VC-Pitch Strikes: Exit-Strategie

"Erzählen Sie uns von Ihrer Ausstiegsstrategie."

Als Unternehmer, der einen Investor engagiert, erhalten Sie immer eine Frage zu Ihrer Ausstiegsstrategie. Die Frage spiegelt eine bedeutende Risikobewertung für VCs wider. Sie ist eine der wichtigsten Fragen, die Sie von einem potenziellen Investor gestellt werden.

Einige ungeheuerliche Ausbrüche, die ich gesehen habe, sind:

Wir bauen diese Firma langfristig auf, um groß zu sein.
Wir wollen dies bis zum Börsengang tun.
Was uns wirklich wichtig ist, verändert die Welt.
Google / Facebook wird uns kaufen.
Dies ist ein fantastisches Geschäft und wir haben keine Eile, um es zu verkaufen

Lasst uns die Frage auspacken. Der Investor fragt Sie zwei Dinge:

  1. Wie verdiene ich (der Investor) Geld?
    1. Wie viel überlegen Sie sich, um ein Unternehmen zu gründen, als verkauft werden kann (oder ein Börsengang, das jedoch nur für spätere Finanzierungen realistisch ist), anstatt nur ein ausgezeichnetes und profitables Unternehmen oder ein gutes Produkt aufzubauen?
    2. Vor allem im Keim- und Frühstadium ist die Frage für einen Unternehmer verständlicherweise schwer zu beantworten. Der Unternehmer sollte in der Tat die meiste Zeit damit verbringen, ein ausgezeichnetes Produkt zu entwickeln, einen Markt zu entwickeln oder zu durchdringen und dem Geld zu folgen, um zu verstehen, was es für wen wie viel kostet.

      Es ist auch eine schwierige Frage, weil es in der Zukunft zu Beginn der Zukunft so viel Unsicherheit gibt, wenn ein Startup mit überlegenden Ausstiegsszenarien wie eine Phantasieübung und eine Ablenkung von all der harten Arbeit erscheint, um die oben genannten Ziele zu erreichen.

      (Außerdem sind die Leute im Allgemeinen einfach schlecht bei der Planung von Endungen. Dies ist definitiv eines Artikels an sich wert!)

      Es ist überraschend, wie viele Gründer, insbesondere diejenigen, die sich als missionarisch, weltverändernd oder nur produktgetrieben betrachten, beim Anlegen von Investoren für das Publikum taub sind. Venture-Investoren sind als Finanzakteure im Spiel, nicht als Philanthropen. Wir werden nur bezahlt, wenn ein Unternehmen aus dem Unternehmen ausscheidet, im Gegensatz zu den Mitarbeitern und dem Management des Unternehmens, die auf ihrem Weg von Jobs, einer Mission und einem Zweck profitieren und auch zahlen. Wenn also ein CEO seinen Anlegern sagt, er möchte mit ihrem Geld etwas aufbauen, von dem sie und ihre Angestellten profitieren werden, aber darüber nachdenken, wie sie dies zurückzahlen können, macht dies die Investition nicht attraktiv.

      Was stimmt also mit den obigen Antworten nicht? Wenn Sie nach Risikokapital suchen, sollten Sie ein Unternehmen aufbauen, um groß zu sein, und sogar einen Börsengang. Aber die Anleger müssen das wissen:

      1. Sie können die Situation aus ihrer Sicht betrachten und verstehen, wie sie dafür belohnt werden, wenn Sie in Sie investieren.
      1. Dass Sie bereit sind, die Hausaufgaben zu machen, um sich das Exit-Szenario vorzustellen, die Märkte und die Spieler in Ihrem Raum zu verstehen, anstatt es dem Anleger zu überlassen, sich das vorzustellen. Sie sind der Experte (dies ist ein weiterer VC-Pitch Strike, über den ich schreibe).
        1. Der Investor möchte sicherstellen, dass Sie einen glaubwürdigen Flugpfad haben, was heißt, wenn Sie sich an Ihren Plan und die Bedingungen halten, die Sie voraussagen, wird Ihr Startup am Ende der Startbahn landen und nicht abstürzen. Sie müssen Ihrem Fall zustimmen, dass der Anleger, wenn die Dinge gemäß Ihren gegliederten Plänen laufen, eine Rendite erzielt, die dem Risiko (und der Gier) entspricht.
        2. Beste Antworten

          Ein Vorstandsvorsitzender, der mich kürzlich aufgeschlagen hat, gab mir eine ungewöhnliche Antwort auf diese Frage, im Grunde genommen:

          "Wir werden im nächsten Jahr mit einem Großkunden und seiner Konkurrenz mehr Umsatz erzielen als die von uns geforderte Bewertung, die sich bereits mit ihnen in Akquisitionsgesprächen befindet."

          Die beste Antwort auf diese Frage berücksichtigt jedoch im Allgemeinen die detaillierte Kenntnis der Kunden, des Wertvorschlags für sie, des Wettbewerbs und des Exit-Multiplikators für Unternehmen, die die Positionen (Ziele, Meilensteine, Größe) erreicht haben, mit denen das Startup finanziert diese Erhöhung und nachfolgende geplante. Also idealerweise eine Version von:

          „Diese Erhöhung bringt uns zu einem Umsatz von X mit einem Marktanteil von Y% und positioniert uns für eine anschließende Kapitalerhöhung von Z. Dadurch gelangen wir zu einer Position wie die Konkurrenten A, B und C, die von M und N bei A erworben wurden ein Vielfaches von R zum Umsatz. “

          Sie haben dann herausgefunden, was der Markt für das von Ihnen geplante Unternehmen sein würde. Ist Ihr Plan, zum Ausgang zu gelangen, glaubwürdig? Reicht die Auszahlung aus, um den Anleger für die in Ihrem Plan enthaltenen Risiken zu entschädigen?

          Ich habe 13 Jahre als Angel-Investor und Berater und 8 als VC gearbeitet. Die „VC Pitch Strike“ -Serie bespricht häufige Fehltritte, die Unternehmer beim Pitching gemacht haben.

          Eine Version dieses Artikels wurde auf Linkedin veröffentlicht.