Warum die meisten Unternehmer Fundraising hassen - und wie man es behebt

Unternehmer und VCs müssen präziser miteinander umgehen.

Von Ross Baird und Bidisha Bhattacharyya

** Update Februar 2019: Lesen Sie die neuesten Informationen darüber, wie wir den Fundraising-Prozess korrigieren - mit einem neuen Match-Making-Tool namens Abaca **

Versetzen Sie sich in die Lage eines Startup-Investors.

Jeden Tag überprüfen Sie Unternehmer durch eine Art Trichter: oben sehr breit und unten schmal, wobei jedes Jahr nur wenige Investitionen unten herauskommen.

Die durchschnittliche Risikokapitalgesellschaft überprüft ungefähr 1.200 Unternehmen, um 10 Investitionen zu tätigen. Bei Village Capital nehmen wir jährlich Kontakt zu fast 10.000 Unternehmern auf, lernen über unsere Programme etwa 150 kennen und investieren schließlich in 15 bis 20.

Das Verwalten der „Oberseite des Trichters“ ist anstrengend und kann schnell zu einer kognitiven Überlastung führen. Sie sehen Tausende großartiger Ideen, aber Sie können nicht jedem helfen. Sie verlassen sich also auf Verknüpfungen. Sie suchen nach Mustern, um das Signal vom Rauschen zu trennen. Und Ihnen gehen die kreativen Möglichkeiten aus, Nein zu sagen, und Sie greifen auf unkreative Wege zurück: „Lieben Sie, was Sie tun, aber Sie sind zu früh“. "Kommen Sie zurück, wenn Sie eine marktgerechte Lösung gefunden haben." "Ich würde einfach gerne sehen, wie die X-Funktion in Ihrem Team ein bisschen mehr ausgebaut wird."

Das Problem: Diese Kurzsprache ist das VC-Äquivalent dieser vorab geschriebenen Textnachrichten auf Ihrem Telefon - letztendlich ist sie kein Ersatz für echte Kommunikation, und jedes Mal geht etwas bei der Übersetzung verloren.

Versetzen Sie sich jetzt in die Lage eines Unternehmers.

Sie erstellen ein MVP und vereinbaren Besprechungen mit Investoren. Sie nehmen an Dutzenden von Besprechungen in Cafés, Bars und gut beleuchteten Büros teil, hören aber immer wieder Nein. Nicht nur das, Sie gehen oft mit wenig konstruktivem Feedback. Sie möchten in der Lage sein, den Investoren, die Sie getroffen haben, Neuigkeiten über Ihre Fortschritte mitzuteilen, und vielleicht auch, aber Sie wissen nicht genau, was ein Investor braucht, um zu Ja zu gelangen.

Dies ist nur allzu häufig der Fall: Unternehmern und Investoren fehlt eine gemeinsame Sprache, um zu kommunizieren, wonach sie suchen. Infolgedessen verlassen sich Anleger auf die Kurzsprache, was den Finanzierungsprozess für beide Seiten des Tisches sehr schwierig macht.

Laszlo Bock, ehemaliger Leiter People Operations bei Google, beschreibt diese Art von Zwangslage als das Problem „Farbe Blau“. Wie er es beschreibt, sind Farben subjektiv: „Woher weiß ich, dass wenn ich die Farbe Blau sehe, es dasselbe ist, wie wenn Sie es sehen? Denken Sie an Marine, Royal oder Babyblau? “ Auf die gleiche Weise kann „Frühstadium“ für zwei Unternehmer und einen Investor oder für zwei verschiedene Investoren zwei verschiedene Dinge bedeuten. So kann „Produktmarkt passen“. In diesem Fall kann auch "skalieren".

The Village Capital VIRAL Pathway: Risikoinvestitionsbereitschaft und Bekanntheitsgrad

In den letzten Jahren hat unser Team von Village Capital mit Hunderten von Unternehmern und Investoren zusammengearbeitet, um das Problem „Farbe Blau“ zu lösen. Was bedeutet ein Investor, wenn er "Produktmarktanpassung", "Wertversprechen" oder "Skalierung" sagt? Und wie können wir diese Definitionen verwenden, um Unternehmer zum richtigen Zeitpunkt am besten an Investoren anzupassen?

Das Framework, das wir als VIRAL-Pfad (Venture Investment Readiness and Awareness Levels) bezeichnen, hilft Unternehmern und Investoren, dieselbe Sprache oben im Trichter zu verwenden. VIRAL hilft Unternehmern, sich ihrer selbst bewusst zu werden und zu artikulieren, wie bereit sie für Investitionen sind. Es ermöglicht den Anlegern, den Punkt zu kommunizieren, an dem sie investieren möchten. Wir haben festgestellt, dass es eine hilfreiche Verkehrssprache ist, Gespräche zwischen Unternehmern und Investoren zu beginnen und aufrechtzuerhalten.

Wenn die Oberseite des Trichters klar und transparent ist, können alle Unternehmer einen fairen Schuss erhalten, und Investoren können die besten Ideen besser finden.

Bei der Entwicklung dieses Frameworks haben wir Hinweise von der NASA herangezogen, bei der ein ähnliches Problem bei der Bewertung des Reifegrades von Technologien auftrat. (Steve Blank hat auch ein Startup-Framework entwickelt, das auf dem NASA-Modell basiert.) Die geheime Sauce ist Präzision. Die NASA stuft den Reifegrad einer Technologie von 1 bis 9 ein, um Verwirrung über den Entwicklungsstand der Technologie zu vermeiden: Anstatt „Technologie im Frühstadium“ oder „Technologie im Spätstadium“ zu sagen, sagen sie „Stufe 3“ oder „Stufe“ 9 ”.

Das VIRAL-Framework beschreibt neun Ebenen, die Unternehmen während der gesamten Lebensdauer des Unternehmens durchlaufen (was Investor Tom Bird, ein Partner von uns, als „Runden in einem Staffellauf“ bezeichnet). Außerdem werden Meilensteine ​​in einer Reihe von Kategorien identifiziert: Team, Produkt und Geschäftsmodell und andere. So sieht es aus:

VIRALER Weg der Dorfhauptstadt. © Dorfhauptstadt 2017

So funktioniert es: Produktmarktanpassung definieren

Nehmen wir als Beispiel für die Verwendung von VIRAL in der Praxis einen Satz, den Investoren häufig verwenden: „Wir investieren, wenn ein Unternehmen die Marktreife erreicht hat.“

Für viele Anleger ist die Anpassung an den Produktmarkt ein sehr fortgeschrittenes Stadium. Dies bedeutet, dass die eingehenden Anforderungen eines Unternehmens die ausgehenden Verkäufe überschritten haben. Es bedeutet, dass ein Unternehmen so gut ist, dass es wächst, ohne sich sehr anstrengen zu müssen.

Ein Unternehmer könnte den Begriff anders verstehen. Nehmen wir eine Unternehmerin, Sally, die dasselbe Produkt an mehrere Kunden verkauft und großartiges Feedback erhält. Sally könnte sich ihre Fortschritte ansehen und sich sagen: "Wir haben die Marktreife erreicht - jetzt ist es Zeit, mit Risikokapitalgebern zu sprechen." Wenn Sally den Investor trifft, erhält sie ein hartes Nein, anstatt ein produktives Gespräch darüber zu führen, wie die Passform auf dem Produktmarkt aussieht.

Sally ist auf VIRAL Level 3, während ein Unternehmer, der eine echte Produktmarktanpassung erreicht hat, auf VIRAL Level 7 ist. Es ist wichtig zu beachten, dass ein Level 3-Unternehmen nicht schlechter ist als ein Level 7-Unternehmen. Das Unternehmen befindet sich auf einem anderen Niveau der Investitionsbereitschaft. Viele Arten von Anlegern (wie Angel-Anleger) bevorzugen Unternehmen der Stufe 3, da sie geringere Kapitalbeträge benötigen und bei niedrigeren Bewertungen ein größeres Aufwärtspotenzial bieten. Risikokapitalunternehmen investieren jedoch selten vor Level 7.

Stellen Sie sich nun vor, dass Sally bereits weiß, dass sie sich auf Stufe 3 befindet und dass sich unser hypothetischer Investor auf Stufe 7 befindet. Sie sendet eine E-Mail an den Investor. Anstatt zu sagen: "Sie sind zu früh", könnte der Investor sagen: "Kommen Sie zurück, wenn Sie die Wirtschaftlichkeit der Einheiten validiert haben und Ihre eingehenden Anfragen Ihre ausgehenden Verkaufsanstrengungen übersteigen. Dann sind wir möglicherweise eher bereit zu investieren."

Mit diesen Informationen kann Sally ein nützlicheres Gespräch mit dem Investor führen: „Hier sind die Dinge, die ich in den nächsten achtzehn Monaten vorhabe: einen CTO gewinnen und zwei weitere große Unternehmenskunden gewinnen (wir sind bereits dabei) Gespräche mit zehn in unserer Pipeline). Was müssten Sie in einem Jahr noch von mir sehen, um ein weiteres Gespräch zu rechtfertigen? “

Wie Sie VIRAL nutzen können, egal ob Sie Unternehmer oder Investor sind

Wir haben VIRAL ursprünglich für unseren eigenen internen Gebrauch entwickelt und verwenden es seit einigen Jahren während unserer Investitionsbereitschaftsprogramme bei Village Capital. Wir haben es zuerst als Framework entwickelt, um uns intern zu helfen, aber Unternehmen haben damit begonnen, es als Tool zu verwenden.

Die begeisterten Kritzeleien eines Unternehmers auf einem VIRAL-Chart, circa 2016 (Quelle: Village Capital)

Im vergangenen Jahr haben wir VIRAL zum ersten Mal an 26 Beschleuniger, Gründerzentren und Unternehmerorganisationen (ESOs) auf der ganzen Welt lizenziert. Achtzig Prozent dieser ESOs gaben an, dass der Rahmen Unternehmen besser auf Investitionen vorbereitet hat, und 92 Prozent der teilnehmenden Unternehmen gaben an, dass der Rahmen sie besser auf Investitionen vorbereitet hat.

Wir haben auch mit Investoren zusammengearbeitet, um mit VIRAL die Oberseite ihres Trichters zu verwalten. NRV, ein fantastischer regionaler Risikofonds in Richmond, Virginia, hat begonnen, eine erste VIRAL-Diagnose für Unternehmen zu erstellen, die sich zunächst an sie wenden, um Investitionen zu tätigen. Anstelle von „Wir lieben Sie, aber Sie sind zu früh“ können sie im Kontext des VIRAL-Frameworks Feedback geben und hervorheben, wo sich das Unternehmen befindet und wo NRV investiert. Wenn diese Unternehmer investitionsbereit sind, können Sie darauf wetten, dass NRV ihr erster Anruf sein wird.

Wir haben VIRAL auch verwendet, um Ökosysteme zu organisieren. Wir haben kürzlich mit dem US-Senator Mark Warner und der Technologieministerin von Virginia, Karen Jackson, zusammengearbeitet, um die gesamte Investorengemeinschaft in Virginia anhand der VIRAL-Ebene (oder der VIRAL-Ebene), auf die sich jeder Investor konzentriert, abzubilden. Sobald das Projekt abgeschlossen ist, können Unternehmer sehen, wie das gesamte Ökosystem organisiert ist und mit wem sie sprechen sollten, ob sie ein Level 3 oder ein Level 7 sind.

Wir freuen uns, mit Partnern weltweit zusammenzuarbeiten, um das Unternehmertum integrativer zu gestalten. Das VIRAL-Framework wird nicht alle Kommunikationsprobleme zwischen Unternehmern und Investoren lösen, aber es kann helfen. Wir arbeiten derzeit auf drei Arten mit Partnern zusammen:

  • Für Investoren: Wenn Sie der Meinung sind, dass VIRAL für Ihr Unternehmen hilfreich sein kann, egal ob Sie ein Investor oder eine Organisation zur Unterstützung von Unternehmern sind, senden Sie eine E-Mail an bidisha@vilcap.com, um sich den bevorstehenden Pilotprojekten anzuschließen, die wir starten, um anderen Firmen bei der besseren Verwaltung der Pipeline zu helfen und Deal Flow;
  • Für Ökosystembauer und Unterstützer: Wenn Sie der Meinung sind, dass die VIRAL-Datenkartierung für ein Ökosystem hilfreich sein kann, das Ihnen am Herzen liegt (sei es eine geografische Region wie „Alle Unternehmer und Unternehmerunterstützungsorganisationen in Virginia“ oder ein Sektor wie „Alle Energieunternehmer in Indien“). ) arbeiten wir mit mehreren Partnern zusammen, um unseren Virginia-Piloten zu replizieren - wenden Sie sich an bidisha@vilcap.com, um mehr zu erfahren.
  • Für Unternehmer: Wenn Sie der Meinung sind, dass VIRAL für Sie als Unternehmer beim Sammeln von Spenden hilfreich sein kann, wenden Sie sich an info@vilcap.com, um Möglichkeiten für eine Zusammenarbeit mit Village Capital zu erhalten. Wir suchen auch immer nach neuen Investitionsmöglichkeiten.

Lassen Sie uns wie immer wissen, wenn Sie Fragen haben: ross@vilcap.com oder bidisha@vilcap.com. Vielen Dank!

Ross Baird ist Präsident von Village Capital. Bidisha Bhattacharyya ist Vice President für Produkt- und Schwellenländer. Cartoon Kredit: Awais, dessen Arbeit hier zu finden ist.