt.

      Immer wieder schaue ich auf InsurTech-Unternehmen, die auf den ersten Blick eine winzige Marktnische zu adressieren scheinen, die auf den zweiten Blick eine Milliarden-Nische darstellt!

      Die Herausforderung in der Versicherung besteht nicht darin, eine ausreichend große Marktchance zu finden, sondern diese Chance zu erschließen.

      Quelle: Celent

      Trotz ihrer enormen Größe sind die Versicherungsmärkte bekanntlich schwer zu erschließen - egal, ob B2C, B2B, B2B2C oder der Verkauf von Technologien an etablierte Unternehmen, sei es KI, Datenanalyse, Omnichannel-Distribution oder Cyber-Risiko-Plattformen.

      Warum? - Im Kern liegt das Problem in der Trägheit der Kunden.

      Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie an Verbraucher verkaufen oder wenn Ihre Kunden selbst Versicherungsgesellschaften sind, es spielt keine Rolle, wie stark Ihr Wertversprechen ist - in der Versicherung werden Sie immer mit einer hohen Trägheit konfrontiert. (Was diese hohe Trägheit verursacht, ist Gegenstand eines anderen Artikels…)

      Daher lautet die Milliardenfrage (wörtlich!): Was ist der Schlüssel zur Überwindung dieser Trägheit?

      Es kann nur von den richtigen Teams überwunden werden. Während diese Antwort offensichtlich erscheint, ist das Finden dieser Teams alles andere als!

      Um dies zu verdeutlichen: Bei CommerzVentures suchen wir seit mehr als vier Jahren aktiv den InsurTech-Raum und haben mehrere hundert Unternehmen in Europa, den USA und Israel gesehen. Bis jetzt haben wir nur zwei Investitionen in den Raum getätigt: Bought by Many und Getsafe.

      Um meine Meinung über die InsurTech-Gründerteams zu informieren, verwende ich ein analytisches Rahmenwerk, das ich mangels eines eingängigen Titels nennen möchte

      “Die sieben Ebenen der Gründerpassform”

      Diese Stufen sind:

      • Gründer / Startup Fit: Können die Gründer schnell lernen und durch die Höhen und Tiefen der Gründungsreise gehen?
        • Gründer / Produkt-Fit: Verfügen die Gründer über die erforderlichen Fähigkeiten und Kenntnisse, um ein InsurTech-Produkt aufzubauen?
        • Gründer / Market Fit: Leben die Gründer auf dem Markt und verstehen die Prioritäten ihrer Kunden genau?
        • Gründer / Vertrieb Fit: Haben die Gründer eine Leidenschaft für den Vertrieb und wissen, wie das geht?
        • Gründer / Gründer Fit: Passen die Gründer einander an und haben gemeinsame Werte und gegenseitigen Respekt?
        • Gründer / People Fit: Sind die Gründer in der Lage, Star-Mitarbeiter zu gewinnen und eine Kultur aufzubauen, die ihnen das Gedeihen ermöglicht?
        • Gründer / Investor Fit: Sind die Gründer großartig darin, ihre Aktiengeschichte zu verkaufen und in der Lage sind, vertrauensvolle Beziehungen zu Investoren aufzubauen?
        • Die Reihenfolge dieser Stufen ist kein Hinweis auf ihre relative Bedeutung, und ich würde nicht erwarten, dass alle Gründer eines Gründerteams auf allen Ebenen gleich stark sind. Es wird immer Mitglieder von Gründungsteams geben, die stärker auf der Produktseite sind, während andere „Verkaufstiere“ oder selbstgeborene Führungskräfte sind. Diese Stärken sollten sich natürlich in der Aufteilung der Verantwortlichkeiten widerspiegeln.

          Wenn ein Gründerteam auf all diesen Ebenen stark ist, wird die Gründung schneller beginnen, mehr Kunden billiger gewinnen, mehr Geld einbringen und durch Herausforderungen und Widrigkeiten bestehen.

          Sobald ein InsurTech-Startup eine bestimmte Akzeptanzschwelle erreicht hat, wird die Trägheit der Kunden tatsächlich zu ihren Gunsten arbeiten. Kunden verwenden standardmäßig Anbieter, die sie kennen und denen sie vertrauen, sowie relevante Referenzen. Um zu diesem Punkt zu gelangen, ist jedoch Zeit erforderlich, und nur die "fittesten" Teams schaffen es.