Die Top 3 Dinge, die Investoren in SaaS-Startups suchen

Was ist für die Kapitalbeschaffung in SaaS im Jahr 2018 erforderlich? (2/3)

Im ersten Teil dieser Serie teilte ich die quantitativen Daten, die ich in meiner jüngsten Umfrage gesammelt hatte, mit mehr als 60 SaaS-Investoren. Heute schreibe ich über die Antworten auf die Freiformfrage der Umfrage:

"Was sind die drei wichtigsten Kriterien, nach denen Sie suchen, wenn Sie eine potenzielle SaaS-Investition bewerten?"

Trotz der Tatsache, dass die Frage freiwillig war, beantworteten sie fast alle und ich erhielt viele großartige Antworten. Ich beginne mit einer Zusammenfassung, gefolgt von einer Reihe ausgewählter Zitate, die meiner Meinung nach besonders nützlich sind.

(Fast) alles, was Sie wissen müssen, in einer Wortwolke

Das erste, was ich tat, war, alle Antworten in ein Wortwolken-Tool zu schreiben, das diese Visualisierung erstellte:

Ich denke, die Algorithmen haben eine bemerkenswerte Arbeit geleistet, indem sie verwandte Begriffe gruppiert, Stoppwörter entfernt und jedes Wort proportional zu seiner Wichtigkeit skaliert haben. Also könnte ich hier aufhören, weil das Wort Wolke so ziemlich alles enthält, was Sie wissen müssen. :-)

Team, TAM, Wassergraben

Ich wollte natürlich tiefer gehen, also ging ich alle Kommentare durch und gruppierte sie in Hauptthemen. Die Kategorisierung ist natürlich etwas subjektiv und ich bin sicher, dass es andere (und vielleicht bessere) Möglichkeiten gibt, dies zu tun. Basierend auf den Themen, die ich ausgewählt habe, ist das Ergebnis nach Anzahl sortiert, d. H. Nach der Anzahl der Befragten, die das Thema in ihrer Antwort erwähnt haben:

Der klare Gewinner ist nicht überraschend ein exzellentes Gründungsteam, gefolgt von einem großen TAM (Total Addressable Market), Wassergraben (dh Verteidigungsfähigkeit), einem großartigen und hoch differenzierten Produkt, einem wiederholbaren Verkaufsmodell und einer Dollarretentionsrate von über 100 %, dh negative ARR-Abwanderung.

Wenn wir uns die Aufteilung nach Etappen und die wichtigsten Kommentare für jede Etappe ansehen, können wir einige interessante Beobachtungen machen:

Die Qualität des Teams wird sowohl von Seed- als auch von Series-A-Anlegern mit der höchsten Stimmenzahl bewertet. Seed-Investoren wiesen auch darauf hin, dass sie nach großartigen Produkten suchen, die einen massiven Schmerz lösen und dass das Team einen überzeugenden Markteinführungsplan haben sollte. Während Sie zur Phase der Serie A übergehen, legen Anleger immer mehr Wert auf Wiederholbarkeit, Beibehaltung und Verteidigungsfähigkeit. In der Phase der Serie B wurde die Dollarretention zu einer der Top-Stimmen.

Während wir mehr als 70 Kommentare von Anlegern der Serie A erhalten haben, sind die Stichprobengrößen für Saatgut und Serie B recht niedrig. Daher müssen diese Ergebnisse mit einem Körnchen Salz aufgenommen werden. Trotzdem ergeben die Ergebnisse für mich einen klaren Sinn: Am Anfang dreht sich alles um das Team und darum, zu Product / Market Fit zu gelangen. Mit der Zeit verlagert sich der Fokus auf ein reproduzierbares Verkaufsmodell und eine gesunde Einheitsökonomie, und schließlich dreht sich alles um die Verteidigungsfähigkeit und die Größe des Marktes.

Was vielleicht überrascht, ist, dass der Wassergraben das zweitwichtigste Thema unter den Anlegern der Serie A war. Ich bin mir nicht sicher, ob der Burggraben vor fünf Jahren so häufig erwähnt worden wäre, aber heutzutage glauben die meisten SaaS-Investoren, dass ein Workflow-Tool mit einer guten Benutzeroberfläche nicht ausreicht, um eine langfristige Verteidigungsfähigkeit zu erreichen. in der Regel durch irgendeine Art von Datenbeständen oder Netzwerkeffekten. Eine andere Überraschung ist vielleicht, dass das Produkt von Anlegern der Serie A nicht mehr erwähnt wurde, aber die Daten sagen nichts darüber aus, ob sie sich nicht so sehr für das Produkt interessieren oder ob sie ein großartiges Produkt für selbstverständlich halten (wie in, Wenn die Firma kein großartiges Produkt hätte, wären sie nicht so weit gekommen.

"Ein gutes Umsatzwachstum ist wertlos, wenn das Unternehmen anfänglich große Akzeptanz findet, aber keine grundlegenden Veränderungen bewirkt."

Dies hielt ich für einen der besten, zum Nachdenken anregenden Kommentare in der Umfrage, aber es gibt noch viele weitere. Hier ist eine Auswahl.

Es gab viele großartige Kommentare darüber, wonach Investoren im Gründungsteam suchen. Hier sind einige der besten:

„Einige Anekdoten oder beobachteten Verhaltensweisen, die eine tiefe Intensität und eine wettbewerbsorientierte Persönlichkeit widerspiegeln, die sich darin äußern, wie sie auf den Wettbewerb auf dem Markt reagieren und ihn beobachten. Wir mögen Gespräche, bei denen der Gründer ein tiefes Verständnis für alle Konkurrenten hat (nicht nur oberflächliches Trashtalking auf der Grundlage dessen, was sie öffentlich sammeln können), das von tatsächlichen proprietären Informationen aus ihren Netzwerken vermittelt wird. Es zeigt die Fähigkeit, Informationen zu erhalten und Menschen davon zu überzeugen, auf ihrer Seite zu sein. “
"Eine Art spezialisiertes Fachwissen, das zu unerwarteten und unkonventionellen Einsichten führt."
„Schnelligkeit (Zeit, die benötigt wurde, um dort anzukommen, wo sie sich gerade befinden, Zeit, Entscheidungen zu treffen)“
"Gründer, die motiviert, kompetent, teamorientiert sind und eine Vision schaffen, die andere hinter sich lassen wollen."
„Außergewöhnlicher produktzentrierter Gründer“
"Hungrige und talentierte Teams, die zu CEOs heranwachsen können"
"Insider zum Schmerz / Outsider zum Markt"
"Mission Driven Gründer"
„Management, das das 20-fache der heutigen Größe bewältigen kann“
„Thought Leadership: Großartiges Verständnis dafür, wohin der Markt geht, und die Möglichkeit, dies an ihre Kunden / den Markt weiterzugeben.“

Ich mochte auch dieses auf der "Warum jetzt" -Frage ...

„Ein überzeugendes Argument für das„ Warum jetzt “, das erklärt, wie mehrere Trends zu einem bestimmten Zeitpunkt zusammenlaufen, damit dieses Geschäft jetzt (aber nicht in der Vergangenheit) erfolgreich sein kann. Zu den Faktoren könnten drohende regulatorische Änderungen, dramatische Preisänderungen bei einigen IT-Komponenten, die sich auf die Wirtschaftlichkeit nachgelagerter Unternehmen auswirken, die Verbreitung von Smartphones usw. gehören. “

… Und dieses zum Wettbewerb:

"Fette Amtsinhaber"

Kundenreferenzen sind für viele Investoren wichtig…

„Super positive Kundenreferenzen. Wir versuchen, einige Portfolio-Unternehmen vorzustellen, um ein unvoreingenommenes Feedback zum Produkt und zur Qualität des Kundensupports zu erhalten. “

… Wie es ein klebriges Produkt ist:

"Tiefe Einbettung in Software-Stack oder Workflows"

Einige gute Kommentare zur Produktqualität…

„Differenzierung - 10-mal besser als bestehende Lösungen in bereits bewährten Märkten“
"Kunden, die über das Produkt predigen"
"Ich versuche zu beurteilen, warum dies einen transformativen Unterschied für den Benutzer des Produkts und die Organisation, der es dient, bewirken wird. Ein gutes Umsatzwachstum ist wertlos, wenn das Unternehmen anfangs große Akzeptanz findet, aber keine grundlegenden Veränderungen bewirkt. "

… Und die Notwendigkeit, einen massiven Schmerzpunkt anzusprechen:

"Massiver Schmerzpunkt auf dem Markt mit identifizierbaren Kunden, die die Brieftasche haben, um dafür zu bezahlen."
"Produkte, die Probleme lösen, die Menschen haben, aber der Markt ist noch nicht klar."
"Produkt, das einige" Haare in Flammen "-Schmerzen lindert."

Interessante Punkte bezüglich Finanzierbarkeit und Investoren- / Unternehmensanpassung:

"Finanzierbarkeit - Haben wir ein Gespür dafür, welche 5 Unternehmen die Serie A für eine Startgelegenheit durchführen könnten, basierend auf ihrem typischen Interesse und der Tatsache, dass sie noch nicht in den Raum investiert haben?"
"Nähe zu unserem Team, damit wir hilfreich sein können."

„Wassergraben“ war ein großes Thema, wie oben erwähnt:

„Mit zunehmendem Unternehmenswachstum die Verteidigungsfähigkeit erhöhen und in der Regel proprietäre Daten nutzen“
„Wettbewerbsfähiger Wassergraben, idealerweise über nutzungsabhängige proprietäre Daten“
„Verteidigungsfähigkeit in der Technologie oder im Geschäftsmodell. Verwenden Sie Daten, um Informationen zu generieren, anstatt nur Prozesse zu verwalten. “

Was Investoren über Wiederholbarkeit im Vertrieb und Vertriebseffizienz sagen:

„Beständige Gründe, warum Kunden kaufen“
"Mindestens ein skalierbarer Marketingkanal"
„Nachweis eines wiederholbaren Verkaufsmodells (im Vergleich zum Lead-Verkauf des Gründers)“
"Weniger als 12 Monate CAC-Amortisation auf der Basis der Bruttomarge (18 Monate OK, wenn viel Upsell und echtes Enterprise SaaS vorhanden sind)"

Zu guter Letzt noch ein interessanter Kommentar zur Bewertung:

"Größe vs. Wachstumsrate vs. TAM vs. Post-Money = Möglichkeit, 5x + zu machen"

Damit bleibt uns nur eines: Alles auf den Rücken der Serviette legen. Bleib dran!

UPDATE: Der 3. Teil dieses Beitrags und die Serviette wurden veröffentlicht.