Zeit, die Disruptoren zu stören

Man kann sagen, dass die Softwareentwicklungsbranche das Rückgrat der digitalen Transformation ist, die heutzutage branchenübergreifend stattfindet. Für eine Branche, die die Neudefinition von Branchen anführt, hat es sich jedoch schwer getan, ihre eigenen Prozesse zu transformieren! Nach einem ungezwungenen Gespräch, in dem Vikram Bhatia, ein Software-Produktprofi, Unternehmer wurde, beklagte er die enorme Zeit, die Software-Entwicklungsunternehmen brauchten, um dem Kunden, der nach solchen Fähigkeiten suchte, seine Fähigkeiten zu präsentieren Manu Saxena, ein Technologie-Enthusiast, entschied sich, den Innovationshintergrund zu nutzen, um zu untersuchen, ob es möglich war, die Kundenerfassungs- und Positionierungsprozesse der Branche zu stören.

Daten sind das neue Medikament

Die Studie ergab interessante Ergebnisse; Als eines der großen Unternehmen nutzt GE bereits Data Science und darin enthaltene maschinelle Lernprozesse für seine Datensätze, um herausragende Business Intelligence-Daten zu generieren. Dies führte zu einer Umsatzsteigerung von 45% bei bestehenden Kunden in einer bestimmten Branche. Die neuen Marktführer der Softwareindustrie - die Entwicklungsgeschäfte, die auf der ganzen Welt verteilt sind - verfügen weder über die Bandbreite, die sie besitzen, noch haben sie Zugriff auf solche Prozesse. Ein Team von Data Scientists für die Ausrichtung seiner Such- und Informationsprozesse zur Unterstützung seines Geschäftsentwicklungsteams zu bezahlen, liegt außerhalb des Budgets der meisten dieser Unternehmen, und es gibt keine Enterprise-Lösung, die diese Bedenken berücksichtigt.

Kreativität ist der Schlüssel

Geschäftsentwicklung ist ein hartes Tier; Es kann wohl von der Kältesubstitution durch maschinelles Lernen isoliert bleiben, da es sich um ein beziehungsorientiertes Geschäft handelt, das auf Empathie und Vertrauen beruht. Die Teams müssen jedoch Data Analytics einsetzen, um ihre Produktivität zu steigern. Katie Ng-Mak, Vice President für Global Partner Strategy and Operations bei HubSpot, zählt Kreativität zu den Merkmalen erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter und Manager. Und diese Kreativität wird mehr Wert für den Kunden haben, wenn er sich darauf konzentriert, die Hindernisse, die der Kunde hat, zu beseitigen. Mit anderen Worten, der Entwickler-Shop muss seine Fähigkeit hervorheben, die Schmerzpunkte zu beseitigen. Eine Fülle von Informationen steht den Käufern regelmäßig zur Verfügung. Der Zugang zu Informationen, die dem BD-Team bei der Entwicklung einer spezifischen Lösung zur Beseitigung der Schwachstellen helfen, und die Fähigkeit dieses Teams, diesen Ansatz effektiv zu artikulieren, werden zunehmend zum Unterscheidungsmerkmal.

Wie es geht

Data Science kann die Vorgeschichte von Unternehmen anhand diskreter Datenpunkte untersuchen und anhand dieser Daten ihr Verhalten im Hinblick auf die Kaufaktivität vorhersagen. Stellen Sie sich einen Kunden vor, der sich mit einigen oder allen Aspekten seiner digitalen Transformation befassen möchte. Die Chancen stehen gut, dass sie aus jeder Branche stammen und in jedem Prozess Bedürfnisse haben können - aus der Vielzahl von Prozessen, die die Transformation gemeinsam abschließen. Stellen Sie sich nun vor, eine Unternehmenslösung könnte die für diesen Bedarf spezifischen Details des Softwareentwicklungsgeschäfts zusammen mit Informationen wie der von diesem Kunden gesuchten Technologie und der Dringlichkeit, die dieser Kunde in Bezug auf dieses Projekt hat, bereitstellen. Das Ergebnis dieses Prozesses reduziert die derzeitige Ressourcenverschwendung bei der Teilnahme an Konferenzen oder bei der Suche nach Referenzen von aktuellen Kunden für kalte Ansätze erheblich. Maximal kann dies zu einer Pipeline führen, die niemals erschöpft ist!

Vorwärts gehen

Die weltweiten IT-Ausgaben beliefen sich 2018 auf über 3,5 Billionen USD. Es ist allgemein bekannt, dass ein Teil dieses Geldes in das Geschäftsentwicklungssegment fließt. Selbst nach vorsichtigen Schätzungen wird das Geschäftsentwicklungssegment in der Nähe von 1 Billion USD liegen. Interessanterweise ist die Softwareentwicklung auch zu Entwicklungsgeschäften der großen Technologiefirmen übergegangen, die sich nun mehr auf die Projektkonzeption und -abwicklung konzentrieren und die Entwicklungsgeschäfte für die Entwicklung nutzen. Dies liegt daran, dass die agile Lieferart eher an der Größe dieser Entwicklungsgeschäfte ausgerichtet ist, da die Kunden eine maßgeschneiderte Lösung benötigen. Dieses Billionen-Dollar-Segment für Entwicklungsgeschäfte benötigt eine Lösung, mit der sie ihre BD-Budgets optimieren können. Die am schnellsten wachsenden Entwicklungsgeschäfte werden ihre Zeit und ihr Budget in die richtige Richtung verwenden. Erhöhen Sie die Gesamtzahl der Stellplätze für die richtigen Kunden und verwenden Sie die Marketing-Dollars, um die entsprechende richtige Story zu erstellen. Eine Unternehmenslösung, die sie zu den richtigen Perspektiven führt, befähigt sie, diese Ziele zu erreichen. Noch wertvoller ist jede Beratung, die den Marketingaufwand zuschneidet und die Schwachstellen aufdeckt, die zur Entwicklung des maßgeschneiderten Pitch führen.

Nachdem Billy Beane 20 Spiele in Folge bei den Oakland Athletics gewonnen und den Moneyball-Effekt ausgelöst hatte, ging es nicht mehr darum, ob Daten zur Talentidentifizierung und Teambildung verwendet werden sollten, sondern darum, wann die Vereine die Technologie annehmen werden. Einige begannen im Jahr 2002, der letzte verbleibende MLB-Club tat dies im Jahr 2017! In ähnlicher Weise wird die Verwendung einer solchen datenwissenschaftlich gesteuerten Lösung nach einigen Jahren kein Differenzierungspunkt mehr sein. Aber jede Entwicklungsabteilung, die daran denkt, eine solche Lösung nicht zu verwenden, kann sich sicher vorstellen, das Offensichtliche einfach zu verzögern!

Manu Saxena und Vikram Bhatia sind Mitbegründer von Scopify.ai, der weltweit ersten von Data Science unterstützten Komplettlösung für die Geschäftsentwicklung, mit der die Entwicklungsgeschäfte auf der ganzen Welt ihr wahres Potenzial ausschöpfen sollen. Manu, Inhaber einer CFA-Charta, verfügt über einen soliden finanziellen und analytischen Hintergrund. Dies ist sein zweiter Technologie-Start. Vikram ist ein Produktmanager und Serienunternehmer, der nach seinem jüngsten Erfolg bei www.gopbj.com zu Scopify kommt. Gemeinsam sind sie Wegbereiter für die Störung der Störer.