Chancen werden kommen und gehen, aber wenn Sie nichts dagegen tun, werden Sie es auch tun.

Warum Startups fehlschlagen und was dagegen zu tun ist

LESEN SIE DIESES, BEVOR SIE IHREN START ruinieren

HINWEIS: Dieser Artikel enthält neue Begriffe, die ich entwickelt habe, um eine bessere Startsprache für die neuesten Herausforderungen zu schaffen, denen wir als Unternehmer gegenüberstehen. Eine Liste dieser Begriffe und ihrer Definitionen finden Sie auch am Ende des Artikels.

Zuerst

Ich habe mehrere Unternehmen in mehreren Ländern gegründet.

Ich habe weltweit über tausend Startups persönlich konsultiert.

Ich habe über 4.000 (meist irrelevante) Geschäftspläne als Berater für Startups oder als Richter für Geschäftsplanwettbewerbe gelesen.

Ich habe in Risikokapital und Private Equity gearbeitet.

Allein in diesem Jahr habe ich (vom Design über die Produktion bis zur Erfüllung) über 100 neue Produkte entwickelt, die jetzt oder in Kürze auf dem Markt verkauft werden.

So viel Spaß. Vielfalt ist des Lebens Würze.

Dieser Artikel enthält einige Einblicke in das, was ich von meiner Seite der Insel aus sehe. Ich behaupte nicht, dass dies ein Allheilmittel ist. Ich hoffe, es kann Ihnen helfen, besser darüber nachzudenken, was Sie denken. Ich füge Informationen hinzu, von denen ich denke, dass sie den Unterschied zwischen größerem Erfolg oder Schwierigkeiten für Startups heute ausmachen. Ich schreibe diesen Artikel egoistisch, um Fragen zu beantworten, die ich immer und immer wieder erhalte. Ich weiß, dass es nur noch mehr Fragen geben wird. Wie auch immer.

Mir ist aufgefallen, dass erfolgreiche Startups heute etwas gemeinsam haben, das sich vom letzten Jahrhundert unterscheidet:

Startups bilden heute ein kleines Publikum, an das sie verkaufen können, damit sie sich eine Weile aufwärmen, bevor sie etwas verkaufen.
  • Dies ist das Gegenteil von traditionellem Geschäft, bei dem Produkte Märkte finden.
  • Heutzutage finden Märkte vertrauenswürdige Stimmen mit gemeinsamen Interessen, ohne Einkäufe zu tätigen.
  • Tatsächlich ist der Begriff „Märkte“ möglicherweise zu weit gefasst, da wir heute die Menschen in diesen Gruppen regelmäßig und sofort kennen und mit ihnen sprechen können. Sie sind Menschen. (Neuartiges Konzept.)
  • Erfolgreiche Startups finden heute Menschen mit gemeinsamen Interessen und stellen dann Produkte für sie her, wenn sie diese wollen.

Übrigens ist es schwer zu erklären, welches Wunder wir jetzt im großen Stil erleben, da die Märkte, die Kunden, die Menschen Namen haben (sie sind nicht nur Massenmärkte). Verbraucher können mit den Schöpfern - den Gründern - chatten.

Wenn Sie nicht mit Ihren Mitarbeitern sprechen, verpassen Sie möglicherweise die größte Chance für Ihr Unternehmen, die die Welt kennt.

Die Nähe von Startups und Märkten ist wie eine Zeitreise in die Vergangenheit.

Ich kann mir vorstellen, dass vor Hunderten oder sogar Tausenden von Jahren jeder jeden kannte, weil jeder im Alltag in fußläufiger Entfernung zusammen lebte und arbeitete.

Heute können wir lokale Nähe zu unseren Kunden weltweit erleben, jedoch ohne geografische Einschränkungen: Glocal.

Dies ist nichts weniger als eine revolutionäre Wirtschaft.

Tatsächlich finden Produkte, die versuchen, Märkte zu finden, diese immer mehr nicht - diese Startups scheitern schnell. Die Startups, die Leute haben, bevor sie Produkte herstellen oder verkaufen, gedeihen.

Es gibt noch ein anderes Wort dafür: Bindung.

Startup Bonding.

Startup Bonding ist, wenn Märkte zu Publikum werden, Freunde zu Kunden werden.

Wie Leim.

Ist das eine Überraschung für dich? Willkommen im 21. Jahrhundert.

Wenn dies eine Überraschung für Sie ist, seien Sie aufgeschlossen. Überlegen. Überdenken. Sie haben viele mögliche Zukünfte, abhängig von den Entscheidungen, die Sie heute treffen. Der Serienunternehmer und Ikone Richard Branson drückte es so aus:

„Unternehmerisches Geschäft fördert die Offenheit. Es begünstigt Menschen, deren Optimismus sie antreibt, sich auf viele mögliche Zukünfte vorzubereiten, so ziemlich nur aus Freude daran. Ein Unternehmen ist einfach eine Idee, um das Leben anderer Menschen zu verbessern. “

Dieser Artikel soll Ihnen helfen, sich auf viele mögliche Zukünfte vorzubereiten.

Erfolgreiche Startups beginnen heute mit einem kleinen Publikum, bevor sie ein Produkt herstellen und verkaufen.
Erfolgreiche Startups können heute mit einem kleinen Publikum beginnen, bevor sie ein Produkt herstellen und verkaufen.

Die kleine Zielgruppenstrategie

Ein kleines Publikum kauft ein Produkt und verbreitet es dann an andere.

Die Startups, die kalt in den Markt eintreten - ein Überraschungsspritzer, der sofort verschwindet - sind tot, bevor sie anfangen. Es wird schlimmer, wenn Startups FB-Anzeigen für ein kaputtes Geschäftsmodell schalten.

Am Ende ist jedes Startup anders. Aber am Anfang ist jedes Startup das gleiche.
…oder ist es?

Früher glaubte ich, dass Startups am Anfang gleich waren, wenn sie von vorne anfingen und eine Idee hatten. Zumindest hatten sie eine ähnliche Hoffnung mit kluger Ausführung. Das stimmt nicht mehr immer.

Selbst die intelligente Ausführung durch Startups schlägt heute fehl, da die Kunden unbegrenzte Auswahlmöglichkeiten haben. Die Fülle an Auswahlmöglichkeiten ist sofort verfügbar und führt zu gleichen oder naheliegenden Lösungen.

Zum Beispiel habe ich kürzlich ein Hardcover und ein Softcover desselben Buches gekauft. Das Hardcover kam aus den USA. Das Softcover kam aus Indien. Ich war überrascht. Ich wusste nur, dass es aus Indien stammt, weil die Markierungen auf dem Preisschild-Aufkleber darauf waren und ich es dann näher erwartete. Ich hatte keine Ahnung, von wem oder wo ich kaufte. Ich habe gerade Amazon durchsucht, geklickt, was ich wollte, habe bekommen, was ich wollte. Es ist eine kleine Welt. Sie sind beide am selben Tag aufgetaucht!

Der allgegenwärtige Zugang ist entweder eine massive Chance für Unternehmer oder ein Untergang. Du wählst.

Wie der große Franzose Antoine de Saint-Exupéry schreibt: „Wenn Sie ein Schiff bauen wollen, trommeln Sie die Männer nicht zusammen, um Holz zu sammeln, die Arbeit zu teilen und Befehle zu erteilen. Bringen Sie ihnen stattdessen bei, sich nach dem weiten und endlosen Meer zu sehnen. “

"Bisher lag der Fokus auf Dutzenden von Märkten von Millionen statt auf Millionen von Märkten von Dutzenden." - Chris Anderson, Autor von The Long Tail, zitiert Joe Kraus, Gründer von JotSpot

Märkte von Dutzenden.

  • Fragen Sie nicht, wie Sie die Nachfrage steigern wollen. Teilen Sie stattdessen den Traum, nach dem sie sich bereits sehnen.
  • Zeigen Sie Ihrem Publikum, wie Ihre Marke ihren Traum verwirklichen kann - egal wie klein.

Kleine Träume.

Ihre App, die mir das Meditieren beibringt, ist eine Sache. Die Vorteile eines glücklichen, friedlichen Lebens, die ich erhalten kann, wenn ich Ihre App herunterlade, sind andere.

Startups können heute unglaubliche Vorteile gegenüber der Konkurrenz haben, wenn sie ihre idealen zukünftigen Kunden von der Idee bis zur Umsetzung mitnehmen.

  • Heutzutage können Startups mit einem Publikum beginnen, das sich um ein gemeinsames Interesse dreht.
  • Dann können die Startups das Publikum testen und Produkte für sie erstellen, die sie bereitwillig kaufen, weil sie sie überhaupt wollten.
  • Oder das Publikum wollte die Produkte eigentlich nicht. Das Publikum wollte, welche Produkte auch immer von den Gründern des Startups hergestellt werden.
  • Diese Gründer teilen den Wert täglich online mit dem Publikum und pflegen eine regelmäßige Online-Beziehung.
  • (Social Media ist nicht das richtige Wort - die meisten Menschen nutzen Social Media selbstsüchtig. Der Wertanteil findet heutzutage an vielen Orten statt. Daher ist es schwierig, ihm ein Label zu geben, wenn gemietete Plattformen zum Geben verwendet werden und Sie Ihre eigene Plattform besitzen.)
  • Mit anderen Worten, es spielt keine Rolle, ob jemand anderes es verkauft, das kleine Publikum will es von Ihnen (dem Startup).
  • Die täglichen Mikrogespräche bestimmen die Produkte und den Verkauf der Produkte.

Wie Peter Drucker sagte: "Das Ziel des Marketings ist es, den Verkauf überflüssig zu machen."

Im Wesentlichen gibt es keinen Verkauf, nur Verkäufe mit der winzigen Publikumsstrategie.

Der Startup-Autor Guy Kawasaki drückte es so aus: „Lassen Sie sich von der Größe Ihres Netzwerks nicht entmutigen - inspirieren Sie eine Person und es geht Ihnen gut.“

Die Strategie des winzigen Publikums muss nicht winzig bleiben - wenn Sie diejenige erreichen können, können Sie die relevante Masse erreichen.

Bleiben Sie relevant.

12 Konzepte, die viele Ihrer Startprobleme beheben, wenn Sie implementieren.

Wenn Sie dies mit dem Wunsch nach kontinuierlicher Verbesserung lesen, werden Sie mehr Fragen zu Ihrem Unternehmen als Antworten haben. Teilen Sie diesen Artikel mit Ihren Mitbegründern, damit Sie alle auf derselben Seite sind, bevor Sie mit Ihrem Modell herumspielen.

Lass uns gehen!

12 Gründe, warum Startups fehlschlagen - und was dagegen zu tun ist

„Anstatt über diese Einschränkungen auszuflippen, nimm sie an. Lassen Sie sich von ihnen führen. Einschränkungen fördern die Innovation und erzwingen den Fokus. Anstatt zu versuchen, sie zu entfernen, nutzen Sie sie zu Ihrem Vorteil. “ - 37 Signale

1. Warum Startups laut Daten scheitern - aber diese Studie verfehlt den Punkt

CBINSIGHTS hat eine Studie durchgeführt, um herauszufinden, was Startups zum Scheitern gebracht hat. Das haben sie gefunden.
„Nachdem wir unsere Liste der Post-Mortems für Startfehler zusammengestellt hatten, war eine der häufigsten Anfragen, diese Beiträge zu verwenden, um die Hauptgründe für das Scheitern von Starts herauszufinden. Startups, Unternehmen, Investoren, Leute aus der Wirtschaftsförderung, Akademiker und Journalisten wollten einen Einblick in die Frage:
Deshalb haben wir diesen Post-Mortems die Datenbehandlung von CB Insights gegeben, um zu sehen, ob wir diese Frage beantworten können. Nachdem wir alle 101 Postmortems durchgelesen haben, haben wir festgestellt, dass es selten einen Grund für den Ausfall eines einzelnen Startups gibt. Wir haben jedoch begonnen, ein Muster für diese Geschichten zu erkennen. “
  1. Kein Marktbedarf
  2. Kein Geld mehr
  3. Nicht das richtige Team
  4. Werde überfordert
  5. Preis- / Kostenprobleme
  6. Benutzer unfreundliches Produkt
  7. Produkt ohne Geschäftsmodell
  8. Schlechtes Marketing
  9. Kunden ignorieren
  10. Produkt falsch eingestellt
  11. Den Fokus verlieren
  12. Disharmonie zwischen Team / Investoren
  13. Pivot ist schlecht geworden
  14. Mangel an Leidenschaft
  15. Geografische Expansion fehlgeschlagen
  16. Keine Finanzierung / Investoreninteresse
  17. Rechtliche Herausforderungen
  18. Netzwerk nicht verwendet
  19. Ausbrennen
  20. Fehler beim Schwenken

2. Was haben diese 20 Gründe für einen Startfehler gemeinsam?

Alle 20 oben aufgeführten Gründe für einen Startfehler hätten wahrscheinlich kein fehlgeschlagenes Unternehmen geschaffen, wenn das Unternehmen ausreichende Umsätze erzielt hätte.

Mangelhafte Verkäufe. Entschuldigungen für geschäftliche Misserfolge haben eines gemeinsam: Sie erzielen keine zeitnahen und profitablen Verkäufe. Kein Geld. Kein Bargeld. Kein Teig. Kein Geschäft.

„Proformas treten selten auf; Fehlprojektionen sind häufiger die Norm. Trotzdem verzerren wir sie hoch, wir vermissen sie, aber wir versuchen es mit Proformas, die selten auftreten. “ - Ryan Lilly
Benson Garner, renommierter Geschäftsmodellstratege, erklärt: „Profitabler Verkauf oder lassen Sie Ihren Traum von jemand anderem finanzieren? Wenn Sie Ihren Traum von jemand anderem finanzieren lassen, verzögert sich nur das Unvermeidliche. Unrentable Verkäufe holen Sie schließlich ein und lassen Sie mit verärgerten Investoren / Finanziers zurück, und Ihr Traum ist noch nicht erfüllt. “

Das Generieren von verdientem Einkommen ist das Lebenselixier eines nachhaltigen, profitablen Startups.

3. Was ist mit Unternehmen, die eine Menge Benutzer haben und weder Umsatz noch Gewinn haben? Wie bleiben sie im Geschäft? Was ist ihr Spiel?

Ein Startup, das keine Verkäufe hat und in naher Zukunft keine Verkäufe plant, baut sein Geschäft buchstäblich als Produkt auf - wenn nicht, ist sein Geschäft ein Hobby oder ein Traum, der verschoben wird.

Ich habe einen Begriff für Unternehmen geprägt, die eigentlich Produkte sind: BAAP - Business-As-A-Product.

BAAP - Geschäft als Produkt. Die Unternehmen, die (noch) kein Geld verdient haben und dann zu Einhörnern wurden, sind keine allgemeinen Unternehmen, die an Verbraucher verkaufen, wie Sie vielleicht denken. Diese Geschäfte sind Produkte. Stimmt. Unternehmen können das Produkt sein. .

WIP-BAAPs: Work-In-Progress-Unternehmen als Produkt

Ein WIP-BAPP ist ein laufendes Geschäft, das zum Verkauf angeboten wird.

Beispielsweise sind die Benutzer und ihre Daten im Allgemeinen bei Software- oder Social-Media-Plattformen gebündelte Assets, die den BAAP wertvoll machen. Die Gründer verdienen Geld mit dem Verkauf des Geschäfts, teilweisen Aktienverkäufen, kreativer Finanzierung oder einem Börsengang usw.

Wie gesagt wurde: "Wenn Sie nicht dafür bezahlen, werden Sie zum Produkt."

Gebaut, um zu drehen. Die Käufer eines BAAP haben andere Möglichkeiten, das Geschäft zu monetarisieren, das Vermögen zu nutzen, es umzudrehen oder zu verbrennen, weil es Konkurrenz zu ihrem Kerngeschäft war.

Unter anderen Umständen muss der BAAP, wenn ein BAAP nicht kippt, in ein Unternehmen übergehen und Produkte verkaufen, um den Bargeldbedarf der Anleger zu decken. Wenn der BAAP im Übergang nicht verkaufen kann, um die Anforderungen der Investoren zu erfüllen, scheitert das Geschäft. Wirtschaft.

4. HALTEN SIE HIER AN UND LESEN SIE DIESES, BEVOR SIE IHREN START RUINIEREN

Wenn Sie diesen Artikel lesen und mit dem Verkauf zu kämpfen haben, denken Sie jetzt möglicherweise, dass Ihr Unternehmen ein WIP-BAAP ist. Wenn ja, liegen Sie wahrscheinlich falsch. Wenn Sie jemals einen Verkauf als Teil Ihres Geschäfts geplant haben, sind Sie kein BAAP. Du bist nur ein Startup.

Sie wollen Verkäufe.
Gewinne.
Ihr Geschäft wird schließlich ohne einen positiven operativen Cashflow scheitern.

Holen Sie sich Traktion und vermeiden Sie externe Finanzierung oder Kapitalausweitung.

Lass es mich anders sagen ...

  • Wenn Sie jetzt nicht mit einem Produkt mit minimaler Lebensfähigkeit an ein Publikum mit minimaler Lebensfähigkeit verkaufen können, wird mehr Finanzierung ein kaputtes Geschäftsmodell skalieren und Ihr Geschäft begraben.
  • Erhalten Sie Verkäufe mit einem funktionierenden Geschäftsmodell und skalieren Sie dieses Modell, bis es kaputt geht.
  • Dann mach es nochmal.

WIP-BAAPs werden im Allgemeinen stark von VCs finanziert. Jedes Mal, wenn jemand ironischerweise mehr Geld in einen BAAP investiert, steigt seine Bewertung. Das ist die bizarre Natur der VC / PE-Buchhaltung.

Beispielsweise,

Lassen Sie mich Ihnen ein lustiges Beispiel zeigen, das 37 Signale über den Wahnsinn bei der Berechnung von Bewertungen geschrieben haben. Schau dir das an ... lies das in dem Wissen, dass es sarkastisch ist:

„CHICAGO - 24. September 2009–37signals ist jetzt ein 100-Milliarden-Dollar-Unternehmen, so eine Gruppe von Investoren, die sich bereit erklärt haben, 0,000000001% des Unternehmens gegen 1 USD zu kaufen.
… Um den Wert des Unternehmens zu steigern, hat 37signals beschlossen, keine Einnahmen mehr zu generieren. „Wenn es um die Bewertung geht, ist das Geldverdienen ein echtes Hindernis. Unsere Rentabilität hat unsere Bewertung erheblich belastet “, sagte Fried. „Sobald Sie Gewinne erzielt haben, ist es unmöglich, sich nur etwas auszudenken. Deshalb wechseln wir zu einem "freeconomics" -Modell. Wir werden alles kostenlos verschenken und den Markt darüber spekulieren lassen, wie viel Geld wir verdienen könnten, wenn wir Geld verdienen wollten. Auf diese Weise ist der Himmel die Grenze! “ - Jason Fried

Dies ist einer der Gründe, warum Startups scheitern… sie spielen ein Spiel, in dem sie nicht wirklich sind. Das heißt, einige Startups verkaufen nicht und denken, sie haben etwas Wertvolles geschaffen und fragen sich dann, warum sie kein Geld verdienen.

Es ist fast albern zu sagen, aber es ist notwendig:

Wenn Sie keine Verkäufe haben, verdienen Sie kein Geld.

Lektion: Hör auf herumzuschrauben. Liefern Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Austausch gegen Dinero.

5. Die Fehler bei der Bottom-Heavy-Finanzierung und der Top-Sell-Positionierung

Die Strategie für einen BAAP besteht von Anfang an darin, eine bodenlastige Finanzierung durch Angels oder Private Equity oder Risikokapital zu nutzen, um ein neues Business-as-a-Product für die Top-Sell-Positionierung in einer Tabelle zu schaffen. („Top-Sell-Positionierung“ umfasst die verschiedenen Arten der Positionierung eines Unternehmens auf dem Markt für den höchsten wahrgenommenen Wert für den Käufer - einschließlich bodenlastiger Finanzierungen.)

"Bottom-Heavy-Finanzierung" gilt für schuldenbesicherte Unternehmen mit wenig bis gar keinem Umsatz.

Bottom-Heavy-Finanzierung ist ein Begriff, den ich entwickelt habe, um die Schwere des Geldes aus der Finanzierung von Gründern zu beschreiben, die zu Start-ups führen, die untergehen oder schwimmen.

Sink-or-Swim-Startups neigen dazu, schlechte Entscheidungen zu treffen, wenn der Umsatz rückläufig ist (oder nicht existiert). In der Tat werden einst stille Investoren zu unerwünschten, lauthalsigen Chefs aus der Hölle, die die Sink-or-Swim-Ökonomie innerhalb des bereits schweren Startups aufrechterhalten. Dann beginnt das Boot wirklich Wasser zu nehmen und Sie sind auf dem Weg nach unten.

6. Wie sieht ein bodenlastiges Startup mit Sink-or-Swim-Ökonomie aus?

Im wirklichen Leben sieht ein bodenlastiges Startup wie verzweifelte und bedrückende Finanzierungsrunden der Serien B und C aus. Serie A war nicht genug. Sie werden sagen, B und C waren immer der Plan, das Gesicht zu retten und auf die Brust zu hämmern ... das war es nicht.

Übernehmen Sie keine Finanzierung wie ein Boot Wasser - Sie werden nicht schwimmen.

Natürlich gibt es eine Ausnahme von der „verzweifelten und bedrückenden Finanzierung der Serien B und C“, wenn es sich bei dem Geschäft um ein WIP-BAPP handelt. In diesem Fall wird das Produkt noch vor einem Börsengang oder auf andere Weise gebaut.

7. Warum Startups erfolgreich sind

Der Umsatz. Sie können nur so lange mit dem Cashflow aus Finanzierungstätigkeit auskommen. Vermeiden Sie tatsächliche Verkaufsaktivitäten.

Wenn Sie keine Verkäufe tätigen, arbeiten Sie tatsächlich? Oder bereiten Sie sich auf die Arbeit vor? Natürlich arbeitest du. Seien Sie nur nicht verwirrt, warum Sie kein Geld haben, nachdem Sie ein Jahr lang Tag und Nacht gearbeitet haben und pleite sind.

Wenn Sie nicht an Verkaufsaktivitäten arbeiten, bereiten Sie sich auf die Arbeit vor.

Alle Geschäftsaktivitäten sind im Wesentlichen darauf ausgerichtet, einen Kunden zu schaffen - einen Verkauf.

Sie verdienen kein Geld, bis Sie zahlende Kunden schaffen.

Alles, was ein Unternehmen in einem Verkauf gipfelt, setzt sich mit Service und Mehrwert für die Kunden fort, um die Versprechen des Produkts oder der Dienstleistung zu erfüllen.

Verkaufstransaktionen erstellen Starttransformationen.

Der Umsatz selbst ist der entscheidende Faktor für ein erfolgreiches Geschäft.

Warum?

Denn ohne Umsatz gibt es keine Gewinne.

Wie der große Management-Guru Peter Drucker sagte: "Profit ist nicht der Zweck eines Unternehmens, sondern der Test seiner Gültigkeit."

Erfolgreiche Startups sind von Anfang an strategisch auf die Nettogewinnmarge ausgerichtet.

Andernfalls werden langsam laufende Unternehmen, die keine profitablen Umsätze erzielen, letztendlich verkauft, gedreht oder sterben, anstatt zu skalieren und zu gedeihen.

Falsch positives Geschäft.

Ich nenne Unternehmen, die auf dem Papier gut aussehen, aber das Papier, das sie auf falsch positiven Unternehmen (FPB) geschrieben haben, nicht wert sind.

Falsch positive Unternehmen sind aufgrund der Buchhaltung schwer zu identifizieren. Wenn Sie jedoch in ein Unternehmen investieren möchten, fragen Sie einfach nach der Kundenliste und sprechen Sie mit ihnen. Sie haben die Rentabilität eines Unternehmens besser im Griff, wenn Sie mit dem eigentlichen Produkt - dem Kunden - sprechen.

Unternehmen glauben, dass ihr Ziel darin besteht, großartige Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, aber in Wirklichkeit ist es ihr Ziel, treue Kunden zu schaffen.

Es könnte argumentiert werden, dass VC- und PE-Geld knapp ist, weil sie zu oft von falsch positiven Unternehmen verbrannt wurden.

Geld jagt Geld.

Erfolg erzeugt Erfolg.

Wenn Sie jemals ein Unternehmen hatten, das treue Kunden hat und Kapital sucht, werden Sie schnell feststellen, dass sich das Kapital nie versteckt hat, sondern nur darauf gewartet hat, dass das richtige Tier frisst.

8. Die größten Wetten im Kapital sind überhaupt keine Wetten.

Startups versuchen, ihr Geschäft konzeptionell (kugelsicher) zu machen, damit Angels und VCs keine Löcher hineinstecken können. Das ist das Problem. Als sie endlich auf den Markt kommen, sind sie überrascht, dass der Markt kein kugelsicheres Geschäft brauchte. Der Markt brauchte etwas ganz anderes, aber niemand fragte sie.

Fragen ist Bindung.

Der Vertrieb bietet einen besseren Proof of Concept als den Proof of Concept Ihres Unternehmens.

Proof of Concept könnte sich die Zeit nehmen, um vor einer Produkteinführung vorab Kopien des Produkts oder der Dienstleistung an zahlende Kunden zu senden. Vorverkauf. Kickstarter ist ein großartiges Beispiel für Proof-of-Concept-Experimente.

Starten Sie Ihr Unternehmen mit Proof of Concept, nicht mit Proof of Concept.
  • Proof-of-Concept sieht aus wie Fragen, Vorverkäufe, Absichtserklärungen, die ein Publikum an Tag 1 vorbereitet und kaufbereit gemacht hat. Das ist solide. Wenn Sie Ihre Zeit auf die Führung eines Unternehmens setzen möchten, halten Sie es nicht für sinnvoll, jemanden zu veranlassen, das Produkt im Alpha- oder Betamodus zu bezahlen?
  • Concept-Proofing sieht aus wie ein Forschungsbericht in einem Geschäftsplan über den Verkauf an 1% eines Milliarden-Dollar-Marktes. Das ist nicht solide. Concept-Proofing sieht aus wie Statistik, Jargon und Studien. Googeln.

Märkte schießen nicht mit Kugeln auf kugelsichere Startups, um ihre sogenannte „disruptive Innovation“ zu zerstören. Es ist tatsächlich schlimmer. Niemand achtet auf Unternehmen im kugelsicheren Stealth-Modus. Sie können nicht. Sie wissen nichts darüber. Deshalb kümmert es niemanden. Apathie ist der Tod. Die Märkte machen sowieso nichts. Die Leute machen Sachen.

Wenn Sie nicht der „Markt“ sind, der auf das Produkt Ihres Startups reagiert, bringen Sie die Menschen mit.
Ein winziges Publikum.
Wenn Sie dann Ihre Versprechen einhalten, werden sie das Produkt mit Ihnen evangelisieren. Stichwort: "mit."

Brené Brown könnte einen erfolgreichen Start als anfällig bezeichnen.

Die Sicherheitsanfälligkeit beim Start schafft eine Bindung.

Zu oft sagen Gründer, sie hätten einen „Proof of Concept“, obwohl sie in Wirklichkeit ihr Geschäft konzeptionell geprüft haben. Sie haben eine gute Antwort auf jede Frage… außer der, warum niemand kauft. Autsch.

Zusamenfassend,

Proof-of-Concept = effektiv.
Concept-Proofing = weniger effektiv.

Wie Covey sagte: "Erst verstehen, dann verstanden werden."

Suche zuerst Menschen, dann sei bevölkert.

Ich weiß eigentlich nicht, ob dieser letzte Satz Sinn macht, aber ich mag es.

9. Drei Prinzipien, die erfolgreiche Startups verstehen

„Jeder Dummkopf kann es wissen. Es geht darum zu verstehen. “ - Albert Einstein
  1. Startups sind erfolgreich, wenn Gründer den Unterschied zwischen Erfinden und Innovation verstehen.
  2. Startups sind erfolgreich, wenn Gründer den Unterschied zwischen Marketing, Verkauf und Vertrieb verstehen.
  3. Startups sind erfolgreich, wenn Gründer den Unterschied zwischen Märkten und Zielgruppen verstehen.

Wenn Sie diese drei Prinzipien verstehen und die Konzepte erfolgreich umsetzen, wird Ihr Startup gerettet (und exponentiell erweitert).

Weiter lesen…

10. Verstehe den Unterschied zwischen Erfindung und Innovation.

„Wenn Erfindung ein Kieselstein ist, der in den Teich geworfen wird, ist Innovation der Welleneffekt, den Kieselstein verursacht. Jemand muss den Kiesel werfen. Das ist der Erfinder. Jemand muss erkennen, dass die Welligkeit irgendwann zu einer Welle wird. Das ist der Unternehmer.
Unternehmer halten nicht am Wasser an. Sie beobachten die Wellen und erkennen die nächste große Welle, bevor es passiert. Und es ist der Akt, diese „nächste große Welle“ zu antizipieren und zu reiten, die die Innovationskraft jedes Unternehmers antreibt. “ - Tom Grasty

Erfindung: etwas erfinden.

Innovation: Kommerzialisierung der Erfindung.

Ich habe diese Definitionen unglaublich einfach gemacht, um einen Punkt zu beweisen. Für unsere Zwecke bringt Innovation Ihre Erfindungen, Ihre Produkte auf den Markt. Sie werden jedoch kein erfolgreicher Innovator sein, wenn Sie Ihr Produkt nur auf den Markt bringen.

Um ein erfolgreicher Innovator zu sein, muss Ihr Produkt vom Markt akzeptiert werden. Beginnen Sie mit Ihrem kleinen Publikum.

Einfach ausgedrückt: Erfolgreiche Innovatoren verkaufen.

Wie Steve Jobs es ausdrückte: „Innovation kommt von Menschen, die sich auf den Fluren treffen oder sich abends um 10:30 Uhr mit einer neuen Idee anrufen, oder weil sie etwas realisiert haben, das Löcher in unsere Überlegungen zu einem Problem schlägt. ”

Wie Wired es ausdrückte: „Erfindungen sind nicht immer gleich Innovationen. Es gibt viele Patente, die wirklich keine Verwendung haben oder keine Produkte oder Branchen beeinflusst haben. Patente ohne „Verwendung“ sind keine Innovation. “

Wie Peter Drucker sagte: „Innovation ist das spezifische Instrument des Unternehmertums… der Akt, der Ressourcen mit einer neuen Fähigkeit zur Schaffung von Wohlstand ausstattet.“

11. Verstehen Sie den Unterschied zwischen Marketing, Verkauf und Verkauf.

Seth Godin ist die angesehenste Autorität im Bereich Marketing. Lesen Sie diese Seth-Zitate unten. (Holen Sie sich auch Godins neues Buch This Is Marketing.)

"Finden Sie keine Kunden für Ihre Produkte, sondern Produkte für Ihre Kunden."
„Die Lösung ist einfach, aber nicht intuitiv: Setzen Sie den kleinsten Markt ab, den Sie sich vorstellen können. Der kleinste Markt, der Sie unterstützen kann, der kleinste Markt, den Sie angemessen bedienen können. Dies widerspricht allem, was Sie in der Kapitalismusschule gelernt haben, aber tatsächlich ist es der einfachste Weg, eine Rolle zu spielen. “
„Große Vermarkter nutzen die Verbraucher nicht, um das Problem ihres Unternehmens zu lösen. Sie nutzen Marketing, um die Probleme anderer Menschen zu lösen. Ihre Taktik basiert auf Empathie, Verbindung und emotionaler Arbeit, anstatt aufmerksamkeitsstarke Anzeigen und spammige E-Mail-Trichter. “
  • "Finden Sie Produkte für Ihre Kunden."
  • "Den kleinsten Markt abstecken."
  • "Empathie, Verbindung und emotionale Arbeit."

Das ist Marketing.

Was ist der Unterschied zwischen Marketing, Verkauf und Verkauf?

„Ziel des Marketings ist es, den Kunden so gut zu kennen und zu verstehen, dass das Produkt oder die Dienstleistung zu ihm passt und sich selbst verkauft.“ - Peter Drucker

Ich werde versuchen, es einfach und anders zu sagen, damit es in Ihrem Gehirn steckt:

Marketing

Marketing macht es so, dass Sie nicht verkaufen müssen.

Marketing verbindet. Die Leute wollen, was Sie anbieten, weil sie Ihr Publikum sind. Sie brauchen ein kongruentes Angebot, damit sie wissen, wie sie es bekommen.
„Die Leute kaufen nicht, was Sie tun. Sie kaufen, warum Sie es tun. Und was Sie tun, beweist einfach, woran Sie glauben “- Simon Sinek

Verkauf

Verkaufen geschieht, wenn Ihre zukünftigen Kunden nicht effektiv vermarktet wurden - weitere Fragen müssen für den Kunden beantwortet werden.

Der Verkauf beginnt, wenn das Marketing unvollständig ist oder fehlgeschlagen ist. Verkaufen ist nicht nur ein Angebot. Verkaufen bedeutet, Probleme zu lösen, zu erziehen, zuzuhören, Mehrwert zu schaffen und mit Integrität zu schließen.
"Gut zu verkaufen bedeutet, jemanden davon zu überzeugen, sich von Ressourcen zu trennen - diese Person nicht zu berauben, sondern sie am Ende besser dran zu lassen." - Daniel H. Pink

Der Umsatz

Der Verkauf erfolgt, nachdem die Fragen einer Person beantwortet wurden, sie Geld für die Versprechen bezüglich des Produkts oder der Dienstleistung bezahlt und die Ware / Dienstleistung geliefert wird.

Verkäufe sind das, was alltägliche Unternehmen messen. Sie können Verkäufe in der Gewinn- und Verlustrechnung sehen. Geld in der Bank. Das Ergebnisblatt ist wichtig, aber verlieren Sie nicht die Website, für die diese Zahlen stehen. Verkäufe (oder deren Fehlen) helfen Ihnen, die Zukunft zu steuern.
"Große Schüsse sind nur kleine Schüsse, die weiter schießen." -Christopher Morley

Vielleicht kann effektives Marketing, Verkauf und Verkauf mit dieser Aussage des großen Zig Ziglar zusammengefasst werden: „Hör auf zu verkaufen. Fang an zu helfen. “

12. Verstehe den Unterschied zwischen einem Markt und einem Publikum.

Haben Sie jemals mit einem Markt gesprochen? Nein, hast du nicht.

Was ist ein Markt?

Mit einem Markt kann man nicht reden. Insgesamt treffen einzelne Verbraucher unabhängige Entscheidungen, die wir zusammenfassen. Wir nennen diese Gruppen Märkte. In diesem Fall reagieren die Märkte und machen Schritte. Adam Smith nannte es die "unsichtbare Hand".

Was ist ein Publikum?

Zu einem Publikum für unsere Zwecke gehören Menschen, die sich für eine gemeinsame Sache mit gemeinsamen Interessen zusammenfinden, um zu lernen, unterhalten zu werden oder auf die eine oder andere Weise bedient zu werden. Das Publikum interagiert mit dem Startup auf ähnliche Weise wie ein Publikum mit einem Sprecher oder Entertainer. Erwarten Sie, dass das Publikum sowohl Jubel als auch Spott enthält.

Als Unternehmer werden Sie versucht sein, den Spott zuzuhören. Im Durchschnitt sind die Zwischenrufer nicht Ihr Publikum. Erkenne das jetzt. Ignoriere sie.

Wenn ich Inhalte teile und diese von einigen abgelehnt und von anderen gut aufgenommen werden, hilft es mir tatsächlich zu verstehen, wer mein Publikum besser ist. Anstatt zu denken, dass die Welt untergeht, wenn Sie Trolle bekommen, verstehen Sie, dass diese Neinsager nicht Ihr Publikum sind. Kein Wunder, dass sie deinen Sound nicht mögen. Sie waren überhaupt nicht für deine Musik da. Sie haben versucht, ihr Auto zu reparieren oder so - was bedeutet - sie waren nicht bereit für dich.

Auf der anderen Seite haben Sie die Wahl, wenn Sie aufrichtige Zuschauer identifiziert haben und Informationen, die sie teilen, Ihnen helfen können, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für sie zu verbessern. Sie können ändern oder nicht. Es ist nicht richtig oder falsch. Es ist jedoch unklug, nicht auf deine wahren Fans zu hören.

Wahre Fans

Echte Fans: „Um ein erfolgreicher Schöpfer zu sein, braucht man keine Millionen. Sie brauchen keine Millionen von Dollar oder Millionen von Kunden, Millionen von Kunden oder Millionen von Fans. Um als Handwerker, Fotograf, Musiker, Designer, Autor, Animator, App-Hersteller, Unternehmer oder Erfinder seinen Lebensunterhalt zu verdienen, braucht man nur Tausende von echten Fans.
Ein echter Fan ist definiert als ein Fan, der alles kauft, was Sie produzieren. Diese eingefleischten Fans werden 200 Meilen fahren, um Sie singen zu sehen; Sie kaufen die gebundenen und Taschenbuch- und hörbaren Versionen Ihres Buches. Sie werden Ihre nächste ungesehene Figur kaufen. Sie zahlen für die "Best-of" -DVD-Version Ihres kostenlosen YouTube-Kanals. Sie kommen einmal im Monat an den Tisch Ihres Küchenchefs. Wenn Sie ungefähr tausend echte Fans wie diesen haben (auch als Superfans bekannt), können Sie Ihren Lebensunterhalt verdienen - wenn Sie zufrieden sind, Ihren Lebensunterhalt zu verdienen, aber kein Vermögen. “ - Kevin Kelly

Mein Lieblingszitat über das Hören Ihres Publikums stammt von Chris Anderson von TED:

„Alle sagen, sie wollen von den Verbrauchern hören. Nun, sei vorsichtig, wonach du fragst: Jetzt werden sie nicht die Klappe halten. “

Während Sie unsere Leute filtern müssen, die nicht zu Ihrem Publikum gehören, und Ihren wahren Fans zuhören müssen, denken Sie daran, dass es Ihr Startup ist und Sie entscheiden können, wie Sie es betreiben - zum Guten oder zum Schlechten. Halte dein mentales Spiel stark.

Lassen Sie sich nicht von dem einschüchtern, was Sie nicht wissen. Das kann Ihre größte Stärke sein und sicherstellen, dass Sie die Dinge anders machen als alle anderen. - Sara blakely

Insgesamt sind die Märkte gesichtslos. Das Publikum hat Gesichter.

Oder besser gesagt, Märkte sind gesichtslos. Das Publikum hat Gesichter auf Facebook. :-)

BONUS

Timing ist alles.

„Das Wichtigste war das Timing. Das Timing machte 42 Prozent des Unterschieds zwischen Erfolg und Misserfolg aus. Team und Ausführung standen an zweiter Stelle, und die Idee, die Differenzierbarkeit der Idee, die Einzigartigkeit der Idee, die tatsächlich an dritter Stelle stand. “ - Bill Gross

Das gesagt. Das Timing ist jetzt.

Fazit

Startups sind mit Startup Bonding erfolgreich.

Trennen Sie Ihr Publikum vom Markt. Servieren Sie sie durch Mikrogespräche. Gib ihnen, was sie wollen. Sie wollen mehr von dir.

Kürzlich habe ich mit zwei meiner Geschäftspartner in Prouduct ein Live-Training absolviert (es ist nicht falsch geschrieben). Es sind Produkte, auf die Sie stolz sind. Es war innerhalb von Minuten ausverkauft. Wir haben es professionell aufgenommen und es würde kostenlos sein. Aber für dich, mein Freund, ist es kostenlos. :-)…

Möchten Sie Ihr Startup aktualisieren?

Holen Sie sich Ihr Exemplar dieses kostenlosen Trainings vor einem Live-Publikum, um Ihr Startup zu vergrößern, zielgruppenorientierte Produkte herzustellen, sich mit Ihren Kunden zu verbinden und Ihr Geschäftsmodell und Ihren Lebensstil zu verbessern. Das ist etwas von dem, was wir behandeln. Viel mehr Saft.

Holen Sie sich hier sofort und auf Anfrage Ihr kostenloses Exemplar des Live-Startup-Trainings.

Neue Startbedingungen

Hier sind einige der neuen Startup-Begriffe, die ich in diesem Artikel entwickelt und geteilt habe. Es ist mir egal, ob du sie nicht magst oder nicht. Ich liebe dich so oder so. Genießen! Viel Spaß beim Anpassen!

Startup Bonding - der Prozess, in dem Märkte zu Publikum werden, Freunde zu Kunden werden.

BAAP - Geschäft als Produkt

WIP-BAAPs - Work-In-Progress-Unternehmen als Produkt.

Bottom-Heavy-Finanzierung - die Schwere des Geldes aus der Finanzierung, die von den Gründern empfunden wird und zu Start-ups führt, die untergehen oder schwimmen.

Sink-or-Swim-Startups - bodenlastige finanzierte Startups, die Entscheidungen auf der Grundlage ihrer Finanzierung anstelle der Kunden treffen.

Top-Sell-Positionierung - umfasst die verschiedenen Arten der Positionierung eines Unternehmens auf dem Markt für den höchsten wahrgenommenen Wert für den Käufer - einschließlich bodenlastiger Finanzierung.

False Positive Business - Unternehmen, die auf dem Papier gut aussehen, aber keine guten Unternehmen sind.

Concept-Proofing - kugelsicherer Start Ihrer Startup-Idee, anstatt das Konzept mit Kunden zu beweisen.

Slow-to-Go-Unternehmen - Startups, die keine profitablen Umsätze erzielen, die letztendlich verkauft werden, sich drehen oder sterben, anstatt zu skalieren und zu gedeihen.

Revolutionäre Ökonomie - mit tiefgreifenden Veränderungen bei Marketing, Verkauf, Produktion, Vertrieb und Verbrauch von Waren und Dienstleistungen.

Hinweis: Diese Konzepte sind neu und fließend und ich werde sie anpassen und verfeinern. Ich würde gerne Ihre Gedanken in den Kommentaren hören.

Danke fürs Lesen! Welche Fragen oder Kommentare haben Sie?

Aloha,

Richie

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