Chancen werden kommen und gehen, aber wenn Sie nichts dagegen tun, werden Sie es auch.

Warum Startups scheitern und was dagegen zu tun ist

LESEN SIE DIES, BEVOR SIE IHR STARTUP RUINIEREN

HINWEIS: Dieser Artikel enthält neue Begriffe, die ich entwickelt habe, um eine bessere Startsprache für die neuesten Herausforderungen zu erstellen, denen wir als Unternehmer gegenüberstehen. Eine Liste dieser Begriffe und ihrer Definitionen finden Sie auch am Ende des Artikels.

Zuerst

Ich habe mehrere Unternehmen in mehreren Ländern gegründet.

Ich habe über tausend Startups weltweit persönlich konsultiert.

Ich habe über 4.000 (meist irrelevante) Geschäftspläne als Berater für Startups oder als Juror für Geschäftsplanwettbewerbe gelesen.

Ich habe im Bereich Risikokapital und Private Equity gearbeitet.

Allein in diesem Jahr habe ich über 100 neue Produkte entwickelt (vom Design über die Produktion bis zur Erfüllung), die jetzt oder in Kürze auf dem Markt verkauft werden.

So viel Spaß. Vielfalt ist des Lebens Würze.

Dieser Artikel enthält einige Einblicke in das, was ich von meiner Seite der Insel aus sehe. Ich behaupte nicht, dass dies ein Allheilmittel ist. Ich hoffe, es kann Ihnen dabei helfen, besser darüber nachzudenken, was Sie denken. Ich füge Informationen hinzu, von denen ich denke, dass sie den Unterschied zwischen größerem Erfolg oder Härte für Start-ups von heute ausmachen. Ich schreibe diesen Artikel egoistisch, um Fragen zu beantworten, die ich immer und immer wieder erhalte. Ich weiß, dass es nur mehr Fragen schafft. Trotzdem schreiben.

Mir ist aufgefallen, dass erfolgreiche Startups heute etwas gemeinsam haben, das sich vom letzten Jahrhundert unterscheidet:

Startups bauen heute ein kleines Publikum auf, um zu verkaufen, dass sie sich eine Weile aufgewärmt haben, bevor sie etwas verkaufen.
  • Dies ist das Gegenteil von traditionellem Geschäft, in dem Produkte Märkte finden.
  • Heutzutage finden Märkte vertrauenswürdige Stimmen mit gemeinsamen Interessen, ohne Einkäufe zu tätigen.
  • Tatsächlich kann der Begriff „Märkte“ zu weit gefasst sein, da wir heute die Menschen in diesen Gruppen regelmäßig und sofort kennen und mit ihnen sprechen können. Sie sind Menschen. (Neuartiges Konzept.)
  • Erfolgreiche Startups finden heute Menschen mit gemeinsamen Interessen und stellen dann Produkte für sie her, wenn sie sie wollen.

Übrigens, es ist schwierig, das Wunder zu erklären, das wir jetzt im großen Stil erleben, da die Märkte, die Kunden, die Menschen Namen haben (sie sind nicht nur Massenmärkte). Verbraucher können sich mit den Machern unterhalten - den Gründern.

Wenn Sie nicht mit Ihren Mitarbeitern sprechen, verpassen Sie möglicherweise die weltweit größte Chance für Ihr Unternehmen.

Die Nähe von Startups und Märkten ist wie eine Zeitreise in die Vergangenheit.

Vor Hunderten oder sogar Tausenden von Jahren kannte wohl jeder jeden, denn alle lebten und arbeiteten im täglichen Rhythmus in fußläufiger Entfernung zusammen.

Heute können wir mit unseren Kunden weltweit die lokale Nähe erfahren, jedoch ohne geografische Einschränkungen: Glocal.

Dies ist nichts weniger als eine revolutionäre Wirtschaft.

Tatsächlich finden immer mehr Produkte, die versuchen, Märkte zu finden, diese nicht - diese Startups scheitern schnell. Die Start-ups, bei denen es Leute gibt, die noch nicht einmal Produkte herstellen oder verkaufen, florieren.

Es gibt ein anderes Wort dafür: Kleben.

Startup-Bonding.

Startup-Bonding ist, wenn Märkte zu Zielgruppen, Freunde zu Kunden werden.

Wie Leim.

Ist das eine Überraschung für dich? Willkommen im 21. Jahrhundert.

Wenn dies eine Überraschung für Sie ist, seien Sie aufgeschlossen. Denken. Überdenken. Sie haben viele mögliche Zukünfte, die von den Entscheidungen abhängen, die Sie heute treffen. Der Serienunternehmer und Ikone Richard Branson hat es so ausgedrückt:

„Unternehmerisches Geschäft begünstigt die Aufgeschlossenheit. Es begünstigt Menschen, deren Optimismus sie veranlasst, sich auf viele mögliche Zukunftsaussichten vorzubereiten, und zwar aus purer Freude… Ein Unternehmen ist einfach eine Idee, um das Leben anderer Menschen zu verbessern. “

Dieser Artikel soll Ihnen helfen, sich auf viele mögliche Zukünfte vorzubereiten.

Erfolgreiche Startups beginnen heute mit einem kleinen Publikum, bevor sie ein Produkt herstellen und verkaufen.
Erfolgreiche Startups können heute mit einem kleinen Publikum beginnen, bevor sie ein Produkt herstellen und verkaufen.

Die Strategie des kleinen Publikums

Ein winziges Publikum kauft ein Produkt und verbreitet es dann an andere.

Die Startups, die kalt auf den Markt kommen - ein Überraschungsspritzer, der sofort verschwindet - sind tot, bevor sie starten. Die Situation wird schlimmer, wenn Startups FB-Anzeigen für ein kaputtes Geschäftsmodell schalten.

Am Ende ist jeder Start anders. Aber am Anfang ist jeder Start gleich.
…oder ist es?

Früher glaubte ich, dass Startups am Anfang gleich waren, wenn sie von vorne anfingen und eine Idee hatten. Oder zumindest hatten sie eine ähnliche Hoffnung mit kluger Ausführung. Das ist nicht mehr immer so.

Selbst die intelligente Ausführung durch Startups schlägt heute fehl, da Kunden unbegrenzte Auswahlmöglichkeiten haben. Die Fülle an Auswahlmöglichkeiten ist sofort verfügbar und führt zu gleichwertigen oder hinreichend genauen Lösungen.

Zum Beispiel habe ich kürzlich ein Hardcover und ein Softcover des gleichen Buches gekauft. Das Hardcover kam aus den USA. Das Softcover kam aus Indien. Ich war überrascht. Ich wusste nur, dass es aus Indien stammte, weil auf dem Preisschild ein Aufkleber angebracht war und ich es dann näher erwartete. Ich hatte keine Ahnung, von wem oder wo ich kaufte. Ich habe gerade nach Amazon gesucht, geklickt, was ich wollte, habe bekommen, was ich wollte. Es ist eine kleine Welt. Beide sind am selben Tag aufgetaucht!

Der allgegenwärtige Zugang ist entweder eine große Chance für Unternehmer oder ein Schicksal. Du wählst.

Wie der große französische Schriftsteller Antoine de Saint-Exupéry erklärt: "Wenn Sie ein Schiff bauen wollen, trommeln Sie die Männer nicht auf, um Holz zu sammeln, die Arbeit zu teilen und Befehle zu erteilen. Bringe ihnen stattdessen bei, sich nach dem weiten und endlosen Meer zu sehnen. “

„Bisher standen Dutzende von Millionenmärkten im Mittelpunkt, statt Millionen von Dutzenden von Märkten.“ - Chris Anderson, Autor von The Long Tail, zitiert Joe Kraus, Gründer von JotSpot

Märkte von Dutzenden.

  • Fragen Sie nicht, wie Sie die Nachfrage steigern wollen. Teilen Sie stattdessen den Traum, nach dem sie sich bereits sehnen.
  • Zeigen Sie Ihrem Publikum, wie Ihre Marke ihren Traum verwirklichen kann - egal wie klein.

Kleine Träume.

Ihre App, die mir das Meditieren beibringt, ist eine Sache. Die Vorteile eines glücklichen, friedlichen Lebens, die ich durch das Herunterladen Ihrer App erhalten kann, sind andere.

Startups können heute unglaubliche Vorteile gegenüber der Konkurrenz haben, wenn sie ihre idealen zukünftigen Kunden auf dem Weg von der Idee zur Umsetzung mitnehmen.

  • Heutzutage können Startups mit einem Publikum beginnen, das sich aus einem gemeinsamen Interesse zusammensetzt.
  • Dann können die Startups das Publikum befragen und Produkte für sie erstellen, die sie bereitwillig kaufen, weil sie sie in erster Linie wollten.
  • Oder das Publikum wollte die Produkte gar nicht. Das Publikum wollte, welche Produkte auch immer von den Gründern des Startups hergestellt wurden.
  • Diese Gründer teilen ihren Wert täglich online mit dem Publikum und pflegen eine regelmäßige Online-Beziehung.
  • (Social Media ist nicht das richtige Wort - die meisten Leute nutzen Social Media selbstsüchtig. Der Werteverbund findet heutzutage an vielen Orten statt, daher ist es schwierig, ihm ein Label zu geben, wenn gemietete Plattformen zum Verschenken verwendet werden und Sie eine eigene Plattform besitzen.)
  • Mit anderen Worten, es ist egal, ob jemand anderes es verkauft, das kleine Publikum möchte es von Ihnen (dem Startup).
  • Die täglichen Mikrogespräche bestimmen die Produkte und den Verkauf der Produkte.

Wie Peter Drucker sagte: "Das Ziel des Marketings ist es, den Verkauf überflüssig zu machen."

Im Grunde gibt es keinen Verkauf, nur Verkauf mit der Strategie des kleinen Publikums.

Der Autor des Startups, Guy Kawasaki, drückte es so aus: "Lassen Sie sich von der Größe Ihres Netzwerks nicht entmutigen - inspirieren Sie eine Person, und es geht Ihnen gut."

Die Strategie des kleinen Publikums muss nicht klein bleiben. Wenn Sie die eine erreichen, können Sie die relevante Masse erreichen.

Bleiben Sie relevant.

12 Konzepte, die viele Ihrer Startprobleme beheben, wenn Sie sie implementieren.

Wenn Sie dies mit dem Wunsch nach kontinuierlicher Verbesserung lesen, werden Sie mehr Fragen zu Ihrem Unternehmen haben als Antworten. Teilen Sie diesen Artikel mit Ihren Mitbegründern, damit Sie alle auf derselben Seite sind, bevor Sie mit Ihrem Modell herumspielen.

Lass uns gehen!

12 Gründe, warum Startups scheitern - und was dagegen zu tun ist

„Anstatt sich über diese Einschränkungen Gedanken zu machen, nehmen Sie sie an. Lass dich von ihnen führen. Einschränkungen fördern Innovation und forcieren die Fokussierung. Verwenden Sie sie zu Ihrem Vorteil, anstatt zu versuchen, sie zu entfernen. “- 37 Signale

1. Warum Startups laut Daten scheitern - Aber diese Studie geht am eigentlichen Punkt vorbei

CBINSIGHTS hat eine Studie durchgeführt, um festzustellen, was Startups zum Scheitern gebracht hat. Das haben sie gefunden.
„Nachdem wir unsere Liste mit Post-Mortems für Start-ups zusammengestellt hatten, war es eine der häufigsten Anfragen, diese Posts zu verwenden, um die Hauptgründe für das Scheitern von Start-ups herauszufinden. Startups, Unternehmen, Investoren, Wirtschaftsförderer, Akademiker und Journalisten wollten einen Einblick in die Frage:
Wir haben diesen Post-Mortems die Datenbehandlung von CB Insights gegeben, um zu sehen, ob wir diese Frage beantworten können. Nachdem wir alle 101 Postmortems durchgesehen haben, haben wir festgestellt, dass es selten einen Grund für das Scheitern eines einzelnen Startups gibt. Wir haben jedoch begonnen, ein Muster für diese Geschichten zu erkennen. “
  1. Kein Marktbedarf
  2. Das Geld ging zur Neige
  3. Nicht das richtige Team
  4. Überholt euch
  5. Preis- / Kostenfragen
  6. Benutzerunfreundliches Produkt
  7. Produkt ohne Geschäftsmodell
  8. Schlechtes Marketing
  9. Kunden ignorieren
  10. Produkt falsch eingestellt
  11. Den Fokus verlieren
  12. Disharmonie zwischen Team / Investoren
  13. Pivot schlecht gegangen
  14. Fehlt Leidenschaft
  15. Fehlgeschlagene geografische Expansion
  16. Keine Finanzierung / Investoreninteresse
  17. Rechtliche Herausforderungen
  18. Netzwerk nicht verwendet
  19. Ausbrennen
  20. Fehler beim Schwenken

2. Was haben diese 20 Gründe für einen Startfehler gemeinsam?

Alle der 20 oben aufgeführten Gründe für ein Fehlschlagen des Startvorgangs hätten wahrscheinlich kein gescheitertes Unternehmen hervorgerufen, wenn das Unternehmen ausreichende Umsätze erzielt hätte.

Schwacher Umsatz. Entschuldigungen für das Scheitern von Unternehmen haben eines gemeinsam: Sie erzielen keine rechtzeitigen und rentablen Verkäufe. Kein Geld. Kein Bargeld. Kein teig Kein Geschäft.

„Proformas treten selten auf; Verpasste Projektionen sind häufiger die Norm. Trotzdem schieben wir sie in die Höhe, wir vermissen, aber wir versuchen es für Proformas, die selten auftreten. “- Ryan Lilly
Benson Garner, renommierter Stratege für Geschäftsmodelle, erklärt: „Profitabler Verkauf oder die Finanzierung Ihres Traums durch jemanden? Wenn Sie Ihren Traum von jemand anderem finanzieren lassen, verzögert sich das Unvermeidliche. Unrentable Verkäufe holen Sie schließlich ein und lassen Sie bei verärgerten Anlegern / Finanziers zurück, und Ihr Traum ist noch nicht verwirklicht. “

Das Erwirtschaften von Einkommen ist das Lebenselixier eines nachhaltigen, profitablen Startups.

3. Was ist mit Unternehmen, die viele Nutzer haben und weder Umsatz noch Gewinn erzielen? Wie bleiben sie im Geschäft? Was ist ihr Spiel?

Ein Startup, das keinen Umsatz hat und in naher Zukunft keinen Umsatz plant, baut sein Geschäft buchstäblich als sein Produkt auf - wenn nicht, ist sein Geschäft ein Hobby oder ein aufgeschobener Traum.

Ich habe einen Begriff für Unternehmen geprägt, die eigentlich Produkte sind: BAAP - Business-As-A-Product.

BAAP - Geschäft als Produkt. Die Unternehmen, die (noch) kein Geld verdient haben und dann zu Einhörnern wurden, sind keine allgemeinen Unternehmen, die an Verbraucher verkaufen, wie Sie vielleicht denken. Diese Unternehmen sind Produkte. Stimmt. Unternehmen können das Produkt sein. .

WIP-BAAPs: In Arbeit befindliche Unternehmen als Produkt

Ein WIP-BAPP ist ein laufendes Geschäft, das zum Verkauf angeboten wird.

Beispielsweise sind die Benutzer und ihre Daten bei Software- oder Social-Media-Plattformen in der Regel gebündelte Assets, die den BAAP wertvoll machen. Die Gründer verdienen Geld mit dem Verkauf des Unternehmens, teilweisen Aktienverkäufen, kreativen Finanzierungen oder einem Börsengang usw.

Wie gesagt: "Wenn Sie nicht dafür bezahlen, werden Sie zum Produkt."

Errichtet, um umzudrehen. Die Käufer eines BAAP haben andere Möglichkeiten, das Geschäft zu monetarisieren, die Vermögenswerte zu nutzen, umzudrehen oder zu zerstören, da dies der Wettbewerb zu ihrem Kerngeschäft war.

Unter anderen Umständen muss der BAAP jedoch in ein Geschäft übergehen und Produkte verkaufen, um den Bargeldbedarf der Anleger zu decken, wenn ein BAAP nicht gekippt wird. Wenn der BAAP in Transition nicht verkauft werden kann, um die Anforderungen der Anleger zu erfüllen, schlägt das Geschäft fehl. Wirtschaft.

4. STOPPEN SIE HIER UND LESEN SIE DIES, BEVOR SIE IHR STARTUP RUINIEREN

Wenn Sie diesen Artikel lesen und mit Verkäufen zu kämpfen haben, denken Sie jetzt möglicherweise, dass Ihr Unternehmen ein WIP-BAAP ist. Wenn ja, liegen Sie wahrscheinlich falsch. Wenn Sie jemals einen Verkauf als Teil Ihres Geschäfts geplant haben, sind Sie kein BAAP. Du bist nur ein Startup.

Sie möchten Verkäufe.
Gewinne.
Ohne einen positiven operativen Cashflow wird Ihr Geschäft letztendlich scheitern.

Erhalten Sie Anreize und vermeiden Sie Fremdfinanzierung oder Kapitalerweiterung.

Lass es mich anders sagen ...

  • Wenn Sie jetzt nicht mit einem Produkt mit minimaler Rentabilität an ein Publikum mit minimaler Rentabilität verkaufen können, wird eine höhere Finanzierung ein kaputtes Geschäftsmodell skalieren und Ihr Unternehmen begraben.
  • Holen Sie sich Verkäufe mit einem funktionierenden Geschäftsmodell und skalieren Sie das Modell, bis es kaputt geht.
  • Dann mach es nochmal.

WIP-BAAPs werden in der Regel stark von VCs finanziert. Jedes Mal, wenn jemand ironischerweise mehr Geld in ein BAAP investiert, steigt seine Bewertung. Das ist die bizarre Natur der VC / PE-Bilanzierung.

Zum Beispiel,

Lassen Sie mich Ihnen ein lustiges Beispiel zeigen, das 37 Signals über den Wahnsinn bei der Berechnung von Bewertungen geschrieben hat. Schau dir das an ... lies das in dem Wissen, dass es sarkastisch ist:

„CHICAGO - 24. September 2009–37signals ist jetzt ein 100-Milliarden-Dollar-Unternehmen, so eine Gruppe von Investoren, die sich bereit erklärt haben, 0,000000001% des Unternehmens für 1 US-Dollar zu kaufen.
… Um den Unternehmenswert zu steigern, hat 37signals beschlossen, keine Einnahmen mehr zu generieren. „Wenn es um die Bewertung geht, ist Geldverdienen ein echtes Hindernis. Unsere Rentabilität hat unsere Bewertung stark belastet “, sagte Fried. "Wenn Sie erst einmal Gewinne erzielt haben, ist es unmöglich, sich nur etwas auszudenken. Aus diesem Grund wechseln wir zu einem „Freeconomics“ -Modell. Wir werden alles kostenlos verschenken und den Markt darüber spekulieren lassen, wie viel Geld wir verdienen könnten, wenn wir Geld verdienen wollten. Auf diese Weise ist der Himmel die Grenze! “- Jason Fried

Dies ist einer der Gründe, warum Startups scheitern. Sie spielen ein Spiel, in dem sie eigentlich nicht dabei sind. Das heißt, einige Startups verkaufen nicht und glauben, dass sie etwas Wertvolles geschaffen haben, und fragen sich dann, warum sie kein Geld verdienen.

Es ist fast albern zu sagen, aber es ist notwendig:

Wenn Sie keinen Umsatz haben, verdienen Sie kein Geld.

Lektion: Hör auf herumzudrehen. Liefern Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gegen Dinero.

5. Die Fehler der Bottom-Heavy-Finanzierung und Top-Sell-Positionierung

Die Strategie für ein BAAP besteht von Anfang an darin, eine bodenlastige Finanzierung durch Angels oder Private Equity oder Risikokapital zu nutzen, um ein neues Business-as-a-Product für die Top-Selling-Positionierung in einer Tabelle zu schaffen. ("Top-Sell-Positionierung" umfasst die verschiedenen Arten der Positionierung eines Unternehmens auf dem Markt zum höchsten wahrgenommenen Wert für den Käufer - einschließlich einer bodenlastigen Finanzierung.)

Die „Bottom-Heavy-Finanzierung“ bezieht sich auf schuldenbesicherte Unternehmen mit geringen bis keinen Verkäufen.

Bottom-Heavy-Finanzierung ist ein Begriff, den ich entwickelt habe, um die hohe Liquidität aus der Finanzierung von Gründern zu beschreiben, die dazu führen, dass Start-ups untergehen oder schwimmen.

Sink-or-Swim-Startups neigen dazu, schlechte Entscheidungen zu treffen, wenn der Verkauf rückläufig ist (oder nicht existiert). In der Tat neigen einst stille Investoren dazu, unwillkommen zu werden, lauthalsige Chefs aus der Hölle, die die Wirtschaft im ohnehin schon schweren Startup aufrechterhalten. Dann beginnt das Boot wirklich Wasser zu nehmen und Sie sind auf dem Weg nach unten.

6. Wie sieht ein bodenschweres Startup mit Sink-or-Swim-Ökonomie aus?

In der Realität sieht ein bodenschweres Start-up nach verzweifelten und bedrückenden Finanzierungsrunden der Serien B und C aus. Serie A war nicht genug. Sie werden sagen, B und C war schon immer der Plan, das Gesicht zu retten und Truhen zu hämmern ... das war nicht der Fall.

Übernehmen Sie keine Finanzierung, wie ein Boot Wasser aufnimmt - Sie werden nicht schwimmen.

Natürlich gibt es eine Ausnahme von „verzweifelten und bedrückenden Serien B- und C-Finanzierungen“, wenn es sich bei dem Geschäft um ein WIP-BAPP handelt. In diesem Fall wird das Produkt noch vor einem Börsengang oder auf andere Weise erstellt.

7. Warum Startups erfolgreich sind

Der Umsatz. Mit dem Cashflow aus der Finanzierungstätigkeit kommt man nur so lange zurecht. Vermeiden Sie keine tatsächlichen Verkaufsaktivitäten.

Wenn Sie keine Verkäufe tätigen, arbeiten Sie tatsächlich? Oder bereiten Sie sich auf die Arbeit vor? Natürlich arbeitest du. Sei nur nicht verwirrt, warum du kein Geld hast, nachdem du ein Jahr lang Tag und Nacht gearbeitet hast und pleite bist.

Wenn Sie nicht im Vertrieb tätig sind, bereiten Sie sich auf die Arbeit vor.

Alle Geschäftsaktivitäten sind im Wesentlichen darauf ausgerichtet, einen Kunden zu schaffen - einen Verkauf.

Sie verdienen erst Geld, wenn Sie zahlende Kunden gewinnen.

Alles, was ein Unternehmen zu bieten hat, mündet in einem Verkauf und wird dann mit Service und Mehrwert für die Kunden fortgesetzt, um die Versprechen des Produkts oder der Dienstleistung zu erfüllen.

Verkaufstransaktionen erstellen Startup-Transformationen.

Der Umsatz selbst ist der entscheidende Faktor für ein erfolgreiches Geschäft.

Warum?

Denn ohne Umsatz gibt es keine Gewinne.

Wie der große Management-Guru Peter Drucker sagte: "Profit ist nicht der Zweck eines Unternehmens, sondern der Test seiner Gültigkeit."

Erfolgreiche Startups sind von Anfang an strategisch auf die Nettogewinnmarge ausgerichtet.

Andernfalls werden Slow-to-Go-Unternehmen, die keine profitablen Umsätze erzielen, verkauft, gelenkt oder gestorben, anstatt zu skalieren und zu gedeihen.

Falsch positives Geschäft.

Ich nenne Unternehmen, die auf dem Papier gut aussehen, aber nicht das Papier wert sind, das sie auf falsch positiven Unternehmen (False Positive Business, FPB) geschrieben haben.

Falsch positive Geschäfte sind aufgrund der Buchhaltung nur schwer zu identifizieren. Wenn Sie jedoch in ein Unternehmen investieren möchten, fragen Sie einfach nach der Kundenliste und sprechen Sie mit ihnen. Sie haben die Rentabilität eines Unternehmens besser im Griff, wenn Sie mit dem eigentlichen Produkt - dem Kunden - sprechen.

Unternehmen glauben, dass es ihr Ziel ist, großartige Produkte und Dienstleistungen zu schaffen, aber in Wirklichkeit ist es ihr Ziel, loyale Kunden zu schaffen.

Es könnte argumentiert werden, dass sich VC- und PE-Geld knapp anfühlt, weil sie zu oft von falsch positiven Unternehmen verbrannt wurden.

Geld jagt Geld.

Erfolg erzeugt Erfolg.

Wenn Sie jemals ein Unternehmen hatten, das treue Kunden hat und Kapital sucht, werden Sie schnell feststellen, dass sich das Kapital nie versteckt hat, sondern nur darauf gewartet hat, dass das richtige Tier sich ernährt.

8. Die größten Einsätze in der Hauptstadt sind überhaupt keine wirklichen Einsätze.

Startups versuchen, ihr Geschäft konzept- und kugelsicher zu machen, damit Angels und VCs keine Löcher hineinstecken können. Das ist das Problem. Als sie endlich auf den Markt kommen, sind sie überrascht, dass der Markt kein kugelsicheres Geschäft benötigte. Der Markt brauchte etwas ganz anderes, aber niemand fragte sie.

Fragen ist Binden.

Der Vertrieb liefert einen besseren Proof of Concept als der Proof of Concept Ihres Unternehmens.

Der Proof of Concept könnte so aussehen, als ob Sie sich vor der Produkteinführung die Zeit nehmen, um vorab Kopien des Produkts oder der Dienstleistung an zahlende Kunden zu senden. Vorverkauf. Kickstarter ist ein großartiges Beispiel für Proof-of-Concept-Experimente.

Beginnen Sie Ihr Geschäft mit einem Proof of Concept, und prüfen Sie Ihr Geschäft nicht mit einem Proof of Concept.
  • Der Proof-of-Concept-Ansatz sieht so aus, als würde ein Publikum vor dem Verkauf nachfragen, Absichtserklärungen abgeben und bereit sein, an Tag 1 einzukaufen. Wenn Sie Ihre Zeit darauf verwenden, ein Unternehmen zu führen, halten Sie es dann nicht für sinnvoll, jemanden dazu zu bringen, im Alpha- oder Beta-Modus für das Produkt zu bezahlen?
  • Concept-Proofing sieht aus wie ein Forschungsbericht in einem Geschäftsplan über den Verkauf an 1% eines Milliarden-Dollar-Marktes. Das ist nicht solide. Concept-Proofing sieht aus wie Statistik, Jargon und Studien. Googeln

Märkte schießen nicht mit Kugeln auf kugelsichere Startups, um deren sogenannte "disruptive Innovation" zu zerstören. Es ist tatsächlich schlimmer. Niemand achtet auf Unternehmen im kugelsicheren Stealth-Modus. Sie können nicht. Sie wissen nichts darüber. Darum kümmert sich niemand. Apathie ist der Tod. Die Märkte tun sowieso nichts. Leute machen Sachen.

Wenn Sie nicht der "Markt" sind, der auf das Produkt Ihres Startups reagiert, bringen Sie Leute mit.
Ein kleines Publikum.
Wenn Sie dann Ihre Versprechen einhalten, werden sie das Produkt gemeinsam mit Ihnen evangelisieren. Stichwort: "mit."

Brené Brown könnte einen erfolgreichen Start als verwundbar bezeichnen.

Startup-Schwachstelle schafft Bindung.

Zu oft behaupten Gründer, sie hätten einen „Proof of Concept“, wenn sie in Wirklichkeit ihr Geschäft konzeptionell überprüft hätten. Sie haben eine gute Antwort auf jede Frage… außer der, warum niemand kauft. Autsch.

Zusamenfassend,

Proof-of-Concept = effektiv.
Konzept-Proofing = weniger effektiv.

Wie Covey sagte: "Erst verstehen, dann verstanden werden."

Sucht zuerst Menschen, dann seid bevölkert.

Ich weiß eigentlich nicht, ob der letzte Satz Sinn macht, aber ich mag es.

9. Drei Prinzipien Erfolgreiche Startups verstehen

„Jeder Dummkopf kann es wissen. Der Punkt ist zu verstehen. "
- Albert Einstein
  1. Startups sind erfolgreich, wenn Gründer den Unterschied zwischen Erfinden und Erneuern verstehen.
  2. Startups sind erfolgreich, wenn Gründer den Unterschied zwischen Marketing, Verkauf und Verkauf verstehen.
  3. Startups sind erfolgreich, wenn Gründer den Unterschied zwischen Märkten und Zielgruppen verstehen.

Wenn Sie diese drei Prinzipien verstehen und die Konzepte erfolgreich implementieren, wird Ihr Startup gespart (und exponentiell vergrößert).

Weiter lesen…

10. Verstehe den Unterschied zwischen Erfindung und Innovation.

„Wenn Erfindung ein Kieselstein ist, der in den Teich geworfen wird, ist Innovation der Welleneffekt, den Kiesel verursacht. Jemand muss den Kiesel werfen. Das ist der Erfinder. Jemand muss erkennen, dass die Welligkeit irgendwann zu einer Welle wird. Das ist der Unternehmer.
Unternehmer machen nicht am Wasser halt. Sie beobachten die Wellen und erkennen die nächste große Welle, bevor es passiert. Und es ist der Akt, diese „nächste große Welle“ zu antizipieren und zu reiten, die die Innovationskraft jedes Unternehmers antreibt. “- Tom Grasty

Erfindung: etwas erfinden.

Innovation: Vermarktung der Erfindung.

Ich habe diese Definitionen unglaublich einfach gemacht, um einen Punkt zu beweisen. Innovation bedeutet für uns, Ihre Erfindungen, Ihre Produkte auf den Markt zu bringen. Sie werden jedoch kein erfolgreicher Innovator sein, wenn Sie Ihr Produkt nur auf den Markt bringen.

Um ein erfolgreicher Innovator zu sein, muss Ihr Produkt vom Markt akzeptiert werden. Beginnen Sie mit Ihrem kleinen Publikum.

Einfach ausgedrückt: Erfolgreiche Innovatoren verkaufen.

Wie Steve Jobs es ausdrückte: „Innovation kommt von Leuten, die sich auf den Fluren treffen oder sich um 10:30 Uhr mit einer neuen Idee anrufen, oder weil sie etwas realisiert haben, das Löcher in die Art und Weise schießt, wie wir über ein Problem nachgedacht haben. "

Wie Wired es ausdrückte: „Erfindungen sind nicht immer gleich Innovationen.“ Es gibt viele Patente, die wirklich keinen Nutzen haben oder keine Produkte oder Branchen beeinflusst haben. Patente ohne "Verwendung" sind keine Innovation. "

Wie Peter Drucker sagte: "Innovation ist das spezifische Instrument des Unternehmertums ... der Akt, der den Ressourcen eine neue Fähigkeit verleiht, Wohlstand zu schaffen."

11. Verstehe den Unterschied zwischen Marketing, Verkauf und Verkauf.

Seth Godin ist die angesehenste Autorität im Marketing. Lesen Sie diese Seth-Zitate weiter unten. (Holen Sie sich auch Godins neues Buch "This Is Marketing".)

"Finden Sie keine Kunden für Ihre Produkte, finden Sie Produkte für Ihre Kunden."
„Die Lösung ist einfach, aber nicht intuitiv: Den kleinsten Markt abstecken, den Sie sich vorstellen können. Der kleinste Markt, der Sie unterstützen kann, der kleinste Markt, den Sie angemessen bedienen können. Dies widerspricht allem, was Sie in der Kapitalismusschule gelernt haben, aber in Wirklichkeit ist es der einfachste Weg, eine Rolle zu spielen. "
"Große Vermarkter nutzen die Verbraucher nicht, um das Problem ihres Unternehmens zu lösen. Sie nutzen Marketing, um die Probleme anderer zu lösen. Ihre Taktik beruht auf Empathie, Verbundenheit und emotionaler Arbeit, anstatt auf aufmerksamkeitsstarke Anzeigen und Spam-E-Mail-Trichter. “
  • "Finden Sie Produkte für Ihre Kunden."
  • „Den kleinsten Markt abstecken.“
  • "Einfühlungsvermögen, Verbindung und emotionale Arbeit."

Das ist Marketing.

Was ist der Unterschied zwischen Marketing, Verkauf und Verkauf?

„Ziel des Marketings ist es, den Kunden so gut zu kennen und zu verstehen, dass das Produkt oder die Dienstleistung zu ihm passt und sich von selbst verkauft.“ - Peter Drucker

Ich werde versuchen, es einfach und anders auszudrücken, damit es in deinem Gehirn haftet:

Marketing

Marketing macht es so, dass Sie nicht verkaufen müssen.

Marketing ist Bindung. Die Leute wollen, was Sie anbieten, weil sie Ihr Publikum sind. Sie brauchen ein kongruentes Angebot, damit sie wissen, wie sie es bekommen.
"Die Leute kaufen nicht, was Sie tun. Sie kaufen, warum Sie es tun. Und was Sie tun, beweist einfach, woran Sie glauben “- Simon Sinek

Verkauf

Der Verkauf findet statt, wenn Ihre zukünftigen Kunden nicht effektiv vermarktet wurden. Für den Kunden müssen weitere Fragen beantwortet werden.

Der Verkauf beginnt, wenn das Marketing unvollständig ist oder fehlgeschlagen ist. Verkaufen ist nicht nur ein Angebot. Verkaufen beinhaltet das Lösen von Problemen, Aufklären, Zuhören, Wertschöpfung und das Schließen mit Integrität.
„Gut verkaufen heißt, andere davon zu überzeugen, sich von Ressourcen zu trennen - diese Person nicht zu berauben, sondern sie letztendlich besser zu führen.“ - Daniel H. Pink

Der Umsatz

Der Verkauf erfolgt, nachdem die Fragen einer Person beantwortet wurden. Sie bezahlt Geld für die Versprechungen, die bezüglich des Produkts oder der Dienstleistung gemacht wurden, und die Ware / Dienstleistung wird geliefert.

Verkäufe sind das, was Unternehmen im Alltag messen. Sie können Verkäufe in der Gewinn- und Verlustrechnung sehen. Geld in der Bank. Das Scoresheet ist wichtig, aber verlieren Sie nicht die Position, für die diese Zahlen stehen. Verkäufe (oder deren Fehlen) helfen Ihnen, in die Zukunft zu navigieren.
"Große Schüsse sind nur kleine Schüsse, die weiter schießen." -Christopher Morley

Vielleicht lässt sich mit dieser Aussage des großen Zig Ziglar effektives Marketing, Verkauf und Verkauf zusammenfassen: „Stop selling. Fangen Sie an zu helfen. “

12. Verstehe den Unterschied zwischen einem Markt und einem Publikum.

Haben Sie jemals mit einem Markt gesprochen? Nein, hast du nicht.

Was ist ein Markt?

Mit einem Markt kann man nicht reden. Insgesamt treffen einzelne Verbraucher unabhängige Entscheidungen, die wir zu Gruppen zusammenfassen. Wir nennen diese Gruppen Märkte. In diesem Fall reagieren die Märkte und bewegen sich. Adam Smith nannte es die "unsichtbare Hand".

Was ist ein Publikum?

Zu einem Publikum für unsere Zwecke gehören Menschen, die sich zu einem gemeinsamen Anlass mit gemeinsamen Interessen zusammenfinden, um auf die eine oder andere Weise zu lernen, unterhalten oder bedient zu werden. Das Publikum interagiert mit dem Startup auf ähnliche Weise wie ein Publikum mit einem Sprecher oder Entertainer. Erwarten Sie, dass das Publikum sowohl Beifall als auch Spott einschließt.

Als Unternehmer werden Sie versucht sein, den Hohnern zuzuhören. Im Durchschnitt sind die Zwischenrufer nicht Ihr Publikum. Erkenne das jetzt. Ignoriere sie.

Wenn ich Inhalte teile, die von einigen abgelehnt und von anderen gut aufgenommen werden, kann ich besser verstehen, wer mein Publikum ist. Anstatt zu denken, dass die Welt untergeht, wenn du Trolle bekommst, verstehe, dass diese Neinsager nicht dein Publikum sind. Kein Wunder, dass sie deinen Sound nicht mögen. Sie waren in erster Linie nicht für Ihre Musik da. Sie haben versucht, ihr Auto zu reparieren, oder so - das heißt - sie waren nicht bereit für dich.

Wenn Sie jedoch aufrichtige Zielgruppenmitglieder identifiziert haben und deren Informationen Ihnen helfen können, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für sie zu verbessern, haben Sie die Wahl. Sie können ändern oder nicht. Es ist weder richtig noch falsch. Es ist jedoch unklug, nicht auf Ihre wahren Fans zu hören.

Wahre Fans

Echte Fans: "Um ein erfolgreicher Schöpfer zu sein, brauchst du keine Millionen. Sie brauchen weder Millionen von Dollar noch Millionen von Kunden, Millionen von Kunden oder Millionen von Fans. Um als Handwerker, Fotograf, Musiker, Designer, Autor, Animator, App-Hersteller, Unternehmer oder Erfinder seinen Lebensunterhalt zu verdienen, braucht man nur Tausende von echten Fans.
Ein echter Fan ist ein Fan, der alles kauft, was Sie produzieren. Diese eingefleischten Fans werden 200 Meilen fahren, um Sie singen zu sehen; Sie kaufen die Hardcover-, Taschenbuch- und Hörversionen Ihres Buches. Sie kaufen Ihre nächste Figur ungesehen. Sie zahlen für die beste DVD-Version Ihres kostenlosen YouTube-Kanals. Sie kommen einmal im Monat zum Tisch Ihres Küchenchefs. Wenn Sie ungefähr tausend echte Fans wie diese haben (auch als Superfans bekannt), können Sie Ihren Lebensunterhalt verdienen - wenn Sie zufrieden sind, Ihren Lebensunterhalt zu verdienen, aber kein Vermögen. “- Kevin Kelly

Mein Lieblingszitat über das Zuhören Ihres Publikums stammt von Chris Anderson von TED:

„Jeder sagt, er möchte von den Verbrauchern hören. Nun, sei vorsichtig, wonach du fragst: Jetzt werden sie nicht den Mund halten. "

Sie müssen zwar unsere Leute filtern, die nicht in Ihrem Publikum sind, und auf Ihre wahren Fans hören. Denken Sie jedoch daran, dass dies Ihr Startup ist und Sie entscheiden können, wie Sie es betreiben - zum Guten oder Schlechten. Halte dein mentales Spiel stark.

Lassen Sie sich nicht von dem einschüchtern, was Sie nicht wissen. Das kann deine größte Stärke sein und dafür sorgen, dass du Dinge anders machst als alle anderen. - Sara Blakely

In der Summe sind die Märkte gesichtslos. Das Publikum hat Gesichter.

Oder besser gesagt, Märkte sind gesichtslos. Das Publikum hat Gesichter auf Facebook. :-)

BONUS

Timing ist alles.

„Das Wichtigste war das Timing. Das Timing machte 42 Prozent des Unterschieds zwischen Erfolg und Misserfolg aus. Team und Ausführung standen an zweiter Stelle, und die Idee, die Differenzierbarkeit der Idee, die Einzigartigkeit der Idee, die tatsächlich an dritter Stelle stand. “- Bill Gross

Das gesagt. Der Zeitpunkt ist jetzt.

Fazit

Startups sind mit Startup-Bonding erfolgreich.

Trennen Sie Ihr Publikum vom Markt. Diene ihnen durch Mikrogespräche. Gib ihnen, was sie wollen. Sie wollen mehr von dir.

Kürzlich habe ich ein Live-Training mit zwei meiner Geschäftspartner in Prouduct durchgeführt (es ist nicht falsch geschrieben). Es sind Produkte, auf die Sie stolz sind. Es war in wenigen Minuten ausverkauft. Wir haben es professionell aufgenommen und es würde kostenlos werden. Aber für dich, mein Freund, ist es kostenlos. :-)…

Möchten Sie Ihr Startup aktualisieren?

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Neue Startbedingungen

Hier sind einige der neuen Startbegriffe, die ich in diesem Artikel entwickelt und geteilt habe. Es ist mir egal, ob Sie sie nicht mögen oder nicht zustimmen. Ich liebe dich so oder so. Genießen! Viel Spaß beim Anpassen!

Start-up-Bonding - der Prozess, bei dem Märkte zu Zielgruppen werden, zu Freunden, zu Kunden.

BAAP - Geschäft als Produkt

WIP-BAAPs - In Arbeit befindliche Unternehmen als Produkt.

Bottom-Heavy-Finanzierung - die hohe Liquidität aus der Finanzierung, die Gründer zu Neugründungen führen.

Sink-or-Swim-Startups - finanzierte Startups, die Entscheidungen auf der Grundlage ihrer Finanzierung treffen und nicht auf der Grundlage der Kunden.

Top-Selling-Positionierung - umfasst die verschiedenen Arten der Positionierung eines Unternehmens auf dem Markt zum höchsten wahrgenommenen Wert für den Käufer - einschließlich bodenlastiger Finanzierung.

False Positive Business - Unternehmen, die auf dem Papier gut aussehen, aber keine guten Geschäfte sind.

Concept-Proofing - Beweisen Sie Ihre Startup-Idee mit einem Bullet-Proof, anstatt das Konzept mit Kunden zu erproben.

Slow-to-go-Unternehmen - Startups, die keine profitablen Umsätze erzielen, die letztendlich verkauft werden, schwenken oder sterben, anstatt zu skalieren und zu gedeihen.

Revolutionäre Ökonomie - mit tiefgreifenden Veränderungen bei Marketing, Verkauf, Produktion, Vertrieb und Verbrauch von Waren und Dienstleistungen.

Hinweis: Diese Konzepte sind neu und fließend und werden von mir angepasst und verfeinert. Ich würde gerne Ihre Gedanken in den Kommentaren hören.

Danke fürs Lesen! Welche Fragen oder Kommentare haben Sie?

Aloha,

Richie

Diese Geschichte wurde in The Startup, der größten Veröffentlichung von The Medium zu Unternehmertum, veröffentlicht, gefolgt von +401.714 Personen.

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